佳通轮胎内销部营销管理咨询项目建议书.ppt

佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部营销管理咨询项目建议书 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部目录目录项目背景及目的项目背景及目的项目具体内容、思路和方法项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排项目组织及时间安排 1佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部佳通集团于20世纪90年代初建成投产，经过10年的快速、稳定发展，现已成为一个纵、横向多元化发展的现代化轮胎集团。佳通轮胎产品已遍布全国和世界各地。佳通集团目前拥有五个具有国际先进技术的轮胎生产基地，产量达国内第一。佳通轮胎产品的销售终端已达近万家。佳通集团云集了国际一流的技术研发人才及一流的销售人才。项目背景概述项目背景概述2佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部项目背景概述项目背景概述(续）续）近几年，在日趋严峻的轮胎市场竞争中，佳通集团的产量、产值、销售、利税每年均以50以上的速度增长。但是，我国轮胎市场开放的程度越来越高，正逐渐吸引着国际轮胎竞争对手进入国内市场，促使我国轮胎产业的竞争程度愈来愈激烈。从而导致佳通集团面临的竞争环境将发生质的转变。随着佳通目标市场进一步细分和市场不断扩张，产品品牌的日益增多（已有六品牌），销售队伍日渐庞大，佳通原有的营销管理体系已无法适应佳通企业在将来市场中竞争与发展的需要。面对佳通企业整体经营战略的布局，佳通的营销战略应如何规划，以使佳通集团战略优势得以最大化的发挥。3佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部佳通面临以下复杂情况：佳通面临以下复杂情况：佳通未来的营销战略应该如何规划？佳通现有品牌的营销目标该如何确立？佳通各品牌的核心价值该如何凸现？各品牌销售渠道该如何设定？如何制定市场细分策略，以使佳通市场占有率得到进一步的提升？营销组织应该如何调整，才能提高公司运营与管理效率，以实现资源共享？如何加强营销队伍的管理，以提高销售队伍的积极性与主动性？如何使新产品的研发与市场需求进行有机的结合？配合佳通企业未来发展需要，广告战略应如何规划？按照市场实际的需要，佳通轮胎服务中心应提供何种服务？4佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部汽车产业是国家重点扶持的高速发展产业，作为汽车附属产业汽车产业是国家重点扶持的高速发展产业，作为汽车附属产业轮胎产业轮胎产业具有广阔的发展前景！具有广阔的发展前景！全行业销售收入 万元5佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部由于行业竞争越来越激烈，轮胎企业获利能力在下降！由于行业竞争越来越激烈，轮胎企业获利能力在下降！6佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部产能不断的提高，市场竞争手段单一，使行业总库存量在逐渐提高！产能不断的提高，市场竞争手段单一，使行业总库存量在逐渐提高！万元7佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部1 1、市场竞争策略简单化，致使销售管理成本上升；、市场竞争策略简单化，致使销售管理成本上升；2 2、各厂商提高了对产品和企业的宣传力度；、各厂商提高了对产品和企业的宣传力度；3 3、以降价的方式来获取市场份额；、以降价的方式来获取市场份额；4 4、受原材料和汽车工业的两头价格挤压；、受原材料和汽车工业的两头价格挤压；5 5、市场与消费者趋于成熟化，消费观念趋于理性化；、市场与消费者趋于成熟化，消费观念趋于理性化；造成行业平均利润下降的主要原因是：造成行业平均利润下降的主要原因是：8佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部WTOWTO，国内轮胎产业更是面临，国内轮胎产业更是面临“四大冲击四大冲击”WTO带来的变化对需求方的影响对供给方的影响u外商扩大在中国的业务，设立分部或建设生产基地；u国际轮胎厂商进入，在资金、技术、销售和生产规模方面具有较大的优势；u国际金融业进入u汽车产能提高，价格下降u中高档大小车轮胎市场的消费者增多，需求量加大；u工程轮胎需求增加；u刺激了消费需求，提高了人们对汽车轮胎的消费观念u供给的增加带来了价格的下降，从而进一步刺激了消费；u轮胎产品的种类越来越丰富u提供汽车购买的贷款业务，增强了消费者的构车能力u消费环境的改善，增强了构车的信心；u成本的降低使得汽车、轮胎的价格降低，从而拉动了消费u促进轮胎的销售；u必须根据目标市场的需求，生产价格更低廉，更耐磨、产品寿命更长的轮胎产品；u轮胎产业竞争更加激励，国外轮胎产业巨头的国内寻找战略合作伙伴，没有实力的中小企业降被淘汰；u轮胎的供给增加；u国内轮胎厂家必要提高产品质量意识和服务意识，建立良好的企业法人治理结构，加强人力资源的培养，利用自身的优势，加快培养核心竞争力u拓宽了轮胎厂家的融资渠道u通过更加优质的金融服务，降低了轮胎厂商的经营风险和财务费用；u汽车市场保有量进一步提高的同时势必要求轮胎企业提供质更优、价更廉的产品；9佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部未来几年，国内轮胎产业将面临重新整合的格局，未来几年，国内轮胎产业将面临重新整合的格局，经过整合后的轮胎产业将是以技术、管理、服务及经过整合后的轮胎产业将是以技术、管理、服务及产能规模四大优势而引领整个行业的发展，从而使产能规模四大优势而引领整个行业的发展，从而使6060以上的市场将由掌握以上四大优势的轮胎巨头以上的市场将由掌握以上四大优势的轮胎巨头所控制。