《置业顾问培训》课件.ppt

置业顾问培训（一）置业顾问培训（一）客客户户的的朋朋友友将将客客户户意意见见向向公公司司反反馈馈的的媒媒介介投投 资资理理财财的的专专家家客客户户置置业业的的专专业业顾顾问问置置 业业 顾顾 问问 的的 工工 作作 职职 责责 经经验验理理念念的的传传递递者者市市场场信信息息的的收收集集者者 公公司司形形象象代代表表1 1、进入一家公司，你对这家公司的形象、进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？感觉如何？2 2、当你第一次来公司时，你对公司的印、当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装等。筑物的内部装修、职员的服装等。3 3、如果你获得好的礼遇，当然你会对这、如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。家公司产生好感。第一印象第一印象1 1、职员是公司的财产，不单只老板才代、职员是公司的财产，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。表公司，每一个员工都代表着公司。2 2、你的待客态度、电话应对等都代表着、你的待客态度、电话应对等都代表着公司。公司。3 3、一个细节的疏忽，就可能会导致恶劣、一个细节的疏忽，就可能会导致恶劣的后果的后果 职员制造公司职员制造公司 你们的形象也代表着公司形象，服饰也代表着公司形象，服饰的整洁，笑容的甜美，建议的中肯，都的整洁，笑容的甜美，建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。公司的信心，拉近双方的距离。形象代表形象代表我我是是谁谁销销售售人人员员的的定定位位公公司司形形象象代代表表主要职能是把发展商的背景与实力、主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。户，达到促进销售的目的。公司与客户沟通的桥梁公司与客户沟通的桥梁随着市场经济的快速发展，传统的销售随着市场经济的快速发展，传统的销售观念和方式已经改变，取而代之的是以观念和方式已经改变，取而代之的是以“情情”、以高品质的服务、良好的企业、以高品质的服务、良好的企业形象、优良的品牌，并运用适当地销售形象、优良的品牌，并运用适当地销售技巧来争取消费者的全方位销售模式技巧来争取消费者的全方位销售模式 营销的根本艺术是信任营销的根本艺术是信任 你们的形象也代表着公司形象，服饰也代表着公司形象，服饰的整洁，笑容的甜美，建议的中肯，都的整洁，笑容的甜美，建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。公司的信心，拉近双方的距离。销售的起点是适应需求销售的起点是适应需求 我我是是谁谁销销售售人人员员的的定定位位经经营营理理念念的的传传递递者者正确认识销售正确认识销售销售的是一种利益，也就是客户在从中可获利益；销售的是一种利益，也就是客户在从中可获利益；销售的是一种功能，也就是客户在接受服务之销售的是一种功能，也就是客户在接受服务之后能满足他某些方面的要求后能满足他某些方面的要求 销售的是一种情感，人是具有感情的，销售的是一种情感，人是具有感情的，销售的同时要求对客户从一种心理的销售的同时要求对客户从一种心理的关心，情感的关心出发，而不仅仅是关心，情感的关心出发，而不仅仅是销售本身销售本身 结论：只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的做好营销工作结论：只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的做好营销工作 客户置业的专业顾问客户置业的专业顾问地地段段的的判判断断同同类类楼楼盘盘的的比比较较户户型型格格局局的的评评价价建建组组结结构构的的识识别别区区位位价价值值的的判判断断住住宅宅品品质质的的判判定定价价值值的的推推算算面面积积的的丈丈量量付付款款按按揭揭的的计计算算合合同同签签署署及及产产权权办办理理凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事，所以销售人员要充分了解并运用专业知识，为懂不懂的购买者并非易事，所以销售人员要充分了解并运用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼 6投资理财的专家投资理财的专家相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推销的商品相信自己所推销的商品 相信自己的推销能力相信自己的推销能力 销售人员要有绝对的信心销售人员要有绝对的信心 相信自己的公司。在相信自己的公司。在推销活动中，销售人推销活动中，销售人员不但代表公司，而员不但代表公司，而且其工作态度、服务且其工作态度、服务质量、推销成效直接质量、推销成效直接影响到公司的经济效影响到公司的经济效益、社会信誉和发展益、社会信誉和发展前景前景 相信自己能够完相信自己能够完成推销任务。这成推销任务。这种能力是推销成种能力是推销成功的信心与决心功的信心与决心的来源，并能产的来源，并能产生动力与热情生动力与热情 相信自己推销的产品具有满相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。认定自己是推荐楼盘的专家。客户的朋友客户的朋友置业顾问要用最大的诚心打动客户，置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。客户才会放心购买。市场信息的收集者市场信息的收集者销售人员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业销售人员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售人务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售人员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据 将客户意见向公司反馈的媒介将客户意见向公司反馈的媒介销售人员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，销售人员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能根还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能根据客户的意见及时作出相应的修正与处理，树立公司据客户的意见及时作出相应的修正与处理，树立公司良好的企业形象。良好的企业形象。了解客户对楼盘的兴趣了解客户对楼盘的兴趣和爱好和爱好传递公司的信息传递公司的信息向客户介绍所推荐楼盘向客户介绍所推荐楼盘的优点的优点帮助客户选择最能满足帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘他们需要的楼盘向客户介绍售后服务向客户介绍售后服务回答客户提出的疑问回答客户提出的疑问 我我面面对对谁谁销销售售人人员员的的服服务务对对象象对对顾顾客客的的服服务务让客户相信所购买的产品是明智的选择让客户相信所购买的产品是明智的选择公司文化的传播者公司文化的传播者市场信息的提供者市场信息的提供者 客户与公司沟通的桥梁客户与公司沟通的桥梁和纽带和纽带 我我面面对对谁谁销销售售人人员员的的服服务务对对象象对对公公司司的的服服务务谢谢您的支持!