中国批发企业发展方向教案资料.ppt

中国批发中国批发(p f)企业发展企业发展趋势趋势2012级级产业产业(chny)经经济学济学李志茹李志茹第一页，共12页。批发批发(p f)及批发及批发(p f)企业企业 批发：是指一切将商品或服务销售给那些用于经营批发：是指一切将商品或服务销售给那些用于经营 用途客户的商业活动。用途客户的商业活动。批发企业：则是指那些主要从事批发经营的组织。批发企业：则是指那些主要从事批发经营的组织。批发企业作为供应链中的一个环节，起着连接批发企业作为供应链中的一个环节，起着连接(linji)生产商和零售商的作用。批发企业作为生产商和零售商的作用。批发企业作为承上启下的角色，根据市场需求，合理组织货源，承上启下的角色，根据市场需求，合理组织货源，从供应商获得商品后，通过各种渠道向下游经销商从供应商获得商品后，通过各种渠道向下游经销商品，品，第二页，共12页。批发批发(p f)在供应链中间环节的图示在供应链中间环节的图示 供应商供应商分销商分销商分销商分销商批发批发企业企业供应商供应商供应商供应商分销商分销商分销商分销商第三页，共12页。批发企业批发企业(qy)分类分类根据业务模式不同可以将批发企业分为三类：根据业务模式不同可以将批发企业分为三类：专业批发企业：不依附于任何生产企业，拥有对经营专业批发企业：不依附于任何生产企业，拥有对经营商品的所有权，专门从生产者那里批购商品，再分商品的所有权，专门从生产者那里批购商品，再分别销售给下级分销机构或者零售企业。别销售给下级分销机构或者零售企业。制造商主导型批发企业：这种类型的企业可以是企业制造商主导型批发企业：这种类型的企业可以是企业自己建立的批发机构，专门批发本公司生产的商品。自己建立的批发机构，专门批发本公司生产的商品。也可以是专业批发企业，其主要也可以是专业批发企业，其主要(zhyo)经营某一经营某一制造商的某一个或某些品牌，与制造商联系紧密，制造商的某一个或某些品牌，与制造商联系紧密，制造商对其具有较强的控制和管理能力。制造商对其具有较强的控制和管理能力。第四页，共12页。v批发代理企业批发代理企业(qy)：主要职能是沟通买卖双方，：主要职能是沟通买卖双方，促成买卖双方进行交易，实现商品所有权从卖方向促成买卖双方进行交易，实现商品所有权从卖方向买方的转移，并获得买卖双方为其提供的佣金。买方的转移，并获得买卖双方为其提供的佣金。第五页，共12页。我国批发企业所面临的竞争我国批发企业所面临的竞争(jngzhng)环境分析环境分析行业竞争对手行业竞争对手批发主体多元化批发主体多元化价格竞争为主要策略价格竞争为主要策略潜在进入力量潜在进入力量制造业自建渠道制造业自建渠道供应商力量供应商力量供应商议价能供应商议价能力较强力较强替代者力量替代者力量零售商业创新零售商业创新购买者购买者客户忠诚度较低客户忠诚度较低客户议价能力较强客户议价能力较强第六页，共12页。中国批发企业中国批发企业(qy)发展方向发展方向一、固化现有渠道，扩大渠道资源一、固化现有渠道，扩大渠道资源批发企业的核心竞争优势体现在渠道资源上，离开批发企业的核心竞争优势体现在渠道资源上，离开(l ki)了对了对渠道的控制和管理，批发商就成了无水之源，因此批发商应该渠道的控制和管理，批发商就成了无水之源，因此批发商应该重视渠道资源的建设，除了巩固现有的渠道，还应该扩大渠道重视渠道资源的建设，除了巩固现有的渠道，还应该扩大渠道资源。资源。批发企业可以通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，提高批发企业可以通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的管理，并利用广告宣传及网点的覆盖率和渗透率，加强网点的管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终提高市场占有率和品牌影响促销活动等手段来拉动市场，最终提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。力，提高企业产品的销售量。第七页，共12页。二、巩固二、巩固(gngg)现有商品，经营多种现有商品，经营多种品牌品牌v渠道的一个价值渠道的一个价值(jizh)在于边际效益问题。不论你分销多少种在于边际效益问题。不论你分销多少种产品，运营和管理渠道的必要费用基本上是一定的。产品链的单产品，运营和管理渠道的必要费用基本上是一定的。产品链的单一会造成规模的不经济和资源的闲置浪费，平台分销能力不能得一会造成规模的不经济和资源的闲置浪费，平台分销能力不能得到有效释放。因此，批发企业在经营现有品牌的同时，要充分利到有效释放。因此，批发企业在经营现有品牌的同时，要充分利用已有渠道的优势，扩大关联度较大的商品的经营。例如经营啤用已有渠道的优势，扩大关联度较大的商品的经营。例如经营啤酒的企业同时可以考虑经营饮料。酒的企业同时可以考虑经营饮料。v有些拥有较强实力的批发企业甚至可以考虑开发自有品牌，利用有些拥有较强实力的批发企业甚至可以考虑开发自有品牌，利用渠道资源的优势推动品牌的发展，形成一种良性的互动。渠道资源的优势推动品牌的发展，形成一种良性的互动。第八页，共12页。三、强化营销职能，加强客户三、强化营销职能，加强客户(k h)管管理理v批发企业的最终价值体现在客户服务上，要使企业批发企业的最终价值体现在客户服务上，要使企业的渠道营销的质量强于竞争对手，渠道服务力是未的渠道营销的质量强于竞争对手，渠道服务力是未来重要发展来重要发展(fzhn)要素。提高渠道服务能力体现要素。提高渠道服务能力体现在强化营销职能，积极主动地开拓市场。同时对下在强化营销职能，积极主动地开拓市场。同时对下游经销商、零售终端加强客户管理，与客户加强互游经销商、零售终端加强客户管理，与客户加强互动，强化合作关系。动，强化合作关系。第九页，共12页。四、缩短渠道层级四、缩短渠道层级(cn j)，面对零售终，面对零售终端端v对我国的批发企业来说，应该充分利用自己的信誉对我国的批发企业来说，应该充分利用自己的信誉优势、渠道优势和人才优势等自办零售。通过向零优势、渠道优势和人才优势等自办零售。通过向零售领域的拓展，可以直接了解零售企业和消费者需售领域的拓展，可以直接了解零售企业和消费者需要，有助于科学地组织货源，提供优势服务，扩大要，有助于科学地组织货源，提供优势服务，扩大销售。批发企业向零售领域延伸还可以将批零交易销售。批发企业向零售领域延伸还可以将批零交易内部化，以节约交易费用内部化，以节约交易费用(fi yong)。特别是小。特别是小型批发企业，避开与大型批发企业的直接竞争，向型批发企业，避开与大型批发企业的直接竞争，向零售领域发展不失为一种摆脱困境的好方法。零售领域发展不失为一种摆脱困境的好方法。第十页，共12页。五、连接上游企业，提供五、连接上游企业，提供(tgng)增值增值服务服务v通过与制造商紧密联系改变批发商与制造商传统的通过与制造商紧密联系改变批发商与制造商传统的买卖关系，批发企业有条件结合自身营销体系优势买卖关系，批发企业有条件结合自身营销体系优势(yush)和敏锐的市场信息触觉，可以帮助上游企和敏锐的市场信息触觉，可以帮助上游企业加强市场推广和品牌塑造能力，带动极具市场潜业加强市场推广和品牌塑造能力，带动极具市场潜力的弱势产品发展等增值服务。力的弱势产品发展等增值服务。第十一页，共12页。第十二页，共12页。