6-1二手房销售环节、流程汇总优秀PPT.ppt

前言：前言：不会做、不会说前要敢做敢说；不会做、不会说前要敢做敢说；二手房就是把合适的房子卖给合适的客户二手房就是把合适的房子卖给合适的客户!二手房把握两点二手房把握两点:房源、客户房源、客户!做到专业、诚信、服务、原则！做到专业、诚信、服务、原则！不要以自己的思维推断别人的想法！不要以自己的思维推断别人的想法！做个强势引导者，没有引导就没有成交做个强势引导者，没有引导就没有成交!胆大、心细、脸皮厚！胆大、心细、脸皮厚！二手房要做好微小环节！二手房要做好微小环节！巧问必问客户巧问必问客户o1、接待、接听环节o2、举荐环节o3、带看环节o4、回访环节o5、谈判环节o6、促单、成交环节o7、签合同环节o8、权证对接环节各环节：各环节：一、接待接听环节（谈客期间）（1）接待来客：1、您好，过来看房子？2、您好，有什么可以帮您的？3、您是想买房子？还是。？4、我们这边房源很多，你是想要个什么样的？5、您请坐，说一下您具体想要什么样的，我给您好好找找-争取交谈的机会）-倒水！1、接待、接听环节、接待、接听环节o6、客户想看一下房源-客户房源本或报广，这是我们最新的一些房源您可以看一下！（要做的是举荐而不是被动的被选择）o7、您想要多大的？几楼的？什么位置？几室几厅的？-具体需求o8、您现在住那边？您是在那边上班？在什么单位上班呀？-巧问需求外的一手资料-能在第一时间内驾驭客户尽可能多的信息，代表了销售人员的水平！1、接待、接听环节、接待、接听环节o9、特殊需求-在这边买房子是为了上班便利？还是为了孩子上学？家里有老人住？o10、购房史-您都看过哪些房子？感觉怎么样呀？谁带您看的？哪的房子？几号楼？几单元？o11、您是贷款还是一次性付款？o12、您是自己买房子？1、接待、接听环节、接待、接听环节o13、给挚友买的，要不您留个您挚友的联系电话，我和他联系一下，问问他原委想要什么样的？给他好好找找房子，也免得您这边再费心。o14、房子您看了自己能定？要不跟家人一块看看吧，因为房主那边看房不简洁啊，和家人一起看看，省的来回麻烦，要不看多了，显得有诚意，以后谈价不好谈呀！1、接待、接听环节、接待、接听环节（2）接听来电：1、您好，桂人房产！2、请问有什么须要帮忙的！3、你问这套房子呀！（进入销售举荐环节）4、销售该房屋（房屋卖点！留意倾听与问答！）5、若该房屋合适客户，尽量约到店里来再带看，争取面对面的交谈；要么就约好时间（留意、目标明确、销售到位、不达目的誓不罢休、热忱专心、学会让客户难以拒绝）1、接待、接听环节、接待、接听环节o6、若该房屋不合适客户，留意确定不要奢侈流失客户，因为每一个电话都有公司的成本，每一个电话都可能成为你的准客户；-不合适-我们这边房源很多，要不您跟我说一下您的具体需求我给您好好找一下-你是想要个多大的？、好的，有合适的我给您打电话，祝您工作快乐再见！（问完需求后有合适的可以接着举荐，然后约到店里来-）o7、接听电话的原则：一是必需驾驭客户的一手资料（问）；二是邀约来店！1、接待、接听环节、接待、接听环节1、最志向的状态是，在你充分了解客户需求后，再给客户举荐房源（知己知彼百战不殆！）2、也可以用一到二套房源穿插在接待过程当中去了解客户需求!(边举荐边了解、但要留意分清主次、不要被客户所引导、不要盲目听信客户说的话)2举荐环节举荐环节3、举荐房源不易举荐太多，最多举荐2-3套，一般举荐2套即可；2套：先好再差，3套：差、好、一般；现在市场渐渐进人卖方市场，所以确定要快！遇到问题千万不要纠缠，往前看，向前走；特殊状况，特殊对待！4、对你所举荐的每一套房源，确定要在举荐之前充分了解清晰：原委这套房源权属是否清晰能不能卖？