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狼团队销售培训 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望主题v认清自我v销售策划v了解客户需求v绝对成交认清自我1v知人者智、自知者明知人者智、自知者明思维决定行为思维决定行为行为决定习惯行为决定习惯习惯决定命运习惯决定命运沟通的最高境界 站在对方的角度思考问题销售的目的v任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人v走出去、收回来，把钱收回来走出去、收回来，把钱收回来v将产品卖给客户，服务好客户将产品卖给客户，服务好客户v了解客户需求，解决客户问题，让客户满意了解客户需求，解决客户问题，让客户满意在客户眼里建立自己的形象专家、老师、顾问销售的目标v依据自己的专长，选择合适的目标群体 认清客户关系 伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。如何挖掘客户v行业渗透法能更专业，能够以点带面v区域渗透法集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。v老客户转介绍法效率高，有助于维护客户关系v跟踪挖角法 信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表现出来的状态。销售精神v真诚真诚 足够真诚v认真认真 非常认真v激情激情 富有激情v坚持坚持 一直坚持v自信自信 准确自信狼性销售特点v团结合作、密切分工团结合作、密切分工v详细分析、充分准备详细分析、充分准备v锁定目标、疯狂进攻锁定目标、疯狂进攻崇尚、学习、提高、创造销售技巧v卖人v卖产品 更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去的品质。销售策划2v分析策划准备阶段40%v打单阶段20%v后续服务阶段40%遵循4+2+4原则思考v是否真的知道客户需要什么东西？是否真的知道客户需要什么东西？v客户的痛苦、客户的追求、客户的目标？客户的痛苦、客户的追求、客户的目标？v介绍的产品是否能满足客户的需求？介绍的产品是否能满足客户的需求？v介绍的产品是否是客户感兴趣的？介绍的产品是否是客户感兴趣的？v我做的是为了成交还是为客户服务？我做的是为了成交还是为客户服务？沟通了解v本次销售机会的真、假、大、小、快、慢本次销售机会的真、假、大、小、快、慢v客户的销售潜力的大小客户的销售潜力的大小v攻关客户的难度的大小攻关客户的难度的大小v了解客户的信息，为沟通做准备了解客户的信息，为沟通做准备v确定销售思路和策略确定销售思路和策略产品知识v产品基础知识层面v产品专家（普通业务员）v产品应用层面v产品应用专家（销售专家）公文包的秘密v名片夹v口香糖、纸巾v小礼品销售无大事，认真做好每件小事销售无小事，把每件小事都当成大事去做细节决定成败细节决定成败原则v知己知彼，高效沟通密切关注竞争对手，了解客户需求，解决客户问题不能舍本求末，本末倒置不能舍本求末，本末倒置关键点v不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势v将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规避我方的劣势。避我方的劣势。v巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引导客户需求，绕开竞争对手优势导客户需求，绕开竞争对手优势知己v了解自己产品的价值点了解自己产品的价值点v公司服务和团队实施的优势公司服务和团队实施的优势v不要随便承诺不要随便承诺v了解产品的价格形成了解产品的价格形成知彼v了解对手产品的优点和缺点，放大缺点了解对手产品的优点和缺点，放大缺点v了解对手服务和团队的优缺点了解对手服务和团队的优缺点v了解对手的价格和付款方式了解对手的价格和付款方式v了解对手的促销方式了解对手的促销方式v了解对方销售员的销售风格了解对方销售员的销售风格v了解对手与客户的