营销培训推销员实战培训大纲.doc

【营销培训】推销员实战培训大纲【营销培训】推销员实战培训大纲更多宝贝请登录更多宝贝请登录 http:/http:/ 湖南大学招生创业办湖南大学招生创业办前前言言现代推销技术是市场营销专业的核心课程。课程设计遵循高等职业教育教学规律；以学生为主体，注重培养其职业能力发展的可持续性；以项目为载体，负载推销工作岗位对应的知识和能力目标。现代推销技术将推销工作过程分解成 6 个实训项目：推销准备、目标顾客寻找、顾客约见和接近、推销洽谈、交易达成和推销管理。又以递进式和分解式项目课程结构设计模式，把各项目分解成 16 个子项目。为了方便教师组织学生进行项目实施，特地编制了项目指导书。明确列示了实施项目的目的、要求、步骤以及评价。不同学校的教师以此为参考时，可以根据区域经济特点、商品供应结构的特点，灵活的运用项目组合。综合项目可以结合子项目的实施同步进行，也可以根据具体情况独立实施，适当调整课时。项目一：推销准备项目一：推销准备子项目一：推销岗位准备子项目一：推销岗位准备【目的】【目的】通过项目，使学生了解推销工作的性质及重要性，把握推销工作的特点和基本原则，热爱推销工作。【要求】【要求】1.记录推销员的姓名、年龄、工作年限、推销业务范围。2.访问报告中要体现推销工作的重要性、特点及原则。【步骤】【步骤】第一阶段，寻访准备第一阶段，寻访准备1.每位学生以家人介绍，朋友介绍，老师推荐，主动接近等方式选择三名推销从业人员作为自己的寻访对象。2.了解你所选中的寻访对象个人基本情况，如：姓名，年龄，工作年限，工作经验，推销业务范围，主要工作经历。3.制作寻访卡片。内容自己设计，要能全面记录寻访内容。4.拟定向寻访对象要提出的几个主要问题。5.约定具体的寻访时间。第二阶段，寻访推销员第二阶段，寻访推销员6.和推销员见面，介绍自己的寻访目的，寻访内容。7.向推销员提问，了解他（她）的推销工作情况，并记录在卡片上。重点了解推销工作的性质和重要性，同时了解一些推销技巧。8.整理寻访资料，补充完整。9.撰写寻访报告 1500 字，记录寻访过程，总结收获和心得。【评价】【评价】1.学生汇报调查情况。2.教师点评学生的工作。子项目一评分表子项目一评分表评价项目评价要求分值得分评语自制卡片卡片制作规范，内容设计合理、全面10资料填写详实、真实20推销工作的重要性能从推销员的工作中总结出推销工作的重要性及含义并具有特色20推销工作的特点根据推销工作的特点，对推销工作有一定的了解20推销工作的原则能举例说明推销员在具体的推销工作中是如何运用推销原则的20综合性报告文体正确、语言流畅、逻辑性强10合计100子项目二：职业素养准备子项目二：职业素养准备【目的】【目的】学生通过本项目的练习，能够对照推销人员的素质和职业能力要求，制订自己的个人推销职业能力提高计划。能够在推销前设计个人的推销流程。【要求】【要求】1.填写素质调查问卷。2.从问卷中总结个人职业能力特点。【步骤】【步骤】1.学生按照老师的要求，每人独立填写一份素质调查问卷。2.在填写的过程中，注意读清题目，如实填写，保证问卷数据的真实性和完整性。3.问卷完成后，根据自己的填写情况，总结自己的得分。4.教师讲解问卷得分情况所表示的含义。5.收集全班同学得分情况分布。6.教师对学生的能力倾向，素质状况能做以点评，并帮助学生确立自信。【评价】【评价】1.学生汇报调查问卷填写情况。2.教师点评学生问卷所反映出的问题。子项目三：推销礼仪准备子项目三：推销礼仪准备【目的】【目的】学生通过本项目的练习，能够掌握推销员着装的基本要求和仪表规范，推销员拜访客户和接待客户的礼仪，了解不同国家的礼仪风俗，根据不同工作场合设计规范得体的服饰。【要求】【要求】1.设计一套女推销员的服饰。2.设计一套男推销员的服饰。