所控制。10佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部双钱锦湖米其林普利斯通朝阳回力轮胎行业寡头佳通依佳通依据什么据什么核心竞核心竞争优势争优势来支持来支持佳通成佳通成为产业为产业巨头之巨头之一一寡头一寡头二寡头三寡头四11佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部佳通如果能够扫清或部分扫清目前面临的佳通如果能够扫清或部分扫清目前面临的“五大发展障碍五大发展障碍”，就等于获得了竞争优势，就等于获得了竞争优势1、佳通缺乏品牌核心价值品牌品牌定位不明确佳通目前拥有6个品牌，但无一能与其他强势品牌进行相抗衡佳通十年，未能有效累积佳通品牌价值，在消费者脑海里没有形成品牌印象品牌形象不连续性导致佳通品牌核心价值及市场定位模糊2、市场管理策略传统简单，缺乏有效的市场研究 佳通缺乏有效的产品管理体系，致使市场战术表现总呈现“亡羊补牢”现象；佳通缺乏一套系统产品管理机制，使消费者未能正确认识佳通产品的优势；市场研究是正确制定佳通营销策略的关键所在，而佳通对此非常的薄弱；3、技术部门对产品的更新换代滞后技术实力比较薄弱，缺少自主知识产权的产品技术产品研发与市场信息相互脱节新品开发实力较弱且周期长，产品更新周期更长4、营销组织体系执行力及管控力不够缺乏对营销组织的监控制度，使营销组织运行效率低下；业务流程过于复杂，职权不明朗，基层销售人员缺乏有效的激励机制；不能按市场需求变化对售前、售中、售后服务体系的运营进行及时调整；5、宣传策略与目标消费群错位 佳通广告宣传方式与媒体的选择错位，使目标受众群体脱离佳通实际消费群体 佳通公关活动没有得到有效放大，使消费者无法得知佳通公关动向与信息佳通缺乏对终端产品销售的广告支持；12佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部项目目标:项目组希望通过此次对内销部全面的咨询工作，有效地解决佳通目前的复杂症状，并建立科学的运营管理系统。1、调整并优化佳通现有品牌结构，构建佳通主副品牌发展框架，凸现 佳通各品牌核心价值；2、确立佳通品牌市场定位，明确佳通产品目标市场，规范渠道管理，确定佳通未来渠道战略，建立有效激励机制；3、建立并规范品牌管理、产品管理、客户管理、市场研究四体系；4、现有销售策略的优化，建立能够适应市场竞争的营销模式和营销组 织体系；5、优化、建立营销组织管理、考核、激励、监控机制；6、规范主要业务流程，有效控制和降低营销成本；13佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部为达到上述目的，我们将在营销和流程两方面进行工作。项目为达到上述目的，我们将在营销和流程两方面进行工作。项目运作采取访谈、研讨会、小组讨论、培训等多种形式。项目组运作采取访谈、研讨会、小组讨论、培训等多种形式。项目组的书面成果将包括以下内容的书面成果将包括以下内容销售策略制定销售策略制定=企业现状诊断报告=产品线分析 定价策略产品策略 市场定位策略渠道销售模式和管理办法目标用户分析和重点区域市场基于发展战略的轮胎产品销策略 =所有相关培训资料=特别说明：项目开始后，为了能够有效说明问题和方便使用，不排除对方案进行调整销售管理销售管理销售队伍管理和销售激励办法关键业务流程确定销售订单流程产品管理流程品牌管理流程品质控制流程信息管理流程产品开发流程销售管理流程客户管理流程渠道管理流程危机公关流程基于流程的成本控制和改善建议14佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部目录目录项目概述项目概述项目具体内容、思路和方法项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排项目组织及时间安排 15佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部本次项目主要分为两个阶段本次项目主要分为两个阶段阶段一阶段一销售策略制定销售策略制定阶段二阶段二销售管理销售管理通过前期的外部行业和市场分析以及企业内部分析，项目小组将针对佳通内销部现存的营销管理问题进行销售策略、销售模式、销售队伍管理、销售渠道管理、品牌管理、产品管理、信息管理等方案论证与设计，并且优化关键的业务流程。16佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部阶段一：品牌管理阶段一：品牌管理目标市场分析品牌架构分析品牌认同A：产品特征 产品结构分析品牌认同B：企业特征品牌延伸策略品牌认同C：个性特征 多品牌组合策略竞争品牌战略分析 佳通品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值分析与定位品牌传播目标分析广告表现策略品牌诉求策略媒介组合策略 目标市场分析消费者分析产品特性分析价格分析品牌定位策略品牌定位策略品牌格局分析品牌格局分析品牌战略分析品牌战略分析品牌传播策略品牌传播策略目标市场分析目标市场分析17佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部品牌战略分析一品牌战略分析一品牌战略分析探索佳通未来品牌战略布局竞争品牌的基本战略选择竞争品牌的体系建设与目标佳通现有品牌布局分析佳通品牌优劣势分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家行业品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析18佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部品牌战略分析二品牌战略分析二品牌战略分析分析佳通品牌建设目标佳通