如何有效开展促销活动.ppt

如何开展促销工作？（一）、促销定义：促 销：促销又称销售促进，是市场终端行销活动的一种促销艺术与科学；狭义而言：是指支援和推动销售的各种活动、行为；广义而言：是以创造消费者需求和欲望为目的，对既有和潜在的客户 通过各种积极方式吸引并刺激其对门店商品或服务产生兴趣既而达成交易，引导和满足客户需求，促进商品销售的一种经营活动。从4P（产品、价格、渠道、促销）的角度来说，促销是4P中拉动销量的有效手段和机会之一！促销的定义及目的（二）、促销的目的：促销并非简单的将商品销售出去就OK，促销的目的包括以下几方面：1、提供准确全面的商品和服务信息，缩短客户购买的决策时间；2、突出商品特点，吸引和刺激客户，引导消费，带动销售；3、通过宣传和推广，树立和提升品牌形象，提升品牌知名度和美誉度；4、清理店内库存，盘活资金（针对滞销品或不良品而言）；5、打击或阻击竞争品牌，提高市场份额，获取市场利润；要点：促销的目的，不仅是以获取销售为目的，而要通过促销的执行，使客户能充分感受到本品牌为客户所创造的价值：包括导购员的专业服务、优质的产品、公道的价格、情景化的家居展厅等诸多方面。（一）、折价促销：（又称降价促销）指在特定时期内对促销所选定的产品进行降价优惠，让利于客户；（二）、买赠促销：指客户可通过免费或付出部分价值即可获得特定物品的活动；（三）、有奖促销：即购物满一定金额即可获得奖券进行立即兑奖或在指定时间、地点参加公开抽奖；（四）、组合促销：一般针对正价产品采用的一种促销形式，如A商品与B类商品搭配采取的促销形式；促销的形式（一）、确定目标市场及目标群体：针对本品牌产品定位确定终端目标消费群体，“白、骨、精”是重点锁定对象（二）、做好前期市场调查工作：确定目标市场及目标消费群体后，针对消费喜好、价值需求、消费习惯、消费时机把握、竞争品牌经营状况、竞争品牌策略动向、行业发展状态及变化趋势等方面进行详细调查；促销的准备（三）、促销方案准备：1、公司统一大型主题活动方案，此方案可视区域具体情况加以补充，其前提是按照前期市场调查结果进行，但公司方案所明确必须实施的项目不得改变和删除；2、非公司统一开展的促销活动，其方案由片区业务经理配合门店共同拟定（目前而言）；3、促销方案准备好后，在执行前一周须严格保密，不得外传。（四）、促销资源配备：（五）、促销方案培训：由店长或老板对活动的主题、目的、形式以及相关注意事项进行培训；（六）、展场形象准备：在活动开始三五天必须做好门店形象整理工作，做好展场生动化，包括：1、外部：门店外立面广告形象须整洁干净、无损坏，如有条件可利用外立面形象广告张贴布幅或喷绘广告，内容为本次促销活动主题及重点词（在活动开始三天前发布）；2、内部：1）、门头、展场内吊顶、墙面、地面无损坏及污渍；2）、灯光照明（含装饰灯具）充足无破损且照度达到公司设计要求；3）、陈列商品摆放规则且清洁无灰尘、产品无混摆，无孤儿产品；4）、饰品陈列到位、无孤儿饰品；5）、吊旗、海报等按标准格式悬挂；6）、展场音响统一播放；7）、价格标签不得错摆、漏摆；（七）、促销产品准备：1、特价产品：提前三天摆放于展场中，由安装技师调试安装到位，保持展 品的清洁、光亮。特价产品应摆放于主要动线旁，同时应将相关海报摆 放于其中；2、正价产品：将一个月未作调场的商品作重新调场，使展场保持新鲜感；要点：展场特价产品及正价产品一定要保持最好形象和效果，包括灯 光、饰品、海报等营造出最佳展场氛围；（八）、促销物料准备：活动前备齐全部促销物料，并将之摆放于展厅门口或最醒目位置：促销活动执行六要素促销活动执行六要素n n促销产品、物料准备促销产品、物料准备n n促销产品及物料展示促销产品及物料展示n n促销信息传递、竞品信息的收集与分析促销信息传递、竞品信息的收集与分析n n促销内容执行促销内容执行n n卖场氛围营造卖场氛围营造n n促销产品介绍促销产品介绍n n促销活动总结与回顾促销活动总结与回顾要素一、促销产品及物料准备要素一、促销产品及物料准备n促销产品及物料是促销活动的载促销产品及物料是促销活动的载体，是促销活动中不可缺少的实体，是促销活动中不可缺少的实体。体。n促销产品及物料必须在促销活动促销产品及物料必须在促销活动前全部准备完成前全部准备完成要素二、促销产品及物料展示要素二、促销产品及物料展示n促销产品及物料在促销过程促销产品及物料在促销过程中要在专卖店的醒目位置作中要在专卖店的醒目位置作展示以吸引消费者注意展示以吸引消费者注意要素三、促销信息传递要素三、促销信息传递n n报纸广告报纸广告n n户外喷汇广告户外喷汇广告n nDM单单n n宣传夹报宣传夹报n nX展架展架n n促销促销POPn n海报海报要素四、促销内容执行要素四、促销内容执行n严格按所制定好的价格、活动内严格按所制定好的价格、活动内容执行容执行要素五、卖场氛围营造n n卖场氛围是影响消费者购买的重要因素n n挂旗n n促销POPn n气球n n床上用品n n其他装饰要素六、促销产品介绍n着重在同样的产品品质，更低的产品价格n以低价格降低试用门槛，让消费者体验品牌家具促销活动单据收集及总结分析n n1、销售及赠品派送情况（产品计划需求）（产品计划需求）n n2、促销活动执行情况跟踪监督表（广告投放、特（广告投放、特价执行及竞争对手促销情况分析）价执行及竞争对手促销情况分析）n n3、老顾客、会员销售记录表n n4、奖品兑现的后续跟踪n n5、总结（投入、利润分析，活动效果评估及活动建议）（投入、利润分析，活动效果评估及活动建议）迟来的祝福：迟来的祝福：n祝各位同事及其家人：祝各位同事及其家人：n新年快乐，健康幸福！新年快乐，健康幸福！谢谢！谢谢！