【步骤】【步骤】第一阶段，项目准备和学习第一阶段，项目准备和学习1.学生随机分组，每组学生 8-10 人，男女同学均分，每组内选出一名组长，负责本组工作。2.选择某一特定的工作场景（如：化妆品推销，礼品推销，儿童用品推销，办公用品推销等等）。3.确定工作场景的特点，明确推销工作的重点内容和重点对象是什么。4.了解推销员着装的基本要求和仪表规范的主要内容5.根据工作场景确定推销员个人形象设计的突出特点。6.学习女士套裙，男士西装穿着要点。第二阶段，推销员服饰设计第二阶段，推销员服饰设计7.选择设计服装款式，颜色，搭配鞋袜的颜色和款式。8.画出服装设计图，总结设计思路和设计的亮点。9.试穿服装，征求其他同学的意见。第三阶段，推销工作模拟第三阶段，推销工作模拟10.根据礼仪要求，每组针对拜访工作（或接待工作）设计相应的推销工作过程。11.小组讨论，由组长负责组织，成员可以对本组的设计充分发表自己的意见。12.组长组织分角色进行模拟演练。每组分出接待方和拜访方两部分成员，对推销工作进行模拟。13.通过模拟练习，总结优缺点，对设计方案进行改进。【评价】【评价】1.设计服装用实物或图示展示出来，同学互评。2.教师点评。女推销员服饰设计评分表女推销员服饰设计评分表评价项目评价要求分值得分评语女士套裙的穿着女士套裙的选择 上衣与裙子要选择适当5 分 衬衫及内衣的选择也很重要5 分 衬裙的选择5 分 鞋袜要与套裙相配5 分女士套裙的穿着规范 套裙穿着要符合规范10分 衬衫的穿着要符合规范5 分 衬裙的穿着要符合规范5 分 鞋袜要穿好10 分合计50 分男推销员服饰设计评分表男推销员服饰设计评分表评价项目评价要求分值得分评语西装的穿着西装的选择 西装的外套必须合体10分 西裤要合体5 分 衬衫要合适5 分 领带要与西装相协调5 分 鞋与袜要与西装相配5 分西装的穿着要领西装的穿着要符合规范要求，服务人员切忌触犯禁忌。10分领带的系法符合规范10分合计50分办公室拜访礼仪评分表办公室拜访礼仪评分表评价项目评价要求分值得分评语办公室拜访礼仪 提前预约15 分 拜访有礼20 分 适时告退15 分合计50 分办公室接待礼仪评分表办公室接待礼仪评分表评价项目评价要求分值得分评语办公室接待礼仪 问候5 分 引见15 分 上茶15 分 交谈10 分 送客10 分合计50 分项目二项目二 目标顾客寻找目标顾客寻找子项目一：顾客需求调研子项目一：顾客需求调研【目的】【目的】通过本项目的练习，使学生掌握并能够灵活运用寻找顾客的方法；通过调研充分了解顾客需求。【要求】【要求】1.根据授课所在地区经济发展的特点，选择一个产品作为推销品。2.利用网络资源寻找潜在的目标顾客3.即时记录网络资料4.充分了解顾客的需求。【步骤】【步骤】1.根据本地的经济发展特点，选择一个产品作为推销品。2.选择有网络资源条件的场所，要求学生对推销品资料进行收集。1）推销品的基本情况，产地，品牌，主要功能，主要特点或优点。2）推销品的主要顾客群体情况3）推销品的主要销售渠道和价格4）推销品在本地区的市场占有情况和主要竞争对手5）了解一些竞争对手的情况6）其他资料3.整理记录的网络资料，总结客户需求总体情况。4.同学之间互相交流，取长补短。【评价】【评价】1.检查学生的记录资料。2.教师点评学生作业。子项目二：顾客资料整理子项目二：顾客资料整理【目的】【目的】掌握各种寻找顾客的方法，理解各种寻找顾客方法的含义、优缺点和应注意的问题【要求】【要求】1.至少用三种以上的方法寻找顾客2.做寻找顾客工作日志3.制作顾客资料卡【步骤】【步骤】1.将全体学生分成若干小组，每组 4-6 人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。2.每个小组选择一种产品作为推销品，并了解产品的主要特点。3.根据产品特点，确定寻找顾客的方法。