房主什么状态、想不想卖？房子有没有贷款？在交易、签合同、办手续过程中会遇到哪些问题？2举荐环节举荐环节带看留意事项有哪些？带看留意事项有哪些？1、带看过程也是沟通的过程，留意多沟通；路上及整、带看过程也是沟通的过程，留意多沟通；路上及整个带看过程当中的沟通，获得尽可能多的信息，建个带看过程当中的沟通，获得尽可能多的信息，建立与客户良好的关系（知己）立与客户良好的关系（知己）2、买卖双方人数、是否能照看把控过来；留意私交，、买卖双方人数、是否能照看把控过来；留意私交，递纸条。递纸条。3、价格方面是否须要事先与房主或客户沟通好？、价格方面是否须要事先与房主或客户沟通好？3带看环节带看环节带看留意事项有哪些？带看留意事项有哪些？4、看房时事先应准备好哪些东西？（看房协议、相机、看房时事先应准备好哪些东西？（看房协议、相机、鞋套、）鞋套、）5、看房同一套房子同一个客户最好带看别超过、看房同一套房子同一个客户最好带看别超过2次！最次！最好一次家人全看完！有挚友一起看房的，留意好他好一次家人全看完！有挚友一起看房的，留意好他挚友的言行！挚友的言行！6、带看房子时留意在房屋内的时间！不要时间太长，、带看房子时留意在房屋内的时间！不要时间太长，可以以看车库、贮存室为借口带客户回去。可以以看车库、贮存室为借口带客户回去。3带看环节带看环节o7、留意别让客户和房主谈太多！o8、约看当中：o看房是否便利？o房主说今日很忙，没时间看怎么办？o客户说今日没时间看怎么办？o约房主客户时应怎样约？（销售房子、销售客户、给定时间3带看环节带看环节o9、带看完即问感觉！做到心中有数好近行下一步回访！o10、目标明确！意志坚决！学会把问题抛给对方解决！保证带看！3带看环节带看环节1、怎么回访？、怎么回访？谈感情谈感情问状况问状况引导引导逼定逼定约时间约时间签合同签合同谈感情谈感情问状况问状况引导引导重新确认需求重新确认需求回访举荐回访举荐带看带看回访回访4回访环节：回访环节：4回访环节：回访环节：2、应当问哪些问题？、应当问哪些问题？商讨结果、家人看法、整体意向商讨结果、家人看法、整体意向问题反问？（不好问题反问？（不好为什么不好？）为什么不好？）引导！解引导！解决怀疑！决怀疑！重新询问基本需求，特殊需求，购房史等！重新询问基本需求，特殊需求，购房史等！3、应当留意哪些问题？回访时间是否恰当，客户是否便利？何时回访比较合适？应当多长时间回访一次？4回访环节：回访环节：3、应当留意哪些问题？事先准备，思路清晰、目标明确，留意效率！（回访什么提前写好！）留意多沟通！让客户信任你！回访时重复问需求，确定要学会引导，没有引导就没有成交；抓住需求点和要害，快速、有效的引导、逼定、签单。4回访环节：回访环节：原则：一、双方都要打压价格！二、站在同一立场、以原则：一、双方都要打压价格！二、站在同一立场、以对方的口吻谈价！三、奇异运用谈价技巧对方的口吻谈价！三、奇异运用谈价技巧1、与房主谈价：、与房主谈价：谈价流程：登记时分析定价谈价流程：登记时分析定价日常回访日常回访带看后反带看后反馈馈成交时分析议价成交时分析议价谈价说辞：谈价说辞：房屋本身状况定价（楼层、边户、面积、周边配套、房屋本身状况定价（楼层、边户、面积、周边配套、年头、土地性质、装修状况等）年头、土地性质、装修状况等）5谈判环节（为买卖双方找到一个平衡点）谈判环节（为买卖双方找到一个平衡点）原则：一、双方都要打压价格！二、站在同一立场、以原则：一、双方都要打压价格！二、站在同一立场、以对方的口吻谈价！三、奇异运用谈价技巧对方的口吻谈价！三、奇异运用谈价技巧1、与房主谈价：、与房主谈价：比较法！（同一小区、谁的房子才卖了多少钱）比较法！