消费者购车心理分析教学提纲.ppt
消费者购车心理分析 矜持，专业矜持，专业 阳光、开放、性感阳光、开放、性感 视觉给予的心理暗示视觉给予的心理暗示 形象，很重要形象，很重要男人可以不帅，但决不能没有男人可以不帅，但决不能没有形象！形象！服装给予的心理暗示服装给予的心理暗示1、果断型行为果断的顾客2、冲动型容易冲动的顾客3、实际型了解实际的顾客4、周到型考虑周到的顾客5、沉默型沉默寡言的顾客6、犹豫型犹豫不决的顾客7、怀疑型怀有疑虑的顾客8、过激型喜欢辩论的顾客购车心理及特点分析21、果断型行为果断的顾客主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品次要特点：确信他(她)的选择是正确的其它特点：对其它的见解不感兴趣营业人员的交谈与接待方法：自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。消费心理分析：这种类型的顾客在买车前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信自己的选择是正确的。在接待这种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。消费者购车心理及特点分析消费者购车心理及特点分析：2、冲动型容易冲动的顾客主要特点：会很快地做出选择或决定次要特点：急躁、无耐心其它特点：有时会突然停止购买行为营业人员的交谈与接待方法：迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做出购买决定的关键因素是什么。消费心理分析：这种类型的顾客买车前只有一个较粗的概念，即就是要购买某一类车，而且往往会有两个特征：第一、这种类型的顾客基本上是添置型消费，并且对要购买的这一种车是不太熟悉的；第二、使其做出购买决定的关键因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决定的关键因素究竟是什么。（空间？价位？）还要注意的是，在试乘试驾时一定要按照顾客的要求来演示车的性能。消费者购车心理及特点分析消费者购车心理及特点分析：3、实际型了解实际的顾客主要特点：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些次要特点：对销售人员介绍中的差错很警觉其它特点：注重查看商品的标识营业人员的交谈与接待方法：从商品的标识来展开，介绍生产企业的真实情况并尽可能地详细一点。消费心理分析：这类顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实际情况也比较了解并相信“眼见为实”。所以说，在接待这种顾客时，所介绍的具体内容一定要有实际根据，绝对不能“夸夸其谈”，因为这种类型的顾客对销售人员介绍中所出现的差错很警觉，并会由此而产生不信任感。还要注意的是，商洽中最好是让顾客边看着商品的标识、外观、功能等，边听营业人员的介绍，而且在介绍时要尽量从产品的本身开始，并在展开时多突出一些生产企业的有关内容。消费者购车心理及特点分析消费者购车心理及特点分析：8主要特点：主要特点：需要与别人商量；次要特点：次要特点：寻求别人当参谋；其它特点：其它特点：对自己不确切知道的东西感到没有把握。营业人员的交谈与接待方法：营业人员的交谈与接待方法：通过某个一致的看法，引出自己的见解，从而与顾客接近。消费心理分析：消费心理分析：买车前做过了一些市场调查，但在购买前仍需要与别人商量或寻求别人当参谋，同时却又不会将这种想法直截了当地告诉销售人员。在接待这种类型的顾客时，一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来引出自己的见解。还要注意的是，在给顾客进行试乘试驾也要有耐心，而且顾客想体验汽车性能时要尽量满足，因为这种顾客中有相当一部分在没有经过多次的体验、比较情况下是不会随便下决心的。4、周到型考虑周到的顾客消费者购车心理及特点分析消费者购车心理及特点分析：5、沉默型沉默寡言的顾客主要特点：不愿交谈只愿思考次要特点：对信息似乎不感兴趣，但实际上是在注意地听着有关信息其它特点：表面上似乎没有明显的购买迹象营业人员的交谈与接待方法：尊重他(她)们，并注意“购买”迹象消费心理分析：尽管从表面上来看，这种顾客似乎没有明显的购买迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客，因为这是最基本的职业道德，然后可向这种类型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，只要顾客没有走出店面，就说明顾客确实是在听，而且还在想。一旦当顾客提出询问时，就说明“购买”迹象已开始出现，这时候的回答要直截了当。还要注意的是，在给这种类型的顾客进行介绍时，内容要围绕着自己所销售的品牌来进行展开，而尽量不要去贬低其它品牌的产品。