《大客户开发演讲》PPT课件.ppt

尊敬的各位领导，同事们：大家好！今天能够站在这里代表2013年度新秀发言，我深感荣幸，同时我要感谢集团公司提供我们奋斗的舞台，感谢公司领导对我工作的支持，感谢公司各部门极力的协作和配合；大客户开发 企业发展核心 目 录 大客户开发的背景 大客户的含义 大客户开发的意义及论证 大客户销售人员基本素质 大客户开发技巧 案例分析大客户开发的背景 随着蓬房在国内的应用普及化及技术含量不高的背景下，造就了大批层出不穷的蓬房生产厂家，从而导致蓬房市场价格竞争越来越激烈，价格竞争最终刺激蓬房生产厂家调整市场的定位，广厦作为蓬房行业的起源及实力代表，当然要对市场进行更高标准的定位，结合公司20142014年度的40004000万销售目标，市场定位将围绕“中高端价值项目，大客户开发”为中心。大客户的含义客户的客户的%营业额的营业额的%10080604020结论：结论：2/82/8原则：原则：80%80%的销量的销量出自出自20%20%的客户；的客户；大客户的含义 特殊的价格密切的关怀超值的服务。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020结论：80%的精力关注20%的客户如何发掘20%20%的客户方法：投入产出模型投入产出AB A:销售额/利润/影响力。B:人、财、物1234FOCUS IN大客户的含义大客户的含义：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。大客户开发的意义及论证大客户开发的意义：1.建立大客户关系为企业实现销售目标提供可靠保障；2.建立大客户关系是企业利润持续增长的重要源；3.建立大客户关系是树立企业良好公众形象与品牌的重要手段；4.建立大客户关系是促进员工对企业和决策者充满信心的一个重要保证；5.建立大客户关系是企业持续发展的重要动力来源。大客户开发的意义及论证论证：我于13年4月中旬来到公司，截止13年12月份销售总额为420万，已成交的客户共计25个，订单累计额小于10万的客户有10个，大于10万且小于20万的客户有8个，20万以上的客户有7个，按照单笔订单额大于20万的客户划定为大客户，即大客户数量为7个，大客户订单累计额为354万，大客户数量占比率为28%，大客户订单累计额占比率为84%，基本符合2/8原则，如上述案例表明大客户开发对总销售的贡献较大，显而易见，大客户开发对企业的销售目标达成率是有保障的；大客户开发的意义及论证具体目录及在再开发价值如下表：大客户销售人员的基本素质个人总结的大客户销售人员需要具备的基本素质：素质一：清晰的销售思路素质二：市场及竞争对手的分析能力素质三：注重细节管理，细节决定成败素质四：业务知识的专业水平素质五：沟通、谈判能力素质六：具备毅力和耐心素质八：真诚、诚信的服务素质九：解决问题的能力素质十：具备主人翁精神及心态大客户开发技巧技巧一：先服务的原则技巧二：合作共赢的原则技巧三：提供客户系统的解决方案技巧四：项目组对等谈判服务技巧五：具备毅力和耐心技巧六：文书的艺术表现技巧七：注重细节技巧八：突出类似项目的成功案例技巧九：突出品质及服务保障技巧十：坚持跟进，关注动态，抓住契机，做好调整及公关技巧十一：了解客户组织结构，找到项目决策人及执行人技巧十二：会变通，此路行不通，走其他路技巧十三：“死马当活马医”，最后一搏；案例分析案例分析一：上海山特维克仓储项目该客户属于大客户，运用了技巧一，技巧三，技巧四，技巧五，技巧六，技巧七；8月的某天接到上海山特维克采购中心任经理咨询电话，说10月底公司要在镇江厂区建大跨度篷房，听到这个消息后，借着常州与镇江的距离优势，主动建议客户提供镇江厂区的地址和接洽人，带着工程人员前去现场服务（先服务原则），经过这次服务，认识了镇江厂区的土建工程负责人，同时为后期的服务提供的机会；通过现场服务为我们制作系统的解决方案及报价（系统的艺术文书和细节设计）建立了基础，由于是外企，对项目资金的审批周期比较长，停顿了近一个月的时间（毅力和耐心），在这过程中坚持了定期的跟进，资金审批下来后，最终选择的是我们公司进行合作；案例分析案例分析二：郑州乐旅该客户属于大客户，运用了技巧七，技巧八，技巧九，技巧十二；该客户对外接口不是关键人，在与该人联系了一段时间后发现：该人联系了很多家篷房厂家，主要是了解价格并没有确定购买的意思，经过其他途径的打听，联系到了该公司杨总（变通，此路不通，走其他路），通过与杨总交流了一段时间后，杨总提出要来我司参观，借助杨总来公司参考的机会，做好招待服务的细节，如：主动电话确定杨总来我司行程，短信提供杨总火车班次，到站后去酒店路线，并预定好酒店等细节；在与杨总每次交流中，都会介绍我们在郑州做过的成功案例，突出我司品质及服务保障；通过这次接待过程（细节），杨总很愉悦，当天就在公司确定了订单；案例分析案例分析一：河南欧帕机器人该客户属于大客户，运用了技巧三，技巧四，技巧五，技巧七，技巧十，技巧十三；该客户是阿里巴巴上联系的，这个客户联系了10多家篷房公司，竞争压力大，整个商务周期就将近5个月，有价格比我司便宜的，也有公司品质实力比我司强大的，但是该项目是我司在河南第一制造项目，对我司开发河南市场有重要的意义，必须要有拿下这个订单的信心，因此整个过程中保持积极配合，方案设计及报价要配合客户不断的调整，并定期保持电话跟进，关注客户及竞争对手动态，随时做好方案及报价的调整；在我司积极地配合下，客户最终敲定了3家，其中包含我司；在这3家中我司价格是最高的，最后得知其中一家给客户回扣了，按照原则上我司希望相对比较小了，在这种情况下只能尽力博一下，给客户吃了更大的回扣，最终项目被我司做了，但是回扣并没有实现。祝公司事业蒸蒸日上，更上一层楼！新春佳节 祝大家新年快乐，阖家幸福！