（同一小区、谁的房子才卖了多少钱）房主自身（为何卖房、是否焦急、卖房好处）房主自身（为何卖房、是否焦急、卖房好处）客户状况！（客户优势、一次性付款、准客户）客户状况！（客户优势、一次性付款、准客户）分析市场（小环境、大环境）分析市场（小环境、大环境）5谈判环节（为买卖双方找到一个平衡点）谈判环节（为买卖双方找到一个平衡点）2、与客户谈价：、与客户谈价：谈价流程谈价流程 ：报价：报价看房谈价看房谈价回访谈价回访谈价成交时谈价成交时谈价谈价说辞：谈价说辞：房屋本身优势（楼层、边户、面积、周边配套、房屋本身优势（楼层、边户、面积、周边配套、年头、土地性质、装修状况等）稀缺性年头、土地性质、装修状况等）稀缺性5谈判环节（为买卖双方找到一个平衡点）谈判环节（为买卖双方找到一个平衡点）2、与客户谈价：、与客户谈价：谈价流程谈价流程 ：报价：报价看房谈价看房谈价回访谈价回访谈价成交时谈价成交时谈价比较法，比较法，客户本身（购房好处、适合的就是最好的）客户本身（购房好处、适合的就是最好的）房主（客户很多、自己找的客户）房主（客户很多、自己找的客户）分析市场形式（大环境、小环境）分析市场形式（大环境、小环境）5谈判环节（为买卖双方找到一个平衡点）谈判环节（为买卖双方找到一个平衡点）1、约时间签合同（提前打电话确认、让双方有亏欠感）2、双方带资料、证件、尽可能多带（点明别忘带身份证、震慑、转移留意力）3、留意不要过早让买卖双方见面，见面谈价就要定下来！6促单、成交环节：促单、成交环节：o4、带定金、带中介费、预留中介费！o5、快速签合同o6、签合同的过程当中不断强化优势！不断重复！o7、目标明确、强势引导！6促单、成交环节：促单、成交环节：o六、来客登记本、来电登记本的应用：六、来客登记本、来电登记本的应用：o接听环节：接听环节：o留意电话的记录！留意电话的记录！o接电话环节流程：（来电接电话环节流程：（来电接听接听询问解询问解答答约来店带看约来店带看留电话、问需求、驾驭留电话、问需求、驾驭一手资料）一手资料）6促单、成交环节：促单、成交环节：你们这儿税费太高我去别地方办！（怀疑）o解答怀疑：o费用是国家收的。o我们当然希望越少越好啦，所以我们会尽力为您省钱，您就放心吧。o我们是大公司，所以请你信任，其他中介能办的我们确定能办，而且确定做的比他们好。o打消怀疑，转移话题；其实跟你讲，咱是为了买上适合自己的房子，所以就不要为了这点事计较了，该交的确定得交，该省的我们也确定帮您省，您有什么好担忧的！您要真是因为这点而错过了这个房子那才是您的损失那!n重复房屋本身的优点，对客户有哪些好处。n重复优势，增加信念，强势引导，早做确定。你们中介费收得太高了，能不能打折啊？o消退念想，快速成单，收足中介费：o我们服务不打折，中介费也不打折。o只要是正规的大公司，中介费都收这些，我们这还是收得少的。o咱是为了利利索索的，放心、省心的买上房子，这几千块钱无所谓，花了也是应当的！我们给你好好办好，这比什么都强！再说这个费用到时说不定我们就帮你省出来了。花点钱不是应当的嘛！o我们就是干这个的，不收中介费我们吃什么呀？n您看这个房子我们为您出了多少力，费了多少心，我们简洁嘛！n重复房子优点，对客户的好处，造成紧迫感，增加客户对房子、对我们和对自己的信念，强势引导，适时成交。简洁大方，专业、诚信、服务！“您好”确定要说！倒水确定要倒！“需求”确定要问！“协议”确定要签！备注：备注：学会把问题抛给对方学会把问题抛给对方学会问为什么学会问为什么目标明确，不达目标誓不罢休目标明确，不达目标誓不罢休发觉问题发觉问题分析问题分析问题解决问题解决问题学会拿别人说事！学会拿别人说事！感谢您的关注和参与！感谢您的关注和参与！