农村营销团队的建设和管理.ppt

农村营销团队农村营销团队的的建设与管理建设与管理同业加紧网点布局的同时同业加紧网点布局的同时更注重销售队伍的专业化建设更注重销售队伍的专业化建设vAIAAIA进驻北京、江苏、广东等地进驻北京、江苏、广东等地vINGING、英国保诚加快国内市场的布点、英国保诚加快国内市场的布点v太平人寿全面涉足国内市场太平人寿全面涉足国内市场v平安花重金购买了平安花重金购买了LIMRALIMRA代理人甄选系统（代理人甄选系统（LASSLASS）v泰康在上海启动了泰康在上海启动了“世纪菁英计划世纪菁英计划”v信诚和中意推出了信诚和中意推出了“储备经理培养计划储备经理培养计划”代理人队伍的专业化建设 重中之重重中之重个险销售业绩和运营管理存在的问题个险销售业绩和运营管理存在的问题v人均产能低人均新单保费每年以8%的速度下降人均新单件数每年下降14%v新人流失率高新人入司不满三个月流失率24%新人入司不满六个月流失率26%新人入司不满九个月流失率30%新人入司满十三个月留存率20%v业务质量差保单失效率高于国际水平新单销售高度集中在极少数高产能代理人招募与甄选环节失控招募与甄选环节失控招募标准过低v1996年至2002年 我国中、大专以上从11.6%上升到17.1%代理人队伍中、大专从57%下降到27%带来的问题v大进大出，成本加大v高素质的业务员和主管难以选拔和培养v对意愿和技能相对较高的各项管理工作难以落实销售活动管理已成为业绩增长的瓶颈销售活动管理已成为业绩增长的瓶颈主要问题营业单位会报管理流于形式代理人活动量不够主管在衔接教育、辅导、陪访缺乏意愿和技能。辅导占全部时间14%销售活动管理在质与量上都存在问题辅导方法不当，追踪没有力度v队伍有潜质，素质提升难；队伍有潜质，素质提升难；v管理有形式，执行落实难；管理有形式，执行落实难；v市场潜力大，深入开发难；市场潜力大，深入开发难；v遗留问题多，市场修复难；遗留问题多，市场修复难；v目前份额高，长期垄断难。目前份额高，长期垄断难。人均产能低，件均保费低，人均产能低，件均保费低，个人收入低，服务水平低，个人收入低，服务水平低，永续经营的能力低，经营成本高。永续经营的能力低，经营成本高。正正视视农农村村现现状状农村网点的现状农村网点的现状团队建设的出发点标准化团队的构想与建设 所谓标准化的团队是一支适应所谓标准化的团队是一支适应市场需求，内部管理体系完善，架市场需求，内部管理体系完善，架构合理，具备一定的团队文化，稳构合理，具备一定的团队文化，稳定发展的营销代理人队伍。定发展的营销代理人队伍。何谓标准化的营销团队？何谓标准化的营销团队？标准化团队的特征标准化团队的特征v主管队伍职涯明确，坚定有力主管队伍职涯明确，坚定有力v业务人员综合素质良好，符合发展的需要业务人员综合素质良好，符合发展的需要v架构清晰合理，各职级岗位职责明确架构清晰合理，各职级岗位职责明确v团队文化表现成为组织发展的催化剂团队文化表现成为组织发展的催化剂v各项管理活动有序、有力、有效各项管理活动有序、有力、有效v团队成员活动规范、绩效稳定团队成员活动规范、绩效稳定 标准化团队建设的核心工程是管理者队伍的建设！标准化团队应该做到标准化团队应该做到v怎样管都行，离开怎样管都行，离开制度制度不行不行v怎样干都行，离开怎样干都行，离开流程流程不行不行v怎样说都行，离开怎样说都行，离开数据数据不行不行v怎样忙都行，离开怎样忙都行，离开会报会报不行不行v怎样增都行，离开怎样增都行，离开标准标准不行不行v怎样想都行，离开怎样想都行，离开目标目标不行不行v怎样学都行，离开怎样学都行，离开活动活动不行不行v怎样拼都行，离开怎样拼都行，离开效益效益不行不行标准化团队建设的关键任务标准化团队建设的关键任务让业务员养成良好的 工作习惯 顾问的心态顾问的心态医生的工作程序医生的工作程序+=专业推销员专业推销员请问请问:您喜欢顾问您喜欢顾问?医生医生?还是推销员还是推销员?为什么为什么?营销员专业形象的体现营销员专业形象的体现工作计划 客户管理目标追踪活动日志 客户资料卡二次早会年度业务指标年度业务指标各阶段评估效率各阶段评估效率标准化管理标准化管理-目标管理目标管理文化建设文化建设增员标准增员标准增员流程增员流程标准化管理标准化管理-增员管理增员管理农村增员渠道及对象农村增员渠道及对象v村组干部及离职人员村组干部及离职人员v退休教师、在职老师退休教师、在职老师v家族领袖、有威望影响力中心人物家族领袖、有威望影响力中心人物v销售人员、销售人员、信义好的生意人信义好的生意人v文化专干、爱好文学的人文化专干、爱好文学的人v打工回家有一定经济基础的人打工回家有一定经济基础的人v曾做过直销人员曾做过直销人员农村增员渠道及对象农村增员渠道及对象v回乡干部职工回乡干部职工v邮递员邮递员v退役军人退役军人v医生或药店老板（兽医）医生或药店老板（兽医）v行业协会干部行业协会干部v工商税务监管员工商税务监管员v红娘媒婆红娘媒婆农村增员渠道及对象农村增员渠道及对象v领导家属领导家属v企业办公室主任企业办公室主任/财务主管财务主管v计划生育干部计划生育干部v信贷员信贷员v驻村保险干部驻村保险干部v性格泼辣的家庭主妇性格泼辣的家庭主妇v行业杰出人物行业杰出人物早会早会主管早会主管早会二次早会二次早会夕会夕会 爱心激励会等爱心激励会等 标准化管理标准化管理-会报管理会报管理时间管理时间管理 表报管理表报管理拜访活动管理拜访活动管理标准化管理标准化管理-活动管理活动管理财务监督财务监督 出勤管理出勤管理奖励办法奖励办法档案管理档案管理 标准化管理标准化管理-事物管理事物管理营销节奏营销节奏销售管理活动不是自然的、平衡的、而是销售管理活动不是自然的、平衡的、而是 有节奏规律的有节奏规律的“自然自然”“”“经营经营”“”“精营精营”透过若干月的业务总量的同期对比和透过若干月的业务总量的同期对比和成长走势成长走势,如何把握营销规律节奏如何把握营销规律节奏,有效有效推动业绩成长已成为我们关注的主题推动业绩成长已成为我们关注的主题.营销管理营销管理:计划、组织、领导、控制计划、组织、领导、控制计划计划-确定目标、制定战略、分解确定目标、制定战略、分解计划、协调行动计划、协调行动组织组织-决定需要做什么、怎样做、决定需要做什么、怎样做、由谁做由谁做领导领导-指导、激励指导、激励.知道做知道做,不愿做不愿做-采用激励采用激励 不会做不会做,使之会做使之会做-采用指导采用指导控制控制-对活动进行监控以确保计划达成对活动进行监控以确保计划达成营销管理营销管理:计划、组织、领导、控制计划、组织、领导、控制统一统一 差异差异 计划、组织的目的是达成统一的组织计划、组织的目的是达成统一的组织行为行为,统一比差异更重要统一比差异更重要.追踪追踪 激励激励 领导、控制的目的是达成有效追踪领导、控制的目的是达成有效追踪,追追踪比激励更重要踪比激励更重要.营销队伍营销队伍心态心态 技巧技巧 在寿险初级市场和社会传统文化在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下双重压力下,业务队伍的心态建设比技业务队伍的心态建设比技巧培养更重要巧培养更重要.习惯习惯 知识知识 在销售队伍的管理尚无制式运做之在销售队伍的管理尚无制式运做之前前,习惯养成比知识灌输更重要习惯养成比知识灌输更重要.v王光军，1965年6月出生在酒泉市一个农民家里。1990年9月，被聘为酒泉市果园乡保险专干，从此开始了在保险行业的16个春秋。甘肃省酒泉市分公司肃州区第二营销部经理v十多年来，我每天始终坚持提前一小时上班，推迟两小时下班，每天工作时间都在十几个小时,从没有过双休日、节假日的概念，仅2005年出勤记录上记载的时间就达350天。由于长期劳累，又加班加点工作，一段时间我病了，脸色青灰，眼睑浮肿，伙伴们劝我去医院检查治疗，分公司领导也劝我：“工作要干，身体也要注意，身体是本钱，该休息的时候还是要休息。”4月份，由于病情加重，我两眼发黑，头昏脑胀，实在无法支撑了，我才住进医院，但我住进了医院，心却放不下团队，为了不耽误工作，我每天早晨输液，下午到单位上班，病情刚刚有了缓解，就要求出院，又投入紧张的工作当中。我就是这样抱着感恩思想，努力工作，追求自己的人生价值。v2005年，对于我来说是重要的一年。我提出了“壮大队伍实力、抢占市场份额、创新发展思路、着力调整结构、突出经营效益”的经营思想和“搭建400人团队、确保500万短险，力争1,200万新单，完成总规模5,000万元”的奋斗目标。为了实现这一目标，我跟伙伴们同心同德，顽强拼搏，以高度的敬业精神，开拓市场，发展业务。到年底团队达到350人，完成保费5,306万元，圆满实现了目标任务。辖区内农民人均交纳保费达到295元，业务员人均新单期缴产能达到了3.6万元，人均工资收入1.5万元，其中90个业务员在城市购置了楼房，23个业务员购买了小汽车。他们高兴地说：“我们跟着王经理鸟枪换大炮啦！”