品牌成为行业强势品牌佳通成为强势品牌所需资源与步骤目前行业强势品牌定位策略佳通成为行业强势品牌的可能性未来行业强势品牌格局与竞争状况特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析19佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部品牌战略分析三品牌战略分析三品牌战略分析佳通品牌战略分析品牌发展、历史与背景分析现有佳通品牌市场占有率分析佳通多品牌战略的确定品牌战略与分销渠道策略分析佳通品牌战略规划分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析20佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部品牌战略分析四品牌战略分析四品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析消费者对佳通品牌联想度分析 消费者对佳通品牌忠诚度分析消费者对轮胎产品品牌依赖度分析佳通品牌潜在核心价值分析佳通品牌核心价值确定与分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析21佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部阶段二：销售策略的制定阶段二：销售策略的制定市场预测相关成本及贡献毛利率分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目标价格弹性及敏感度目标市场选择定价方法选择竞争对手市场地位分析佳通目标市场地位与竞争对手的战略联合市场进入模式选择经销商分销模式利弊分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配成熟市场的策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略细分市场选择细分市场选择定价策略分析定价策略分析市场定位分析市场定位分析渠道策略分析渠道策略分析区域市场策略区域市场策略22佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部市场定位分析一市场定位分析一市场定位分析分析主要竞争对手的市场地位竞争对手的基本战略选择竞争对手的市场份额和竞争格局竞争对手的价格政策竞争对手的渠道控制能力特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家竞争对手市场地位分析佳通轮胎目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择23佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部市场定位分析二市场定位分析二确定佳通全钢胎、半钢胎和斜交胎的市场定位分析佳通成为行业领导者或跟随者的限制佳通研发能力佳通的成本构成和盈利能力佳通的销售网络与渠道控制能力佳通品牌的内在价值佳通外部环境的市场定位分析选择市场定位分析竞争对手市场地位分析佳通轮胎目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择24佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部市场定位分析三市场定位分析三在激烈竞争中谋求与竞争对手的双赢格局哪些竞争对手与佳通存在优势互补与竞争对手互补的具体业务有哪些战略联合的形式与深度佳通内销部是否存在资源整合的可能性 （此策略作为尝试性研究项目）市场定位分析竞争对手市场地位分析佳通轮胎目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择25佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部市场定位分析四市场定位分析四市场进入的模式选择市场份额最大化目标下的进入方式短期利润最大化目标下的进入方式潜在市场进入策略的分析与选择树立品牌目标下的进入方式新、老产品不同生命周期的市场问题与应对策略市场定位分析竞争对手市场地位分析佳通轮胎目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择26佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部细分市场选择一细分市场选择一细分市场选择全钢胎、半钢胎和斜交胎需求状况变化分析用户偏好的发展变化汽车市场需求与保有量变化用户购买能力的发展变化用户消费模式的发展变化目前及未来的市场容量市场需求的地理分布市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择27佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部细分市场选择二细分市场选择二建立佳通细分市场决策变量体系使用哪些指标划分细分市场各个指标划分的局限性根据不同指标组合所划分的不同细分市场的容量、消费模式、偏好、地理分布、自然环境等具体特性细分市场选择市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择28佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部细分市场选择三细分市场选择三确定今后的销售目标选择市场份额、利润或是销售额作为销售目标确定今后总的销售水平每一年的销售水平目标及年增长率销售目标完成程度对成本以及公司发展的影响细分市场选择市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择29佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部细分市场选择四细分市场选择四根据划定的细分市场和全钢胎、半钢胎和斜交胎的销售目标选择要进入的目标细分市场不同细分市场的潜在利润空间不同细分市场的容量比较哪些细分市场组合有利于实现销售目标 