小区推广(终稿).ppt

LOGO申同申同集成吊顶小区推广集成吊顶小区推广 企划部企划部 李忠泉李忠泉营销应随需而动，顾客在哪，营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪我们的销售就该在哪我们的顾客从哪里来我们的顾客从哪里来？我们的顾客回哪里去？我们的顾客回哪里去？背景目的背景目的很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？逐年在增长。那顾客去哪了？2小区终端销售属于小区终端销售属于“走出去走出去”的战术，摒弃前期的的战术，摒弃前期的“守株待兔式守株待兔式”坐等顾客上门坐等顾客上门的销售模式，相当于将销售阵地前置，扩大了市场拦截的范围。既有效地和的销售模式，相当于将销售阵地前置，扩大了市场拦截的范围。既有效地和顾客成交，又同时对市场进行了搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做了一顾客成交，又同时对市场进行了搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做了一定程度的集客，和后两道防线遥相呼应，形成一个严密的整体。定程度的集客，和后两道防线遥相呼应，形成一个严密的整体。专卖店专卖店终端终端装饰公司装饰公司渠道渠道小区推广小区推广终端终端3房地产业的蓬勃发展房地产业的蓬勃发展 小区建设如火如荼小区建设如火如荼对于对于集成集成的需求基本上是一户的需求基本上是一户两顶两顶非此即彼的典型市场竞争业态非此即彼的典型市场竞争业态主动出击，尽最大可能抢夺这一市场份额主动出击，尽最大可能抢夺这一市场份额4在小区这一特定市场中，业主的消费习惯是有迹可循的，从一些市场调在小区这一特定市场中，业主的消费习惯是有迹可循的，从一些市场调查数据显示，在小区交房后，一般业主无论居住与否，都要在随后的查数据显示，在小区交房后，一般业主无论居住与否，都要在随后的13个个月时间内进行全面装修。这里有如下原因驱使业主尽快装修：月时间内进行全面装修。这里有如下原因驱使业主尽快装修：结婚的需要；结婚的需要；赶快装修好，好让自己有个真正的家；赶快装修好，好让自己有个真正的家；装修好马上出租；装修好马上出租；看别人装修着急的潜在心理因素影响；看别人装修着急的潜在心理因素影响；如果现在不装修，以后在装修容易招致邻居关系的紧张；如果现在不装修，以后在装修容易招致邻居关系的紧张；5一旦业主开始装修，必然一旦业主开始装修，必然按以下顺序装修按以下顺序装修：A.A.水电管路的铺设预留水电管路的铺设预留；B.B.地板的安装地板的安装；C.C.墙砖瓷砖的安装墙砖瓷砖的安装;D.D.厨卫吊顶、洁具、橱柜的安装厨卫吊顶、洁具、橱柜的安装.从相关市场调查的统计数据看，在从相关市场调查的统计数据看，在1-3个月的时间段内个月的时间段内为为小区的前期装修小区的前期装修因此，在此过程中和前期相关的因此，在此过程中和前期相关的地板、墙砖、橱柜。洁具等产品为装修高峰地板、墙砖、橱柜。洁具等产品为装修高峰。6宣传推广具有排他性宣传推广具有排他性小区虽说是一个开放的区域，但也有其独特的特点小区虽说是一个开放的区域，但也有其独特的特点居住业主相对比较固定，意味着每一个小区都是一稳定的消费群体；居住业主相对比较固定，意味着每一个小区都是一稳定的消费群体；小区区域业主对自己的房间拥有使用权，但外部区域受房地产公司小区区域业主对自己的房间拥有使用权，但外部区域受房地产公司或物业管辖，是相对比较封闭的一个区域。