寻找方法应在三种以上。4.小组讨论，寻找顾客的方法如何选择，如何应用。5.应用每种方法寻找顾客，并记录工作日志。记录每种方法应用的时间、效果。6.总结工作日志内容，提出对各种方法的使用情况评价。7.对找到的顾客信息进行筛选和分析。8.由组长收齐每人的工作日志和顾客审查报告，交给实训指导教师9.教师依据评分标准打分，并根据实训情况，讲解实训中存在的问题。【评价】【评价】1.把顾客资料做成卡片2.教师点评项目评分表一项目评分表一评价项目评价要求分值得分评语顾客资料卡设计精美、项目齐全、资料真实有效30约见备忘录时间安排合理、工作程序流畅完整，资料齐备30接近顾客语言设计语言精练、经典40项目评分表二项目评分表二评价项目评价要求分值得分评语寻找方法用三种以上方法寻找顾客10工作日志内容记载全面、认真20评价方法方法运用得当，能根据推销品的特点，确定相应的目标顾客30审查报告,审查项目全面，报告叙述过程具有逻辑性，结论合理&,amp;,40amp;,lt;,/P子项目三：顾客资格审查子项目三：顾客资格审查【目的】【目的】明确顾客资格审查的内容，了解顾客需求审查的主要内容，掌握顾客支付能力审查的方式。能对顾客的需求状况、支付能力、购买资格进行全面的审查，能够确定目标顾客。【要求】【要求】1.根据程序审查顾客资格2.撰写 500 字的顾客资格审查报告【步骤】【步骤】1.将全体学生分成若干小组，每组 4-6 人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。2.收集整理顾客基本资料。3.根据顾客资格审查要求，分析整理顾客的支付能力，需求状况，购买资格等信息。4.由以上资料来确定推销品的目标顾客。5.撰写 500 字的顾客资格审查报告，将整理的资料全面反映在上面。6.提交报告，教师学生评价。【评价】【评价】1学生互相评价报告质量2教师点评。项目三项目三 推销约见和接近推销约见和接近子项目一：顾客约见子项目一：顾客约见【目的】【目的】通过本项目的练习，使学生理解约见准备的重要性，掌握约见个人顾客应准备的内容，掌握约见法人顾客应准备的内容，明确约见顾客的内容，掌握约见顾客的方法。能够做好约见个人顾客、法人顾客的准备，能运用约见顾客的方法顺利的约见顾客。【要求】【要求】1.撰写约见个人顾客的备忘录2.撰写约见法人顾客的备忘录3.要求备忘录内容全面，时间安排合理、工作程序完整，资料齐备4.相互进行电话约见练习【步骤】【步骤】1.将全体学生分成若干小组，每组 4-6 人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。2.小组讨论，撰写约见个人顾客的备忘录。3.小组讨论，撰写约见法人顾客的备忘录。4.备忘录记录的内容要完整。包括：约见时间设计，工作程序设计，约见商讨内容，顾客意见反馈，约见结果等。5.分小组练习，由组长分配角色，设计电话约见场景，由不同的角色模拟电话约见场景。6.由教师同学评价电话约见情况。【评价】1组内同学互评。2在模拟电话约见的场景中，各组间互相评价。3老师点评本次项目工作。子项目二：顾客接近子项目二：顾客接近【目的】【目的】通过本项目，使学生明确接近顾客的目的，掌握接近顾客的方法。能运用接近顾客的方法接近顾客。能尽快与顾客沟通，建立合作关系。【要求】【要求】1.列出准备接近客户的名单。2.根据顾客的类型准备见面语。3.每位学生设计 10 句接近顾客的语句。要求语言精练、经典。【步骤】【步骤】1.将全体学生分成若干小组，每组 4-6 人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。2.小组讨论，列出准备接近的客户名单，并整理客户的资料。3.了解的客户的背景资料，总结出客户的类型和主要特点。