医药市场营销：药品促销策略.ppt

药品促销策略药品促销策略第一节第一节 药品促销的基本概念药品促销的基本概念l一、药品促销一、药品促销制药企业的有关信息通过种种可能的方式传递制药企业的有关信息通过种种可能的方式传递给目标市场，使目标市场对企业产生信任感，给目标市场，使目标市场对企业产生信任感，认识到企业所生产的药品给自己带来的利益，认识到企业所生产的药品给自己带来的利益，及其需求并最终促进其完成购买行为的一系列及其需求并最终促进其完成购买行为的一系列活动的总称。活动的总称。二、药品促销的作用二、药品促销的作用l1、实现制药企业与外界的信息沟通、实现制药企业与外界的信息沟通l2、刺激需求，促进新药的推广、刺激需求，促进新药的推广l3、有助于实现品牌差异化，增强企业竞争、有助于实现品牌差异化，增强企业竞争力力三、药品促销三、药品促销（Promotion mix）四、影响促销组合的因素四、影响促销组合的因素l促销目标促销目标l市场状况市场状况l产品因素产品因素1、产品的性质产品的性质2、产品寿命周期、产品寿命周期l推动与拉引策略推动与拉引策略第二节第二节 药品人员推销药品人员推销l一、药品人员推销的类型一、药品人员推销的类型l支持性推销支持性推销医药代表（医药代表（medicinal representation）l商务推销商务推销l二、医药代表的作用二、医药代表的作用1、传播药品信息、传播药品信息2、树立和拓展企业、产品形象、树立和拓展企业、产品形象l三、商务性推销的作用三、商务性推销的作用1、获得订单，签订药品购销和合同获得订单，签订药品购销和合同2、管理营销渠道成员、管理营销渠道成员四、药品人员推销的过程四、药品人员推销的过程准备准备接洽接洽寻找预寻找预期顾客期顾客接触接触客户客户讲解与讲解与展示展示异议异议处理处理达成达成交易交易跟进跟进服务服务