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理财业务培训 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望2012-6-28培训内容培训内容自主开发理财产品介绍自主开发理财产品介绍一理财产品销售环节注意事项理财产品销售环节注意事项二销售管理办法销售管理办法学习学习三提问环节提问环节四Company Logo（一）理财产品的分类（一）理财产品的分类v按照理财产品发行主体的不同，理财产品可按照理财产品发行主体的不同，理财产品可以分为自主开发的理财产品和代理销售的理以分为自主开发的理财产品和代理销售的理财产品。财产品。自主开发的理财产品，是指本行自主设计、开发并销售的理财产品。代理销售的理财产品，是指按照本行与合作方签订的代理销售协议，本行代理销售的由其他商业银行或其他金融机构设计开发的理财产品。Company Logo（二）理财业务的流程简介（二）理财业务的流程简介产品销售的流程产品销售的流程产品创设流程产品创设流程产品销售的流程产品销售的流程2012-6-28 产品创设过程产品创设过程提需求提需求产品设计产品设计产品评审产品评审产品审批产品审批签协议签协议产品创设产品创设总行职能部门总行职能部门2012-6-28 产品销售前流程产品销售前流程销售计划销售计划采购采购/开发开发资料审查资料审查报告报告/报批报批销售准备销售准备产品销售前产品销售前零售业务部零售业务部2012-6-28Company Logo产品销售流程产品销售流程1、自我介绍；、自我介绍；2、识别客户身份；、识别客户身份；3、了解客户信息；、了解客户信息；4、业务介绍；、业务介绍；5、客户风险承受能力评估、客户风险承受能力评估6、产品推介；、产品推介；7、资料审核；、资料审核；8、签订销售文件；、签订销售文件；9、理财产品认购；、理财产品认购；10、销售情况核对；、销售情况核对；10、理财认购回单打印；、理财认购回单打印；11、资料归档。、资料归档。2012-6-28Company Logo产品销售流程产品销售流程v识别客户身份：识别客户身份：复印件均需用复印件均需用A4纸张复印，单位纸张复印，单位的应加盖单位公章；操作柜员须认真核对客户所提供的应加盖单位公章；操作柜员须认真核对客户所提供资料的原件，复印件须与原件相符。资料的原件，复印件须与原件相符。v客户风险承受能力评估：首次在本行购买理财产品、客户风险承受能力评估：首次在本行购买理财产品、超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，应当进行风险承受能力身风险承受能力情况的客户，应当进行风险承受能力评估。评估。理财产品销售网点负责人或经授权的业务主管人员应理财产品销售网点负责人或经授权的业务主管人员应当对客户风险评估问卷进行审核。当对客户风险评估问卷进行审核。2012-6-28Company Logo产品销售流程产品销售流程v产品推介：根据风险承受能力评估结果向客产品推介：根据风险承受能力评估结果向客户推介适合的理财产品，提示客户阅读风险户推介适合的理财产品，提示客户阅读风险揭示和权益须知部分等，做好风险提示工作。揭示和权益须知部分等，做好风险提示工作。（不适宜购买声明不适宜购买声明）v签订销售文件：客户须亲笔抄录签订销售文件：客户须亲笔抄录“本人已经本人已经阅读风险揭示，愿意承担投资风险阅读风险揭示，愿意承担投资风险”和签名和签名确认。确认。2012-6-28Company Logo产品销售流程产品销售流程v理财产品的撤销认购（交易码：理财产品的撤销认购（交易码：243125）：在理财产品募集期结束前客户撤销认购的，需客户本人在理财产品募集期结束前客户撤销认购的，需客户本人向原认购网点提交向原认购网点提交撤销认购申请书撤销认购申请书，由理财销售人，由理财销售人员受理客户的撤销申请，了解客户撤销认购的原因，并员受理客户的撤销申请，了解客户撤销认购的原因，并审核客户的相关资料。审核客户的相关资料。客户提交身份证明材料（与认购时要求提交的资料相同）客户提交身份证明材料（与认购时要求提交的资料相同），并交回认购时的产品协议书和产品说明书，填写，并交回认购时的产品协议书和产品说明书，填写撤撤销认购申请书销认购申请书 二、理财产品销售环节注意事项二、理财产品销售环节注意事项销售资格销售资格1风险匹配原则的适用风险匹配原则的适用2理财产品的宣传理财产品的宣传3新旧销售文本的适用新旧销售文本的适用4理财产品的业绩确认理财产品的业绩确认Company Logo1、销售资格、销售资格v有资格进行理财产品销售的营业网点必须具有资格进行理财产品销售的营业网点必须具备以下条件：备以下条件：至少配备一名合格的理财销售人员;合格的理财销售人员是指通过金融理财师、理财规划师、中国银行业从业人员资格认证考试个人理财等资格认证的员工。