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有效说明完美促成产说会操作篇 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望很多营销员非常担心，害怕自己在产说会上把握不好，错很多营销员非常担心，害怕自己在产说会上把握不好，错失机会。失机会。产说会中与客户的交流、促成至关重要！产说会中与客户的交流、促成至关重要！很多营销员以为把客户带到产说会就万事大吉，其他的事很多营销员以为把客户带到产说会就万事大吉，其他的事情都交给公司，自己在会中与客户缺乏有效的沟通互动，不能及时把情都交给公司，自己在会中与客户缺乏有效的沟通互动，不能及时把握促成时机，反而浪费了成交的机会，导致前面的功夫都白费了。握促成时机，反而浪费了成交的机会，导致前面的功夫都白费了。因此，会中与客户的沟通，进行有效的说明、促成是很关键的！因此，会中与客户的沟通，进行有效的说明、促成是很关键的！会中与客户沟通的关键点会中与客户沟通的关键点n 引导客户认真聆听产说会上的讲解，客户有问题的地方记下来以引导客户认真聆听产说会上的讲解，客户有问题的地方记下来以便后续解决，避免在产说会现场开小会。便后续解决，避免在产说会现场开小会。n 关注客户感受，观察其听讲时的表情、反应，以了解其兴趣点。关注客户感受，观察其听讲时的表情、反应，以了解其兴趣点。n 鼓励客户积极回答主讲人的提问或参与现场活动，融入氛围。鼓励客户积极回答主讲人的提问或参与现场活动，融入氛围。n给客户以积极正面的影响。给客户以积极正面的影响。问题出在那里呢？好多伙伴在产说会结束后，不会促成，束手无策，无好多伙伴在产说会结束后，不会促成，束手无策，无奈的跟在客户屁股后边，尴尬的离去。奈的跟在客户屁股后边，尴尬的离去。就好比绿茵场上踢足球，球都到大门口了，就差临门一就好比绿茵场上踢足球，球都到大门口了，就差临门一脚，却不知道往哪踢，导致功败垂成。脚，却不知道往哪踢，导致功败垂成。很少有客户主动要求要投保的，促成就是帮助客户做决定很少有客户主动要求要投保的，促成就是帮助客户做决定的那临门一脚。的那临门一脚。促成动作至关重要促成动作至关重要1 1、客户行为态度有所改变的时候、客户行为态度有所改变的时候n 客户好象有心事般沉默下来n 客户查看资料时n 格外聚精会神听营销员说明n 明显地对营销员的意见表示赞同会中促成使用会中促成使用工具：计划书工具：计划书促成的时机促成的时机 2 2、客户提出问题时客户提出问题时n 问保险金交费方式时n 问体检方法时n 问投保优惠或其他事项 1 1、适时取出投保书、适时取出投保书 2 2、请客户拿出身份证、请客户拿出身份证 3 3、请客户确定受益人、请客户确定受益人 4 4、引导客户签字、引导客户签字有效的促成动作有效的促成动作营销员：王姐，您还需要犹豫吗？这么好的产品这么好的机会，把它送给（自己、家人、孩子）是一份多么特别的新 年礼物啊！更何况今天签单公司还有纪念品赠送。客 户：我考虑考虑。营销员：这样吧，今天先把手续办一下，把纪念品拿回家，明天 再存钱。如果实在感觉不妥，我保证在10天之内一分 不少的把钱退给您，这样您没有任何风险，但是多了 一次选择的机会。您说呢？有效的促成话术有效的促成话术利用纪念品促成营销员：王先生，您觉得讲得怎样，还有什么问题需要我进一步 解释吗？客 户：挺清楚的，我考虑考虑。营销员：好的。您看今天有这么多的客户已经投保了，以您的理念和 实力，相信肯定不成问题。更何况今天投保后您还有十天的 犹豫期可以考虑，如果您不满意，可以全额退款，您还担心 什么？您先在这里签个名，咱们先把纪念品领了，大过年的赢 个好彩头，多好？营销员：这是投保单，您在这里签字吧，您的身份证号是激将法促成有效的促成话术有效的促成话术客户送别话术客户送别话术 王先生，祝贺您今天做出了明智的选择，王先生，祝贺您今天做出了明智的选择，明天我去登门拜访您，把一些投保细则给您明天我去登门拜访您，把一些投保细则给您讲清楚。讲清楚。等一段时间再说吧等一段时间再说吧 营销员：我很理解您的想法，什么时候买保险是您的权利，您千万不要有压力。