最新如何成为优秀的客户顾问ppt课件.ppt

如何成为优秀的客户顾问如何成为优秀的客户顾问顾问将兴起，顾问将兴起，传统的业务人员将失业！传统的业务人员将失业！要求：要求：1）调查清楚后撰写或指导经销商方的有关）调查清楚后撰写或指导经销商方的有关人员撰写人员撰写诊断调研报告诊断调研报告，将问题、，将问题、信息依照轻重缓急进行分类；信息依照轻重缓急进行分类；2）用事实与数据说话，少用）用事实与数据说话，少用“大概大概”、“可可能能”、“我认为我认为”、“估计估计”之类不确定的判之类不确定的判断；断；3）进行初步的策略构思，包括外部的推广、）进行初步的策略构思，包括外部的推广、竞争策略，内部的组织与管理方案。竞争策略，内部的组织与管理方案。2、拟订或督导经销商方的有关人员拟订策、拟订或督导经销商方的有关人员拟订策略与行动计划、方案。略与行动计划、方案。1）组织与管理方面的：）组织与管理方面的：组织建设方案：部门设置、部门分工、定岗定组织建设方案：部门设置、部门分工、定岗定员等；员等；团队建设方案：人员招聘与培训计划；团队建设方案：人员招聘与培训计划；编写管理制度：费用、薪酬、激励、纪律、计编写管理制度：费用、薪酬、激励、纪律、计划与报告、关键作业流程、权限划分、例会与划与报告、关键作业流程、权限划分、例会与培训交流、评比表彰等方面的管理制度、任务培训交流、评比表彰等方面的管理制度、任务与指标分解落实；与指标分解落实；2）营销与推广方面的：）营销与推广方面的：产品组合方案：进什么货？主推什么？用什么产品组合方案：进什么货？主推什么？用什么产品铺货走量？靠什么产品赢利？产品铺货走量？靠什么产品赢利？订价与价格管控方案；订价与价格管控方案；广告方案与投放计划、预算；广告方案与投放计划、预算；公关（会议、路演、新闻炒作等）方案与实施公关（会议、路演、新闻炒作等）方案与实施计划、预算；计划、预算；促销（含设计、施工等中间人员促销）方案与促销（含设计、施工等中间人员促销）方案与实施计划、预算；实施计划、预算；渠道开发管理方案、计划、指标分解；渠道开发管理方案、计划、指标分解；服务系统建设方案与计划，如服务系统人员队服务系统建设方案与计划，如服务系统人员队伍建设，施工监理服务，投诉处理制度、用户伍建设，施工监理服务，投诉处理制度、用户档案管理与回访制度等。档案管理与回访制度等。3）要求：）要求：督导与自己动手相结合；督导与自己动手相结合；编写出可执行的文件，如具体的制度、编写出可执行的文件，如具体的制度、政策等；政策等；多参考公司的手册、工具、范本；多参考公司的手册、工具、范本；经常与上级保持沟通、联络，定期汇报经常与上级保持沟通、联络，定期汇报工作、接受上级的意见与指示。工作、接受上级的意见与指示。3、督导方案、计划的执行、实施；、督导方案、计划的执行、实施；4、组织并提供相关培训（可申请大区及公司总、组织并提供相关培训（可申请大区及公司总部的资料、手册及师资支援）：部的资料、手册及师资支援）：企业、行业与竞品知识；企业、行业与竞品知识；产品知识；产品知识；服务知识；服务知识；导购知识；导购知识；营销与管理知识；营销与管理知识；政策、策略讲解；政策、策略讲解；业务技能，如网络开发管理技能、工程业务技业务技能，如网络开发管理技能、工程业务技能、产品及品牌的传播推广技能等。能、产品及品牌的传播推广技能等。5、帮助经销商解决实际问题，如，与公司、帮助经销商解决实际问题，如，与公司总部相关人员的沟通、协调、联络，参总部相关人员的沟通、协调、联络，参与处理重要的业务谈判、投标，协助处与处理重要的业务谈判、投标，协助处理重大的质量事故与投诉等。理重大的质量事故与投诉等。二、客户顾问必须掌握的二、客户顾问必须掌握的知识与技能知识与技能1、企业与品牌知识。