4.小组讨论，根据客户类型准备见面语。5.每位学生设计 10 句接近顾客的语句。语言精练，经典，重点突出。6.小组讨论，修改接近顾客的语句。7.请若干学生展示设计的 10 句接近顾客语句，同学互相评议。【评价】【评价】1.同学互相评价2.教师点评学生作业。项目四：推销洽谈项目四：推销洽谈学生通过该项目训练，能掌握推销洽谈的方法与技巧，顺利完成推销任务。推销洽谈的整个过程划分为两个子项目：制定洽谈方案和推销洽谈。子项目子项目 1 1：洽谈方案制定：洽谈方案制定【目的】【目的】通过实施该项目，学生能制定有针对性的洽谈方案，会细化推销洽谈的每一个环节。为推销人员的洽谈工作做好充分准备，保证洽谈的顺利进行，最终促成交易。【要求】【要求】1.选择特定的洽谈产品。2.个人制定推销洽谈方案。3.组内评出最优方案，小组按最优方案实施洽谈。【步骤】【步骤】1.分组，每个小组 8-10 人，由组长负责2.小组内选择同一品牌产品。3.个人制定推销方案。（1）推销方案的资料准备通过网络、实地调查等方式掌握洽谈产品的特点、定位、该产品的市场地位及其主要竞争者的相关信息。（2）撰写洽谈方案。确定推销洽谈的目标；洽谈时的准备工具；洽谈的具体内容；最重要的是要根据产品的特点与顾客的情况选择推销洽谈的方法，且洽谈方案中至少要准备三种方法。4.组内评出最优方案，小组按最有方案实施洽谈。（1）小组长负责组织评选过程。（2）小组成员轮流陈述洽谈方案。（3）个人陈述完毕后，其他人负责打分。取平均为个人方案成绩。（4）评选分值最高的方案，作为小组推销洽谈的方案。5.学生填写项目实施手册。子项目子项目 2 2：洽谈过程实施：洽谈过程实施【目的】【目的】能够遵循推销洽谈的原则，在资料准备充足的基础上，针对不同类型的顾客，熟练地掌握推销洽谈的方法，并能灵活、恰当地应用，最终激发顾客的购买欲望。【要求】【要求】1.小组内，分角色扮演推销员和顾客，按组内最优方案实施推销洽谈。2.评价，指出推销洽谈中的优点与不足。【步骤】【步骤】1.将学生分成 6 组，两两对应，分角色扮演推销员和顾客，实施模拟推销2.项目准备阶段（1）将组内最佳方案再次完善与优化。（2）根据产品与顾客特点，选择恰当的推销洽谈的方法。（3）推销洽谈时，关注个人形象设计及拜访等礼节。（4）准备录像机，对各小组的推销洽谈的过程进行录像3.项目执行（1）各小组由组长抽签，选出项目实施的顺序。（2）第一组布置项目实施场景。（3）第一组实施洽谈。要注意结合实际情况，选择最佳的产品介绍方案和最恰当的恰当方法。（4）第一组结束，其他小组与教师，根据评分表进行评价和打分。第二组布置该组的项目实施场景。（5）第二组实施洽谈。洽谈结束其他小组与教师，根据评分表进行评价和打分。（6）依次类推，洽谈演示全部结束。4.评分，得出各小组打分的平均成绩。5.评出最优小组。6.点评。学生可以点评，学生点评后老师对每个小组的表现点评。7.学生填写项目实施手册。【评价】1.教师评价学生各组洽谈方案2.教师组成评价小组，对学生的模拟洽谈进行评价评价项目评价要求分值得分评语方案（洽谈实施的模拟方案）操作程序与步骤计划周密；工具齐全；模拟准确；报价合理；总结及时20文字表达流畅，用词准确10方法运用合理，符合场景设计10模拟洽谈礼仪符合推销人员的礼仪要求10语言洽谈过程中，语言流畅20方法方法运用准确，富有成效20技巧技巧应用灵活10子项目子项目 3 3：顾客异议处理：顾客异议处理【目的】【目的】体会处理顾客异议时应持有的正确态度，学会并掌握处理顾客异议的基本方法。【要求】【要求】1此项目按小组为单位，个人分别填写实训记录。2教师按学生分组情况，分别指定各组到本地商场进行实地观察，记录各组营业员接待顾客的态度、举止及处理顾客异议的方法。