医药代表培训-顺利开场优秀PPT.ppt
第三部分第三部分第三部分第三部分顺当开场顺当开场顺当开场顺当开场第三部分第三部分 顺当开场顺当开场访前准备访前准备 顺利开场顺利开场探询聆听探询聆听利益呈现利益呈现处理异议处理异议获得承诺获得承诺总结跟进总结跟进练习一下练习一下v你见着医生的前三句话是什么？v开场白旨在说明这次探望的缘由，同时说明这次会面对客户有何效应。开场白开场白开场为什么重要？开场为什么重要？v50%的销售丢失在探望的第一分钟v在探望的第一分钟，医生会确定你是不是一个值得他倾听的人v重要的是要证明你的探望是有必要的、有价值的，并留下一个良好的印象开场为什么重要？开场为什么重要？第一印象第一印象 55%视觉因素视觉因素 7%语言语言 38%声音声音v据调查在探望中第一分钟的确定8%来源于语言，55%来自于肢体语言，37%来自于语音语调 留下奇妙的第一印象留下奇妙的第一印象v自信v仪态大方，仪表精神v动作，声音v打招呼v感谢v你恒久没有其次个机会去制造一个“好的第一印象”！良好开场的效果良好开场的效果v能够抓住留意力v把结论提示在前v从顾客的利益谈起，避开拒绝v驾驭竞争问题的重点v可以处理/化解一些反对看法你只有一次机会做好开场白你只有一次机会做好开场白顺当开场的效果顺当开场的效果v好的开场白，应当.v专业,自信地介绍自己和公司。v建立和谐的,双向沟通的氛围。v要有探望主题，探望主题要让客户觉得对他有帮助。v使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意。如何顺当开场如何顺当开场v建立和谐的气氛v恰当的服饰v选择恰当的时机切入谈话v运用恰当的微笑谈话建立和谐气氛v运用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到敬重如何顺当开场如何顺当开场如何顺当开场如何顺当开场v使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意 v让客户对你产生信任v让客户感到你和其他公司的代表是有区分的v用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户长期合作的,但不要让客户感觉不切实际十二种创建性的开场白十二种创建性的开场白v提及金钱v真诚的赞美v利用新颖心v提及有影响的第三方v著名的公司或人做例证v提出问题探询v诉诸于好强v供应服务v建议创意v向顾客供应信息/资料v表演展示产品特性v利用小礼品v向顾客求教v强调别出心裁v利用赠品v戏剧化的表演v惊异的叙述练习练习顺当开场顺当开场v考虑现实工作中的一次开场白v要素 介绍 赞美 FAB赞扬赞扬v你的患者手术后出血都特别少，患者复原也快，有什么秘诀呢？a6诉诸于好强诉诸于好强v公司准备在本地区做一个高水平的临床试验，我觉得只有你最适合了，我今日专程来和你探讨一下可行性引发新颖引发新颖心心v我们公司新近上市一种乙肝疫苗，这种疫苗的特殊之处在于，它不仅能够预防乙肝病毒感染，还可以治疗清除体内已经感染的乙肝病毒a6演出演出/表演表演v这里有两只药，你看这里面的药都是呈现粉末状，加入2毫升水以后，请你摇一摇，左边这瓶药30秒之内就完全溶解了，右边这个药2分钟了还没有溶解，左边这个药就是我们公司的止血药，接下来讲讲这个药品对患者的好处。a7引证引证v我刚刚去见了王主任，上次他在抢救一个产后大出血的患者用了“xxx”，很快就止血了，他刚刚告知我说患者复原很好，幸亏用得刚好，不然就救不了了a6发问发问v王教授，你的乙肝病人这么多，想请教你，你在选择核苷类似物和干扰素抗乙肝病毒的时候，主要考虑哪些因素？a8最初的接触最初的接触v 医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有确定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生爱好,为销售对谈设定良好的方向技巧技巧1v开场技巧开场白包括开场白包括:一个一个A,三三个个Rv一个AvAROUSE INTEREST(引起爱好)v三个Rv RAPPORT(融洽气氛)v REASON(说明缘由)vRESPONSE(要求回应)如何讲开场白如何讲开场白提出日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受讲开场白的技巧讲开场白的技巧v赞扬:开宗明义地赞扬对方,使对方舒适,气氛融洽.