细分市场选择市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择30佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部区域市场策略一区域市场策略一区域市场策略佳通产品在成熟市场的营销及服务策略成熟市场的用户消费行为与消费心理特征分析成熟市场的消费需求分析成熟市场的销售人员素质要求成熟市场渠道特殊问题成熟市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略31佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部区域市场策略二区域市场策略二佳通产品在成长市场的营销及服务策略成长市场的用户消费行为与消费心理特征分析成长市场的消费需求分析成长市场的销售人员素质要求成长市场渠道特殊问题成长市场特殊定价问题区域市场策略发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略32佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部区域市场策略三区域市场策略三佳通产品在衰退市场的营销及服务策略衰退市场的用户消费行为与消费心理特征分析衰退市场的消费需求分析衰退市场的销售人员素质要求衰退市场渠道特殊问题衰退市场特殊定价问题区域市场策略发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略33佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部区域市场策略四区域市场策略四佳通产品在新市场的营销及服务策略新市场的用户消费行为与消费心理特征分析新市场的消费需求分析新市场的销售人员素质要求新市场渠道特殊问题新市场特殊定价问题区域市场策略发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略34佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部定价策略分析一定价策略分析一定价策略分析佳通轮胎产品的成本分析产品成本构成分析产品毛利率分析产品边际贡献分析产品组合条件下的成本和边际贡献相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择35佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部定价策略分析二定价策略分析二销售的损益平衡分析市场一般竞争价格确定不同价格水平下的盈亏平衡点确定产品边际贡献为零时的销量包含固定成本的平衡销量分析包含变动成本的平衡销量分析被动变价的损益平衡分析定价策略分析相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择36佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部定价策略分析三定价策略分析三确定价格变动对用户购买决策的影响什么样的价格变动幅度会影响用户购买轮胎产品价格变动会使用户对产品产生怎样的额外要求竞争对手会对佳通产品的价格变动产生什么反应经销商会对价格变动产生什么样的反应定价策略分析相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择37佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部定价策略分析四定价策略分析四确定适合佳通产品的定价方法和定价策略分析成本加成法的适用性分析生命周期定价法的适用性分析竞争导向定价法的适用性分析竞争性信息与有效定价计划定价的步骤与策略定价策略分析相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择38佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部渠道策略分析一渠道策略分析一渠道策略分析探讨四位一体模式在轮胎销售中的可行性 适合“四位一体”模式的渠道选择自建销售网络的运行成本自建销售网络扩张的成本组织代理商的成本自建网络与依赖代理商网络的风险比较佳通目前资源条件对渠道建设的影响资金、人力、管理水平和管理能力渠道整合佳通“四位一体”模式渠道可行性分析 分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配39佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部渠道策略分析二渠道策略分析二渠道网络的复杂程度怎样在微利条件下渠道层级的简化，减少利润在渠道上的流失，同时保证渠道正常运转，不丢失市场份额经销模式下的层级设计销售区域大小和规模的测算分公司数量范围分析经销商数量范围分析分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配渠道策略分析40佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部渠道策略分析三渠道策略分析三渠道价格管理与渠道上各个层级的利润分布设计合理的利润分配标准建立渠道各级价格的监管体系违反渠道价格的惩罚措施分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配渠道策略分析41佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