消费者购车心理及特点分析消费者购车心理及特点分析：106、犹豫型犹豫不决的顾客主要特点：自己下决心的能力很小次要特点：顾虑、不安，恐怕考虑不周而出现差错其它特点：希望营业人员当参谋营业人员的交谈与接待方法：暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，实事求是地介绍有关商品或服务的情况。消费心理分析：这种类型的顾客自己下决心的能力很小，原因主要是怕考虑不周而出现差错，因此在购买前往往希望营业人员能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉营业人员，而销售人员在开始时也往往会认为这种生意是最好做的，但结果却往往不尽人意。原因主要是一些销售人员在为顾客当参谋时夹杂着较浓的商业味道，而这种顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了较浓的商业味道后便会产生不信任感。消费者购车心理及特点分析消费者购车心理及特点分析：117、怀疑型怀有疑虑的顾客主要特点：不相信营业人员的话次要特点：不愿意接受营业人员的推荐其它特点：要经过审慎的考虑后才会做出决定营业人员的交谈与接待方法：让顾客亲自体验，自己推翻自己的怀疑。消费心理分析：这种顾客中有相当一部分对销售人员存在着片面的看法，在接待时，让顾客自己来体验车，并且要注意在顾客体验时，销售人员先不要对商品进行评介，先让顾客自己去判断；但当顾客提出询问时，则应针对顾客的询问来简洁地回答，而不要过多地去展开。同样，在顾客试车时营业人员也不要去打扰，也应先让顾客自己去判断；但当顾客询问时，营业人员才可以简洁地插入一点见解和建议。消费者购车心理及特点分析消费者购车心理及特点分析：12主要特点：对销售人员的话常持有异议次要特点：不相信销售人员的话，并力图从中寻找出差错之处其它特点：谨慎缓慢地做出决定营业人员的交谈与接待方法：眼见为实，使客户确信是好的并随后介绍有关的商品情况，在交谈时多用“对-但是”这样句型。消费心理分析：在这种类型的顾客中有相当一部分自认为对商品的熟悉程度要超过销售人员，因而会对销售人员的话持有异议并且不相信。在接待这种顾客时，首先让顾客自己查看和判断，在顾客确信的情况下，销售人员随后才可对有关商品情况等进行介绍。但要注意的是，在介绍时不但内容一定要有实际根据，而且在和顾客交谈时多用“对-但是”这样的话语，切忌出现与顾客发生争论的现象。8、过激型喜欢辩论的顾客消费者购车心理及特点分析消费者购车心理及特点分析：安全安全车毁了不要紧，关键保住小命实用实用装的多,拉得动,不挑食时尚时尚上得厅堂,下得厨房省油（经济）省油（经济）又想马儿好,又想马儿少吃草人性化配置人性化配置功能齐全好用,独自路上不寂寞便捷贴心的售后服务便捷贴心的售后服务少出毛病,修车价格厚道效率高当前购车主流心理：当前购车主流心理：基本心理：基本心理：3当前购车心理与北京市场消费者心理北京车市中消费者的购买心理：北京车市中消费者的购买心理：12月月23日前：平常心日前：平常心12月月23日当天：疯狂日当天：疯狂12月月23日后：静、等日后：静、等北京车市购买心理心理：北京车市购买心理心理：消费者的还价心理消费者的还价心理 1、还价是一种心理满足：还价是一种心理满足：第一，基于第一，基于“无商不奸无商不奸”的古训和以往的购物经的古训和以往的购物经历，形成不还价就吃亏的心理；第二，还价是消费者获得的一种心理满足，历，形成不还价就吃亏的心理；第二，还价是消费者获得的一种心理满足，还价对有些消费者而言是一件其乐无穷的事还价对有些消费者而言是一件其乐无穷的事 2、降价不如促销：降价不如促销：促销的实质？降价给消费者传递了三个心理暗示：第一，促销的实质？降价给消费者传递了三个心理暗示：第一，价格是建立在成本基础之上的，是否成本有所下降？第二，降价可能意味着价格是建立在成本基础之上的，是否成本有所下降？第二，降价可能意味着产品形象（或档次）降低，继续购买是否会影响自己的形象？第三，如果没产品形象（或档次）降低，继续购买是否会影响自己的形象？第三，如果没有足够的理由，为什么会降价？是否质量出了问题？有足够的理由，为什么会降价？是否质量出了问题？3、价格妥协的次数：、价格妥协的次数：“不能超不能超3”原则。原则。小结：小结：研究消费者价格心理的意义正在于此，既要让消费者掏更多的钱，又要研究消费者价格心理的意义正在于此，既要让消费者掏更多的钱，又要让消费者获得更大的满足。让消费者获得更大的满足。价格谈判：价格谈判：4价格商谈中消费者心理优秀汽车销售员的心态：优秀汽车销售员的心态：1、我的工作不是卖车，而是帮客户买车 2、给予消费者更多的购买理由（以恋爱为例：认识、需要、爱上、嫁给）那么我们要如何使消费者缩短这个从品牌认知到现实购买的过程，从而加快销售过程，实现销售收入与利润的快速提升呢？解决问题的关键在于给予消费者更多的购买理由！3、钱我肯定要赚你的，但要你清楚：花的值！4、薄利时代，以服务为旗，不做一杆子生意（亚市的拼缝）5、学无止境，销售的最高境界是复制成功启示：启示：谢谢观看！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢
