14零售与批发.pptx

2021/9/12第十四章零售与批发1第一节 零售与零售类型第二节 零售商营销决策第三节 零售业态变革与发展趋势第四节 批发与批发商类型第五节 批发商的营销特征与发展趋势 2021/9/12第十四章零售与批发3l通过本章学习，了解零售商、批发商的特征、重要作用和组织类型，掌握零售商和批发商的市场营销决策和主要发展趋势。2021/9/12第十四章零售与批发4第一节第一节 零售与零售类型零售与零售类型一、零售的概念二、零售类型2021/9/12第十四章零售与批发5一、零售的概念一、零售的概念l零售是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。这一定义包括以下几点：1.零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。2.零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。3.零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。4.零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。2021/9/12第十四章零售与批发6中国商业连锁企业中国商业连锁企业3030强揭晓强揭晓 资料链接2021/9/12第十四章零售与批发7二、零售类型二、零售类型l零售组织l1总体连锁店。l2自愿连锁店和零售合作社l3消费合作社l4特许经营组织l5销售联合大企业 2021/9/12第十四章零售与批发8二、零售类型二、零售类型l 商店零售l1传统综合商店l2专业商店l3百货商店l4超级市场l5方便商店l6折扣商店l7减价商店l 工厂代销店l 独立减价零售店l 货仓式商店l8目录销售产品陈列店l9购物中心l10服务店l无店铺零售l1直销l 2直复营销 售货目录营销 直接邮购营销 电话营销 电视营销 网络营销l3自动售货l4、购买服务社2021/9/12第十四章零售与批发9我国零售业态的类型我国零售业态的类型二、零售类型二、零售类型2021/9/12第十四章零售与批发10无门市（无店铺）零售形式无门市（无店铺）零售形式二、零售类型二、零售类型2021/9/12第十四章零售与批发11第二节第二节 零售商营销决策零售商营销决策一、目标市场决策二、商品组合与采购决策三、服务与商店气氛决策四、价格决策五、促销决策六、地点决策2021/9/12第十四章零售与批发12一、目标市场决策一、目标市场决策 零售商的目标市场决策零售商的目标市场决策ll1 1确定企业的目标顾客群。确定企业的目标顾客群。即是全面的市场营销调研基础即是全面的市场营销调研基础上，运用市场细分方法，选择上，运用市场细分方法，选择和确定企业为之服务的主要顾和确定企业为之服务的主要顾客。客。ll2 2确定本企业的经营方针。确定本企业的经营方针。即根据目标顾客的基本要求，即根据目标顾客的基本要求，确定企业能使之满意的核心经确定企业能使之满意的核心经营战略手段。营战略手段。2021/9/12第十四章零售与批发13二、商品组合与采购决策二、商品组合与采购决策 商品组合决策 1.1.产品配置（经营范围和档次产品配置（经营范围和档次 商品质量商品质量 商品组合）商品组合）2.2.服务组合服务组合3.3.商店气氛商店气氛采购决策l根据企业的经营方针和商品偏配方案，具体确定根据企业的经营方针和商品偏配方案，具体确定所要采购的商品品种、数量、价格以及购货地点、所要采购的商品品种、数量、价格以及购货地点、单位和时间，力争以最低的总成本，在最适当的单位和时间，力争以最低的总成本，在最适当的时候购进适当数量、适当质量的适销商品。时候购进适当数量、适当质量的适销商品。2021/9/12第十四章零售与批发14三、服务与商店气氛决策三、服务与商店气氛决策服务组合决策服务组合决策ll零售商为顾客提供的各种服务，包括售前、售后零售商为顾客提供的各种服务，包括售前、售后和附加服务，构成其服务组合。和附加服务，构成其服务组合。ll 自我服务型自我服务型ll 自选型自选型ll 有限服务型有限服务型ll 完全服务型完全服务型商店氛围决策商店氛围决策ll商店氛围由外观、店内设计、布局和商品陈列等商店氛围由外观、店内设计、布局和商品陈列等要素组成，是店风、店貌和形象的重要内容。要素组成，是店风、店貌和形象的重要内容。2021/9/12第十四章零售与批发15四、价格决策四、价格决策价格决策价格决策ll1 1价格水平。即决定商店商品定价的总体价格水平。即决定商店商品定价的总体水平。一般可在水平。一般可在“高毛利低周转高毛利低周转高服务高服务”和和“低毛利高周转低服低毛利高周转低服务务”两种类型及其之间选择。两种类型及其之间选择。ll2 2定价策略。包括决定各类商品的价格水定价策略。包括决定各类商品的价格水平差异和价格促销手段。平差异和价格促销手段。ll3 3品牌策略。零售商是否经营自己的品牌，品牌策略。零售商是否经营自己的品牌，也与定价策略相关。也与定价策略相关。2021/9/12第十四章零售与批发16五、促销决策五、促销决策l围绕刺激、促进顾客到本店购买这一目标，促销计划应包含广告宣传、商店标识、橱窗陈列、卖场气氛、人员促销、营业推广和各种公关措施。2021/9/12第十四章零售与批发17六、地点决策六、地点决策l可供选择的城市商业区有：l1中心商业区l2地区购物中心l3社区购物中心l4购物区l零售商可以根据不同的标准和方法对设店地点作出评估，如统计人流和客流量；调查顾客购买习惯；租金及租赁方式；本店与附近商店的相容性等，据此作出正确的选择。