《内部销售培训》PPT课件.ppt

武汉缔捷新能源有限公司内部培训资料销售培训太阳能光伏电站简介简单定义：把太阳的辐射能转化成电能。电站组成部分光伏组件（太阳能电池板）：把太阳能转换为微弱的直流电；汇流箱：把微弱的直流电汇集到一起；支架系统：把组件固定住的基础部分；电站组成部分逆变器：把直流电转换为可直接利用的交流电；电缆：传输电流；配电箱：装各种保护控制器件的地方；双向电表：记录发电量的器件光伏电站优势太阳能光伏发电的过程没有机械转动部件也不消耗燃料，并且不排放包括温室气体在内的任何物质，具有无噪声、无污染的特点；太阳能资源没有地域限制，分布广泛且取之不尽，用之不竭。因此，与其它新型发电技术(风力发电与生物质能发电等)相比，太阳能光伏发电是一种具可持续发展理想特征（最丰富的资源和最洁净的发电过程）的可再生能源发电技术，其主要优点有以下几点。光伏电站优势1)、太阳能资源取之不尽，用之不竭，不受地区、海拔等要素的限制。2)、太阳能资源到处可得，可就近供电。减少电能损掉，节省输电成本。3)、太阳能光伏发电的能量转换是直接从光子到电子的转换，没有中心进程和机械活动，不存在机械磨损，技术开拓潜力大。4)、太阳能光伏发电自身不运用燃料，不污染空气，不发生噪声，是真正绿色环保的新型可再生能源。5)、太阳能光伏发电无需冷却水，可以装置在荒凉沙漠上。光伏发电还可以很便利地与修建物连系，组成光伏修建一体化发电系统，不需求独自占地，可节流珍贵的地盘资源。6)、太阳能光伏发电无机械传动部件，操作、维护简略。可完成无人值守，维护成本低。7)、太阳能光伏发电可靠性好，电站运行寿命寿命长达25年以上。8)、太阳能电池组件分量轻，便于运输和装置。光伏发电系统建立周期短，电站方阵极易组合、扩容。光伏电站类型按装机容量分：大型地面大型地面电站站小型分布式小型分布式电站站装机规模6MW以上6MW以下适合地点大面积的荒地屋顶盈利方式卖电给电网自发自用节约电费+国家补贴+多余电卖给电网优点规模大并网简单，风险小缺点并网困难，风险大规模小按工作原理分：离网离网电站站并网并网电站站装机规模一般较小各种规模都有适合地点不易联到电网的偏远地区容易联到电网的地区盈利方式完全自发自用，多余的电存入蓄电池，当组件不发电时使用电网替代电池的角色，多余的电卖给电网，不够的从电网买优点偏远地区使用便宜缺点贵需要在电网分布地区相关术语相关术语：组件太阳能电池板；组件额定功率组件在额定条件下的功率；装机量（电站容量）电站上安装所有组件的额定功率（市场上以这个来计算报价）；1W（一瓦）功率单位；1kW（一千瓦）1W的一千倍；1MW（一兆瓦）1kW的一千倍；1GW（一吉（四声）瓦）1MW的一千倍；发电量电站在一个时间段发出的电；kWh（千瓦时/度）电量单位（市场上以这个来计算收益）；例：这个装机容量为1MW的电站，年发电量为一百万kWh，盈利100万元。解释：这个电站太阳能电池板额定工作效率之和为一百万瓦，一年能发一百万度电，如果一度电卖一块钱，可以赚100万元。粗略报价由于我们主要目标是分布式电站，所以以下着重介绍分布式太阳能光伏电站。市场上的报价一般是以装机容量来衡量的，现在一个质量不错的屋顶电站，成本差不多是7元每瓦。报价得分情况：电站规模越小，单价就越贵；私人/商用电站报的便宜有竞争力，政府项目就可以略报贵些。一般在810元每瓦浮动。举例：客户要安装一个100kW的小型电站，成本应在90万元左右。报价要具体情况具体分析，如果客户要买保险，或要使用铝合金的支架系统，施工难度较大等，都会影响报价。这只是初期洽谈时的估算，详细报价需要工程师和采购一起根据项目方案给出。项目产能估算一般可以算每平米的安装量为100W，发电量为每年100度左右的电。例：一个100平米的屋顶，装机容量为10kW，每年发电10000度左右。这都是非常粗略的估算，因为屋顶面积不一定全部可用，发电量随天气变化等自然因素影响较大。客户盈利根据分布式电站自发自用收益最大的特点，我们的电站规模尽量与业主的耗电量相匹配。收益类型：节约电费：居民用电为元每度左右，工商业用电为1元每度以上。国家补贴：发出的电中自己使用的部分为元每度。卖电电价：使用不完，多余的电卖给电网公司，一般按当地脱硫标杆电价算，通常为元每度左右。装机容量的匹配装机量小于用电量例：一个100kW的工商业屋顶电站，年发电量为10万度电，年用电量为15万度电，则收益为（）10万万元。装机容量大于用电量：一个100kW的工商业屋顶电站，年发电量为10万度电，年用电量只有8万度电，则收益为（）8万+2万万元可见自用电比例越高越好，把电卖给电网会较大的影响利润。（里面使用粗略计算，真正的收益估算需要一个完整的财务模型进行计算）居民电站的缺点最大的缺点是发电和用电时间不吻合，造成发出点电都卖掉，使用时又从电网买电。利润较低，收益时间长。下图为居民电站的发用电时间段情况（简单示意图）：00.04166666666666670.08333333333333330.1250.1666666666666670.2083333333333330.250.2916666666666670.3333333333333330.3750.4166666666666670.4583333333333330.50.5416666666666670.5833333333333330.6250.6666666666666670.7083333333333330.750.7916666666666670.8333333333333330.8750.9166666666666670.95833333333333302468101214用电发电四.吸引客户的要素1.高收益 对比银行的保增长型理财产品6%左右的年回报率，光伏电站年回报率高达10%以上，甚至可以达到14%左右！另外，随着电价的上涨，后期收益会更高！（由于是持续不断的发电，所以不会存在较大波动）2.低风险 光伏电站的风险主要是两点：光伏组件被物理损伤、实际发电量远低于设计发电量。对一个完整的光伏电站来说，电站保险完全可以覆盖以上风险，所以我们尽量推荐客户买相关保险。四.吸引客户的要素3.拉闸限电 如果是工厂厂房上的电站，拉闸限电可能也是一个重点。有些高耗能企业经常会在酷夏被责令拉闸限电，或者在某些时间段的电价异常高。主要是因为在这一时间为市民用电高峰，电网发电不能满足所有人的需求，为了保障普通老百姓用电，就只能牺牲商业利益。而刚好在夏天正是光伏发电高峰，可以挽回一部分损失。4.节能减排 对有些国企、单位来说，每年都有相应节能减排目标。光伏电站发出的电能完全是清洁能源，没有任何排放，这就节约了传统能源从而减少了污染排放。同时也是向领导展示政绩的噱头。还有些情况，上面直接拨下专款用作光伏、风能等清洁能源。四.吸引客户的要素5.维护简单 由于不像发电机有运动部件，所以维护非常简单。在污染较重地区，每周派人上去除灰；在污染较少地区，一个季度左右除灰一次。（视污染情况而定）而且我们会提供后期运营维护的相关服务产品。6.外观时尚新颖，符合现在的环保潮流。