银行保险轻松销售.pptx

热情！热情！勇气！勇气！忍耐！忍耐！服务！服务！执着的追求！执着的追求！销售是销售是：是不断迎接挑战和完善自我的过程！是不断迎接挑战和完善自我的过程！第1页/共20页发现目标客户 1：接触 2：发现客户需求的方法第2页/共20页接触就是与客户沟通的开门语由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了。由于银行的特殊性，我们的接触话术也是极为简单的，这是普通产品销售所不具备的。接触接触请问您您办理什么理什么业务第3页/共20页接触的要领接触的要领建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象消除客户的戒心消除客户的戒心制造兴趣话题，激发客户的表现欲制造兴趣话题，激发客户的表现欲倾听、微笑倾听、微笑寒暄，赞美寒暄，赞美避免争议性话题避免争议性话题引导客户的思路引导客户的思路第4页/共20页接触时推销的不是产品接触时推销的不是产品而是你自己而是你自己 全力接触全力接触 自然促成自然促成如果你用如果你用95%95%的时间去接触，的时间去接触，那你只要用那你只要用5%5%的时间就可以促成。的时间就可以促成。如果你只用如果你只用5%5%的时间去接触，的时间去接触，那你那你100%100%不会成交。不会成交。第5页/共20页发现需求的方法发现需求的方法问：客户关心的问题，开放式问（您为什么觉得保险不好呢？）封闭式问（你觉得保险好吗？）问：客户关心的问题，开放式问（您为什么觉得保险不好呢？）封闭式问（你觉得保险好吗？）听：收集资料听：收集资料说：边赞美边过滤信息（不抢话，不插话）说：边赞美边过滤信息（不抢话，不插话）看：观察客户的投入情况看：观察客户的投入情况在交谈中谁提问多谁就控制局面第6页/共20页沟 通通过沟通创造需求 1：家庭收入状况，孩子几岁了，房子车子等通过这些信息找到产品定位。2：房子，子女教育，养老医疗，人生花钱最多的三件事。第7页/共20页沟 通例如教育金需求话术：你小孩多大？（穿插赞美）这个可以给你小孩办一份，做你小孩的教育基金，根据不同时期孩子的费用需求选择不同的年限，以后小孩读高中、大学、出国留学、创业、结婚都可以用。例如婚嫁金需求话术：女儿的婚嫁金不准备啊？难道让女儿空手到婆婆家吗？现在提前做好准备专款专用。儿子结婚做父母的总想让他风风光光的，现在提前做好准备，到时候领着准媳妇回来张罗婚事心中更有底气了第8页/共20页沟 通最专业的知识 1：了解她理财的习惯，投资方式。2：短期，长期，股票，基金，黄金，白银，房地产等。没有一个完美的最好的产品，不同的生命周期应该购买不同的理财产品。第9页/共20页沟通的三要素为为了了沟沟通通好好，就就必必须须在在文文字字、声声调调、语语气气、肢肢体体语语言言上上，与与对对方方相相似似或或引引起起共共鸣鸣。文文字字占占7%7%，声音占，声音占38%38%，肢体语言占，肢体语言占55%55%。在沟通要素上，与顾客保持一致喜欢引起共鸣在沟通要素上，与顾客保持一致喜欢引起共鸣第10页/共20页 沟通说明产品时一定要自信，要诚实，现在的客户比较理性，戒备心也很强，客户心门不开，保险不卖。其实沟通就是解开客户心中的疑虑或是很多的“？”。信赖感源于相互喜欢对方，客户喜欢和他一样的人，或喜欢她希望见到的人。第11页/共20页拒绝处理就是与进一步沟通，使客户认可并打消疑虑。拒绝是客户习惯性的反射动作。拒绝是正常反应而不是反对。拒绝是交谈得以延续的方法。分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法。沟通拒绝处理第12页/共20页拒绝1：我还没想好，想好了再说吧。这还用再考虑吗？这样的产品，买得人挺多的，况且，这是把钱积蓄起来，又不是花钱，以您现在的收入水平，也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？你是考虑办几份还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了解呢？我们这边办的人多了，行里许多VIP客户都办了这个，一次3万5万的都不少，6年累计下来不小的数字啊。第13页/共20页 拒绝2：时间太长了。10000块钱，我想您这样收入的人这点钱不会对生活有什么影响吧？你从现在开始办理，到期后正好给孩子用来作教育金，作父母的哪个不希望自己孩子将来有出息呢?您别老想这6年6年的，你就想着6年后我孩子该上大学了，教育金得提前准备着，您就不觉得时间长了，有人还嫌时间短了呢！第14页/共20页拒绝3：保险我不要，没准儿！您可能还不太了解这款银保理财产品的4个特点：安全性：6年到期您的资金非常安全。收益性：一是满期收益，二是浮动收益。变现性：如急需用钱，可以办理保单质押贷款或借款。保障性：在6年内享受最高5倍身价保障。这个只能在我们银行办理，以投资理财为主，与传统保险不一样。第15页/共20页拒绝4：保险买时方便，拿时麻烦。银行保险买时在银行办理，6年期满时您也可以在银行办理给付。只需出示您的身份证、保单、填写简单的申请表，就可以通过转账取得资金。而且可以和客户经理联系，由他们来办理。第16页/共20页促 成推动临门一脚在客户打消疑虑之后，我们需要帮助客户下定决心。促成时机的把握：询问办理细节、对讲解表示满意、了解销售状况、沉默不语。您您您您带带身份身份身份身份证证了了了了吗吗，帮您一起填一下，帮您一起填一下，帮您一起填一下，帮您一起填一下单单子吧！（引子吧！（引子吧！（引子吧！（引导导法）法）法）法）是是是是办办3 3 3 3万万万万还还是是是是5 5 5 5万呢？（二万呢？（二万呢？（二万呢？（二择择一法）一法）一法）一法）我来帮您填写我来帮您填写我来帮您填写我来帮您填写单证单证您来您来您来您来签签名就可以了。（行名就可以了。（行名就可以了。（行名就可以了。（行动动法）法）法）法）我我我我们们今天有促今天有促今天有促今天有促销销活活活活动动，还还有丰厚的礼品。（利益法）有丰厚的礼品。（利益法）有丰厚的礼品。（利益法）有丰厚的礼品。（利益法）第17页/共20页售后服务 服务是最好的，服务做好会提高客户对你的忠实度，会是你多次开发的客户，也会给你转介绍，会让客户对产品更踏实，更放心（不容易退保），对你更信任，客户购买的不仅仅是产品，而是你对她的关心和他对你的信心。第18页/共20页第19页/共20页感谢您的观看！第20页/共20页