关系了解对手与客户的关系SWOT分析vS+W=优势优势+劣势劣势v（产品、服务、品牌、成功客户运作、销售团队、（产品、服务、品牌、成功客户运作、销售团队、技术支持、价格、付款方式、供货周期、持续供技术支持、价格、付款方式、供货周期、持续供货、全面解决方案）货、全面解决方案）vO+T=机会机会+威胁威胁v（客户专业度强弱、竞争对手能力强弱、客户对（客户专业度强弱、竞争对手能力强弱、客户对品牌的认知度好坏、客户选择余地的宽广）品牌的认知度好坏、客户选择余地的宽广）品牌定位个人品质产品品牌品质真真+正正认真认真+真诚真诚正派正派+正直正直销售销售一场戏=导演 +演员学会设计销售情景，感受个人魅力和传递的品牌价值学会设计销售情景，感受个人魅力和传递的品牌价值坚持v坚持自己的品牌定位将简单的事情做到极致将简单的事情做到极致关心客户比关心自己多关心客户比关心自己多个人品牌实施方法v真诚告诉客户那些你做不到，提供备选方案真诚告诉客户那些你做不到，提供备选方案v不要将自己的产品说的过于完美，适当曝丑不要将自己的产品说的过于完美，适当曝丑v多关注客户需求，解决客户实际问题多关注客户需求，解决客户实际问题v永远不要撒谎永远不要撒谎v善意的提出客户的错误，不包瞒善意的提出客户的错误，不包瞒v真诚的建议客户购买合适的产品真诚的建议客户购买合适的产品v如果错了，直接认错如果错了，直接认错v认真认真 沟通和客户确认的重点内容沟通和客户确认的重点内容v关注细节，做好每一个细节关注细节，做好每一个细节v坚持将细小的问题做到位坚持将细小的问题做到位v对于重要的问题点，要用多种工具和渠道去和客户沟通对于重要的问题点，要用多种工具和渠道去和客户沟通了解客户需求3v了解需求 50%需求、价值、成本需求、价值、成本v产品介绍 30%v成交 20%5+3+2原则选择式提问、确认式提问、选择式提问、确认式提问、征求式提问客户需求v如何处理没有需求的客户：如何处理没有需求的客户：v放弃没有需求的客户，选择有需求的客户去跟单放弃没有需求的客户，选择有需求的客户去跟单v挖掘客户的需求挖掘客户的需求需求的价值：需求的价值：物质价值物质价值+精神价值精神价值客户的购买成本：客户的购买成本：货币成本货币成本+时间成本时间成本+精力成本精力成本+机会成本机会成本客户需求是如何产生的v现实状况与理想状况之间的差距现实状况与理想状况之间的差距拉大差距，推动形成客户需求拉大差距，推动形成客户需求需求分类明确需求潜在需求 面对客户的明确需求，不要猜测，而需要的是将模糊面对客户的明确需求，不要猜测，而需要的是将模糊的需求清晰化，就像是把海平面的一层冰剥掉，你将看到的需求清晰化，就像是把海平面的一层冰剥掉，你将看到下面隐藏的巨大的冰山。下面隐藏的巨大的冰山。挖掘客户隐含需求最重要的就是成功的找出客户的购挖掘客户隐含需求最重要的就是成功的找出客户的购买动机。买动机。提问的技巧分析v客户不愿接受提问的原因：客户不愿接受提问的原因：在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问问的问题太难，很难回答问的问题太难，很难回答问问题的方式不对问问题的方式不对业务员不够专业，问题也不够专业业务员不够专业，问题也不够专业问问题的时间没选择好问问题的时间没选择好注意点v沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。v围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户的的心心，改变客户的思想、思维方式、价值观。，改变客户的思想、思维方式、价值观。v了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接建立良好的沟通氛围v开场给客户带小礼品，拉近距离开场给客户带小礼品，拉近距离v适当的赞美客户适当的赞美客户v用开放式提问，问一下客户高兴的事用开放式提问，问一下客户高兴的事v树立自己专家又具有亲和力的形象树立自己专家又具有亲和力的形象v明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户的意见的意见攻心为上 欲动天下者，先动天下心欲动天下者，先动天下心销售产品的最高境界：销售产品的最高境界：销售你的思想，销售你的思维模式，销售你销售你的思想，销售你的思维模式，销售你的价值观。