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逼单和促成技巧终结逼单和促成技巧终结版版成单其实就是一个逼单的过称。成单其实就是一个逼单的过称。逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。逼单失败，你的整个业务就会失败。逼单失败，你的整个业务就会失败。逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。晓之以理，动之以情。第一讲、分析客户第一讲、分析客户第二讲、把握时机第二讲、把握时机第三讲、成交十步骤第三讲、成交十步骤第四讲、签约时的注意事项第四讲、签约时的注意事项 成成 单单 步骤步骤 要要 点点思考一个问题：思考一个问题：客户为什么一直没有跟你签单？客户为什么一直没有跟你签单？第一讲、分析客户第一讲、分析客户客户迟迟不下单的原因客户迟迟不下单的原因1.没有分辨好准客户 准客户的标准：A.有购买力 B.有决策力 C.有购买意向2.没有准确找到客户需求3.未能与客户建立信任感4.塑造产品价值力道不足5.未能很好的解决客户的疑虑 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来，我们需要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：第二讲、把握时机第二讲、把握时机1）讨价还价、要求价格下浮时。2）询问很多具体的合作事项，产品的具体细节时。3）询问交货周期时。4）询问产品的效果，目前为哪些客户带来较 好的利益时。5）询问商务条款事宜。1.1.口头信号口头信号2.2.行为上的购买信号行为上的购买信号1.不停地翻阅公司的资料时。2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时二、调整情绪，达到巅峰状态二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍一、准备第三讲、成交十步骤第三讲、成交十步骤1、准准 备备1、体能准备、体能准备2、产品知识准备、产品知识准备3、对顾客资料做准备、对顾客资料做准备 4、对结果做准备、对结果做准备 和她交谈我要的结果是什么？和她交谈我要的结果是什么？对方想要的结果是什么？对方想要的结果是什么？我的底线是什么？我的底线是什么？可能会有什么抗拒？可能会有什么抗拒？如何解决抗拒点？如何解决抗拒点？如何成交？）如何成交？）二、调整情绪，达到巅峰状态 1、擅长做视觉的想象擅长做视觉的想象 2 2、100%100%相信自己会成交相信自己会成交 3 3、全力以赴、全力以赴 坚定坚定的信念的信念 一个成交高手要拥有一个成交高手要拥有 强烈的企图心强烈的企图心 正确正确的策略的策略 三、建立信赖感建立信赖感的步骤建立信赖感的步骤：倾听倾听 赞美赞美 （真诚地）喜欢，亲和力（真诚地）喜欢，亲和力认同他认同他 对产品的专业知识对产品的专业知识穿着穿着彻底准备、了解顾客背景彻底准备、了解顾客背景大顾客名单大顾客名单 四、找出顾客的问题、需求和渴望 以顾客为中心的销售的几个个阶段：以顾客为中心的销售的几个个阶段：1 1、满足阶段满足阶段 (研究阶段研究阶段)大多时候都是有问题的大多时候都是有问题的,只是满足现状，将就着，占只是满足现状，将就着，占4%4%全世界全世界.2 2、认知阶段、认知阶段(分析阶段分析阶段)（有问题，不打算解决，因为是小问题）（有问题，不打算解决，因为是小问题）伤口伤口刺刺验一下验一下洒盐洒盐 3 3、决定阶段、决定阶段(确认阶段确认阶段)（扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐，让科技决定（扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐，让科技决定购买或者更换）购买或者更换）找 问 题问题是需求的前身问题是需求的前身 需求是寄于问题来的，顾客是需求是寄于问题来的，顾客是基于问题才做决定的基于问题才做决定的顾客是基于问题，而不是基于需求才做出的决定顾客是基于问题，而不是基于需求才做出的决定问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高高人不解决小问题，人只解决大问题人不解决小问题，人只解决大问题顾客买的是问题的解决方案顾客买的是问题的解决方案五、塑造产品价值不光是讲产品有什么特色，而是讲产品跟顾客有什不光是讲产品有什么特色，而是讲产品跟顾客有什 么关系：带给客户什么好处，带给客户什么利益？么关系：带给客户什么好处，带给客户什么利益？能够解决客户的什么难题。能够解决客户的什么难题。六、分析竞争对手如何与竞争对手比较如何与竞争对手比较、了解竞争对手、了解竞争对手 取得他们所有的资料（文宣、广告手册）、价目表取得他们所有的资料（文宣、广告手册）、价目表 了解其弱点了解其弱点、绝不批评你的竞争对手、绝不批评你的竞争对手、表现出你与对手的差异化，优点强过他们、表现出你与对手的差异化，优点强过他们、强调你的优点、强调你的优点七、解除顾客的抗拒点1 1、暂时未考虑购买你们产品、暂时未考虑购买你们产品 疑虑什么？疑虑什么？2 2、这么贵或太贵了、这么贵或太贵了 品质决定价格、价值决定价格；您预期的价格是多少？品质决定价格、价值决定价格；您预期的价格是多少？3 3、我没兴趣、我没兴趣 为什么没有兴趣，那你最感兴趣的是哪部分？为什么没有兴趣，那你最感兴趣的是哪部分？4 4、对品牌不了解！对品牌不了解！没关系，有没关系，有.同行使用多年，市场验证是同行使用多年，市场验证是OKOK的。的。八、成 交需求了解需求了解 技术认可技术认可 公关公关 九、售后服务服务的服务的5 5大步骤大步骤了解顾客的抱怨了解顾客的抱怨解除顾客的抱怨解除顾客的抱怨了解顾客的需求了解顾客的需求满足顾客的需求满足顾客的需求超越顾客的期望超越顾客的期望十、要求顾客转介绍再给我介绍一个呗！1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。4、设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5、不能与客户争论到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。第四讲、签约时的注意事项第四讲、签约时的注意事项 方法永远只是方法，只有方法永远只是方法，只有你合理的使用它，才能转化成你合理的使用它，才能转化成强有力的武器！强有力的武器！感谢您的参与感谢您的参与