奥迪汽车营销策划方案.pptx

奥迪汽车发展历史第1页/共42页二战前声名显赫1899年，奥古斯特霍希在德国创立了以自己的名字命名的车厂AUGOSTHORCHCIE(HORCH)。1901年，他开始自行生产汽车。其后短短的8年间，他的车厂不但成为颇具规模的汽车厂，还成为一家股份公司。第2页/共42页1909年，霍希毅然离开了自己一手建立的汽车公司，另立门户，并以霍希的拉丁译文“奥迪”作为新公司的名字。1910年7月，第一台以“奥迪”命名的汽车诞生了，该辆车为慕尼黑一商店老板ZEIDLER所拥有。第3页/共42页奥迪历史的转折点是在1932年6月29日，一个由4家汽车公司组成的汽车联盟公司(AUTOUNlON)正式成立。四合为一的新公司还有一个新的标志，就是我们十分熟悉的四环标志。第4页/共42页硝烟废墟中重生 1945年底，汽车联盟配件储运公司首先在英格施塔特成立，这为恢复生产整车奠定了基础。1949年9月，新的汽车联盟公司正式在英格施塔特宣告成立，由布鲁恩任总经理。当时的汽车联盟办公设施和生产环境非常简陋，被同行们讥笑为“作坊联盟”，但无论怎样，历尽千辛万苦的汽车联盟终于在废墟中站了起来却是铁的事实。第5页/共42页突破科技启迪未来1965年8月，一个技术天才路德维希克劳斯改变了汽车联盟“大众”的轨迹，由克劳斯主持的四冲程发动机轿车也研制成功。8月13日，第一辆在英格施塔特制造的奥迪下线。第6页/共42页1969年，汽车联盟公司与NSU汽车公司合并，成立了新的“奥迪NSU汽车联盟股份公司”。奥迪从此开始成为公司的正式名称。在“突破科技，启迪未来”的口号中，奥迪公司开始步入前所未有的成功时期。第7页/共42页二十世纪90年代是奥迪全球化最快的时期，奥迪在世界范围内不断拓展市场。1998年，奥迪还成功地收购了意大利著名的跑车制造公司兰博基尼和英国赛车发动机公司科斯沃斯。当奥迪公司于1999年迎来百岁大寿时，同时也“赢”来了历史上销量和利润的最高记录。第8页/共42页奥迪车标的含义车标以四个半径相等的连环圆环为图案，四个圆环表示当初公司是由四家公司合并而成，象征兄弟四个紧握双手，互相协作的亲密关系和奋发向上的敬业精神。半径相等则象征各组成公司成员平等，互相协作。第9页/共42页奥迪Q7简介第10页/共42页奥迪Q7外部第11页/共42页奥迪Q7内部第12页/共42页奥迪Q7是一款强调舒适性的全尺寸SUV，将运动性、功能性、高科技和豪华品质巧妙地融为一体。在公路上，它凭借无限动感的操控性与运动特性脱颖而出;在越野道路面，它强劲的驱动力更令人惊叹。毋庸置疑，奥迪Q7是奥迪公司-quattro技术创始者的又一惊世杰作。第13页/共42页第14页/共42页第15页/共42页活动背景（一）“奥迪q7的定位”“奥迪q7”是奥迪推出的首款顶级suv，首创“第三代suv”的全新概念，其傲视群雄的各项顶尖技术，在可预见的未来成为竞争者们始终无法逾越的高峰；“奥迪q7”绝对高端的市场定位确立了其将成长为中国高端suv的领袖；国内豪华suv市场的消费者主要是私营企业主、跨国公司高管等高端户，如何精确锁定这个目标消费群，同时将“奥迪q7”的顶级品质深度推广到这个目标群体？本活动将给出一个更直接、更有效的解决方案。第16页/共42页活动背景（二）“top中国”式“体验营销”对于“奥迪q7”这样的高额或好价值的商品，只有消费者得到最直接的产品体验或品牌体验并引发兴趣，才能谈到对产品的购买欲求和行为。企业只有针对自己的目标顾客做到“精准营销传播”，才能收到事半功倍的传播效果，努力为用户创造“在了解产品的同时也交到朋友甚至做成生意”的活动氛围与效果。“toq中国”所创建的“体验营销”体系是基于顶级酒店+顶级品牌+顶级消费者组成的“中国顶级酒店体验营销联盟”互动平台，通过全面整合并优化国内外顶级资源，策划实施大量高端品牌互动推广活动，实现合作各方的资源共享、品牌共享、记忆共享，从而实现“top中国”所倡导的共赢！第17页/共42页SWOT分析SWOT分析是一个企业制定营销策略的重要环节，从竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat）上，客观的分析奥迪、宝马及奔驰的外部和内部的营销环境。