或物业管辖，是相对比较封闭的一个区域。小区实际上就是一个卖场，一个永不落幕的卖场小区实际上就是一个卖场，一个永不落幕的卖场。在这个相对比较封闭的在这个相对比较封闭的区域内，对于公共区域，区域内，对于公共区域，物业具有绝对的控制权物业具有绝对的控制权7问题一：问题一：在小区推广时，如何有效避免竞争对手的跟随，在小区推广时，如何有效避免竞争对手的跟随，做到相对的局部竞争垄断？以及当竞争对手垄断时，我做到相对的局部竞争垄断？以及当竞争对手垄断时，我们如何打破竞争对手的垄断？们如何打破竞争对手的垄断？问题一：防问题一：防A A、同物业搞好关系、同物业搞好关系 B B、通过跟物业合作并签订一定时间范围内广告发布独享约定、通过跟物业合作并签订一定时间范围内广告发布独享约定问题一：攻问题一：攻A A、利益驱动法、利益驱动法B B、更换形式法（换静态推广为动态推广：如装修知识讲座等）、更换形式法（换静态推广为动态推广：如装修知识讲座等）C C、明修栈道、暗渡陈仓法（如进小区每家门里塞、明修栈道、暗渡陈仓法（如进小区每家门里塞DMDM单）单）D D、借亲朋关系法、借亲朋关系法E E、品牌联盟品牌联盟（联合其他品牌）（联合其他品牌）8品牌的有效展示，易于传播品牌的有效展示，易于传播通过与新开发小区物业合作，在小区内利用各种形式包括彩旗、宣传栏、通过与新开发小区物业合作，在小区内利用各种形式包括彩旗、宣传栏、门牌、横幅、广告牌等媒介进行针对性的品牌展示，可以达到在潜在客门牌、横幅、广告牌等媒介进行针对性的品牌展示，可以达到在潜在客户群中比较集中的形成品牌的传播目的户群中比较集中的形成品牌的传播目的 9为专卖店和为专卖店和大型活动大型活动有效集客有效集客通过对新楼盘的业主、尤其是正在实施装修的业主进行针对性的宣传，将通过对新楼盘的业主、尤其是正在实施装修的业主进行针对性的宣传，将最大可能引起目标客户的关注，起到定向集客的目的。最大可能引起目标客户的关注，起到定向集客的目的。10与物业公司和房地产公司搞好关系，获得小区业主联系方式与物业公司和房地产公司搞好关系，获得小区业主联系方式通过与小区物业的合作，互利互惠，各取所需，不仅能形成排他性的广告宣传和通过与小区物业的合作，互利互惠，各取所需，不仅能形成排他性的广告宣传和地面推广，而且可以通过他们进一步了解到小区内装修业主的信息（业主在装修地面推广，而且可以通过他们进一步了解到小区内装修业主的信息（业主在装修开始的时候，往往必须在小区物业备案），包括装修业主数量、所在楼号，甚至开始的时候，往往必须在小区物业备案），包括装修业主数量、所在楼号，甚至是业主的直接信息，以方便我们能够对这些准客户进行更针对性的精准营销。是业主的直接信息，以方便我们能够对这些准客户进行更针对性的精准营销。11独自占有社区资源，屏蔽竞争对手独自占有社区资源，屏蔽竞争对手小区推广的根本目的之一就是在小区推广的根本目的之一就是在局部的区域利用现有的条件形成局部的区域利用现有的条件形成相对隔离的市场氛围，将竞争相对隔离的市场氛围，将竞争品牌相对隔离形成市场资源独品牌相对隔离形成市场资源独享的局面。享的局面。12掌控市场流程，在有效的时间段内集中发布掌控市场流程，在有效的时间段内集中发布小区的入住高峰一般发生在交钥匙后的小区的入住高峰一般发生在交钥匙后的1-1-3 3个月时间内，在这个个月时间内，在这个阶段前后的时间段内应该是整个小区广告发布的黄金时间段。阶段前后的时间段内应该是整个小区广告发布的黄金时间段。13 多点开设小区终端，形成规模宣传优势多点开设小区终端，形成规模宣传优势一旦开展小区推广工作，宜多点同时开展，至少要保证有三个小区同时开展。