国际贸易实务习题答案第八章习题答案.pdf

1 第八章 1.出口交易前应做好哪些准备工作？参考答案：出口交易前的准备工作分为以下几个方面：（1）国外市场调研。企业开拓国际市场，首先要了解国际市场环境，进而选择目标市场。对国际市场的调研包括：国别或地区的调研，即对某一国家或地区的总体情况进行广泛地了解，特别是对与贸易有关的情况，如政治和法律环境、经济环境、对外贸易环境以及其他环境进行重点调查研究；对国外商品市场行情的调研，即在对国别或地区市场进行一般了解的基础上，研究国外商品市场情况，如国外市场商品的供给情况、国外市场商品的需求情况、国外市场商品价格情况以及国外商品市场营销情况；（2）建立和发展客户关系。出口企业应在对国际市场进行调研的基础上，选择目标市场，建立和发展客户关系。主要应做好以下工作：对国外客户自身情况、国外客户与我方经贸往来的情况、国外客户与其他客户经贸往来的情况进行调研；对客户进行分类和管理；在对客户进行调研和分类管理的基础上，应根据自己企业的具体情况，选定客户和建立业务关系。（3）制定出口商品经营方案。一般地，出口商品经营方案是指为了完成某种或某类的商品出口任务而确定经营意图、需要达到的最高或最低目标以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法。其内容主要包括：国内货源情况、国外目标市场情况、销售计划和措施以及经济效益等情况的分析。（4）出口商品的广告宣传。做好出口商品的对外广告宣传，是国际市场推销商品和进行竞争的一种重要手段。它可以增进国外消费者对我国出口商品的了解，特别是新地区、新市场、新商品，广告宣传对贸易的发展起着更为重要的促进作用。此外，在出口交易前，还应在国内外进行商标注册，并注重商标等无形资产的保护工作。2.交易磋商的形式有哪些？应包括哪些内容？参考答案：（1）交易磋商的形式 根据不同的标准，交易磋商可划分为不同的种类。按磋商双方接触的方式，交易磋商可以划分为口头磋商和书面磋商两种形式。口头磋商是交易双方当面磋商交易条件。包括邀请国外客户来访、参加各种商品交易会以及由出口企业派遣出国推销人员、贸易代表团，或者委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈交易条件。口头磋商有其优缺点。书面磋商是指交易双方通过书面形式来洽商交易条件。如交换信件、电报或电传等形式。书面磋商有其适用条件。（2）交易磋商的内容 交易磋商的具体内容是将来要签订的买卖合同的条款，这些内容一般包括两部分：一部分是带有变动性的主要交易条件，即因货物的数量、时间的不同，每笔交易会不尽相同的交易条件，如商品的品质、数量、包装、价格、装运、支付方式等。另一部分是相对固定的交易条件，即一般交易条件，如保险、商检、索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。主要包括：商品品质的磋商；商品数量的磋商；商品包装的磋商；商品价格的磋商；商品装运条件的磋商；商品保险问题的磋商；支付问题的磋商；商检问题的磋商；索赔及仲裁问题的磋商。3.交易磋商的一般步骤有哪些？达成一项交易，哪些环节是必需的？参考答案：交易磋商的步骤可概括为四个环节：询盘，即交易的一方为购买或出售某种商品而向对方提出的有关交易条件的询问。询盘 2 是摸清市场情况、进行市场调查、表达交易意愿的一种手段。发盘，即交易一方向对方提出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、签订合同买卖某种商品的一种表示。还盘，即受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，向发盘人提出需要修改或变更内容的表示。接受，即受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方提出的条件，并以声明或行为表示愿意按照这些条件与之成交、签订合同。其中，发盘和接受是每笔交易必不可少的两个环节，也是合同成立的要件。4.什么是发盘？构成一项法律上有效的发盘需要具备哪些条件？