这些差异就直接影响了这三个汽车巨头在华的营销策略的制定。第18页/共42页优势奥迪，第一个在中国实现本土化生产的汽车企业，有先入的优势。母公司是大名鼎鼎的大众公司，给了奥迪坚实的后盾。拥有国内规模最大的轿车服务网络，现阶段，在中国有着“官车”的形象，是它作为豪华车的最大官方“证明”。据悉，奥迪新款Q7的变化比较小，主要是大尺寸的运动型保险杠，使这款车与奔驰M级和宝马X5成为最大的竞争对手。新款奥迪Q7采用全新的LED照明尾灯，另外奥迪也将会选配LED转向灯和日间行驶灯为新款奥迪Q7搭配。此外，新车还将采用全新轮毂设计和较低的车身颜色。第19页/共42页劣势奥迪，因为长期以“官车”自居，随着中国的经济发展，在目前私人购车成为主流的情况下，“官车”的形象成为最大的阻碍。品牌认知度不如奔驰、宝马，往往中国的消费者“误认为”不是豪华轿车。本土化产品的更新换代迟缓，无法满足中国的主流市场的需求，到目前只有A6和A6L应对中高端主流市场。奥迪Q7定价比价高 适合的人群比较单一。第20页/共42页机会中国的轿车市场是世界上最大的。中国加入WTO，非常有利于各大汽车品牌入驻中国这个大市场，随着中国的GDP不断的攀升，社会的消费水平也随之提高，对汽车的需求日益增加，尤其是先富起来的部分人对豪华轿车的需求强烈。中国也能为他们实现国产化提供高素质的人才。奔驰最纯豪华轿车血统的轿车形象已经深深的植入中国消费者的心中。由于近年来宝马出现了负面的社会影响，如“哈尔滨宝马撞人案”、“义乌人大代表驾宝马酒后袭警”等，不幸染上是“道德败坏”的部分人的奢华轿车。奥迪在社会公关上获得了机会。宝马，在中国拥有大量的年轻成功群体的情况下，张扬个性的品牌特征很符合这部分的消费心理。第21页/共42页威胁2008年9月1日，中国政府调整了汽车消费税，3.0以上至4.0升(含4.0升)的乘用车 由15%上调至25%，4.0升以上的乘用车 由20%上调至40%，欲给年初兴起的SUV市场重压。宝马豪华7系和SUV X5，奔驰的E级都受影响。奥迪由于更新换代迟缓，宝马和奔驰都已经推出新车型对付奥迪A6及A6L，势必打破奥迪的独占鳌头、遥遥领先的优势。更多的豪华轿车品牌进军中国市场，像日系的皇冠、雷克萨斯，美系的凯迪拉克，瑞典的沃尔沃等。第22页/共42页推广策略 四化战术主题系列化宣传新闻化公关节点化宣传阶段化第23页/共42页主题系列化对奥迪4S店的品牌形象、有形资源确定整体核心主题后，根据不同阶段确立相应的主题循序渐进。第24页/共42页宣传新闻化在营销过程中，密切与主流媒体，辅助媒体，专业营销机构紧密合作关系，使用软性炒作文章进行奥迪4S店价值形象提升和信息发布工作，深度提升粤华各店的服务形象，确立公司亲和力极强的领导风范。第25页/共42页公关节点化配合奥迪4S店品牌发展建设，不断递进与重要事件影响节点，通过清晰、鲜明的系列化公关、宣传等活动强化和提升奥迪4S店品牌形象。第26页/共42页宣传阶段化配合不同的主题和节点，调整宣传的力度、途径以及具体方式，以高效的宣传组合实现品牌形象阶段性目标。如抓住“金九银十”的汽车销售旺季强势提升奥迪4S店的品牌知名度与品牌形象。第27页/共42页营销策略一、价格策略二、服务策略三、宣传策略四、产品策略五、市场定位第28页/共42页价格策略价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心里接受能力，当我们的价格高于某一界限时，消费者难以接受，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考虑成本因素。第29页/共42页服务策略要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务充满“人情味”，把服务他人作为乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细微处入手，完善服务项目。第30页/共42页宣传策略可分为长期广告宣传和短期广告宣传长期广告可在户外，网站，户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在网站上做广告，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。