广阔天地大有作为.ppt

广阔天地大有作为 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望一 市场状况分析市场状况分析 农村农村 这里有什么这里有什么？八年来八年来 天翻地覆天翻地覆这里现在有这里现在有l人均住房面积人均住房面积 25 平方米以上平方米以上l20%左右的家庭将子女送进城市左右的家庭将子女送进城市l5%左右的人用资本进入城市左右的人用资本进入城市中国社会各阶层分析中国社会各阶层分析城市城市 人口：人口：20 30%收入：收入：人均人均3500 6000元以上元以上 农村农村 人口：人口：70 80%收入：人均收入：人均1100 2500元左右元左右人均年可支配收入l城市城市：l 人均人均 1000 3000 元以上元以上l农村农村：l 人均人均 300 1500 元左右元左右 农村人均年可支配收入分析农村人均年可支配收入分析l300元元 500元元 约约 占占 40%l500元元 800元元 约占约占 30%l800元元 以上以上 约占约占 20%l300元元 以下以下 约占约占 10%农村收入来源分析农村收入来源分析l农副业收入农副业收入 约占约占 50%左右左右l务工及劳务输出收入务工及劳务输出收入 l 占占 50%左右左右劳务输出人员分析劳务输出人员分析l年年 龄：龄：20 45岁岁 为主为主l家庭结构：家庭结构：一般为一般为 上有老、下有小上有老、下有小 老婆在家顾老小老婆在家顾老小l经济状况：以温饱型家庭为多经济状况：以温饱型家庭为多农村人口年龄结构分析农村人口年龄结构分析l20 岁岁 以下以下 30%左右左右l20 50岁岁 45%左右左右l50 岁岁 以上以上 25%左右左右一个值得深思的现实一个值得深思的现实l20 岁岁 40 岁的岁的50%以上以上l40 岁岁 45 岁的岁的30%以上以上 汇集成滚滚的汇集成滚滚的 民工大潮民工大潮我听到的我听到的 一句凄凉的笑话他们为什么要他们为什么要 如此辛苦如此辛苦？l子女要就学子女要就学l老人要赡养老人要赡养l生活要生活要 奔小康奔小康他们所凭借的什么？他们所凭借的什么？l 种田种田l 打工打工 依赖的依赖的 都是都是 力气力气他们所凭借的他们所凭借的l拼搏拼搏 年轻的体力年轻的体力l期望期望 家庭的富裕家庭的富裕l为了为了 老人、孩子的安宁老人、孩子的安宁请想一想：请想一想：l一旦不再有力气一旦不再有力气 他们他们 他们的家他们的家 会会 是什么状况是什么状况？一旦一旦l意外发生意外发生l我们就会看到一幅我们就会看到一幅 “流民图流民图”l白发翁妪日吞泪白发翁妪日吞泪l少年儿女愁白头少年儿女愁白头请问：亲爱的伙伴们请问：亲爱的伙伴们l我们我们 是干什么的是干什么的？您您 是是 见死不救见死不救 还是见义勇为还是见义勇为？现实数字现实数字 我们我们 有有 70%的保单的保单 我们我们 有有 60%以上的保费以上的保费 来自于农村来自于农村 但但 我们工作在这个市场上的时间我们工作在这个市场上的时间 只有只有 30%左右左右！我们的意识我们的意识l农村人农村人 保险意识差保险意识差l农村人农村人 没有钱没有钱l在农村展业成本在农村展业成本 高高以前在农村展业的状况以前在农村展业的状况 乱采滥挖乱采滥挖 破坏资源破坏资源 污染环境污染环境目前展业的误区（一）目前展业的误区（一）l强交贵介强交贵介 轻视布衣轻视布衣l充大模样充大模样 用小计谋用小计谋目前展业的误区（二）目前展业的误区（二）大单做不到大单做不到 小单不愿做小单不愿做 一心追求一心追求 高高“暴利暴利”农村人观念落后农村人观念落后 总以为保险不吉利总以为保险不吉利目前展业的误区（三）目前展业的误区（三）l我还有班要我来上我还有班要我来上l再要种好家里的田再要种好家里的田l有空还做做小生意有空还做做小生意l偶尔也码码四方城偶尔也码码四方城l业余我也在做保险业余我也在做保险l逼急了出去转几圈逼急了出去转几圈l碰巧我也能做几单碰巧我也能做几单l你还能要我怎么样你还能要我怎么样我们“理想”的客户 找个找个“关系关系”动动嘴动动嘴 一溜一溜 轻烟轻烟 扑进村扑进村 三言三言 两语两语 把单签把单签 一签一签 就是就是 两三千两三千 “大哥就是大哥就是 有意识有意识 村里还有村里还有 谁有钱？谁有钱？”只是只是l这样的这样的“客户客户”千年才能等一回千年才能等一回二 市场规模与前景农村市场再分析（一）农村市场再分析（一）安徽农村市场浅析：安徽农村市场浅析：4700万万 农村人口农村人口 约约1160万农户万农户 有保险消费条件的约在有保险消费条件的约在60%左右左右农村市场再分析（一）农村市场再分析（一）1160*60%=近近700万户万户 潜在的资源潜在的资源 按按 20%的年可开发度计算的年可开发度计算 700万户万户*20%=140万户万户农村市场再分析（一）农村市场再分析（一）l以户主夫妇保障为主（以户主夫妇保障为主（30岁左右）岁左右）“康定康定”各一份各一份+“全家福全家福B”卡卡 保费保费 550 650 元元 按按600元元/户计算户计算 年可开发资源为年可开发资源为 84000万万客户利益分析客户利益分析一个家庭一个家庭 每天仅仅每天仅仅 用用 2毛毛9分钱分钱 就拥有全家近就拥有全家近 80000 元的保障元的保障什么叫保险？