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保险公司培训：再谈营销营销业务的发展营销业务的发展对寿险市场的影响对寿险市场的影响增强了公众的保险意识增强了公众的保险意识促进了保险市场的挖掘促进了保险市场的挖掘和开拓和开拓提高了寿险公司的经营提高了寿险公司的经营管理水平管理水平积存下来的营销人员已积存下来的营销人员已经成为有生力量经成为有生力量积累了寿险营销管理和积累了寿险营销管理和培训的工作经验培训的工作经验2再谈营销营销本质营销本质动之以情，晓之以理，动之以情，晓之以理，诱之以利（保险商品诱之以利（保险商品特点）特点）大数法则（拜访）大数法则（拜访）市场倍增原理（服务）市场倍增原理（服务）如何建立客户群如何建立客户群专业化推销流程专业化推销流程3再谈营销 为什么要买保险？为什么要买保险？因为它有下列各项功能因为它有下列各项功能 家庭责任计划家庭责任计划收入保障计划收入保障计划子女教育计划子女教育计划残障医疗计划残障医疗计划退休养老计划退休养老计划财产转移计划财产转移计划员工福利计划员工福利计划股东互保计划股东互保计划4再谈营销营销员的主要营销员的主要收入来源收入来源业务拓展业务拓展增员增员增员奖励组织利益6再谈营销正确的增员理念正确的增员理念增员是寿险生命的延增员是寿险生命的延续续增员是提升能力、实增员是提升能力、实力的需要力的需要增员是一项永续性的增员是一项永续性的工作工作专业化的增员流程专业化的增员流程增增“良良”员的过程离不员的过程离不开选择淘汰开选择淘汰7再谈营销业务拓展业务拓展是经营客户的过程是经营客户的过程推销生涯推销生涯=客户开拓客户开拓+加加 保保+客户延伸客户延伸8再谈营销业务拓展过程业务拓展过程是三种过程的统一是三种过程的统一商品交换过程商品交换过程信息传递过程信息传递过程心理活动过程心理活动过程9再谈营销创意营销法创意营销法介绍法介绍法调查法调查法宣传法宣传法休闲法休闲法服务法服务法跟踪法跟踪法10再谈营销班班费德文的秘诀费德文的秘诀积累积累100100个准客户个准客户 33 33 既有客户既有客户 33 33 固定的街区或区域固定的街区或区域 33 33 熟悉的行业熟悉的行业 1 1 自己永远是一个客户自己永远是一个客户11再谈营销如何建立如何建立客户管理系统客户管理系统建立建立10001000个候选客户个候选客户第一年第一年60%60%愿意购买愿意购买第二年第二年30%30%愿意购买愿意购买第三年第三年10%10%愿意购买愿意购买12再谈营销客户群分类客户群分类候选客户候选客户潜在客户潜在客户正式客户正式客户 一回生 二回半生半熟 三回熟门熟路13再谈营销客户管理系统客户管理系统提供的信息提供的信息该去拜访谁（候选客户该去拜访谁（候选客户？潜在客户？正式客户？潜在客户？正式客户？）？）什么时候拜访（生日？什么时候拜访（生日？节日？纪念日？周年？）节日？纪念日？周年？）为什么去拜访（首次拜为什么去拜访（首次拜访？联络感情？促成？访？联络感情？促成？推荐客户？）推荐客户？）14再谈营销营销员的营销员的7 7件事件事客户开拓客户开拓找客户加保找客户加保建立业务来源中心建立业务来源中心找业务来源中心介绍客找业务来源中心介绍客户户服务性工作服务性工作透过业务来源中心增员透过业务来源中心增员参加不同的社团，扩充参加不同的社团，扩充人脉关系人脉关系15再谈营销年度职涯规划年度职涯规划什么样的收入状况、业什么样的收入状况、业绩水平绩水平拥有怎样的客户群体拥有怎样的客户群体拥有怎样的组织规模拥有怎样的组织规模一年内晋升到哪一职级一年内晋升到哪一职级未来一年业务规模如何未来一年业务规模如何16再谈营销阻碍中国城市消费者购买阻碍中国城市消费者购买保险的主要原因有：保险的主要原因有：我不需要保险我不需要保险我所知不足以做决定我所知不足以做决定我不能负担保费我不能负担保费 解决之道解决之道 应从教育人民着手应从教育人民着手我不能负担保费我不能负担保费我所知不足以做我所知不足以做 决定决定我不需要保险我不需要保险 资料来源：盖洛普公司资料来源：盖洛普公司35%35%39%17再谈营销我对我所从事的人寿保我对我所从事的人寿保险事业，是这样理解的险事业，是这样理解的 1 1、寿险事业是一项永远的朝阳、寿险事业是一项永远的朝阳 事业事业 2 2、寿险事业是一项投入多少，、寿险事业是一项投入多少，收获多少的事业收获多少的事业 3 3、寿险事业是一项将会给我们、寿险事业是一项将会给我们 带来巨额财富的事业带来巨额财富的事业 4 4、寿险事业是一项人人为我，、寿险事业是一项人人为我，我为人人的爱心事业我为人人的爱心事业 5 5、寿险事业是一项能使你广交、寿险事业是一项能使你广交 朋友，缔结善缘的事业朋友，缔结善缘的事业 6 6、寿险事业是一项要脚踏实地，、寿险事业是一项要脚踏实地，坚持不懈才能成功的事业坚持不懈才能成功的事业18再谈营销 7 7、寿险事业是一项能使你充分、寿险事业是一项能使你充分 感受到爱与被爱真谛的事业感受到爱与被爱真谛的事业 8 8、寿险事业是一项不要过多投、寿险事业是一项不要过多投 资却能带来巨额回报的事业资却能带来巨额回报的事业 9 9、寿险事业是一项富于梦想并、寿险事业是一项富于梦想并 可以通过奋斗来实现的事业可以通过奋斗来实现的事业 10 10、寿险事业是一项可以和志同、寿险事业是一项可以和志同 道合伙伴共同奋斗的事业道合伙伴共同奋斗的事业 11 11、寿险事业是一项将会带给你、寿险事业是一项将会带给你 充分的成长空间，和通畅的充分的成长空间，和通畅的 晋升渠道的事业晋升渠道的事业 12 12、寿险事业是一项代表一国文、寿险事业是一项代表一国文 明程度，国家将予以大力支明程度，国家将予以大力支 持的事业持的事业19再谈营销1313、寿险事业是一项将使你人、寿险事业是一项将使你人 际关系、管理能力、沟通际关系、管理能力、沟通 技巧等各方面不断提升的技巧等各方面不断提升的 事业事业1414、寿险事业是一项将使你各、寿险事业是一项将使你各 方面知识不断扩充，个人方面知识不断扩充，个人 内涵修养不断完善的事业内涵修养不断完善的事业1515、寿险事业是一项可以使我、寿险事业是一项可以使我 们和客户双方都获得收益们和客户双方都获得收益 的双赢事业的双赢事业我觉得：寿险事业是我觉得：寿险事业是 一项值得我们终身为一项值得我们终身为 之奋斗的事业！之奋斗的事业！20再谈营销