商业项目尾盘销售策略教学内容.ppt

LOGO 海南(hi nn)白沙县项目尾盘方案2013年4月6日第一页，共30页。尾盘营销(yn xio)方案构架白沙白沙(bi sh)项目现状分析项目现状分析1白沙项目白沙项目(xingm)尾销模式尾销模式2白沙项目推广及目标白沙项目推广及目标3白沙项目尾销预算白沙项目尾销预算4第二页，共30页。第一第一第一第一(dy)(dy)(dy)(dy)部部部部分分分分l l白白白白 沙沙沙沙 项项项项 目目目目 现现现现 状状状状 分分分分 析析析析第三页，共30页。县级市场容量小县级市场容量小县级市场容量小县级市场容量小总价皆超百万总价皆超百万总价皆超百万总价皆超百万无招商、无商管无招商、无商管无招商、无商管无招商、无商管市场市场总价总价管理管理当前情况三大(sn d)难点第四页，共30页。三点难点(ndin)解析市场白沙仅有白沙仅有3万人口左右，外出务工人员万人口左右，外出务工人员较多，商业地产投资市场很小，商业较多，商业地产投资市场很小，商业经营业态很难实现综合性。经营业态很难实现综合性。总价本项目尾盘户型单一，总价在县级城本项目尾盘户型单一，总价在县级城市很高，客户容量很小，前期已去化市很高，客户容量很小，前期已去化相当多客群，理性客户很难实现购买相当多客群，理性客户很难实现购买管理当前商业地产项目大多先招商，统一当前商业地产项目大多先招商，统一经营，后实现局部销售局部自营的方经营，后实现局部销售局部自营的方式，本案属于三无产品，无附加值。式，本案属于三无产品，无附加值。第五页，共30页。白沙项目(xingm)优劣势分析本项目优势分析本项目优势分析本项目劣势分析本项目劣势分析第六页，共30页。白沙项目目前的棘手(jshu)问题目前仅剩十几套房源，目前仅剩十几套房源，面对客群的稀少，不面对客群的稀少，不可能增加推广费用可能增加推广费用开发公司急需快速变现，开发公司急需快速变现，实现办公财务等成本的实现办公财务等成本的降低，时间就是财富降低，时间就是财富第七页，共30页。开发商担心的是增加开发商担心的是增加(zngji)成本！成本！开发商要求开发商要求(yoqi)得是快速销售！得是快速销售！第八页，共30页。第二第二第二第二(d(d(d(d r)r)r)r)部分部分部分部分l l白白白白 沙沙沙沙 项项项项 目目目目 尾尾尾尾 销销销销 模模模模 式式式式第九页，共30页。彩票模式带来的人流彩票模式带来的人流(rnli)冲动冲动123一诺万金一诺万金(wn jn)的直销客户的直销客户冲动冲动增值回购的底线保障增值回购的底线保障(bozhng)冲动冲动第十页，共30页。第十一页，共30页。白沙县的彩票(cipio)市场分析白沙白沙县对县对各各种种私彩都不加以制止，基本私彩都不加以制止，基本(jbn)(jbn)处处于放任于放任状态状态，公益，公益彩票因周期彩票因周期长长，中，中奖奖率低，受率低，受众较众较少，政府也不加入推广。少，政府也不加入推广。很小的投入很小的投入(tur)，即可吸引冲动人流，形成案场气氛，即可吸引冲动人流，形成案场气氛机会机会法律法律群体群体根据我们调查，白沙县具备相当广泛的彩票基础，其中以私彩为多，彩票金根据我们调查，白沙县具备相当广泛的彩票基础，其中以私彩为多，彩票金额层出不穷，彩票意识已深入白沙群众之中，无论城市与农村，起码在三成额层出不穷，彩票意识已深入白沙群众之中，无论城市与农村，起码在三成以上的人买过或者懂得彩票；以上的人买过或者懂得彩票；第十二页，共30页。白沙项目(xingm)彩票案场气氛营造以支持公益事业的名义，建立政府部门授权合以支持公益事业的名义，建立政府部门授权合作，对外发布每参加一人向社会捐款作，对外发布每参加一人向社会捐款1元行动元行动；通通过过短信短信、传单传单、横幅横幅等途径向社会公开宣等途径向社会公开宣传传，形成轰动效应形成轰动效应；每天200组客户享受一组免费体育彩票，同时发放项目宣传单，进行直销带客户一诺万金；每半个月进行积累客户抽奖，奖励微波炉等千元每半个月进行积累客户抽奖，奖励微波炉等千元以下奖品，维护客户以下奖品，维护客户。1234第十三页，共30页。主打(zh d)广告语选择白沙商业城 前200名送彩票免费(min fi)五百万大奖，尽在白山商业城，仅限每日前200米见过中彩票的 没见过送彩票的 天下唯有白沙商业城 第十四页，共30页。