l能解决可能发生的问题l消除后顾之忧 这就叫保险我们的利益（一）我们的利益（一）84000 万万*20%=16800万元万元 人均人均=16800万万/10000 =16800元元/人人*年年农村市场再分析（二）农村市场再分析（二）l农村年新增存款农村年新增存款 200 亿亿元以上元以上l l 我们的利益（二）我们的利益（二）200亿亿新增存款新增存款 5%家庭家庭 办办鸿鑫鸿鑫年缴保险年缴保险 按户均年缴按户均年缴3000元计算元计算 1160万户万户*5%=58万户万户*3000 =174000万万 174000万万*6%=10440万元万元 农村基本保险市场送给农村基本保险市场送给我们的利益我们的利益 16800万万+10440万万=27240万万 人均人均=27240万万/10000人人 =27240元元/年年*年年我们的利益（四）我们的利益（四）10%的家庭 具备接受传统险的消费条件：1160万户*10%=116万户按每年20%的开发度测算 116万户*20%*800元/件=18560万 27840万*20%=3712万我们的利益我们的利益l3712万/10000=3712元l27240+3712=30952元请请 问问 安徽农村现在的 人均年收入是多少？请请 问问l我们上一年人均收入是多少我们上一年人均收入是多少？请请 问问l谁能谁能l什么地方能什么地方能l 给我们每人给我们每人 30000元元以上以上的年收入的年收入？请 问l仅仅改变一下观念l仅仅放宽一点眼光l 就增加20000元以上的年收入l 您愿不愿意？业务员成本分析业务员成本分析 经济成本经济成本 礼品、续收费用礼品、续收费用 业务员利益分析业务员利益分析l单小钱少l费时人难找l续收是赔本农村网点的展业优势l人情熟l省时l省力l省钱三三 市场需求分析市场需求分析客户需求分析l邻家二八女多娇l儿郎心急似火烧l不知侬心想的啥l飞你心中看端详客户需求分析（一）5%左右家庭的需求左右家庭的需求 子女教育子女教育 老本积聚老本积聚 支柱保障支柱保障 保费承受能力：保费承受能力：5000元左右元左右 商品提供方案：鸿鑫商品提供方案：鸿鑫+康宁康宁+全家福全家福 （+附加医疗）附加医疗）客户需求分析（二）15%左右家庭的需求左右家庭的需求 子女教育子女教育 老本积聚老本积聚 支柱保障支柱保障 保费承受能力：保费承受能力：2000 5000元元 商品提供方案：英才商品提供方案：英才+康宁康宁+全家福全家福 +附加医疗附加医疗客户需求分析（三）所有的家庭他们都需求所有的家庭他们都需求 子女教育子女教育 老本积聚老本积聚 支柱保障支柱保障 而大多数家庭保费承受能力而大多数家庭保费承受能力 只在只在1000元以下元以下 商品提供方案：康宁（家庭支柱）商品提供方案：康宁（家庭支柱）+全家福全家福 四 客户开拓l半亩方塘一凿开半亩方塘一凿开l天光云影共徘徊天光云影共徘徊l问渠哪得清如许问渠哪得清如许l为有源头活水来为有源头活水来需要解决的问题l怎么找到“人”l怎样走进“门”找人的问题l有心栽花花不发l无心插柳柳成荫请 问 孔子 为什么被奉为 中华民族的“圣人”？因为 他是 老师老师民族传统l一日为师 终身为父l师恩重如山我的经历成功 就在于 有一个 好师母为什么找 师母l老师 书生意气 君子之风l师母 爱屋及乌 有求必应老师的自豪 桃李满天下桃李满天下五五 展业方法回顾展业方法回顾请请 问问我们用什么方法在展业？见面就推销不顾一切强促成奉劝您 不要急于求成 ！人际关系的发展过程人际关系的发展过程l陌生相逢对面不相识 见面多了l认得四海之内皆兄弟 交往多了l熟悉歧王宅里寻常见 相互信任l知交斯世当以同怀视之获得初步的信任感 并使信任度逐步加深 了解准客户的基本情况 并据此分析出他的基本需求我们要做到的我们要做到的l望、闻、问、切l找准病症l对症下药有一首古诗有一首古诗l故人具鸡黍 邀我至田家l绿树村边合 青山郭外斜l开轩面园埔 把酒话桑麻l待到重阳日 再来就菊花 l l 孟浩然 提醒您l入乡随俗l到什么山唱什么歌再提醒您l农村特有的人情味l要当成走亲戚 而不是展业l不要蜻蜓点水话题的开启l 农事l 人情奉劝您奉劝您 真心待人 遵从伦理话题延伸的技巧 对男主人 回顾母爱 老吾老 以及人之老 对女主人 盼龙望凤 幼吾幼 以及人之幼 好雨知时节好雨知时节 当春乃发生当春乃发生 随风潜入夜随风潜入夜 润物细无声润物细无声 引导客户的方法引导客户的方法牵 心 动 情 利 导沟通示范沟通示范l请请 问：问：养一个儿子要多少钱？收获什么？农 村 这一片这一片 希望的田野希望的田野毛主席的辉煌历程l少年读书会l农民协会l农民运动讲习所l走上井冈山 走向辉煌我们今天就是上井冈山 我们今天我们今天 也是开始长征也是开始长征长征的路上l有苦l有累l有一时的 不如意我们要知道 我们只有通过漫漫的长征路我们只有通过漫漫的长征路 才能一步一个脚印才能一步一个脚印 走向成功走向成功伙伙 伴伴 们们 深入到农村去到农村去 到田间地头到田间地头 进千家串万户进千家串万户 广广 阔阔 天天 地地 大大 有有 作作 为为