、企业与品牌知识。企业历史、现状、优势、获得过的荣誉、企业历史、现状、优势、获得过的荣誉、认证，行业地位，远景规划；认证，行业地位，远景规划；本公司能够给客户带来的利益，与本公本公司能够给客户带来的利益，与本公司合作的好处与前景；司合作的好处与前景；公司的制度、纪律、政策与策略；公司的制度、纪律、政策与策略；品牌定位与内涵。品牌定位与内涵。2 2、行业与竞品知识、行业与竞品知识行业、市场的现状、特点、前景与发展行业、市场的现状、特点、前景与发展方向，消费行为特征；方向，消费行为特征；主要竞争对手的产品、价格、品牌、通主要竞争对手的产品、价格、品牌、通路、促销、服务等政策、策略。本公司路、促销、服务等政策、策略。本公司与竞争对手相比的优劣势。与竞争对手相比的优劣势。3 3、产品知识。、产品知识。产品种类、成分、用途；产品种类、成分、用途；质量指标与标准；质量指标与标准；生产工艺与装备；生产工艺与装备；产品花色品种及其用途、特点；产品花色品种及其用途、特点；主要竞争对手的产品特征；主要竞争对手的产品特征；产品价格、包装、运输；产品价格、包装、运输；产品施工、使用、保养；产品施工、使用、保养；4、技术服务知识。、技术服务知识。各产品的性能各产品的性能产品的施工工艺与技术要领产品的施工工艺与技术要领常见的质量问题及其解决方案常见的质量问题及其解决方案5、营销知识及其应用技能、营销知识及其应用技能6、管理知识及其应用技能、管理知识及其应用技能7、合同、法律知识、合同、法律知识8、财务、结算知识、财务、结算知识9、商业礼仪与人际沟通技巧、商业礼仪与人际沟通技巧10、终端经营与导购、终端经营与导购三、经销商的业绩增长点三、经销商的业绩增长点1、产品组合、产品组合2、订价与价格管理、订价与价格管理3、通路、网点的建设、通路、网点的建设4、通路、网点的管理、通路、网点的管理5、传播促销、传播促销6、管理、管理7、培训、人员素质的提升、培训、人员素质的提升8、服务、服务四、有助于提升经销商业绩的角色四、有助于提升经销商业绩的角色1、侦探角色、侦探角色诊断调研诊断调研2、参谋角色、参谋角色策略构思策略构思3、小兵角色、小兵角色动手参与动手参与4、后勤角色、后勤角色服务支持服务支持5、领导角色、领导角色激励引导激励引导6、朋友角色、朋友角色情感沟通情感沟通7、教官角色、教官角色培训辅导培训辅导8、监工角色、监工角色监督管理监督管理全篇终，欢迎提问！全篇终，欢迎提问！复习思考与课后练习复习思考与课后练习1、本课程给你哪些启示？、本课程给你哪些启示？2、你现在是一个传统的销售业务人员还是、你现在是一个传统的销售业务人员还是一个顾问型的业务人员？对照客户顾问一个顾问型的业务人员？对照客户顾问的素质要求，你还欠缺什么？如何弥补的素质要求，你还欠缺什么？如何弥补？请制订个人的自我训练计划。？请制订个人的自我训练计划。3、“传统的销售业务人员将失业，顾问型传统的销售业务人员将失业，顾问型的业务人员将兴起的业务人员将兴起”，请你谈谈对这一观，请你谈谈对这一观点的看法。点的看法。4、影响经销商的业绩的因素有哪些？作为、影响经销商的业绩的因素有哪些？作为一名销售业务人员，如何帮助经销商提一名销售业务人员，如何帮助经销商提升业绩？升业绩？5、作为一名销售业务人员，你将通过何种、作为一名销售业务人员，你将通过何种途径或手段来获得良好业绩？途径或手段来获得良好业绩？6、在出现自身不能解决的问题，如公司的、在出现自身不能解决的问题，如公司的产品质量问题、花色品种开发问题、传产品质量问题、花色品种开发问题、传播推广费用不足问题等而导致业绩难以播推广费用不足问题等而导致业绩难以提升时，你该怎么办？提升时，你该怎么办？