的价值观。产品和服务只是实现你思想的一个载体。产品和服务只是实现你思想的一个载体。购买的理由逃避痛苦逃避痛苦追求快乐追求快乐逃避痛苦带来的改变度是追求快乐的逃避痛苦带来的改变度是追求快乐的4倍倍最大化的加重客户的痛苦感最大化的加重客户的痛苦感激发客户需求痛苦快乐法痛苦快乐法v提出背景问题，让你和客户进入沟通频道提出背景问题，让你和客户进入沟通频道v提出难点问题，让客户感觉到问题，并感觉有些提出难点问题，让客户感觉到问题，并感觉有些痛苦痛苦v提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦。非常痛苦。v提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感觉无法抗拒如此美好的未来。觉无法抗拒如此美好的未来。详细了解客户v公司层面v工作层面v私人层面只研究事，不研究人（与国情不符）只研究事，不研究人（与国情不符）只研究人，不研究事（舍本逐末）只研究人，不研究事（舍本逐末）研究项目解释基本资料基本资料v公司网址v公司地址v客户产品v同行状况销售要点v客户需求 了解客户需求v需求排序 了解客户需求排序v价值主张 强大的价值主张v品牌认知 客户信任你、你的产品、你的品牌、你的价值主张思维定势v感性状态的处理措施：感性状态的处理措施：将思维从正在做的问题中脱离出来，回归事将思维从正在做的问题中脱离出来，回归事务的原点，最本质的根源。务的原点，最本质的根源。三点罗列法三点罗列法 将讲话的内容分为几个大的部分，几个大的将讲话的内容分为几个大的部分，几个大的部分中又包含几个小的部分。部分中又包含几个小的部分。大大123123中套小中套小123123。FABC法则vFeatures 特征、功能特征、功能vAdvantages 优点优点vBenefits 利益、好处利益、好处 vConfirm 和客户确认和客户确认 在介绍一个产品或者一个产品的某个部分的时候，首在介绍一个产品或者一个产品的某个部分的时候，首先要解释它的功能，特征或优点，在解释它给客户带给客先要解释它的功能，特征或优点，在解释它给客户带给客户那些好处和利益，最后需要和客户确认一下，是否对这户那些好处和利益，最后需要和客户确认一下，是否对这个好处和利益感兴趣，这就是个好处和利益感兴趣，这就是FABCFABC的核心思想。的核心思想。注意点注意点v展示产品带给客户的利益和好处展示产品带给客户的利益和好处v描述一副客户无法抗拒的场景描述一副客户无法抗拒的场景v增加手法优化场景处理增加手法优化场景处理 炫丽词汇、讲故事炫丽词汇、讲故事 做对比、辅助工具做对比、辅助工具 角色扮演、自问自答角色扮演、自问自答FABC内容vFA=产品特征、功能、优点产品特征、功能、优点vB=FA带来的好处带来的好处vC=与客户确认的部分与客户确认的部分绝对成交4v成交成交=解决异议解决异议+说服客户说服客户 解决异议解决异议=找出异议找出异议+查找原因查找原因+说服客户说服客户成交成交=找出异议找出异议+查找原因查找原因+说服客户说服客户面对异议v勇敢面对勇敢面对v异议是买者，喝彩是闲人异议是买者，喝彩是闲人v异议是客户的习惯性反应，就像是女孩子的矜持异议是客户的习惯性反应，就像是女孩子的矜持v客户拒绝的不是你的产品和服务，而是你这个人客户拒绝的不是你的产品和服务，而是你这个人v异议就是注意力，改变客户的注意力就是消除了异议异议就是注意力，改变客户的注意力就是消除了异议v预先解决异议就是解决异议的最好办法预先解决异议就是解决异议的最好办法异议的属性 真 假 明 暗认识说服v了解客户是说服客户的基础了解客户是说服客户的基础v人是不能被别人说服，只能被自己说服人是不能被别人说服，只能被自己说服v说服客户就是说服客户的心说服客户就是说服客户的心v不要轻易说服客户不要轻易说服客户说服的策略富兰克林法利弊衡量法重新定义法换角度诠释异议请求赐教法请客户提方案解决异议步骤v确定异议v异议排序v锁定异议v找出原因v解决异议CompanyLOGOhttp:/