部渠道策略分析四渠道策略分析四渠道选择与产品/服务组合的关系渠道需要的产品/服务组合方案产品/服务组合作为整体的渠道政策特定的产品/服务的渠道设计佳通“四位一体”渠道模式与品牌产品组合策略分析与确定分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配渠道策略分析42佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部阶段三：销售管理阶段三：销售管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系三位一体连专卖模式分析专卖经营与代理经营并举模式分析二层级渠道模式分析零售终端价格控制销售队伍的组织形式销售队伍的考核与监控销售队伍激励机制销售表格报告系统现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制业务流程优化业务流程优化业务流程现状分析核心流程优化销售流程优化目标流程设计分销商管理分销商管理零售终端管理零售终端管理销售队伍管理销售队伍管理营销风险防范营销风险防范43佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部分销商管理一分销商管理一找出分销商的盈利模式分销商的利润构成分析利差、返点、理赔 相关政策的研究分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系44佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部分销商管理二分销商管理二分销商的地域划分分销商实力与销售地域大小的关系分销商地域重叠性调整在具体销售区域设立代理商、分销商还是设立分公司分销商特征与品牌产品匹配策略违反公司销售区域划分的处理办法分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系45佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部分销商管理三分销商管理三选择分销商的依据及流程分销商选择流程选择分销商的依据资金实力、销售能力、服务理念及网络关系等分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系46佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部分销商管理四分销商管理四与分销商的战略协作关系探讨四位一体模式在轮胎销售中的可行性前提下，如何在分销商处推行“四位一体”模式双方如何协调行动，共同降低库存如何组织和利用分销商对市场信息的反馈分销商对佳通理赔政策的执行力度分析分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系47佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部零售终端管理一零售终端管理一探讨四位一体模式在轮胎销售中的可行性佳通推行“四位一体”模式的要素分析“四位一体”模式对佳通战略影响“四位一体”模式具体功能定位与分析“四位一体”模式对品牌宣传的意义“四位一体”模式对新品推广的意义“四位一体”模式对客户管理的意义“四位一体”模式对佳通服务理念提升与定位的支持四位一体 模式分析连锁经营二层级渠道模式分析零售终端价格控制零售终端管理48佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部零售终端管理二零售终端管理二佳通在推行专卖店经营的可行性佳通在推行专卖店经营的可行性布局在那些地区推行采取什么方式推行应该注意的问题如何处理同社区环境的关系推行的目的 二位一体连锁模式分析专卖店经营直销模式分析零售终端价格控制零售终端管理49佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部零售终端管理三零售终端管理三其他佳通可以借鉴的销售模式与方法“四位一体”服务店的级别与配置“四位一体”服务店加盟原则“四位一体”服务店面布置原则“四位一体”加盟级别与区域市场容量的配置“四位一体”服务店的品牌配置“四位一体”服务店市场拓展策略二位一体连锁模式分析专卖店运营模式分析零售终端价格控制零售终端管理50佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部零售终端管理四零售终端管理四二级分销商管理二级分销商的拓展二级分销商的价格控制二级分销商区域冲突的协调二级分销商品牌代理权配置二级分销商商品配送零售终端管理二位一体连锁模式分析专卖店直销模式分析二级分销商管理51佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部销售队伍管理一销售队伍管理一销售队伍的组织、人员配备和运作方式销售人员级别评选体系销售人员汇报方式销售公司组织结构图销售公司岗位、部门职责关键销售人员的职位说明书销售队伍管理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统52佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部销售队伍管理二销售队伍管理二建立佳通销售管理人员(销售经理)的考核体系考评指标的确立考评指标在不同地区的权重确定建立佳通销售人员的考核体系考评指标的确立考评指标在不同地区的权重确定建立佳通销售人员级别晋升系统销售管理人员级别考核分析销售人员级别考核分析销售队伍管理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统53佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