2021/9/12第十四章零售与批发18第三节第三节 零售业态变革与发展趋势零售业态变革与发展趋势一、零售业态变革二、零售业态发展新趋势2021/9/12第十四章零售与批发19零售车轮假说零售车轮假说零售车轮假说零售车轮假说l认为零售机构的发展，如同车轮般旋转滚动。一种新零售机构出现时，大多贴近地面，采用“低成本、低毛利、低价格”的经营政策。l随着这些零售机构的成功，它们会改善自身设施，美化装修，提供更多的服务，以图获得更大利润，但也因而加大了成本，因而该机构逐渐转化为高费用、高价格、高毛利经营方式而高离地面。l这时更新的贴近地面的零售机构又会以低成本、低毛利、低价格开展经营而开始新一轮的转动。一、零售业态变革一、零售业态变革2021/9/12第十四章零售与批发20 零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变化，发生了五次革命：l第一次革命：百货商店的出现l第二次革命：连锁商店的产生l第三次革命：自选商场的出现l第四次革命：购物中心的产生l第五次革命：网上营销的产生一、零售业态变革一、零售业态变革2021/9/12第十四章零售与批发21二、零售业态发展新趋势二、零售业态发展新趋势 1.新的零售形式和业态特别是非门市式的零售形式不断涌现，电子网络系统的开通为此提供了很好的条件，如电话购物、电视购物、网上购物等。2.零售生命周期缩短。2021/9/12第十四章零售与批发22l3无店铺销售迅速成长。l4各业态之间的竞争日趋激烈。l5经营向两极化发展。l6垂直营销系统进一步发展。l7零售技术日益重要。l8大型零售商向全球扩展。二、零售业态发展新趋势二、零售业态发展新趋势 2021/9/12第十四章零售与批发23第四节第四节 批发与批发商类型批发与批发商类型一、批发与批发商的职能二、批发商的类型2021/9/12第十四章零售与批发24一、批发与批发商的职能一、批发与批发商的职能l 批发是指将商品销售给为了转售、进一步生产加工或其他商业用途的机构和个人的各种活动。l1批购批销l2分装搭配l3储运服务l4信息咨询l5承担风险l6财务融通 2021/9/12第十四章零售与批发25二、批发商的类型二、批发商的类型l1全面服务批发商 综合批发商 专业批发商 专用品批发商 产品配销商l2有限服务批发商 现购自运批发商 承销批发商 货运批发商 邮购批发商 生产者合作社 寄售批发商 商业批发商商业批发商(独立批发商独立批发商)2021/9/12第十四章零售与批发26二、批发商的类型二、批发商的类型l1制造商代理商l2经纪人l3委托商l4拍卖公司l5销售代理商l6采购代理商 居间经纪商居间经纪商2021/9/12第十四章零售与批发27 自营批发机构自营批发机构ll这是由卖方（制造商）或买方（零售商）自这是由卖方（制造商）或买方（零售商）自设机构经营批发业务的批发商。主要有两设机构经营批发业务的批发商。主要有两种类型：种类型：ll1 1制造商销售机构制造商销售机构ll2 2采购办事处采购办事处 其他批发商其他批发商ll主要指存在于某些特殊经济部门、行业的专主要指存在于某些特殊经济部门、行业的专业批发商。业批发商。二、批发商的类型二、批发商的类型2021/9/12第十四章零售与批发28第五节第五节 批发商的营销特征与发展趋势批发商的营销特征与发展趋势一、批发商的营销特点二、批发营销的发展趋势2021/9/12第十四章零售与批发29l1.1.目标市场决策目标市场决策1)选择目标顾客群 2)确定批发服务的地域范围l2.2.市场营销组合决策市场营销组合决策货品组合和服务决策 定价决策促销决策 地点决策一、批发商的营销特点一、批发商的营销特点2021/9/12第十四章零售与批发30二、二、批发营销的发展趋势批发营销的发展趋势l渠道的扁平化趋势使部分批发商功能渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代，前向或后向转移。被取代，前向或后向转移。l以诚信构建的分销网络是很难被替代以诚信构建的分销网络是很难被替代的。的。l在二级和农村市场批发商仍有生存的在二级和农村市场批发商仍有生存的空间。空间。l前期的依赖和后期的权利收回。前期的依赖和后期的权利收回。2021/9/12第十四章零售与批发31二、二、批发营销的发展趋势批发营销的发展趋势l实施聚焦战略实施聚焦战略：对目标市场进行细分，使批发业：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化务进一步专业化l更新营销观念更新营销观念：定义公司业务为：定义公司业务为“营销支持业务营销支持业务”，支持供应商或客户的任何任务活动或职能，支持供应商或客户的任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和效益。以使整个渠道的营销更有效率和效益。l加强技术装备加强技术装备：技术和信息管理系统是提高批发：技术和信息管理系统是提高批发商竞争力的重要力量商竞争力的重要力量l开拓国际市场开拓国际市场：国外批发商进军中国，国内批发：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的竞争。商面临更激烈的竞争。l向零售商转型向零售商转型：2021/9/12第十四章零售与批发32思考题思考题l1什么是零售？零售商有哪些类型？什么是零售？零售商有哪些类型？l2试述零售组织的主要类型及其经营特试述零售组织的主要类型及其经营特点。点。l3零售商营销决策的主要类型有哪些？零售商营销决策的主要类型有哪些？l4谈谈零售业态的发展趋势。谈谈零售业态的发展趋势。l5什么是批发？批发商有哪些职能？什么是批发？批发商有哪些职能？l6简述批发商的主要类型及其营销特征。简述批发商的主要类型及其营销特征。l7试论批发营销的发展趋势。试论批发营销的发展趋势。2021/9/12第十四章零售与批发33