手机销售技巧培训教材.ppt

1手机销售技巧培训手机销售技巧培训21.了解库存2.主推机重新摆放3.演示机电量充足4.演示音乐、视频测试5.短信输入内容6.演示机贴膜7.柜台卫生打理好8.整理海报POP3保持距离 注意口气4需求开场需求开场123产品开场产品开场感情开场感情开场方式二方式二方式三方式三方式一方式一 以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需产品，进行针对性介绍，高效成交！5帅哥，想看个什么样子的机子？你好！你看看需要什么手机？想要翻盖、直板、还是滑盖的？喜欢什么款式的手机？买来自己用还是送人？你是选一款男士用的还是女士用的呢？v通过产品的独特卖点“勾引”起消费者兴趣，激起了解欲望！6你好，过来看看这款非诚勿扰，温馨节日壁纸的手机美女，看一下易智能的一键手机，一键操作简单的不的了看看这部超长待机4000毫安的手机王！帅哥过来看一下全场唯一一款易智能翻盖手机帅哥过来看一下全场唯一一款易智能翻盖手机美女，看看这款果冻手机，有三种口味的，有牛奶，水蜜桃，蓝莓的，要什么味道的？7化解戒心，形成销售契机赞美式：关心式：羡慕式：如果你爸妈来买手机，你怎么开如果你爸妈来买手机，你怎么开场？场？如果你亲戚来买手机，你怎么开如果你亲戚来买手机，你怎么开场？场？如果你最好的朋友来买手机，你如果你最好的朋友来买手机，你怎么开场？怎么开场？如果你多年的同学来买手机，你如果你多年的同学来买手机，你怎么开场？怎么开场？8竞争激烈，以需求开场为主遏制对手，以产品开场为主时间充裕，以感情开场为主9留住顾客10顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！不要轻易放走顾客！对顾客充满爱心 对自己多赚钞票 留住顾客自己的卡？自己的卡？废卡？废卡？顾客的卡？顾客的卡？帅哥，这个机器是新机没有卡，你帅哥，这个机器是新机没有卡，你可以把您的卡拿下来插上去试一试。可以把您的卡拿下来插上去试一试。”师傅把你的电话卡能不能给我试下师傅把你的电话卡能不能给我试下机器？机器？“先生借您手机卡试下机！先生借您手机卡试下机！”12留住顾客（工具）留住顾客（工具）13本地人：本地人：你住哪？你住哪？我住那！我住那！你住哪啊？我也住你住哪啊？我也住*，*路上的那家热干面特别路上的那家热干面特别好吃！好吃！外地人：外地人：哪里人？哪里人？有亲戚！有亲戚！听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？河南啊，听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？河南啊，我男朋友也是河南人，河南人喜欢吃面，我们我男朋友也是河南人，河南人喜欢吃面，我们这边面食少，吃的习惯吗？这边面食少，吃的习惯吗？一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。14案例分析v在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的”v他说:我本来只推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给他个海鱼竿，告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定要出海了，就推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。v老板说道：“哦，原来是来买鱼竿的啊！厉害”v年轻人真着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼，随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。结果就卖给他了。”v老板听了以后。16了解顾客需求1.1.购买角色购买角色2.2.是谁使用是谁使用3.3.购买预算购买预算4.4.什么职业什么职业5.5.原手机原手机6.6.话费多少话费多少7.7.风格喜好风格喜好8.8.输入习惯输入习惯9.9.购买时间购买时间10.10.生活习惯生活习惯17目的：目的：找到接待重点，找到接待重点，购买者购买者参谋者？参谋者？自己自己夫妻夫妻/情侣情侣老小老小朋友朋友/同学同学一对夫妻，如何判断谁当家？一对夫妻，如何判断谁当家？看谁先出声询问。看谁先出声询问。看谁说出看谁说出“这款比较好。这款比较好。”“”“这个蛮不错。这个蛮不错。”这些类似的话。这些类似的话。如果如果2 2个人中有一个人下了决个人中有一个人下了决定了，就要紧紧抓住，因为夫妻定了，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一方一般都会迁就另一的。中的一方一般都会迁就另一的。两人来买机器：两人来买机器：觉得蛮适合他的，觉得蛮适合他的，（对参谋说）你的眼光蛮（对参谋说）你的眼光蛮好的，好的，（对实际顾客）你相信你（对实际顾客）你相信你朋友的眼光没的错！朋友的眼光没的错！18自己用自己用送父母：送父母：送儿女：送儿女：送女朋友：送女朋友：送男朋友：送男朋友：买来自己用买来自己用还是送人？还是送人？送人送人送给谁？送给谁？年龄年龄性别性别关系关系了解其它了解其它需求需求19自己用自己用v送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是？上高中（初中）：哇，看不出来啊，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您来看看！v送父母：您真孝心，您爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了！我给我爸（妈）买的是这款手机，你来看看v送女朋友：您女朋友真幸福！您看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款v送男朋友：您男朋友真幸福！您看起来这么漂亮，估计男朋友一定很帅，帅气的男孩子一定要用帅气的手机，您看这款20送他人送他人v您想买什么价位的手机？您想买什么价位的手机？21赞美认同赞美认同针对介绍针对介绍预算预算600:600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，跟新您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，跟新换代很快，没必要买很贵的，关键是买适合自己用的。换代很快，没必要买很贵的，关键是买适合自己用的。预算预算10001000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌雅多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市行情.业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车查询；电子书、上网、聊天。民工：声音大、耐摔耐用寿命长22看对人，讲对机！专为您这种职业设计的！您是*吧？231、手机品牌2、手机款式您原来用的是什么牌子的手机？品牌机：*手机不错啊，您怎么要换手机呢？（先认同，给垫子，然后套原因，在产品介绍阶段注意与该手机做对比，讲优势）山寨机：*不好用吗？怎么要换呢？（后期注意强调与山寨机的不同）原来的手机是直板还是滑盖的？推相同款：（不管是什么款式都说这种款用的人很多），用习惯了，还是不要换其它的款式，不然要很久才能适应，这款怎么样？推不同款：手机天天用，用久了就没新鲜感，换换手感吧！24100以内100-200200以上那你是发短信比较多吧？（输入方式/飞信）电话费挺多啊，那一定要比较耐用的电池！电话费这么多！看来您的生意一定很好！这么多电话，一块电池一定不够用！电话费这么多！看来您的生意一定很好！您出差比较多吧？25看啥讲啥 摸啥讲啥问啥讲啥确认需求引导介绍先满足顾客再满足自己现象：顾客关注某款手机，肢体现象：顾客关注某款手机，肢体语言是语言是一站二看三摸四问一站二看三摸四问目的：顾客想要哪一款？与服饰的匹配与朋友手机的匹配您想买翻盖的是吧？您想要红色的是吧？用手写多还是用按键多？26触屏识别率高，支持连写，数字不用切换按键输入：最新智能输入法，您看271、目标顾客 今天购买（人见人爱）2、没有带钱 先期了解（热情接待）3、已经购买 同行问价（揭穿阴谋）4、逛街散步 无意购买（资料了解）正确方法：1.宁可信其有 2.要姓名、住址、电话 3.发放宣传资料目的：区别对待今日今日-本月本月-今后今后28观察？观察？猜？猜？问？问？29怎么了解顾客需求30v不要连续发问，要适可而止。不要连续发问，要适可而止。v不要无效发问，要针对而问！不要无效发问，要针对而问！31“这边还有好几款，要看看吗？这边还有好几款，要看看吗？”（不需要）（不需要）“今年流行粉红色，您喜欢吗？今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢）（不喜欢）“小姐，这种款式要不要？小姐，这种款式要不要？”（不要）（不要）“这个很适合您，您觉得呢？这个很适合您，您觉得呢？”（一般）（一般）“这是我们的最新款，您喜欢吗？这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）（不喜欢）32小结：了解顾客需求：十大事项v一个目的：一个目的：这款手机最这款手机最适合你！适合你！1.购买角色2.是谁使用3.购买预算4.什么职业5.原手机6.话费多少7.风格喜好8.输入习惯9.购买时间10.生活习惯33思考：如何养成了解顾客的习惯？341.顺序说2.故事说3.例证说4.搭配说5.神秘说6.双簧说7.暧昧说8.演示说手机产品介绍八个说35讲解顾客关讲解顾客关注点注点了解需求了解需求开场吸开场吸引引再次挖掘再次挖掘需求需求讲解顾客讲解顾客关注点关注点催单催单以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！催单催单 我老爸就是因为手机有防盗动能才失而复得的。有一天，手机放办公室突然不见了，但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定好了的手机号码，发送了一条短信给偷他手机的人：“把我手机放饮水机上，否则让你好看”结果，手机真的回到了饮水机上。36手机防盗功能v我们店长用的就是这一款手机！v我爸妈/姐妹/兄弟/用的就是这款手机3738你的指甲油红色和衣服的红色配上你的指甲油红色和衣服的红色配上I799I799粉红色很协粉红色很协调啊？特别你皮肤又那么白，很适合你！调啊？特别你皮肤又那么白，很适合你！推：买手机就像用口红一样，一定要用有档次的，你看这款手机的档次和颜色都很配你的口红。这样更显你的气质与品位！v手胳膊亲密接触v手亲密接触v诱惑产品演示39v贴在顾客耳边：轻轻的告诉顾客：“告诉你哦，三星的显示屏都是和我们用的同一个厂家生产的”40显示屏41向顾客演示夏朗手机耐摔，工艺好！上次，我儿子在店里玩，把手机这样摔了好多次，我以为摔坏了呢，捡起来一看，好好的！这款手机的颜色很漂亮啊，拿起来很有档次！是哦，粉色的手机很配您这件衣服啊！小夏小翠42谢谢大家的参与！谢谢大家的参与！期待与你们的在次相见，再见！期待与你们的在次相见，再见！