3在实地观察的同时，各组分别根据所在商场的具体情况，有意识的设置购买障碍，并针对营业员的处理过程写一份短评。【步骤】【步骤】1.学生随机分 6 组，组内自选组长，组织活动由组长负责2.教师分配各组的实地观察地点。3.课前组长点名，记录各小组的出勤情况，缺勤人员要注明原因。4.各组组长带领组员到指定商场。5.到指定商场后，进行分散观察。个人要记录自己所观察的营业员的接待态度、举止及处理顾客异议的方法。6.组员假扮顾客与营业员接触，要求表现出购买兴趣，在听取营业员介绍的基础上，提出购买异议，并记住营业员的处理异议的方法。7.观察结束，点名，看是否有学生早退。8.由组长带领组员回到学校。9.针对营业员处理异议的方法，撰写短评10.填写项目实施手册。【评价】【评价】1.实地观察前对学生进行安全教育2.对学生的短评进行点评子项目子项目 3 3：处理顾客异议评分表：处理顾客异议评分表评价项目评价要求分值得分评语出勤表现小组出勤情况组长评价20观察记录记录翔实20障碍设置障碍设置合理，并具备一定的专业性30短评能从处理顾客异议的原则、策略、方法几方面30项目五：交易达成项目五：交易达成子项目子项目 1 1：成交洽谈：成交洽谈【目的】【目的】通过本项目的练习，掌握并灵活运用有效成交的策略及主要成交方法，促成交易；运用成交后的收款技术；掌握与顾客保持良好关系的方法。【要求】【要求】1.各小组的同学自行设计推销的成交方案。2.评出最有方案进行成交项目实施。准备或模拟准备以下商品：打印纸、快译通、电话机、名片、所要推销的商品等。【步骤】【步骤】1.成交准备阶段（1）学生随机分 6 组，组内自选组长，组织活动由组长负责（2）各组每个成员交出一份成交方案（3）确定组内最优方案（4）按最优方案，进行推销成交的准备。各小组准备推销所需工具，如打印纸、快译通、电话机、名片、所要推销的商品等。（5）各小组由小组长抽签，决定出场顺序。（6）准备录像机，各小组的模拟成交要全程录像。2.项目实施阶段以小组为单位采用分角色扮演法，结合具体推销活动运用各种成交方法促成交易，然后对全过程进行记录。（1）第一小组准备布置推销成交的场景与所需工具。（2）第一组实施项目。要注意结合实际情况，选择最佳的成交方法。要注意成交时的语言、动作和神态。（3）第一组结束，其他小组与教师，根据评分表进行评价和打分。第二组布置该组的项目实施场景。（4）第二组实施洽谈。洽谈结束其他小组与教师，根据评分表进行评价和打分。（5）依次类推，洽谈演示全部结束。3对录像的全过程进行播放，由学生对每一小组的表演进行评价，找出其不足之处；4由学生和任课教师进行点评。5.学生填写项目实施手册。【评价】【评价】1.检查同学们设计的推销文案2.由教师组成评价小组，对学生的模拟成交过程进行评价项目评价表项目评价表评价项目评价要求分值得分评语方案操作程序与步骤计划周密；工具齐全；模拟准确；报价合理；总结及时20文字表达流畅，用词准确10方法运用合理，符合场景设计10模拟成交礼仪符合推销人员的礼仪要求10语言语言流畅20信号识别能准确识别顾客的各种成交信号方法成交方法运用准确，富有成效20技巧技巧应用灵活10子项目子项目 2 2：买卖合同拟定：买卖合同拟定【目的】【目的】掌握拟定买卖合同的基本原则，能够买卖合同的内容拟定相应条款，确保合同条款符合法律规定。【要求】【要求】1.网上查阅关于买卖合同的相关资料，记录资料。2.拟定一份买卖合同。【步骤】【步骤】1.学生随机分 6 组，组内自选组长，组织活动由组长负责2.该项目以小组为单位，每个小组拟定一种商品的购买合同。3.小组成员通过上网、图书馆等方式查询合同的样本。4.将合同样本复印，进行小组组内讨论，提炼出购买合同的关键条款。5.小组成员集思广益，补充买卖合同的关键条款的细节部分。6.各小组拟定合同条款。7.