销售管理第七章.pptx

会计学1销售管理第七章销售管理第七章22023/3/13企业销售能否达成销售目标，企业销售能否达成销售目标，取决于如何进行销售，为此，取决于如何进行销售，为此，销售部门应当制定销售计划。销售部门应当制定销售计划。销售计划是实现销售收入目销售计划是实现销售收入目标的一连串销售过程的安排，标的一连串销售过程的安排，即依据销售预测设定销售目即依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预标、编制销售配额和销售预算。销售计划是企业营销战算。销售计划是企业营销战略管理的最终体现，好的销略管理的最终体现，好的销售计划可以使企业的经营目售计划可以使企业的经营目标有条不紊的顺利实现。标有条不紊的顺利实现。销售计划管理第1页/共21页32023/3/13销售计划管理销售计划管理销售计划管理销售计划管理 销售目标管理与配额 1销售预测与预算 2第2页/共21页第七章第七章 销售计划管理销售计划管理 第一节第一节第一节第一节 销售目标管理与配额销售目标管理与配额销售目标管理与配额销售目标管理与配额 第3页/共21页52023/3/13配额：配额：配额：配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。n n销售量配额销售量配额销售量配额销售量配额 销售量配额是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，销售量配额是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，销售量配额是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，销售量配额是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，这容易为销售人员和管理者所理解。这容易为销售人员和管理者所理解。这容易为销售人员和管理者所理解。这容易为销售人员和管理者所理解。n n财务配额财务配额财务配额财务配额 财务配额告诉销售人员，企业更重视利润而不是更多的销售量。财务配额告诉销售人员，企业更重视利润而不是更多的销售量。财务配额告诉销售人员，企业更重视利润而不是更多的销售量。财务配额告诉销售人员，企业更重视利润而不是更多的销售量。包括费用配额、毛利配额、利润配额。包括费用配额、毛利配额、利润配额。包括费用配额、毛利配额、利润配额。包括费用配额、毛利配额、利润配额。n n销售活动配额销售活动配额销售活动配额销售活动配额 销售活动配额可以减少对销售额过分依赖的现象，在设置这一销售活动配额可以减少对销售额过分依赖的现象，在设置这一销售活动配额可以减少对销售额过分依赖的现象，在设置这一销售活动配额可以减少对销售额过分依赖的现象，在设置这一配额时，销售经理必须首先决定销售人员的最重要的活动。配额时，销售经理必须首先决定销售人员的最重要的活动。配额时，销售经理必须首先决定销售人员的最重要的活动。配额时，销售经理必须首先决定销售人员的最重要的活动。n n专业进步配额专业进步配额专业进步配额专业进步配额 专业进步配额涉及到销售技巧和销售能力的配额，它不易量化，专业进步配额涉及到销售技巧和销售能力的配额，它不易量化，专业进步配额涉及到销售技巧和销售能力的配额，它不易量化，专业进步配额涉及到销售技巧和销售能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些相关指只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些相关指只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些相关指只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些相关指标，如与消费者的关系等。标，如与消费者的关系等。标，如与消费者的关系等。标，如与消费者的关系等。n n综合配额综合配额综合配额综合配额 综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额，它以多项指标为基础，因此更加合理。而得出的配额，它以多项指标为基础，因此更加合理。而得出的配额，它以多项指标为基础，因此更加合理。而得出的配额，它以多项指标为基础，因此更加合理。一、销售目标与配额（一）配额第4页/共21页62023/3/13销售目标管理：销售目标管理：销售目标管理：销售目标管理：销售经理制定销售目标，安排销售进度，销售经理制定销售目标，安排销售进度，销售经理制定销售目标，安排销售进度，销售经理制定销售目标，安排销售进度，将目标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其将目标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其将目标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其将目标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其完成任务，最后对销售人员的销售成果加以评估与考完成任务，最后对销售人员的销售成果加以评估与考完成任务，最后对销售人员的销售成果加以评估与考完成任务，最后对销售人员的销售成果加以评估与考核。