一旦开展小区推广工作，宜多点同时开展，至少要保证有三个小区同时开展。这样做的主要意图是考虑到如下因素：这样做的主要意图是考虑到如下因素：A A、小区本身就是一终端卖场，根据局部市场、小区本身就是一终端卖场，根据局部市场NO1NO1战略原则，多点布局就是让战略原则，多点布局就是让小区这一独特的终端卖场覆盖各自的市场区域并最终在该区域形成小区这一独特的终端卖场覆盖各自的市场区域并最终在该区域形成NO1NO1的优的优势，形成区域市场势，形成区域市场“点状点状”突破；突破；B B、在多点启动后，形成规模宣传优势，搅动市场，逐步形成马太效应；、在多点启动后，形成规模宣传优势，搅动市场，逐步形成马太效应；C C、极大程度地掀起顾客的购买欲望，即使在小区不采购也会将这部分顾客驱、极大程度地掀起顾客的购买欲望，即使在小区不采购也会将这部分顾客驱赶到专卖店和终端卖场中去；赶到专卖店和终端卖场中去；D D、经过这种规模性的局部强势推广，在点状市场取得局部突破后，然后滚动、经过这种规模性的局部强势推广，在点状市场取得局部突破后，然后滚动复制向周围区域拓展，最终全面占领该地市场。同时也为市区内的广告高空拉复制向周围区域拓展，最终全面占领该地市场。同时也为市区内的广告高空拉动的有效性埋下伏笔。动的有效性埋下伏笔。14针对性有效投入，以最小代价求得高效推广效果针对性有效投入，以最小代价求得高效推广效果小区推广的投入不宜过大，无论是公益广告的投放还是地面推广的投入，小区推广的投入不宜过大，无论是公益广告的投放还是地面推广的投入，都应限定在一定范围之内。投入建议如下所示：都应限定在一定范围之内。投入建议如下所示：A A、做公益广告宣传时应有效利用小区、做公益广告宣传时应有效利用小区内现有的固有设施，如广告宣传栏、路内现有的固有设施，如广告宣传栏、路灯等设施；灯等设施；B B、一些高档小区是禁止乱贴的，如禁、一些高档小区是禁止乱贴的，如禁止贴楼梯贴和楼盘指示盘等，因此应该止贴楼梯贴和楼盘指示盘等，因此应该合理利用小区内现有角落资源。合理利用小区内现有角落资源。C C、制作的公益广告牌要注意艺术性与和、制作的公益广告牌要注意艺术性与和谐性，要和小区内的整体风格协调一致，谐性，要和小区内的整体风格协调一致，忌另类性质的制作。忌另类性质的制作。154.5、买断阶段性区域广告发布权，形成实质性垄断进入、买断阶段性区域广告发布权，形成实质性垄断进入前文已经分析过小区的特点，开发推广商应该意识到竞争对手的跟随，一前文已经分析过小区的特点，开发推广商应该意识到竞争对手的跟随，一旦开始小区推广工作后，建议跟物业公司或者房地产公司签署合作协议，旦开始小区推广工作后，建议跟物业公司或者房地产公司签署合作协议，买断该小区至少买断该小区至少3 3个月的广告发布权，禁止同业竞争对手进入该小区进行地个月的广告发布权，禁止同业竞争对手进入该小区进行地面出样推广和相关的广告发布，形成实质性的阶段性区域垄断。面出样推广和相关的广告发布，形成实质性的阶段性区域垄断。16包装类别具体形式可选择的位置合作方法注意事项包装类别具体形式可选择的位置合作方法注意事项公益条幅类横幅主通道两侧、小区门口、社区广场帮助物业制作公益条幅类横幅主通道两侧、小区门口、社区广场帮助物业制作“防火防盗防火防盗”等公益性条幅，同时宣传中加入品牌内容。以公益性标等公益性条幅，同时宣传中加入品牌内容。以公益性标语为主，要突出公益。如，语为主，要突出公益。