开发新客户的渠道资料.ppt
第一页，共18页。寻找寻找(xnzho)新客户的重要意新客户的重要意义义 无论对于新销售人员无论对于新销售人员,还是工作时间较长还是工作时间较长,工工作经验较丰富的老销售人员作经验较丰富的老销售人员,拥有一定规模和数量的拥有一定规模和数量的客户资源都是十分重要的客户资源都是十分重要的.“巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的推，不管哪一行业的推销员都有其共通性销员都有其共通性,即以准客户的多寡来决定业绩的即以准客户的多寡来决定业绩的好坏好坏 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项没有当做一项没有(mi yu)(mi yu)销售对象时才做的工作销售对象时才做的工作第二页，共18页。客户客户(k h)是销售之本是销售之本 一位大公司的经理一位大公司的经理(jngl)(jngl)曾精辟曾精辟地指出：没有足够的客户资源，企业的生地指出：没有足够的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起没有血液的供应，存与发展就无从谈起没有血液的供应，人就会失去生命；没有客户，企业就会死人就会失去生命；没有客户，企业就会死亡所以坦白的说客户是生意场上最好的亡所以坦白的说客户是生意场上最好的资本资本第三页，共18页。开发新客户开发新客户(k h)的渠道的渠道随随机机(su j)法法连连坐坐法法牧牧童童(mtng)法法聚聚沙沙法法第四页，共18页。随机随机(su j)法法 俗称扫街，或扫楼是指销售人员在特定俗称扫街，或扫楼是指销售人员在特定的区域或行业内，用直接上门拜访的形式，对估的区域或行业内，用直接上门拜访的形式，对估计可能成为客户的企事业单位计可能成为客户的企事业单位(dnwi)(dnwi)或个人进或个人进行逐一访问的方法来开发客户行逐一访问的方法来开发客户 古老而可靠的方法，可以使销售人员在寻古老而可靠的方法，可以使销售人员在寻访客户的同时，了解市场，了解客户，了解社会，访客户的同时，了解市场，了解客户，了解社会，但费时费力，带有较大盲目性但费时费力，带有较大盲目性第五页，共18页。方式方式1)1)搜集名片搜集名片 2)2)直接洽谈直接洽谈(qitn)(qitn)注意事项及方法注意事项及方法1)1)心态调整心态调整2)2)技巧技巧开发新客户的渠道开发新客户的渠道(qdo)随机法随机法第六页，共18页。连坐法连坐法人脉父母，亲戚，朋友，同学人脉父母，亲戚，朋友，同学等等工作上的朋友工作上的朋友和居住环境有关的朋友和居住环境有关的朋友学校时的朋友学校时的朋友趣味相同趣味相同(xin tn)的朋友的朋友社会活动关系的朋友社会活动关系的朋友与交流有关的朋友与交流有关的朋友日常接触到的人日常接触到的人和自己在同一社区的朋友和自己在同一社区的朋友第七页，共18页。开发新客户开发新客户(k h)的渠道的渠道连坐连坐法法注意事项注意事项运用运用(ynyng)“(ynyng)“关系网关系网”1 1）结识你可能认识的所有人）结识你可能认识的所有人2 2）让你所结识的人了解你的工作）让你所结识的人了解你的工作3 3）真诚热情的帮助他人）真诚热情的帮助他人第八页，共18页。注意事项注意事项调查内容调查内容公司运转情况，结构，老板喜好（比较熟悉可以公司运转情况，结构，老板喜好（比较熟悉可以用第三点）用第三点）所在行业前三名企业和竞争对手情况所在行业前三名企业和竞争对手情况与他们公司联系的其它与他们公司联系的其它(qt)(qt)公司运转情况（找公司运转情况（找到共有的兴趣话题）到共有的兴趣话题）开发新客户开发新客户(k h)的渠道的渠道连坐连坐法法第九页，共18页。牧童牧童(mtng)法法 即客户介绍客户，即客户介绍客户，介绍方法一般介绍方法一般(ybn)(ybn)有：口头介绍，聊天工具介绍（陌有：口头介绍，聊天工具介绍（陌陌，微信，陌，微信，QQQQ，邮件），电话介绍，名片，邮件），电话介绍，名片介绍等介绍等 优点：是一种比较有效的寻找客户优点：是一种比较有效的寻找客户的方法，可以大大避免盲目性，是接近新的方法，可以大大避免盲目性，是接近新客户的好方法所提供的信息准确详细，客户的好方法所提供的信息准确详细，基本被认为是最好的方法，实际上也是最基本被认为是最好的方法，实际上也是最常用的方法常用的方法第十页，共18页。