核。核。核。n n销售额指标销售额指标销售额指标销售额指标 销售量指标包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售销售量指标包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售销售量指标包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售销售量指标包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。收入和市场份额。收入和市场份额。收入和市场份额。n n销售费用的估计销售费用的估计销售费用的估计销售费用的估计 包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占净销售额的比例、各包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占净销售额的比例、各包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占净销售额的比例、各包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占净销售额的比例、各种损失等。种损失等。种损失等。种损失等。n n利润目标利润目标利润目标利润目标 包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等。包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等。包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等。包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等。n n销售活动目标销售活动目标销售活动目标销售活动目标 包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、商务洽谈等。包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、商务洽谈等。包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、商务洽谈等。包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、商务洽谈等。（二）销售目标管理第5页/共21页72023/3/13二、销售目标制定的程序 进行需求分析和销售预测进行需求分析和销售预测搜集市场信息搜集市场信息制定和选择销售策略制定和选择销售策略确定销售目标确定销售目标制定具体销售方案制定具体销售方案执行销售方案执行销售方案销售评估与控制销售评估与控制第6页/共21页82023/3/13三、确定销售收入目标值的方法 2 2、根据市场占有率确定根据市场占有率确定根据市场占有率确定根据市场占有率确定 市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。1、根据销售增长率确定根据销售增长率确定 销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。本年度销售实绩本年度销售实绩前一年度销售实绩前一年度销售实绩X 100%销售增长率销售增长率=3、根据市场增长率确定根据市场增长率确定 这是根据企业希望其市场地位扩大多少来确定销售收入目这是根据企业希望其市场地位扩大多少来确定销售收入目标值的方法。标值的方法。本公司销售收入本公司销售收入业界总销售收入业界总销售收入X 100%市场占有率市场占有率=本年度市场销售总本年度市场销售总额额前一年度市场销售总前一年度市场销售总额额X 100%市场增长率市场增长率=第7页/共21页92023/3/13三、确定销售收入目标值的方法 4 4、根据损益平衡点公式确定根据损益平衡点公式确定根据损益平衡点公式确定根据损益平衡点公式确定销售收入等于销售成本时，就达到了损益平衡。销售收入等于销售成本时，就达到了损益平衡。销售收入等于销售成本时，就达到了损益平衡。销售收入等于销售成本时，就达到了损益平衡。5、根据经费倒算确定根据经费倒算确定 可以根据经费的投入来确定销售收入。可以根据经费的投入来确定销售收入。固定成本固定成本1-变动成本变动成本损益平衡点上的销售收入损益平衡点上的销售收入=投入销售收入投入销售收入+预期纯利润预期纯利润1-销货毛利率销货毛利率-变动成本率变动成本率销售收入目标值销售收入目标值=6、根据消费者购买力确定根据消费者购买力确定 此法适合零售商采用，是估计企业营业范围内的消费购买此法适合零售商采用，是估计企业营业范围内的消费购买力，用以预测销售额的方法。力，用以预测销售额的方法。第8页/共21页102023/3/13三、确定销售收入目标值的方法 7 7、根据销售人员确定根据销售人员确定根据销售人员确定根据销售人员确定 根据销售人员人均销售收入确定根据销售人员人均销售收入确定根据销售人员人均销售收入确定根据销售人员人均销售收入确定 这是以销售效率或经营效率为基数求销售收入目标值的方法。这是以销售效率或经营效率为基数求销售收入目标值的方法。