部销售队伍管理三销售队伍管理三建立佳通销售管理人员(销售经理)的激励体系现有激励体系分析薪酬如何与考核挂钩销售队伍管理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统54佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部销售队伍管理四销售队伍管理四销售表格的规范化建立销售汇报制度建立总部直线投诉、咨询系统销售表格和销售管理流程的规范是密不可分的，这部分在关键流程设计阶段也会涉及建立销售业务报告系统设计客户（包括代理商）资料卡片每月销售报告竞争对手信息收集系统每月投诉报告每月理赔报告市场信息反馈报告每月客户咨询及客户需求分析报告销售队伍管理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统55佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部营销风险防范一营销风险防范一现有信用政策的分析信用管理诊断信用体系和信用政策方案的讨论和论证营销风险防范营销风险防范现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制56佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部营销风险防范二营销风险防范二渠道的信用政策方案渠道应收帐款管理根据客户实际情况不同确定不同信用等级不同信用额度的成本与应收帐款周转收益的比较客户营运资金融资的资本成本确定不同信用等级的信用额度调整信用等级的依据和调整范围营销风险防范营销风险防范现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制57佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部营销风险防范三营销风险防范三建立佳通信用管理机制确定信用等级的依据确定引起的财务资本成本变化的因素调整信用标准的选择赊销合同管理合同文本的规范化设计合同的起草、审议、复议流程合同执行的监督机制营销风险防范营销风险防范现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制58佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部营销风险防范四营销风险防范四营销费用使用的经济性和有效性建议总部地区层面的营销费用结构比例建议车用胎和工程胎营销费用的共享性车用胎和工程胎营销费用使用重点营销费用的流程安排营销费用使用后的效果分析营销费用使用重点问题防范营销风险防范营销风险防范现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制59佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部关键业务流程一关键业务流程一业务流程现存问题分析和管理诊断业务流程描述方法培训业务流程描述划分业务流程，确定业务流程清单对流程重要性进行排序关键业务流程业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计60佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部关键业务流程二关键业务流程二现有流程按照重要性进行排队，识别和新的业务流程和内销部所属各部门讨论，核心业务流程的范围分析并量化现有流程核心业务流程各项活动的工作时间核心业务流程各项活动间的通过时间核心业务流程各项任务转手次数核心业务流程问题分析关键业务流程业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计61佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部关键业务流程三关键业务流程三销售流程分析销售流程优化方案设计销售流程诊断方案销售流程关键流程图设计关键业务流程业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计62佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部关键业务流程四关键业务流程四明确业务流程优化设计要点确定总体目标业务流程目标业务流程优化设计清除无效的及非增值性的业务活动简化所有过于复杂的环节集成功能，理顺流程运用先进的信息技术,加速流程运转,提高流程运行质量目标业务流程讨论关键业务流程业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计63佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部阶段四：市场研究阶段四：市场研究宏观环境研究行业发展趋势研究财务资源配置分析市场进入研究 潜在客户研究潜在市场研究产品研究市场策略研究产品策略研究渠道策略研究价格策略研究促销策略研究广告受众目标分析媒介策略分析受众目标对媒介喜好分析广告策略研究竞争对手研究竞争对手研究主要竞争对手战略研究竞争对手产品策略分析竞争对手营销策略分析竞争对手市场占有率分析战略性市场研究战略性市场研究战术性市场研究战术性市场研究营销策略研究营销策略研究广告策略研究广告策略研究64佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部举例举例地区经销商日常管理地区经销商日常管理更新档案定期评估政策执行经销商扶持 