具备理财产品业务系统相关软硬件设施；总行要求的其他条件。Company Logo1、销售资格、销售资格v如出现下述情况如出现下述情况,菅业网点应在两个工作日内菅业网点应在两个工作日内以纸质方式向零售业务部报告以纸质方式向零售业务部报告,并根据我行对并根据我行对理财产品销售资格的规定开展或暂停理财产理财产品销售资格的规定开展或暂停理财产品销售工作。：品销售工作。：营业网点没有配各有资格的理财销售人员,或原有理财销售人员调离本网点,应暂停开展理财产品销售;营业网点因未配备或原有理财销售人员调离本网点,不能办理理财产品销售的,在配备理财销售人员后,可重新开展理财产品销售。Company Logo2、风险匹配原则的适用、风险匹配原则的适用v风险匹配原则：是指客户风险承受能力与理风险匹配原则：是指客户风险承受能力与理财产品风险相匹配，商业银行只能向客户销财产品风险相匹配，商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。的理财产品。v理财产品风险评级理财产品风险评级 理财产品风险评级结果由低到高分为理财产品风险评级结果由低到高分为R1-R5等五个等级。等五个等级。Company Logo2、风险匹配原则的适用、风险匹配原则的适用R1（低风险产品）：包括各种保本类理财产品，以及其它风险程度低的理财产品。R2（较低风险产品）：包括各类本金亏损概率较低，但预期收益存在一定不确定性，价格损益波动温和的较低风险理财产品。R3（中等风险产品）：包括各类存在一定本金亏损风险，价格损益波动较大的中等风险理财产品。R4（较高风险产品）：包括各类本金亏损概率较高，价格损益波动大，预期收益空间较大的较高风险理财产品。R5（高风险产品）：包括各类本金亏损概率高，价格损益波动剧烈，有显著收益预期的高风险理财产品。Company Logo2、风险匹配原则的适用、风险匹配原则的适用客户风险承受能力评估：客户风险承受能力评估：由低到高分为保守型、稳健型、平衡型、进取型和投机型等五级。客户类型风险特征适宜购买的产品保守型属于可以承担低风险级别的投资者。适合投资于理财本金没有风险或者遭受损失可能性极低，但理财收益具有一定的不确定性的投资工具。R1稳健型属于可以承担较低风险级别的投资者。适合投资于理财本金遭受损失的可能性较低，但理财收益具有较大的不确定性的投资工具。R1、R2平衡型属于可以承担中等风险基本的投资者。适合投资于理财本金的安全具有一定的不确定性且理财收益具有较大的不确定性的投资工具。R1、R2、R3进取型属于可以承担较高风险类型的投资者。适合投资于理财本金和收益都面临较大的不确定性的投资工具。R1、R2、R3、R4投机型属于可以承受高风险类型的投资者。适合投资于理财本金和收益都面临极大的不确定性的投资工具。R1、R2、R3、R4、RCompany Logo3、理财产品的宣传、理财产品的宣传v宣传销售文本分为宣传资料和销售文本等两宣传销售文本分为宣传资料和销售文本等两类。类。宣传材料宣传材料（1）宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料；（2）电话、传真、短信、邮件；（3）报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网等以 及其他音像、通讯资料；（4）其他相关资料。销售文本销售文本：包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、客户权益须知等；经客户签字确认的销售文件，本行和客户双方均应留存。Company Logo4、新旧销售文本的适用、新旧销售文本的适用v产品协议书产品协议书(新新)自主开发理财产品自主开发理财产品v产品协议书产品协议书(旧旧)代理销售理财产品代理销售理财产品v其他销售文本除产品说明书之外，一律适用其他销售文本除产品说明书之外，一律适用新的文本。新的文本。v产品说明书需在每一期的理财产品销售中重产品说明书需在每一期的理财产品销售中重新打印新打印 Company Logo5、理财产品的业绩确认、理财产品的业绩确认v综合业务查询系统综合业务查询系统零售业务管理零售业务管理理理财流水统计财流水统计营销理财产品确认营销理财产品确认理财理财产品统计（查询）产品统计（查询）v开始确认时间：理财销售日开始确认时间：理财销售日v确认关闭时间：理财兑付日前一周确认关闭时间：理财兑付日前一周 LOGO2012-6-28