我想知道今天的讲授，您还有不清楚的地方需要我再解释吗？客户：没有，都还挺清楚的。营销员：您这么认可保险，未来一定会买，只不过不是现在对吗？客户：是啊，等一段时间再说吧。营销员：好的，我给您打个比方吧，如果您需要雇一个保镖，支付他同样的工资，您希望他每天24小时保护在您身边，还是每天只工作8小时呢？客户：当然是24小时好了。营销员：对呀，肯定是时间越长越好，买保险也是一样的道理。今天您投保了，保镖就立即开始工作了直至70岁（保险期间）；如果拖到明天、下周、下个月，是不是我们花同样的钱，保镖工作的时间反而缩短了呢？如果拖过了您的生日，要支付的钱增加了，保镖工作的时间还更短了。您是精明的人，您觉得哪一天投保最划算呢？当然就是今天，是现在，这是投保书客户问题处理客户问题处理我得和家人商量商量我得和家人商量商量营销员：王哥，我很赞同您的想法，说明您很尊重嫂子的意见。凡事有商量，这对于一个家庭来说是非常重要的。营销员：王哥，关于这个计划，您认为还有什么不完善的地方吗，我们一起来调整一下？（如有，根据需求进行修正，直至得到肯定的答复）营销员：来不了啊，那我们先把奖品领回去，我帮你一起给嫂子做工作。实在不行，反正还有10天的犹豫期可以全额退，多一个选择也不损失什么，这是投保书您的身份证号是客户问题处理客户问题处理用心，让客户因为你的努力而拥有安全用心，让客户因为你的努力而拥有安全n爱与责任，因你传递n关注客户，聆听需求n大胆促成，敢于要求n不卑不亢，热情感染营销员：王姐，您还需要犹豫吗？这么好的产品这么好的机会，把它送给（自己、家人、孩子）是一份多么特别的新 年礼物啊！更何况今天签单公司还有纪念品赠送。客 户：我考虑考虑。营销员：这样吧，今天先把手续办一下，把纪念品拿回家，明天 再存钱。如果实在感觉不妥，我保证在10天之内一分 不少的把钱退给您，这样您没有任何风险，但是多了 一次选择的机会。您说呢？促成话术促成话术1 1营销员：王先生，您觉得讲得怎样，还有什么问题需要我进一步 解释吗？客 户：挺清楚的，我考虑考虑。营销员：好的。您看今天有这么多的客户已经投保了，以您的理念和 实力，相信肯定不成问题。更何况今天投保后您还有十天的 犹豫期可以考虑，如果您不满意，可以全额退款，您还担心 什么？您先在这里签个名，咱们先把纪念品领了，大过年的赢 个好彩头，多好？营销员：这是投保单，您在这里签字吧，您的身份证号是促成话术促成话术2 2 王先生，祝贺您今天做出了明智的选择，王先生，祝贺您今天做出了明智的选择，明天我去登门拜访您，把一些投保细则给您明天我去登门拜访您，把一些投保细则给您讲清楚。讲清楚。送别话术送别话术 营销员：我很理解您的想法，什么时候买保险是您的权利，您千万不要有压力。我想知道今天的讲授，您还有不清楚的地方需要我再解释吗？客户：没有，都还挺清楚的。营销员：您这么认可保险，未来一定会买，只不过不是现在对吗？客户：是啊，等一段时间再说吧。营销员：好的，我给您打个比方吧，如果您需要雇一个保镖，支付他同样的工资，您希望他每天24小时保护在您身边，还是每天只工作8小时呢？客户：当然是24小时好了。营销员：对呀，肯定是时间越长越好，买保险也是一样的道理。今天您投保了，保镖就立即开始工作了直至70岁（保险期间）；如果拖到明天、下周、下个月，是不是我们花同样的钱，保镖工作的时间反而缩短了呢？如果拖过了您的生日，要支付的钱增加了，保镖工作的时间还更短了。您是精明的人，您觉得哪一天投保最划算呢？当然就是今天，是现在，这是投保书拒绝处理话术拒绝处理话术营销员：王哥，我很赞同您的想法，说明您很尊重嫂子的意见。凡事有商量，这对于一个家庭来说是非常重要的。营销员：王哥，关于这个计划，您认为还有什么不完善的地方吗，我们一起来调整一下？（如有，根据需求进行修正，直至得到肯定的答复）营销员：来不了啊，那我们先把奖品领回去，我帮你一起给嫂子做工作。实在不行，反正还有10天的犹豫期可以全额退，多一个选择也不损失什么，这是投保书您的身份证号是拒绝处理话术拒绝处理话术p产说会促成话术训练p产说会拒绝处理话术训练你在展业中最有效的你在展业中最有效的说明和促成话术说明和促成话术是什么呢？是什么呢？研讨时间：研讨时间：5 5分钟分钟