美规车质保外部培训经销商.pptx
再好的车再好的车 也会在意想不到的时候出故也会在意想不到的时候出故障障在多尘环境中行驶在多尘环境中行驶反复短距离行驶反复短距离行驶长时间怠速长时间怠速气候条件极端恶劣气候条件极端恶劣在环境温度极低或极高在环境温度极低或极高在高湿度地区或山区行驶在高湿度地区或山区行驶路面粗糙泥泞路面粗糙泥泞频繁使用制动或在山区行驶频繁使用制动或在山区行驶频繁在多水地区行驶频繁在多水地区行驶不良驾驶习惯不良驾驶习惯 汽车故障汽车故障 更与更与 驾驶环境与驾驶习惯驾驶环境与驾驶习惯相关相关第1页/共46页什么是汽车质保？什么是汽车质保？根据国家质检总局国标文件，汽车质保，即汽车质量担保，就是指汽车产品销售商、制造商、修理商在质量担保期内保证产品持续符合国家相关质量要求，并满足需求方需要的义务。汽车质保包括：新车整车质保：中规车原厂质保；非中规版进口新车质保。次新车延保：新车整车质保到期前购买的延长保修。在用车质保：二手车质保；（私家）在用车质保。第2页/共46页非中规非中规车车质保质保 产品要点产品要点1.保障的车辆：符合国家进口标准的非中规版车新车。2.保障的风险：车身、机械及电器故障等。3.保障的范围：按国家汽车三包法执行（包修、包退与包换）。4.质保的凭证：质保凭证（保单）、保卡、质保手册、发票。5.重要的前提：定期回定点维修厂或本品牌4S店保养。6.客户的保障：一经投保，任何一方均不可退保。7.服务的范围：全国范围联保联修。3第3页/共46页目录目录1 1汽车汽车质质保的概念保的概念2 23 3汽车汽车质质保的销售模式保的销售模式4 4汽车汽车质质保的激励方法保的激励方法第4页/共46页汽车汽车质保的销售模式质保的销售模式q三方共赢的销售模式三方共赢的销售模式美规车销售商买车车主质保服务商美规车美规车销售商销售商消费者消费者质保质保服务商服务商第5页/共46页q 质保的好处质保的好处 -对非中规销售商规避风险拉动销售量降低经营管理成本提升企业信誉与形象汽车汽车质保的销售模式质保的销售模式第6页/共46页汽车延保的概念汽车延保的概念q质保的好处质保的好处 -对非中规销售商规避风险规避风险 1、国家对汽车三包的政策法律文件主要有：汽车三包法、中国产品质量法、消费者权益法 最高罚则为15万元/台次。2、风险周期：3年/6万公里（以先到为准）。3、风险额度：最低额度-车价的1.87%（J.D power 2012年统计数据）最高额度-车价 X 2倍（出现人伤未统计在内）第7页/共46页汽车延保的概念汽车延保的概念q质保的好处质保的好处 -对非中规销售商拉动销售量拉动销售量 1、有了真正可信赖的三包保障，非中规车销售商完全可以理直气壮地与中规 车销售价格真正PK了！2、增强了消费者对经销商的信心，还会不断在该经销商处购买或介绍朋友购买。按乔吉拉德经验，一个客户可以给信任的商家带来第一次购买后续10倍的销量和40倍的利润。第8页/共46页汽车延保的概念汽车延保的概念q质保的好处质保的好处 -对非中规销售商降低经营管理成本 第9页/共46页汽车延保的概念汽车延保的概念q质保的好处质保的好处 -对非中规销售商规避三包风险拉动销售量降低经营管理成本提升企业信誉与形象第10页/共46页车延保产品介绍车延保产品介绍q质保的好处质保的好处 -对车主对车主省钱省钱 -以确定的成本锁定未定不确定的维修金额省心省心 -确保使用原厂配件进行维修省事省事 -直接将车交给4S店，维修后提车即可保值保值 -提高二手车车位周转率和利润三省三省一保一保第11页/共46页车延保产品介绍车延保产品介绍q延保的好处延保的好处 -对销售商家销售利润保养利润维修利润促销工具交叉销售店铺信誉开辟了售后服务的新领域，转入良性发展模式第12页/共46页汽车延保的概念汽车延保的概念q 延保的好处延保的好处 -对销售商家 举例（见下页）假设：1.某店第0年开店2.每年新车销量为1500辆3.有保修（原厂及延保）时，回店率为85%4.