这是以销售效率或经营效率为基数求销售收入目标值的方法。这是以销售效率或经营效率为基数求销售收入目标值的方法。根据人均毛利确定根据人均毛利确定根据人均毛利确定根据人均毛利确定 这是根据每人平均毛利计算销售收入的方法。这是根据每人平均毛利计算销售收入的方法。这是根据每人平均毛利计算销售收入的方法。这是根据每人平均毛利计算销售收入的方法。每人平均毛利每人平均毛利X人数人数毛利率毛利率销售收入目标值销售收入目标值=根据销售人员申报确定根据销售人员申报确定 这是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入预估值，这是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入预估值，借以计算企业销售收入目标值的方法。借以计算企业销售收入目标值的方法。第9页/共21页第七章第七章 销售计划管理销售计划管理第二节第二节第二节第二节 销售预测与预算销售预测与预算销售预测与预算销售预测与预算 第10页/共21页122023/3/13一、销售预测（一）定义销售预测指对未来特定时间内全部产品销售预测指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估或特定产品的销售数量与销售金额的估计。计。第11页/共21页132023/3/13（二）预测应考虑的因素不可控因素不可控因素不可控因素1234需求的动向需求的动向如流行的趋势、爱好的转变、生如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，活形态的变化、人口的移动等，需求在质与量方面的影响因素需求在质与量方面的影响因素经济的变动经济的变动销售收入深受经济销售收入深受经济变动的影响，尤其变动的影响，尤其近年来石油等资源近年来石油等资源问题造成无法预测问题造成无法预测的影响，导致企业的影响，导致企业销售收入波动销售收入波动同业竞争的动向同业竞争的动向销售额的高低，深受同业竞争者销售额的高低，深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动争对手在市场上的所有活动政府、消费者团体的动向政府、消费者团体的动向关注政府的各种经关注政府的各种经济措施，及消费者济措施，及消费者关心的各种问题关心的各种问题第12页/共21页142023/3/13（二）预测应考虑的因素可控因素可控因素可控因素1234营业活动政策营业活动政策这是由于产品政策、价格政策、销这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等等售途径政策、广告及促销政策等等的变更，对销售额所产生的影响的变更，对销售额所产生的影响销售政策销售政策如变更市场管如变更市场管理内容、交易理内容、交易条件或付款条条件或付款条件、销售方法件、销售方法等的影响等的影响销售人员销售人员销售活动是一种以人为核心的活销售活动是一种以人为核心的活动，所以，人为因素对于销售额动，所以，人为因素对于销售额的实现，具有相当深远的影响力的实现，具有相当深远的影响力生产状况生产状况 是否能与销是否能与销售收入配合，售收入配合，以及今后是否以及今后是否有问题等有问题等第13页/共21页152023/3/131 1、确定预测目标。确定预测目标。确定预测目标。确定预测目标。2 2、初步预测。初步预测。初步预测。初步预测。3 3、依据内部可控因素调整预测。依据内部可控因素调整预测。依据内部可控因素调整预测。依据内部可控因素调整预测。4 4、依据外部不可控因素调整预测。依据外部不可控因素调整预测。依据外部不可控因素调整预测。依据外部不可控因素调整预测。5 5、比较预测和目标。比较预测和目标。比较预测和目标。比较预测和目标。6 6、检查和评价。检查和评价。检查和评价。检查和评价。（三）预测的程序第14页/共21页162023/3/13（三）预测的程序比较比较反馈反馈确定预测目标确定预测目标整理分析企业过去和现在的实绩整理分析企业过去和现在的实绩外部因素外部因素内部因素内部因素初步预测初步预测选择预测方法与程序选择预测方法与程序调整预测调整预测可行可行执行评估执行评估不可行不可行公司目标公司目标第15页/共21页172023/3/13n n1 1）：）：）：）：购买者意向调查法购买者意向调查法购买者意向调查法购买者意向调查法 这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的意见，了解顾客购买活动的变化来购买商品计划的意见，了解顾客购买活动的变化来购买商品计划的意见，了解顾客购买活动的变化来购买商品计划的意见，了解顾客购买活动的变化及特征等，然后在收集顾客意见的基础上，分析市及特征等，然后在收集顾客意见的基础上，分析市及特征等，然后在收集顾客意见的基础上，分析市及特征等，然后在收集顾客意见的基础上，分析市场变化，预测未来市场需求。场变化，预测未来市场需求。场变化，预测未来市场需求。场变化，预测未来市场需求。