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保险公司培训：新人的辅导请大家记住我王诚章王诚章19841984年毕业于天津市师范大学年毕业于天津市师范大学19841984年年-1997-1997年在天津冶金学院任专职讲师；年在天津冶金学院任专职讲师；教学管理教学管理19971997年年1 1月月-1999-1999年年1212月在平安保险天津分公月在平安保险天津分公司历任业务员、业务主任；培训讲师司历任业务员、业务主任；培训讲师20002000年年1 1月月-今在新华天津分公司历任业务主今在新华天津分公司历任业务主任；培训主管；专职培训讲师任；培训主管；专职培训讲师2新新 人人 的的 辅辅 导导讲师：王诚章讲师：王诚章新华人寿保险公司天津分公司培训部3 课程的课程的PPPPPP表表目的目的：提升业务主管对提升业务主管对新人进行辅导新人进行辅导的意识，规范辅导的内容，提高辅的意识，规范辅导的内容，提高辅导的技巧导的技巧 过程过程：50分钟分钟 收获：收获：明确辅导新人的原因和好处，深明确辅导新人的原因和好处，深入理解辅导新人的内容和技巧入理解辅导新人的内容和技巧4一、新一、新 人人 辅辅 导导 概概 述述导盲游戏的感悟导盲游戏的感悟辅导的原因辅导的原因辅导新人的好处辅导新人的好处6导盲游戏的感悟导盲游戏的感悟概述概述哑巴哑巴盲盲人人盲人开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为，哑巴最后得到的是无限的感激7辅导的原因是因为新人辅导的原因是因为新人-n 我不会讲保险我不会讲保险n 我不愿去拜访客户我不愿去拜访客户n 我不知道去哪里拜访客户我不知道去哪里拜访客户n 我在拜访客户是经常不知讲些什么我在拜访客户是经常不知讲些什么n 我和客户的关系很好，但总是签不下单我和客户的关系很好，但总是签不下单n 我经常被客户的问题问住我经常被客户的问题问住n 我不知道怎样进行转介绍我不知道怎样进行转介绍n 概述概述8新人之所以“新”，不是你的错，如果他总是“新”，就是你的错了！n 你为什么不帮助我？你为什么不帮助我？n 你为什么不将你所知道的东西告诉我？你为什么不将你所知道的东西告诉我？n 你为什么不陪同我展业？你为什么不陪同我展业？n 你为什么只给我机会，不给我把握机会的能力你为什么只给我机会，不给我把握机会的能力？n 你为什么只会讲大道理，而不关心我的实际困你为什么只会讲大道理，而不关心我的实际困难？难？概述概述9增强新人归属感增强新人归属感使新人的业务水平快速提升使新人的业务水平快速提升提升新人转正率，降低脱落率提升新人转正率，降低脱落率激励团队增员热情激励团队增员热情增强团队凝聚力，建立正确的工作增强团队凝聚力，建立正确的工作态度态度辅辅导导新新人人的的好好处处概述概述10二、如何进行新人辅导二、如何进行新人辅导（一）新人辅导的内容（一）新人辅导的内容（二）新人辅导的技巧（二）新人辅导的技巧11（一）新人辅导的内容（一）新人辅导的内容寿险的意义功能寿险的意义功能寿险的条款解析寿险的条款解析新华的产品优势新华的产品优势建议书的制作与说明建议书的制作与说明投保操作实务投保操作实务保户服务的概念保户服务的概念社会保险的基本知识社会保险的基本知识保险法基础保险法基础二、如何进行新人辅导二、如何进行新人辅导专专业业的的知知识识他他需需要要知知道道什什么么？12正视业务员的困难与障碍保持永不熄灭的推销热忱寿险生涯的前程规划和成功之路树立成功者的榜样二、如何进行新人辅导二、如何进行新人辅导正确的态度正确的态度什么观念和态什么观念和态度使他全力以赴度使他全力以赴？13计划计划100100的实际操作的实际操作客户类型分析客户类型分析如何接触准保户如何接触准保户说明的要领说明的要领如何激发客户的购买欲如何激发客户的购买欲拒绝问题处理拒绝问题处理促成的方法促成的方法递送保单的技巧递送保单的技巧保户管理及售后服务保户管理及售后服务保户转介绍的要领保户转介绍的要领二、如何进行新人辅导二、如何进行新人辅导熟熟练练的的技技巧巧他他必必须须会会做做什什么么？训练的主要内容训练的主要内容14 专业知识是推销的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧能强化自信。但真正让业务员留存并持续发展的是良好的工作习惯。二、如何进行新人辅导二、如何进行新人辅导时间管理时间管理工作计划管理工作计划管理目标规划与管理目标规划与管理建立业务员自己的营销风格建立业务员自己的营销风格良好的习惯良好的习惯 他必须经常做对什么他必须经常做对什么 15（二）新人辅导的技巧（二）新人辅导的技巧沟通面谈的技巧沟通面谈的技巧用用和和善善的的问问话话引引诱诱其其尽尽数数发发泄泄心心中中的的不不满满和和抑郁，且不打断他抑郁，且不打断他若有涉及自身的问题，不要过多的解释，勇若有涉及自身的问题，不要过多的解释，勇敢承认失误敢承认失误用同情的、理解的话语安慰他，并赞美他的用同情的、理解的话语安慰他，并赞美他的坚强等，使他的心情逐渐平静下来坚强等，使他的心情逐渐平静下来针针对对他他的的问问题题尽尽量量采采用用旁旁敲敲侧侧击击的的方方法法，举举其其他他案案例例向向他他暗暗示示真真正正原原因因，语语言言要要简简练练、清楚、理性清楚、理性二、如何进行新人辅导二、如何进行新人辅导16辅导的时机辅导的时机新人的第一次拜访新人的第一次拜访新人的第一次保全操作新人的第一次保全操作发薪时发薪时情绪低潮时情绪低潮时晋升或考核前后晋升或考核前后业务竞赛期业务竞赛期根据业绩定期辅导根据业绩定期辅导二、如何进行新人辅导二、如何进行新人辅导17陪同展业陪同展业心态准备与工具准备心态准备与工具准备收集资料并进行准保户分析收集资料并进行准保户分析根据准保户个性特征，预先准备并练习根据准保户个性特征，预先准备并练习提问话术、购买点及拒绝话术。提问话术、购买点及拒绝话术。准备所推荐的商品准备所推荐的商品商定最佳拜访地点并进行约访商定最佳拜访地点并进行约访拜访后及时总结拜访后及时总结二、如何进行新人辅导二、如何进行新人辅导18高度的耐心和责任心高度的耐心和责任心有效的语言表达艺术有效的语言表达艺术精深的职业信念和激励技巧精深的职业信念和激励技巧制定详细的辅导计划制定详细的辅导计划注重辅导前的准备及辅导后注重辅导前的准备及辅导后的追踪的追踪二、如何进行新人辅导二、如何进行新人辅导对对辅辅导导者者的的要要求求19课程回顾课程回顾辅导原因辅导原因辅导好处辅导好处辅导内容辅导内容知识、态度、技巧、习惯辅导技巧辅导技巧沟通、辅导时机、陪同展业、要求20辅导是将你的知识和技巧传承给他人，辅导是将你的知识和技巧传承给他人，他人用这些知识和技巧为你服务。他人用这些知识和技巧为你服务。一分耕耘，一份收获！一分耕耘，一份收获！21祝愿各位伙伴在未来的工作中取得祝愿各位伙伴在未来的工作中取得卓越的进步卓越的进步谢谢大家谢谢大家再见2223