赞扬要以发自内心的口气说出.v探寻:以客户需求有关系的话题来起先发问,看法要细致,的确让人觉得你很想知道v引发新颖心:v 利用医生对簇新事物的新颖心来引发话题,假如能够以与产品有关的话题引出会使谈话更简洁切入正题.v第三者影响:v 将第三者的实例提出来证明v 例如:运用产品的统计资料或临床治疗试验报告v惊人的叙述:v 以惊人的消息引发医生的留意力探望医院技巧探望医院技巧开场白开场白*自我介绍自我介绍+两个问题两个问题*v1-1：自我介绍v1-2：提出一个可交谈的问题v1-3：提出一个与产品有关的问题 v1-1 自我介绍v仪表得体、精神饱满、热忱洋溢v精确地称呼医生，谈吐生动、富有幽默感v赞美医生所处的环境v介绍自己及shyflysky公司v感谢医生给你谈话的机会v介绍自己时，勿忘自己是shyflysky公司的代言人探望医院技巧探望医院技巧开场白开场白*自我介绍自我介绍+两个问题两个问题*vA、开场白 v易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵”v奇妙选择问候语很关键。vB、方式 v开宗明义式（不举荐）、赞美式、新颖式、热忱式（寒暄）、恳求式 探望医院技巧探望医院技巧开场白开场白*自我介绍自我介绍+两个问题两个问题*v1-2：提出一个可交谈的问题v不宜开门即谈产品v依据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），从侧面绽开v引起共鸣，抛砖引玉，渐入正题v1-3：提出一个产品相关的问题v结合shyflysky公司产品希望口服液，谈谈现代人工作压力大，不少人感觉到前程暗淡v没有希望探望医院技巧探望医院技巧开场白开场白*留意事项留意事项*vA、珍惜最初的6秒种：v首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 vB、目光的应用：v了解目光的礼节、留意目光的焦点 vC、良好开端 v和谐、正面，创建主题，进入须要，足够时间 vD、可能面对的困难 v冗长，缄默，负面，目的不清，恶劣经验，时间仓促。探望过程探望过程1开场白开场白v 推 销 自 己v 营 造 氛 围（突破心理防线）v *真 诚v *信 赖v 明 确 目 的v 推销自己良好的第一印象v微笑并介绍自己v着装装扮v预约时要提前到达v“留下一个好的第一印象,恒久没有其次次机会”-谚语v“好的起先是成功的一半”-亚里斯多德探望过程探望过程1开场白开场白v 营造气氛v天气:(当然,这是陈腔烂调,但是可以作为跳到其它主题的跳板)v共同爱好:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.全神贯注并找寻对方的爱好v旅游及你们都去过的地方v教化孩子的父母经(假如你们都有小孩)或宠物饲养阅历vv应避开的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题探望过程探望过程1开场白开场白探望过程探望过程1开场白开场白v当你和客户已准备好谈事情时方法:v探望目的的陈述-提出议程v初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值v询问是否接受v接受v漠不关切1 开场白开场白v开宗明义式v张老师您好！我是和辉药业的代表张飞（双手递上名片），以后是我负责咱们医院智灵通DHA的临床推广工作，请多多关照v迂回引荐式v留意：v1.确定要喊出客户的姓氏和职务v2.动作连贯，自然，语言简洁明白v3.赞扬:开宗明义地赞扬对方,使对方舒适,气氛融洽.赞扬要以发自内心的口气说出.v4.探寻:以客户需求有关系的话题来起先发问,看法要细致,的确让人觉得你很想知道v5.适时的坐下适度寒暄适度寒暄v目的：铺垫和谐沟通的气氛v方法：v1.适度赞美v2.天气，足球等热门话题v3.利用小赠品v4.最近医院的工作状况v5.上次提到的某些话题v6.用有关疾病的问题开场（医生您好！现在秋季儿童腹泻是特别多的，是什么缘由引起的呢？）v适时转入专业话题开场白演练开场白演练v写出一段完整的开场白v一对一的演练第一印象自我检查第一印象自我检查v自信v服装v表情v打招呼v动作v感谢、赞美开场的内容开场的内容v递名片自我介绍v创建气氛v说明来意工作内容v过渡到产品开场的技巧开场的技巧v眼神 看法v赞扬v供应服务v表示关切v爱好话题v耐性倾听指导方针指导方针v为探望及开场作准备v守时v吸引留意v和谐洽谈v紧记探望的目的v引导性的问题v让客户尽量多说话v避开文化和宗教的探讨v当心语调v确定时间练习：练习：针对个案写出您下次探望的开场白针对个案写出您下次探望的开场白