n n2 2）：）：）：）：销售人员综合意见法销售人员综合意见法销售人员综合意见法销售人员综合意见法 销售人员最接近消费者和用户，对商品是畅销还是滞销售人员最接近消费者和用户，对商品是畅销还是滞销售人员最接近消费者和用户，对商品是畅销还是滞销售人员最接近消费者和用户，对商品是畅销还是滞销，及其花色、品种、规格、式样的需求等都比较销，及其花色、品种、规格、式样的需求等都比较销，及其花色、品种、规格、式样的需求等都比较销，及其花色、品种、规格、式样的需求等都比较了解，所以，许多企业都通过听取销售人员的意见了解，所以，许多企业都通过听取销售人员的意见了解，所以，许多企业都通过听取销售人员的意见了解，所以，许多企业都通过听取销售人员的意见来推测市场需求。来推测市场需求。来推测市场需求。来推测市场需求。n n3 3）：经理意见）：经理意见）：经理意见）：经理意见法法法法 经理意见法是最古老和最简单的预测方法之一，是依经理意见法是最古老和最简单的预测方法之一，是依经理意见法是最古老和最简单的预测方法之一，是依经理意见法是最古老和最简单的预测方法之一，是依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出的销售预测值的方法。者的意见得出的销售预测值的方法。者的意见得出的销售预测值的方法。者的意见得出的销售预测值的方法。（四）预测的方法 第16页/共21页182023/3/13n n4 4）：）：）：）：专家意见法专家意见法专家意见法专家意见法 这种预测方法是根据专家意见作出销售预测的方法。这种预测方法是根据专家意见作出销售预测的方法。这种预测方法是根据专家意见作出销售预测的方法。这种预测方法是根据专家意见作出销售预测的方法。专家既可以是经销商，也可以是科技人员和大学教专家既可以是经销商，也可以是科技人员和大学教专家既可以是经销商，也可以是科技人员和大学教专家既可以是经销商，也可以是科技人员和大学教授。专家意见既可能是调查购买者与供应商的结果，授。专家意见既可能是调查购买者与供应商的结果，授。专家意见既可能是调查购买者与供应商的结果，授。专家意见既可能是调查购买者与供应商的结果，也可能是分析过去统计资料所得出的结论。也可能是分析过去统计资料所得出的结论。也可能是分析过去统计资料所得出的结论。也可能是分析过去统计资料所得出的结论。n n5 5）：）：）：）：市场试销法市场试销法市场试销法市场试销法 市场试销法是一种用来测试消费者对新产品接受程度市场试销法是一种用来测试消费者对新产品接受程度市场试销法是一种用来测试消费者对新产品接受程度市场试销法是一种用来测试消费者对新产品接受程度的方法。对新产品来讲，消费者未曾使用，无法对的方法。对新产品来讲，消费者未曾使用，无法对的方法。对新产品来讲，消费者未曾使用，无法对的方法。对新产品来讲，消费者未曾使用，无法对其销售情况进行估计，直接的市场试销不失为可行其销售情况进行估计，直接的市场试销不失为可行其销售情况进行估计，直接的市场试销不失为可行其销售情况进行估计，直接的市场试销不失为可行的方法。的方法。的方法。的方法。n n6 6）：）：）：）：模拟分析法模拟分析法模拟分析法模拟分析法 模拟分析法是利用模拟来预测市场未来需求情况的一模拟分析法是利用模拟来预测市场未来需求情况的一模拟分析法是利用模拟来预测市场未来需求情况的一模拟分析法是利用模拟来预测市场未来需求情况的一种方法。模拟分析法一般借助电脑技术，然后根据种方法。模拟分析法一般借助电脑技术，然后根据种方法。模拟分析法一般借助电脑技术，然后根据种方法。模拟分析法一般借助电脑技术，然后根据模拟的经济或市场行为结果加以预测。模拟的经济或市场行为结果加以预测。模拟的经济或市场行为结果加以预测。模拟的经济或市场行为结果加以预测。（四）预测的方法 第17页/共21页192023/3/13完成一定的销售量需要一定的销售费用，它在完成一定的销售量需要一定的销售费用，它在完成一定的销售量需要一定的销售费用，它在完成一定的销售量需要一定的销售费用，它在公司总费用中所占比例是较大的。企业销售公司总费用中所占比例是较大的。企业销售公司总费用中所占比例是较大的。企业销售公司总费用中所占比例是较大的。企业销售利润的增加一般是通过销售预算来实现。利润的增加一般是通过销售预算来实现。利润的增加一般是通过销售预算来实现。利润的增加一般是通过销售预算来实现。设置销售预算的目的是使销售人员从单一的强设置销售预算的目的是使销售人员从单一的强设置销售预算的目的是使销售人员从单一的强设置销售预算的目的是使销售人员从单一的强调销售量转变为注重费用控制和增加利润。调销售量转变为注重费用控制和增加利润。调销售量转变为注重费用控制和增加利润。调销售量转变为注重费用控制和增加利润。它能对销售活动起到计划、协调和控制作用。它能对销售活动起到计划、协调和控制作用。它能对销售活动起到计划、协调和控制作用。它能对销售活动起到计划、协调和控制作用。二、销售预算（一）定义 销售预算是指销售预算是指完成销售计划的每一个目完成销售计划的每一个目标的费用分配。标的费用分配。第18页/共21页202023/3/13（二）销售人员的运作成本基本工资基本工资 管理人员管理人员销售人员销售人员佣金佣金特别奖励特别奖励办公费办公费招待费招待费差旅费差旅费培训费培训费产品样品费产品样品费销售辅助工具费用销售辅助工具费用其他费用其他费用社会安全保障社会安全保障医疗保险费医疗保险费第19页/共21页212023/3/131 1、销售百分比法销售百分比法销售百分比法销售百分比法2 2、标杆法标杆法标杆法标杆法3 3、边际收益法边际收益法边际收益法边际收益法4 4、零基预算法零基预算法零基预算法零基预算法5 5、目标任务法目标任务法目标任务法目标任务法6 6、投入产出法投入产出法投入产出法投入产出法（三）销售预算的方法第20页/共21页