合同展示（1）由小组组长抽签决定合同的展示顺序（2）第一组合同通过大屏幕向其他组展示，并由一名同学讲解合同的重点部门。（3）第一组结束，其他小组与教师，根据评分表进行评价和打分。第二组展示合同。（4）依次类推，合同展示全部结束。8.计算各小组成绩，评出最优小组。9.点评。学生可以点评，学生点评后老师对每个小组的表现点评。10.学生填写项目实施手册。【评价】【评价】1.检查学生的网址记录2.评价学生拟定的买卖合同项目评分表项目评分表评价项目评价要求分值得分评语资料查询至少在五个网站查阅相关资料（记录网址）10整理的资料完备，知识性30拟定合同合同的订立符合基本原则及相关法律10买卖合同的内容、项目齐全30合同拟定格式规范20项目六项目六 推销管理推销管理子项目一：招聘计划拟定子项目一：招聘计划拟定【目的】【目的】通过本项目的练习，使学生了解推销员选拔的基本原则，掌握推销人员的素质要求，熟悉推销人员招聘的渠道，掌握推销人员的选拔过程。能够根据企业的业务情况，在适当的时机招募推销人员，能制定推销员的岗位职责。【要求】【要求】1.选定一个具有代表性的企业，根据企业的业务情况，拟定一份推销员招聘启示。2.招聘启示中，详细描述推销员的岗位职责和任职资格。【步骤】【步骤】1.将全体学生分成若干小组，每组 4-6 人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。2.小组讨论1）选择一个具有代表性的企业。2）了解本企业的背景资料，业务状况，产品状况。3）确定企业招聘的时间。4）讨论企业招聘的推销员将要从事的工作重点。5）讨论推销员的岗位职责。6）讨论推销员的任职资格。6）讨论、修改招聘启示内容，形成正式文稿。3.各小组间互相交流，老师点评。【评价】【评价】1.检查各小组的工作。2.教师点评本次项目工作。子项目二：培训内容设计子项目二：培训内容设计【目的】【目的】通过本项目，使学生了解推销人员培训工作的流程，明确推销人员的培训目标，掌握推销人员培训的内容，掌握推销人员的训练方法。能制定企业中短期推销员培训计划，能根据企业的业务要求，安排推销员的培训内容。【要求】【要求】1.安排推销员的培训内容2.要求培训内容应涉及到培训的目标和方法。【步骤】【步骤】1.将全体学生分成若干小组，每组 4-6 人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。2.小组学习，推销人员工作流程。3.小组讨论。1）明确本企业的推销人员的业务要求。2）明确本企业推销员培训目的。3）设计本企业推销人员培训工作流程。4）设计推销人员培训的内容。5）设计在培训中要实施的培训方法。4.小组间交流，形成最终文案。【评价】【评价】1.检查各小组的文案。2.教师点评本次项目工作。子项目三：推销业绩考核子项目三：推销业绩考核【目的】【目的】通过本项目，使学生了解推销员的组织结构类型，掌握推销员的考核方法，熟悉推销员的各项考核指标，掌握推销员的管理方法。能制定推销员业绩考核方案，能根据推销业绩的各项指标，运用各种考核方法，对推销人员进行公平、公正的考核。【要求】【要求】1.制定考核方案2.给定三位推销员的推销业绩背景，用两种以上的方法进行考核与评价。【步骤】【步骤】1.将全体学生分成若干小组，每组 4-6 人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。2.小组讨论。1）明确本企业的推销人员的考核要求。2）了解给定的三位推销员的推销业绩背景。3）讨论要使用的推销员考核方法，至少选用两种方法。3）确定每种方法的考核指标和指标分值。3.依据考核方法和三位推销员的业绩情况，对每位推销员进行考核。4.总结考核结果，对每位推销员给以评价。【评价】【评价】1.检查各小组对推销员的评价工作。2.教师点评本次项目工作。