经销商拜访及时更新经销商档案建立完整的经销商档案信用评估是否扰乱价格网络开发评估销售量评估回款及时性送货及时性理赔及时性扣点返利促销执行支持业务员支持产品“三包”与经销商共同参加零售终端谈判帮助经销商发展下级网络服务支持宣传支持信用支持销售人员定期拜访经销商定期与经销商一同拜访潜在的客户投诉处理渠道畅通及时落实到人65佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部举例举例代理商的激励一代理商的激励一:销售业绩奖励销售业绩奖励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5 万1%12万2%8 万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货业绩奖励(占35%):台阶式奖励考虑到产品销售的季节性,继续沿用季度考核季度考核的方式,具体台阶的指标由公司市场部结合各区域的市场特征确定返利的百分比仅供参考销货业绩的考核同上66佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部举例举例代理商的激励二代理商的激励二:市场信誉奖励市场信誉奖励序号考核项目标准评分1 价格管理(现阶段可以暂缓考虑)l 必须按照公司规定的批发和零售价格l 每发现一次扣10分l 累计三次否决全部得分2渠道管理l 严格按照合同中规定的销售区域销售产品l 分销商必须在规定区域内进行批发供货前必须得到公司的认可l 零售商必须在规定的零售区域内零售不得进行批发业务l 每发现一次窜货扣10分,所窜的货计入被窜地区的销售额l 累计三次窜货,取消年终返利,公司有权作降级处理或取消经销商资格,并否决全部得分3促销配合l 积极配合公司的促销宣传,并提供必要的物质人力支持l 每季度至少自行组织二次公司产品的促销活动l 每少开展一次促销活动扣除五分l 累计最高扣除分为30分4服务l 送货及时l 服务投诉l 每次扣5 分l 公司收到下级经销 商投诉或零售终端投诉一次,扣 5分llll三包理赔67佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部举例举例代理商的激励三代理商的激励三:网络开发奖励网络开发奖励对于积极协助公司开发市场的经销商,设立网络开发奖励.区分一级分销商和二级经销商,具体方法如下:(注:具体开放数量和奖励金额由公司销售管理部结合地区实际情况确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商 30 50 100 提取 2%新开发经销商销售额提取 3%新开发经销商销售额提取 4%新开发经销商销售额二级经销商 10 20 50提取 5%新开发经销商销售额提取 10%新开发经销商销售额提取 15%新开发经销商销售额68佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部举例举例营销预算的形成与费用的控制营销预算的形成与费用的控制同意同意申请申请否否预算内预算内预算外预算外信息分析信息分析市场资讯市场资讯销售预测销售预测营销计划营销计划预算形成预算形成修正修正上级审批上级审批预算成立预算成立销售中心销售中心大区经理大区经理合理合理销售财务部销售财务部公司财务部公司财务部审批审批终止终止终止终止数据库数据库去年销售情况去年销售情况使用使用22%4%9%65%促销活动公关活动人员销售广告各种营销费用 比例的经验值总经理总经理69佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部举例举例销售人员激励销售人员激励绩效考评绩效考评C C 销售人员的能力销售人员的能力A销售人员的业绩人际交往能力影响力员工发展*沟通判断和决策计划和执行工作态度客户服务销售量回款销售回报率销售费用B 主要工作职责履行情况及时性任务完成质量领导*绩效管理*财务管理和盈利性团队协作培训和发展*实施业务开拓发现并满足客户需求过程管理任务实施能力*:仅对销售经理70佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部目录目录项目概述项目概述项目具体内容、思路和方法项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排项目组织及时间安排71佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部项目小组与各部门充分沟通是项目成功的关键，体现在六个方项目小组与各部门充分沟通是项目成功的关键，体现在六个方面：面：l 基础数据的真实性要求l 基本事实的准确性要求l 项目涉及的广泛性要求l 项目内容的具体性要求l 项目期限的紧迫性要求l 项目容量的充实性要求72佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部总体项目把握总体项目把握在各阶段讨论主要建议及方案在各阶段讨论主要建议及方案每月一次讨论项目进程组织内每月一次讨论项目进程组织内部沟通部沟通清除项目进程中遇到的障碍清除项目进程中遇到的障碍决策决策每月按项目安排每月按项目安排访谈安排访谈安排根据需要安排随机沟根据需要安排随机沟通通主要责任主要责任沟通时间沟通时间人员安排人员安排佳通高层领导佳通高层领导项目小组项目小组具体制定工作计划领导项目进具体制定工作计划领导项目进展展日常工作的协调日常工作的协调内部沟通内部沟通 至少每周一次至少每周一次访谈安排访谈安排根据需要随时沟通根据需要随时沟通非正式沟通非正式沟通部门经理部门经理项目组成员项目组成员收集数据资料收集数据资料数据分析数据分析相关人员访谈相关人员访谈提出建议及方案提出建议及方案制作相关报告文件制作相关报告文件访谈安排访谈安排根据项目需要随时沟通根据项目需要随时沟通佳通各级管理人员佳通各级管理人员/业务人员业务人员项目小组项目小组项目负责人项目负责人项目成员项目成员7 7人人项目指导项目指导委员会委员会项目的组织安排项目的组织安排73佳通轮胎内销部佳通轮胎内销部为佳通未来喝彩！为佳通未来喝彩！74