参考答案：发盘，即交易一方向对方提出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、签订合同买卖某种商品的一种表示。根据联合国国际货物销售合同公约(以下简称公约)第 14 条第一款的解释：“向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。”据此，一项有效的发盘应具备以下几个条件：（1）发盘必须向一个或一个以上的特定的人提出。即发盘要有特定的受盘人，受盘人必须确定。如果发盘中没有特定的对象，它便不能构成有法律约束力的发盘。（2）发盘的内容必须十分确定。（3）发盘中必须表明发盘人受其约束。即发盘人在发盘时向对方表示，愿意按照发盘中的各项交易条件同对方签订合同。（4）发盘必须送达受盘人。发盘必须被传达到受盘人，这是公约和各国法律普遍的要求。以上是构成有效发盘的四个条件，也是考察发盘是否具有法律效力的标准。一个有效发盘必须同时满足这四个条件。5.发盘在哪些情况下失效？参考答案：发盘的失效是指发盘法律效力的消失。它含有两方面的意义：一是发盘人不再受发盘的约束；二是受盘人失去了接受该发盘的权利。一项有效的发盘，如果遇到下列情况之一即告失效：（1）在有效期内未被接受而过时。若受盘人没有在发盘规定的有效期或一段合理的时间内做出接受，则该发盘自动失去效力。（2）被受盘人拒绝。公约第 17 条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知到达发盘人时终止。”就是说，若受盘人对发盘做出口头或书面的拒绝后，该发盘即告失效。即使受盘人在对发盘表示拒绝后又在有效期内表示接受，其效力也会丧失，发盘人将不再受其约束。（3）经受盘人还盘。还盘实际上是对原发盘的拒绝，因而会使发盘失效。（4）发盘人依法撤销发盘。（5）由于人力不可抗拒的原因而造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。（6）在发盘被接受前，双方当事人丧失行为能力，如死亡或法人破产等。6.一项有效的接受必须具备哪些条件？参考答案：按照公约的解释和国际惯例，一项有效的接受必须具备以下条件：（1）接受必须由特定的受盘人做出。3（2）接受必须采取明示的方式。接受必须明确表示出来。按照公约的规定，接受必须用声明或行为表示出来，缄默或不采取任何行动不能构成接受。（3）接受的内容必须与发盘的内容相一致。接受是受盘人无条件同意发盘人所提出的内容的意思表示，就是说，接受必须是绝对的、无保留的，必须与发盘人做出的发盘条件相符合。（4）接受必须在发盘的有效期内做出并送达发盘人。发盘中通常都规定有效期，这一期限既约束发盘人，使发盘人在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容，也约束受盘人，受盘人只有在有效期内做出接受，才有法律效力。7.说明合同有效成立的条件。参考答案：一般来说，一份合法有效的合同必须具备下述特征：（1）合同当事人必须具有签订合同的行为能力。签订买卖合同的当事人包括自然人和法人。（2）合同当事人的意思表示必须基于自愿和真实的基础。各国法律都认为，合同当事人的意思表示必须是自愿的、真实的，任何一方都不得把自己的意志强加给对方，不得采取欺诈或胁迫的手段，否则合同无效。（3）合同必须有对价和约因。（4）合同的标的和内容必须合法。双方买卖的商品必须符合双方国家法律的规定，合同才是有效的。同时，合同内容不得违反法律，不得违反公共秩序或公共政策，不得违反善良风俗或道德。（5）合同的形式必须符合法律规定的要求 8.书面合同的内容有哪些？参考答案：书面合同不论采取何种格式，其基本内容通常包括三部分：约首、正文和约尾。约首部分一般包括合同名称、合同编号、订约日期、订约地点、订约双方的名称和地址、电报挂号、电传号码以及买卖双方订立合同的意愿和执行合同的保证等等内容。约首是合同的序言部分。正文具体规定了买卖双方各自的权利和义务，一般称为合同条款。其中包括品名条款、品质条款、数量条款、价格条款、包装条款、装运条款、支付条款及商检、索赔、仲裁和不可抗力条款等。商定合同，主要是就这些基本条款进行磋商，达成一致意见。因此，正文是合同的主体。约尾一般包括合同的份数、使用文字的效力、合同的有效期及双方的签字等内容。