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保险公司培训：持续有效的市场开拓 课程目标课程目标 一、学员能加强介绍法的信心学员能加强介绍法的信心二、学员能掌握介绍法的步骤和话术学员能掌握介绍法的步骤和话术 三、三、学员能新增学员能新增3030个主顾名单个主顾名单课程大纲课程大纲 一、一、业务员脱落的原因分析业务员脱落的原因分析 二、二、业务员主顾开拓的意义和方法业务员主顾开拓的意义和方法 三、介绍法运用的现状分析及方法三、介绍法运用的现状分析及方法 四、优质介绍人的四个标准四、优质介绍人的四个标准 五、介绍法讲师示范五、介绍法讲师示范 六、介绍获取名单的步骤、话术及要点六、介绍获取名单的步骤、话术及要点 七、学员介绍法实做演练七、学员介绍法实做演练 八、介绍获取名单的客户情况登记表八、介绍获取名单的客户情况登记表 九、九、介绍人维护的重要性及方法介绍人维护的重要性及方法 寿险生涯的终结寿险生涯的终结准主顾的枯竭准主顾的枯竭 自己不认同保险自己不认同保险 介绍的技能不足介绍的技能不足 对商品的认识影响自己的行为对商品的认识影响自己的行为业务员不敢介绍的心理分析业务员不敢介绍的心理分析介绍人不愿介绍的心理分析介绍人不愿介绍的心理分析:自己不认同自己不认同担心业务员脱落担心业务员脱落不能满足自己的心理需求不能满足自己的心理需求 1 1、担心业务员破坏自己的信用、担心业务员破坏自己的信用:2 2、个人隐私不愿透漏、个人隐私不愿透漏 3 3、未得到应有的尊重未得到应有的尊重优质介绍人的标准优质介绍人的标准在您工作、生活中举足轻重的人在您工作、生活中举足轻重的人人际关系广泛，并乐于助人的人人际关系广泛，并乐于助人的人对保险认同的人对保险认同的人你们之间有互惠互利关系的人你们之间有互惠互利关系的人观察任务观察任务:一、介绍法获取名单的步骤是：介绍法获取名单的步骤是：二、请求介绍时的拒绝是：请求介绍时的拒绝是：三、请求介绍的拒绝应对是：请求介绍的拒绝应对是：四、四、讲师的表情及动作是：讲师的表情及动作是：介绍获取名单的步骤介绍获取名单的步骤建立信任感建立信任感强化保险理念强化保险理念-提出要求提出要求 明明确介绍范围确介绍范围-消除疑虑消除疑虑跟进动作跟进动作感谢感谢-获获取客户资料取客户资料-跟进登记与书面感谢跟进登记与书面感谢-介绍人维护介绍人维护介绍法获取名单的要点介绍法获取名单的要点要用引导性问题争取名单要用引导性问题争取名单提问后递上纸、笔提问后递上纸、笔肢体语言要相配合肢体语言要相配合取得名单后，请介绍人多提供有关资料取得名单后，请介绍人多提供有关资料演练的一般规则演练的一般规则一一 明确角色定位明确角色定位二二 尽量演出真实感尽量演出真实感三三 演练内容紧按脚本演练内容紧按脚本四四 注意时间掌控注意时间掌控介绍人维护的重要性介绍人维护的重要性 长久的客户来源长久的客户来源 帮助促成帮助促成 满足介绍人的心理需求满足介绍人的心理需求 介绍人维护的方法介绍人维护的方法:感谢函感谢函告知拜访结果告知拜访结果经常保持联系经常保持联系 1 1、节假日问候节假日问候 2 2、喝茶聊天、喝茶聊天 3 3、聚餐、聚餐提供帮助提供帮助 1 1、关心家人关心家人 2 2、业务上帮助业务上帮助分享成功分享成功向介绍人汇报的方法向介绍人汇报的方法:感谢介绍人感谢介绍人-告知拜访记录告知拜访记录-寻求帮助寻求帮助-再次感谢再次感谢