客户拜访的技巧与要求优秀PPT.ppt

客户探望的技巧与要求客户探望的技巧与要求市场分析市场选择与定位 自我推销、取得信任 探望时间的选择 电话探望的技巧环境选择与气氛调整怎样成功预约客户 回答问题的基本技巧 这样做好客户的回访工作 开发市场的基本流程 找出客户拒绝背后的缘由 以感情为纽带，建立良好的客户关系 市场分析市场分析是指对市场规模,区域位置,经营性质,销售特点,市场容量及适应范囤等调查资料所进行经济分析和销售分析,是指通过市场调查和供求预料,依据产品销售市场的环境.竟争力和竟争者,分析推断产品是否有市场,以及实行怎样的营销战略,来实现销售目标,市场分析来源于市场调查,在市场调查之前,必需针对自身的产品在市场的消费群体中的适应范囤,进行区域经济和生活水平的评估和预料,综合分析目标区域的消费观念,作好市场调查与分析应从以下几个方面入手;地区的销售规化,1,全面排查全部市场的整体经济水平,依据产品价格,产品适应范囤,确定目标调查市场.2,深化预料的区域,摸清同类产品的销售价格.品牌包装.促销形式.销售数量和消费群体的认可度,3,作好产品宣扬的策划分析,部暑宣扬行动方案,预算宣扬经费与成本核算,4,预料和分析区域内的销售市场与发展前景,深化调查区域的经济发展规化,5,分析预料区域市场对产品的需求量,分析同类产品在该区域内的供应量以及竟争对手的相对优势和竟争实力,确定产品销售支配,初步测算产品销售量,6,市场需求预料分析,包括市场需求量及自身产品竟争实力,通常接受调查分析法,统计数据分析法和相关分析预料法.7,市场需求层次和各类地区需求量分析,即依据市场特点,人囗分布,经济收入,消费实力和消费习惯,确定不同 市场选择与定位市场选择与定位客户探望与探望对象的定位，首先是作好市场的调查和分析之后,确定探望对象，在市场定位之前，我们应作好如下几项工作：1、深化销售市场，了解消费群体的消费水平。2、了解同类产品的竞争对象（价格、品牌、供需关系）3、确定客户资源：超市、团购、网络、零售，分析自身产品的优势。4、利用有效的价值关系，以短、快、少，成四步曲为营销手段，即：时间短、速度快、投资少，成功率高。自我推销是营销工作中的首要环节，要想把自己成功推销出去，让客户接受你，必需做到以下几点：1、留意外在形象和内涵。2、举止大方，语言表达清晰，逻辑思维清晰3、擅长倾听客户看法，不争不抢话题。4、揣摩和分析客户的心态，擅长找到客户感爱好的话题为突破口。5、接受引导式的方法，找出客户的真实意愿。自我推销、取得信任自我推销、取得信任 探望时间的选择探望时间的选择探望客户的时间选择是探望工作中的的重要因素，我们必需驾驭和了解客户的工作时间和生活时间，才能达到探望的目的。例。电话探望的技巧电话探望的技巧电话探望是营销工作中的常用手段，所以,在电话探望中必需作好如下几点工作：1、酝酿电话沟通中的语言和目的2、了解客户的工作时间，不要在上班时间打搅3、预料对方的反应，作好客户突发的提问回答。4、说话不要重复，语言简洁，突出电话目的和重点。5、运用电话三步曲的探望形式(问候电话,针对性电话,确定性电话)环境选择与气氛调环境选择与气氛调整整环境选择是确定探望成功的主要因素，它能给你营造一个良好的沟通气氛和感情沟通的空间，所以,我们在探望客户时，必需作好环境选择：1、上班时间的探望，一般状况下，我们探望的对象为主要负责人，当他在工作或处理相关问题时，不要惊动和打搅对方。2、当他正在和其他人沟通或人多的时候不宜进去。3、作好外围调查，了解或视察探望对象的心情。4、家庭式的探望,在选择家庭探望的环境时,作好家庭成员的结构调查和选择,比如找男客户,你是女性,不要在其客户老婆不在家的时候,单独探望,以免产生不必要的误会,怎样成功预约客户怎样成功预约客户 预约客户见面和沟通是否成功，就能推断出客户对业务成交与否的基本意愿,假如预约成功，那么你才有沟通与建立感情的机会，成功与否,取决于你的实力和处事方法，以下几点供大家参考。