短期可在电视字幕上，电视电影广告，电台广告，报纸杂志，短信平台电台广告以及短信平台宣传灵活性强，内容变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果除了长期广告和短期广告外，还有隐形广告，走访，宣传单的发放，大型节日促销，内部广告发布。可以做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的积极的影响，能提供差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。第31页/共42页产品策略适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。第32页/共42页市场定位中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。第33页/共42页战略营销（一）产品奥迪的产品一直都打着科技的牌子。在汽车开发上是很有实力的，曾经的quattro全时四驱系统的应用，世界第一辆采用全铝车身框架结构（ASF）汽车的展示等，都完美的诠释了“突破科技启迪未来”的品牌理念。一汽奥迪还在国内率先实现了“个性化订单推广模式”。产品采用“进口+国产”的模式，以不同车型面向不同需求的消费者。本着先入中国市场的优势，在中国的奥迪销量远远比奔驰、宝马大。第34页/共42页战略营销（二）价格在德国，奥迪被誉为平民的豪华车，在中国，奥迪最早是政府用车，价格就明显的比较高些，但是随着奥迪的渠道、服务体系的规模化，奥迪轿车的维修服务成本不断下降，新的A6L排量区间为2.0L3.0L，除了新推出的3.0TFSIquattro豪华型售价69.6万元之外，其他9个版本车型基本维持了老奥迪A6L的价格区间，为34.82万65.02万元。因此，奥迪在这次调整汽车新消费税中巧合般的影响不大。当初A6通过高价上市击败了奔驰、宝马。随着A6及A6L的逐渐受到宝马5系、奔驰E级的冲击，A6车型降价是巩固霸主地位的办法之一。第35页/共42页战略营销（三）渠道“得渠道者等天下”，奥迪轿车在中国深得此道。在这三个品牌中，奥迪的渠道最为完善，最具规模。授权的经销商（4s店）已经有128家，这个是其他两家汽车公司所不能比的。成熟的分销体系是降低成本的好办法。第36页/共42页战略营销（四）促销奥迪的广告起着两个方面的作用，一个是深化诠释“突破科技启迪未来”的理念，一个方面是，突破“官车”的形象，为奥迪汽车重新定位，在不失去“权威”形象的情况下，赋予奥迪活力的、艺术的情感。在公关中，奥迪除了走与奔驰、宝马一样的公益营销、体育营销和艺术营销外，在焦点事件营销上取得了成功。依托一汽大众，奥迪成为了2008年北京奥运会的正式用车的提供商，启动了“绿色为奥运而动”的营销事件。第37页/共42页效益分析本次奥迪4S店的全方位，大面积投放宣传广告，对粤华集团整个的品牌提升起到立竿见影的效果，其中带来无形价值链，难以估算。第38页/共42页风险控制风险控制是指企业在日常的经营中，通过对风险的认识、衡量和分析，并以最小的成本达到最大安全保障的管理办法。在市场经济条件下，风险是客观存在的，不可能绝对消除，风险和收益并存，没有风险，也就不可能有收益。企业作为市场的主体，要参与市场竞争，必然要面对风险，因此，如何通过管理咨询防范风险就显得尤为重要。风险控制的方法和技术有很多，但主要有二大类：一是控制型的管理方法和技术；二是财务型的管理方法和技术。前者的重点在于降低损失的频率，缩小损失的幅度或改善损失的不利差异。而后者重点则在于提高资金的运行能力，以消除发生亏损的成本。但不管企业采取哪一种方法和技术，在运用过程中，应根据具体情况定期或不定期的进行检查和调整。因为客观情况是在不断的变化，风险的性质和情况也会随之变化。特定条件下选定的最佳管理技术和方法，随着时间的变化会发生改变，如不及时加以修订和调整，则会得不到预期的目标效果。第39页/共42页结束语 Tag播种和收获不在同一季节，不播种就不可能有收获！第40页/共42页The end谢谢观赏第41页/共42页感谢您的观看！第42页/共42页