无保修（原厂及延保）时，回店率为20%第13页/共46页车延保项目背景车延保项目背景 国内国内14经销商经销商 A A经销商经销商 B B售价:RMB 150,000促销:RMB 145,000售价:RMB 150,000促销:RMB 140,000经销商经销商 A A售价售价 :RMB 150,000:RMB 150,000增值增值 :4 4 年保修年保修售价售价 :RMB 150,000:RMB 150,000增值增值 :5:5 年保修年保修经销商经销商 B B汽汽车经销商车经销商的的传统竞争模式传统竞争模式汽汽车经销商车经销商的的良性竞争模式良性竞争模式第14页/共46页汽车延保的概念汽车延保的概念 维修店维修店店利润分析店利润分析 第第1 1年年第第2 2年年第第3 3年年第第4 4年年第第5 5年年0200400600800100012002 2年保修年保修2 2年保修年保修+3+3年延保年延保单位：万单位：万 人民币人民币第15页/共46页汽车延保的概念汽车延保的概念 系统支持系统支持q成功的延保项目运作离不开销售及理赔的系统支持，一般来说，延保系统提供以下功能：延保销售数据录入、查询延保凭证生成及打印延保在线理赔流程管理简单，通常采用在线登录方式，无需安装，能上网即可第16页/共46页汽车延保的概念汽车延保的概念-营销方案营销方案厂保期内在用车q单独销售：对销售员的销售技巧要求高q捆绑销售：好卖二手车：q国家法律强制规定的3个月质保期q客户选择购买多一年或两年的延保美规车：q捆绑销售：将保修期捆绑在车价中第17页/共46页目录目录1 1汽车延保的背景汽车延保的背景2 2汽车延保的概述汽车延保的概述3 3汽车延保的销售模式汽车延保的销售模式4 4汽车延保的激励方法汽车延保的激励方法第18页/共46页汽车延保的销售模式汽车延保的销售模式q由厂家提供东风标志、东风雪铁龙、东风日产、东风本田、长安福特、上海通用q由第三方服务公司联合保险公司提供广东中车检广东中车检无论是以谁为销售主体，最终都会将此风险转嫁给保险市场无论是以谁为销售主体，最终都会将此风险转嫁给保险市场第19页/共46页汽车延保的销售模式汽车延保的销售模式 -合同合同20服务协议服务协议保险合同保险合同维修责任维修责任风险风险车主车主销售销售商家商家保险公司保险公司保险公司中车检代销代销第20页/共46页目录目录1 1汽车延保的背景汽车延保的背景2 2汽车延保的概述汽车延保的概述3 3汽车延保的销售模式汽车延保的销售模式4 4汽车延保的激励方法汽车延保的激励方法第21页/共46页中车栓中车栓商家商家检察检察为为sales加加油油销售商销售商管理层管理层设定目标设定目标激励机制激励机制销售商销售商销售经理销售经理督导督导每日督导每日督导中车检中车检EW 培训培训产品知识产品知识有效地销售延保有效地销售延保汽车延保的激励方法汽车延保的激励方法第22页/共46页主动出击主动出击!全方位多角度的询问全方位多角度的询问!创造客户需求创造客户需求!第23页/共46页汽车延保激励方法汽车延保激励方法 话术话术情景 1 销售顾问必说的话-100%开口率！情景 2 询问客户车辆预期使用年限情景 3 询问客户购车目的情景 4 询问客户驾驶经验情景 5 询问客户对维修成本的承受底线情景 6 询问客户对相关产品的了解情景 7 客户犹豫时，提出产品可随车转让情景 8 询问客户是否需要办理车贷分期第24页/共46页话术话术 1 -100%1 -100%开口率，开口率，销售顾问销售顾问要让每一位潜在客户知道这个产品要让每一位潜在客户知道这个产品第25页/共46页话术话术 2 2延保与车价捆绑销售延保与车价捆绑销售第26页/共46页 标签上的车价含延保价格，车价应分层显示标签上的车价含延保价格，车价应分层显示车价车价 (含延保价格）含延保价格）RMB18.00RMB18.00万万/1 1年保修年保修 RMB18.35RMB18.35万万/2 2 年保修年保修 RMB18.50RMB18.50万万/3 3 年保修年保修第27页/共46页销售顾问：销售顾问：这辆车的价格是人民币18.5万，同时附赠5年的延保，意味着在接下来的五年里，免费更换任何因机械或电气原因遭到损坏的部件顾客顾客 ：“有点贵”，在XYZ 4S 店只需RMB18万”销售顾问：销售顾问：是的，我们也有RMB18万的组合价，但是个人认为您需要更长的保修期。更长的保修期意味着:1.如果您在五年内出售您的爱车，将会获得更高的二手价，二手车消费者最担心的就是前车主的驾驶习惯及使用环境等未知因素对车辆机械状况的影响，有了原厂的保修保证，就可以放心购买了 2.合理的维修和原厂配件会让您更安全地驾驶，保障您和您家人的安全您看，这是说明书第28页/共46页话术话术 3 3车辆使用期限车辆使用期限第29页/共46页30销售顾问销售顾问选购这台车真是您的一个明智的选择，在为您办理购车手续之前，我可以知道您打算几年后换车呢？顾客：顾客：可能在两年以后销售顾问：销售顾问：如果您有这个打算，我强烈建议您选择一份3年的延保，它会更容易让您的车卖个好价钱您在卖车时，比方说在第2年，这辆车尚有1年的保修期，当您出售一台享有1年保修期的二手车时，必定能卖到更好的价钱。