开发新客户的渠道开发新客户的渠道(qdo)牧牧童法童法注意事项及方法注意事项及方法提供资料提供资料将来能提供使用证明（合同）将来能提供使用证明（合同）方法）任何场合一定要给对方面子方法）任何场合一定要给对方面子）强调其良好的社会关系，见多识广）强调其良好的社会关系，见多识广(jin du sh gung)）常在下属面前称赞其为人，能力）常在下属面前称赞其为人，能力）真诚的关心和感谢）真诚的关心和感谢第十一页，共18页。聚沙法聚沙法养成收集积累的习惯养成收集积累的习惯(xgun)(xgun)1 1）户外广告）户外广告2 2）电话簿，黄页，工商企业名录）电话簿，黄页，工商企业名录3 3）闲谈）闲谈4 4）客户，朋友名片夹）客户，朋友名片夹5 5）网站行业网站）网站行业网站6 6）其它销售人员，交换客户资源）其它销售人员，交换客户资源7 7）不同成员名册（商会会员，俱乐部成员）不同成员名册（商会会员，俱乐部成员KTV,KTV,酒酒吧吧等）等）8 8）陌陌，）陌陌，QQQQ，微信（无论好友还是群组，有意向的，微信（无论好友还是群组，有意向的人员可以加为好友，长期维护或者直接销售）人员可以加为好友，长期维护或者直接销售）第十二页，共18页。开发新客户开发新客户(k h)的渠道的渠道聚沙法聚沙法注意事项注意事项对资料的来源进行对资料的来源进行(jnxng)分析，确认资料分析，确认资料与信息的可靠性与信息的可靠性有些资料可能会出现错漏有些资料可能会出现错漏部分客户的及时性部分客户的及时性第十三页，共18页。客户调查客户调查(dio ch)的内容的内容1)1)老板情况老板情况.自然情况自然情况2 2）企业情况）企业情况.企业名称企业名称,性质性质,产品产品,员工数员工数,年龄年龄结构结构,素质结构素质结构,资金实力资金实力,是否家族化是否家族化3 3）企业经营状况）企业经营状况.价格相对价格相对(xingdu)(xingdu)高低程度高低程度,竞争对手情况竞争对手情况4 4）先上线下销售情况）先上线下销售情况5 5）对电商的认知度，以及线上的需求）对电商的认知度，以及线上的需求第十四页，共18页。客户开发客户开发(kif)法则法则1 1）不断的积累）不断的积累.销售的时机永远都会有最为合适的时候。销售的时机永远都会有最为合适的时候。2 2）尽可能多打电话。定义你的目标客户）尽可能多打电话。定义你的目标客户,在电话中与之交流的，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人就会是市场中最有可能成为你客户的人 3 3）电话中或者聊天中看客户类型。适合什么风格去沟通，那就）电话中或者聊天中看客户类型。适合什么风格去沟通，那就采取什么样的方式，如果从中发现客户没有意向，那就简短明采取什么样的方式，如果从中发现客户没有意向，那就简短明了舍去，不能浪费自己的时间。了舍去，不能浪费自己的时间。4 4）如果直接是以资料的形式去打电话，可能比较）如果直接是以资料的形式去打电话，可能比较(bjio)(bjio)盲目，盲目，这个时候电话中目的就要明确，话语就要简单概括了。了解客这个时候电话中目的就要明确，话语就要简单概括了。了解客户的需求。户的需求。5 5）把对方当成是你的朋友。客户永远是上帝。）把对方当成是你的朋友。客户永远是上帝。第十五页，共18页。6）专注工作。在相邻）专注工作。在相邻(xin ln)的时间片段里重复该项工作的次的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。电话推销也是一样。你的第二个电数越多，就会变得越优秀。电话推销也是一样。你的第二个电话会比第一个好话会比第一个好,“渐入最佳状态渐入最佳状态”,销售技巧实际不随着销销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进售时间的增加而不断改进7）如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时）如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售间进行销售 8）变换致电时间。）变换致电时间。9）客户的资料必须整整有条。使用）客户的资料必须整整有条。使用CRM系统系统 10）良好的心理素质）良好的心理素质 11）坚持）坚持第十六页，共18页。准客户准客户(k h)的选择的选择评估客户的目的评估客户的目的,避免时间和精力的浪费避免时间和精力的浪费,提高销提高销售工作售工作(gngzu)(gngzu)的效率的效率,科学的管理和利用客科学的管理和利用客户资源户资源客户评估法则客户评估法则1)1)购买能力购买能力2)2)决策权决策权3)3)客户需求客户需求4)4)可接近性可接近性5)5)付款能力付款能力6)6)使用能力使用能力第十七页，共18页。第十八页，共18页。