彩票彩票(cipio)模式带来的人流模式带来的人流冲动冲动123一诺万金的直销一诺万金的直销(zh xio)客户客户冲动冲动增值回购的底线保障增值回购的底线保障(bozhng)冲动冲动第十五页，共30页。第十六页，共30页。直销(zh xio)冲动三部曲第三部 通过免费彩票每天营通过免费彩票每天营造案场气氛造案场气氛(qfn)，半月抽奖稳住客户，半月抽奖稳住客户，推销项目和带客户奖推销项目和带客户奖励政策。励政策。第二部第一步 每组彩票客户登记每组彩票客户登记(dngj)联系方式，电联系方式，电话追踪，梳理潜在客户话追踪，梳理潜在客户群和直销群，带来客户群和直销群，带来客户无成交再奖励彩票一组。无成交再奖励彩票一组。半月内部抽奖，建立会半月内部抽奖，建立会议营销，推销本项目，议营销，推销本项目，同时当众奖励已成交同时当众奖励已成交客户重金，形成榜样客户重金，形成榜样效应，刺激潜在直销效应，刺激潜在直销团队冲动。团队冲动。第十七页，共30页。直销冲动(chngdng)准备工作团队建设团队建设为了通过彩票吸引的受众成为我们为了通过彩票吸引的受众成为我们的潜在客户潜在直销员，要做一的潜在客户潜在直销员，要做一下准备工作。下准备工作。建立团队培训，言简意赅规则通过短信、条幅展板吸引客户现场广告牌展架等必须重新喷绘，营造热烈气氛。梳理的潜在客户直销彩民每周进行茶话会，给予小礼品等推广造势推广造势案场营造案场营造会议营销会议营销第十八页，共30页。彩票彩票(cipio)模式带来的人模式带来的人流冲动流冲动123一诺万金的直销一诺万金的直销(zh xio)客客户冲动户冲动增值回购的底线增值回购的底线(d xin)保障保障冲动冲动第十九页，共30页。第二十页，共30页。客户(k h)心理剖析70%10%5%60%25%根据对白沙县客户调研分析，客户在购买大额店铺的时候，心理根据对白沙县客户调研分析，客户在购买大额店铺的时候，心理主要有以下心理波动，担忧指数如下：主要有以下心理波动，担忧指数如下：担忧店铺买贵贬值担忧店铺买贵贬值担忧出现阑尾担忧出现阑尾担忧不好做生意担忧不好做生意担忧租金不如利息担忧租金不如利息第二十一页，共30页。产品(chnpn)与客户对接目标客户心里目标客户心里忐忑，下定决忐忑，下定决心需要定心丸心需要定心丸商铺总价太高，商铺总价太高，投资需要理性投资需要理性产品客户通过增值回购建立客户最低收益体系，建立存款、股票等比较分析必要时，可通过担保或公证体系，建立此回购协议的合法性，打消疑虑第二十二页，共30页。白沙项目(xingm)回购建议根据(gnj)百分之一百三回购根据(gnj)百分之一百五回购根据百分之一百二回购。第二十三页，共30页。直销(zh xio)客户带客户奖励因为是尾盘销售，奖励每套总价降低2万，作为(zuwi)对客户的奖励每次带客户来案场，即使无成交也奖励彩票一组对客户认定，通过手机号码防止重复第二十四页，共30页。第三第三第三第三(d(d(d(d sn)sn)sn)sn)部分部分部分部分l l白白白白 沙沙沙沙 项项项项 目目目目 推推推推 广广广广 及及及及 目目目目 标标标标第二十五页，共30页。白沙(bi sh)项目推广媒体整合条幅条幅(tiof)，在商业街在商业街闹市区展板闹市区展板出租车出租车顶广告顶广告(gunggo)短信营销短信营销白沙项目白沙项目媒体整合媒体整合第二十六页，共30页。白沙(bi sh)项目尾盘销售目标3套套完成套数完成套数10套套完成套数完成套数5套套完成套数完成套数售罄售罄完成套数完成套数4月中旬4月下旬5月中旬5月下旬月下旬2000第二十七页，共30页。第四部分第四部分第四部分第四部分(b fen)(b fen)(b fen)(b fen)l l白白白白 沙沙沙沙 项项项项 目目目目 尾尾尾尾 销销销销 预预预预 算算算算第二十八页，共30页。整体(zhngt)尾盘销售预算（50000元）5000份DM单预算(y sun)为1000元销售销售(xioshu)物料物料媒体媒体彩票彩票 奖品奖品定期会议营销半月抽奖，每次预算3000元，共计12000元短信10万条4000元，条幅100条，3000元，展板5个，3000元 本活动每天200组赠送，每天400元，两个月24000元不可预见费3000元第二十九页，共30页。LOGO感谢您的关注(gunzh)第三十页，共30页。