留意语言的运用，接受奇妙的预约方法，让对方没有机会没有理由拒绝你的约见，例如：你预约客户吃饭，利用吃饭的空间沟通你的感情和业务时，方法很多，假如你问客户忙完了没有，想请你 吃个饭，假如对方迟疑不决的心态时，确定的答复是没有时间，也就是拒绝，假如你换种话题，你好，今日悠然吧，我知道你今日确定不是很忙，我在某某酒店等你，一起吃个饭，位置已经定好了，等你过来点菜啊！好吧,假如对方想拒绝你，一是来不及反应，二是不好意思拒绝等等方法。我们通常接受的是电话预约或探望沟通之后告辞之后的预约。预约之前,必需了解客户的真实状况,驾驭客户的生活空间.回答问题的基本技巧回答问题的基本技巧在沟通和沟通工作中，难免遇到客户的诸多提问，在回答对方的问题时，往往出现一种被动状态，假如你的说明过多或说明不清，会出现客户质疑的心态，导致业务无法接着，因此，我们必需运用奇妙的回答方式，解除客户心中的疑问：1、擅长变被动为主动，牵制客户的思想和沟通的思路，达到你探望的目的。2、否定法，当对方对某种质量或价格的不正常怀疑时，你可以确定性的予以否定，不要说明，不要争吵或出现不良表情。3、承认加客户订正法：当客户提出某个无法推脱或成事实的问题，要当场承认，体现你的真诚与实在，然后，综合相关信息和事情发生时的客观缘由加以说明，让对方感觉情有可原。4、反问式的回答，其实，客户在提问时，只是个人的担忧或道听途说的信息，产生了疑问和担忧,心理根本没有底气，那么，你完全可以接受引导性的反问方式，让客户从你的反问申找到他自己的提问答案，这样的效果比你去回答他，效果要好得多。比如.5、学会转移话题，不要因问题出现僵局的场面。怎样做好客户的回访工作客户回访是加深客户之间的感情,确定业务进展的成长期，所以，回访工作至关重要，我认为做好以下几点的回访支配和部署：1、回顾之前探望时的沟通气氛，分析之前探望客户时的心态与意愿。2、擅长运用用记录说话，抓住客户的思想主流。3、阐述你真诚合作的意愿，满足对方的要求。4、确定客户的真实意愿，解决之前未达成一样的问题。开发市场的基本流程 1,制订市场开发支配,部暑市场开发目标,依据自身产品的适应范围和消费群体的消费水平,作好市场调查工作,2,制定市场开发的实施方案,内容包括以下几个方面;市场目标工作时间的细分经费投资人脉利用生疏开发成功率的分析突发事情的应对销售任务的规化与细分列表,3,作好全部意向客户的分析,重点规化开发目标,，锁定销售对象中应探望的客户。4,做好产品销售量的外围调查和现场观摩，确定销售目标的销售支配。5,具体了解和调查客户的个人背景，生活习惯以及客户与其他供应商的微妙关系，做到投其所好，有的放矢。6,敏捷支配客户的探望时间，确定探望时间的周期性与间隔性。7,擅长了解和驾驭客户的心态变更，杜绝长久战的现象，做好决策性的定位。找出客户拒绝背后的缘由 营销工作人员遭遇客户拒绝的现象时有发生，我们不仅要有良好的心态去面对现实，更重要的是,正确找出客户拒绝背后的真实缘由,以下几点供大家分析参考：1.是否是因为生疏而不接受你，2.是否是因为自我举荐没有找到突破口。3.是否是因为你的举止言谈运用和表达不恰当。4.是否是因为你选择的时间、场合引起客户的不满。5.是否是因为产品的价格、品牌或者是新产品的认可度而不被接受。6.是否是因为同类产品的过多竞争激烈的缘由。7,是否是因为其竞争对手与客户之间有了稳定的关系。8.是否是因为你做人与付出没有得到对方的认可。以感情为纽带，建立良好的客户关系客户的许久稳定与发展，取决于你的做人做事与感情的细微环节，任何关系的巩固和发展都离不开感情的维系，感情是来自心灵的相通，也是彼此认可.相互真诚与付出的结晶，巩固和加深感情，应从那几个方面做起：1、真诚相待，不欺瞒，不耍滑头，用真情感动对方。2、擅长了解和驾驭客户的爱好爱好和和家庭背景，做到投其所好，了解家庭主要成员的生日，喜事或和生病的状况，以挚友的身份庆贺.探望，送情.送物，达到知己知彼。3、驾驭客户的生活规律和家里的日常事务,在尽可能的状况下，帮助其解决生活中的需求。