有的合同在约尾还订明合同生效的条件以及合同适用的法律和惯例，有的还根据需要制作若干附件附于合同之后，作为合同不可分割的组成部分。因此，合同的约尾部分也必须慎重对待。案例分析：1.美国一家大型的软饮料公司决定，在东南亚地区选择印尼作为公司最畅销饮料的目标销售市场。印度尼西亚是世界第 5 大人口大国，人口近 1.8 亿。美国饮料公司的管理阶层认为无法拒绝这一巨大潜在市场的诱惑,因此，决定与印尼达成瓶装与分销协议来服务于这一市场。公司决定把软饮料汁卖给一家瓶装商，由后者负责饮料的瓶装与分销。但不幸的是,销售状况非常糟糕，饮料根本不畅销。虽然公司初期调研，包括对当地竞争和政府态度的调研结果都非常乐观，但营销活动仍一蹶不振。后经了解，这是因为公司董事会主席和其项目经理忽视了两个重要因素。其一，印尼虽拥有近 1.8 亿人口,但绝大多数住在农村，处于前工业化阶段；其二,大多数印尼人喜欢甜饮料和以椰子汁为主要原料的软饮料,他们对美国风 4 味的碳酸化合饮料甚感不习惯。在印尼，虽存在着一个美国饮料市场,但这几乎全部限于主要城市。欣赏美国风味并有足够可自由支配收入购买美国风味饮料的市场上总共才 800 万人。请根据本章所学到的知识，对此案做出评析。参考答案：企业开拓国际市场，首先要对国外市场进行调研。企业要出口商品，必须在对国别或地区市场进行一般了解的基础上，研究国外商品市场情况。主要包括：国外市场商品的供给情况。包括出口商品的生产历史和发展趋势、生产商品的供应渠道和来源以及国外生产厂家的生产能力和库存情况等，同时还应把握生产波动的规律，并分析本企业所占的份额和供给情况。国外市场商品的需求情况。包括对商品需求的品种、数量和质量要求等，特别是应分析商品的需求趋势和特点。国外市场商品价格情况。包括影响国际市场商品价格的具体因素；商品需求的弹性大小；商品的价格水平和价格变动的趋势等。国际商品市场调研有以下作用：了解目标市场消费者需要什么样的商品,从而提供适销对路的商品；了解目标市场的经济实力和消费状况,从而确定商品推销的策略；了解目标市场的供求关系与竞争对手的情况,从而知己知彼；了解目标市场的政策环境，有利于发现贸易机会。本案例的主要问题是国际市场调研做得不充分所带来的困惑。国际市场调研是对市场信息的收集与分析过程，以便对相关产品的营销决策作出判断。这种调研最好由国际营销领域中的专业人士来做。另外，在国际市场调研中还应注意一些细节，如界定调研的目的与问题、辨识信息的来源及分析、解释等，以确保得到最好的调研结果。2.某年 11 月 4 日我国 A 公司应瑞典 B 公司的请求，报价棉花 500 吨，每吨 340 欧元，CIF 斯德哥尔摩，即期装运实盘，要约有效期至 11 月 24 日。B 公司接收到报盘后，请求 A公司：“降低价格；延长要约有效期”。A 公司曾将价格每吨减至 320 欧元，延长要约有效期至 11 月 30 日。B 公司接收到 A 公司来电后，又请求 A 公司：“增加数量；再次延长要约有效期”。A 公司再将数量增至 800 吨，延长要约有效期至 12 月 10 日。B 公司于 12 月 6 日来电接受该盘。A 公司在接到 B 公司承诺电报时，发现国际市场因受灾影响棉花产量，市场价格暴涨。A 公司不愿意成交，复电称：“由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。B 公司不同意这一说法，认为：承诺是在要约有效期内做出，是有效的，坚持要求 A 公司按要约的条件履行合同。提出：“执行合同或者赔偿差价损失 6 万欧元，否则将起诉与法院”。（1）双方间的买卖合同是否成立?（2）B 公司有无正当理由提起诉讼？为什么？参考答案：交易磋商的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。本案的关键问题是如何认识合同订立的程序。一般说来，订立合同必须经过两个程序，即发盘和接受。本案中，B 公司承诺的到达在推迟的发盘有效期内，是有效接受。A 公司以“由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报前已售出”为由不履行合同，是没有法律依据的违约行为。因此，双方间的买卖合同已经成立。