一辆合理的保养的车会让您的驾驶更加安全第30页/共46页话术话术 4 4询问顾客购车目的询问顾客购车目的第31页/共46页销售顾问：销售顾问：您买这台车主要目的是什么？顾客：顾客：为了接送孩子，上下班，出游方便。销售顾问销售顾问:车是大部分家庭的一项大额投资，您的爱车如果能保持在一个良好的行驶状态，将会给您的生活带来很大的便利，使这笔投资物有所值，原厂的保修以及延保计划的组合就是为了让您的爱车既能保持良好的使用性能，又事先锁定了您的维修成本。第32页/共46页话术话术 5 5询问顾客驾驶经验询问顾客驾驶经验第33页/共46页销售顾问：销售顾问：您的驾龄有多久了？顾客：顾客：N年了，我之前的车开了很多公里数也没有出过什么大问题销售顾问：销售顾问：非常佩服您的驾驶技术。您一定非常会爱惜您的车。但是就像我们买医疗保险一样,并不希望自己生病，我们买延长保修购买延长保修也是一个风险控制手段，是车的一份远期医疗保险，车不一定会出故障，但您在开车的时候少了很多后顾之忧，偶尔把车借给他人使用也放心。第34页/共46页销售顾问：销售顾问：您的驾龄有多久了？顾客：顾客：这是我的第一部车，可我觉得原厂2年/6万公里的保修已经足够了销售顾问：销售顾问：1.车的故障率同驾驶习惯、使用环境、保养程度等有关。虽然这款车的返修率低，但鉴于很多地区路况不佳，新手驾驶习惯不好，而且还可能会借给朋友开，故障率就会增加。2.2年/6万公里之后的1-2年或6-8万公里是车辆的关键里程区间，车辆在这个时间段发生首次大件故障的可能性会比之前有显著的提高。您将保修期延长到5年/12万公里可以有效的规避这个风险。正因为有太多不确定因素，建议小小投入。购买一个保障第35页/共46页话术话术6 6 询问客户对维修成本的承受力询问客户对维修成本的承受力第36页/共46页销售顾问：销售顾问：如果车发生了故障，您能接受的维修成本是多少？如果车发生了故障，您能接受的维修成本是多少？顾客：顾客：5000?10000?销售顾问：销售顾问：列出该款车三大件的价格（事实上一旦发生故障，5000块钱很难摆平）发动机：。1.与车险比较，一年期的延长保修的价格只有一年车险的1/3到1/42.花费1/2到1/3的维修预算，即可锁定将来的维修费用，还不限次数3.一次性支付，不会随维修的增加而增加费用4.年数买得越多越合适，两年延保的价格不到一年的2倍。可是维修的故障可能性是随着车辆的使用年限而逐年递增的。第37页/共46页话术话术7 7 询问客户对相关产品的了解询问客户对相关产品的了解第38页/共46页销售顾问：销售顾问：延保不是一个新鲜产品，家用电器，电子产品的延保，您买过吗？顾客：顾客：买过/没买过，见过 销售顾问：销售顾问：市面上已有多种汽车的延保产品，您了解过吗？顾客：顾客：买过/没买过，只见过销售顾问：销售顾问：1.与家电、电子产品的延保相比，车延保的价格非常低2.与竞争产品比较，更宽的保障，价格只有其他产品1/2左右，非常优惠（具体可参考延保产品比较）3.本产品由中保承保，再过2年、3年，完全可以放心索赔，也正是考虑到售后服务的问题，中保才谨慎选择了资质最好的4S店来推行这个产品第39页/共46页话术话术8 8 客户犹豫时，客户犹豫时，提出产品可提出产品可随车转让随车转让第40页/共46页销售顾问销售顾问您对这个产品还有哪些疑问？顾客：顾客：考虑一下吧销售顾问：销售顾问：因为这个延保只针对二手车销售，机会很难得，您不妨先买，如果车辆使用过程中您要卖掉这个车，有质保的二手车会比其他的二手车的价格高很多。第41页/共46页话术话术9 9 询问客户是否需要办理车贷分期询问客户是否需要办理车贷分期第42页/共46页举例：无延保无延保有延保有延保车价RMB190,000RMB190,000延保(2+3)0RMB 3,500贷款比例70%70%贷款年利2%（3年）2%（3年）贷款总额190000*0.7=133,000193500*0.7=135,450本息133,000*1.06=140,980135,450*1.06=143,577月供140,980/36=3916143,577/36=3988销售顾问销售顾问3年期车贷（含5年延保）的月供是 RMB 3988，每个月多支付70元，意味着在接下来的5年里，免费更换规定范围内所有因机械的和电气故障而损坏的部件。顾客顾客好极了!第43页/共46页我们的目标是20%的购买率80%的拒绝，不是失败只要找到那20%的客户，就是成功！44第44页/共46页第45页/共46页