如，“申同申同携手携手*小区物业祝贺业主乔迁新居小区物业祝贺业主乔迁新居”竖幅小区门口楼体竖幅小区门口楼体彩旗（插旗）主通道两侧、社区广场、路灯彩旗（插旗）主通道两侧、社区广场、路灯宣传栏类宣传栏小区主入口帮助物业制作，同宣传栏类宣传栏小区主入口帮助物业制作，同时开辟其中一到两个版面或留取时开辟其中一到两个版面或留取1/31/3版面和四周版面和四周做企业或产品宣传。设计要醒目，易于接受；做企业或产品宣传。设计要醒目，易于接受；根据季节性和产品特性定期选择不同的公益内容，根据季节性和产品特性定期选择不同的公益内容，保证宣传内容的新鲜性和时效性。如，保证宣传内容的新鲜性和时效性。如，“青青绿青青绿草何忍践踏？草何忍践踏？”“”“申同申同 和美好生活和美好生活”17告示栏小区入口、单元门口告示栏小区入口、单元门口张贴栏小区主通道、小区门口、单元门口张贴栏小区主通道、小区门口、单元门口提示牌公约牌小区主通道、小区门口、单元门口提示牌公约牌小区主通道、小区门口、单元门口单元提示牌单元门口单元提示牌单元门口楼层提示牌楼体口、电梯口楼层提示牌楼体口、电梯口指引牌通道两侧指引牌通道两侧生活提示牌单元门口、小区门口、楼层公共空间生活提示牌单元门口、小区门口、楼层公共空间广告广告展板小区门口，小区主通道自己印制宣传材料，给物业交一定广告广告展板小区门口，小区主通道自己印制宣传材料，给物业交一定的广告宣传费用，直接宣传企业品牌和产品。针对装修高峰期，集中进行。的广告宣传费用，直接宣传企业品牌和产品。针对装修高峰期，集中进行。配合社区活动进行。配合社区活动进行。18彩球正对小区门口，社区广场彩球正对小区门口，社区广场拱门小区门口拱门小区门口POPPOP小区主通道小区主通道电梯传媒电梯轿厢内电梯传媒电梯轿厢内实用物品业主房门钥匙环、坠业主领实用物品业主房门钥匙环、坠业主领取钥匙时陪送的实用小饰品小饰品和取钥匙时陪送的实用小饰品小饰品和厨房装修手册都有我司提供。此事需厨房装修手册都有我司提供。此事需要打动开发方。要打动开发方。整体厨房手册厨房装修整体厨房手册厨房装修19地产开盘阶段地产开盘阶段该阶段的关键要素点是房地产开发商和系列小区发售仪式现场。在这个过该阶段的关键要素点是房地产开发商和系列小区发售仪式现场。在这个过程中应该和房地产公司提前接触，建立初步的合作。程中应该和房地产公司提前接触，建立初步的合作。建议合作方式如下：建议合作方式如下：A A、在其售楼中心张贴、在其售楼中心张贴申同申同专卖店的相关宣传资料，如易拉宝或者促销彩页；专卖店的相关宣传资料，如易拉宝或者促销彩页；B B、在通往该小区的看房车上可以摆放、在通往该小区的看房车上可以摆放申同申同专卖店的宣传彩页或者喷涂车体；专卖店的宣传彩页或者喷涂车体；20 施工阶段施工阶段 重点关注对象是房地产开发公司和建筑公司，重点关注的地段是施工现重点关注对象是房地产开发公司和建筑公司，重点关注的地段是施工现场的外墙和施工支架的外围或者小区施工现场的外围以及在通往施工现场的场的外墙和施工支架的外围或者小区施工现场的外围以及在通往施工现场的道路两侧等等区域。道路两侧等等区域。施工现场的外墙体属于墙体喷涂广告范围，投入小效果大，针对进入小施工现场的外墙体属于墙体喷涂广告范围，投入小效果大，针对进入小区看房的广大潜在消费群体区看房的广大潜在消费群体 施工现场的脚手架，以喷绘或者横幅的方施工现场的脚手架，以喷绘或者横幅的方式挂出，也是针对看房的消费群体；式挂出，也是针对看房的消费群体；施工现场的道路两侧路灯电线杆，悬挂彩施工现场的道路两侧路灯电线杆，悬挂彩旗或者小型灯箱以及喷绘等等；旗或者小型灯箱以及喷绘等等；21发售阶段发售阶段该阶段关注的重点对象是房地产公司和售楼中心以及售楼小姐，最终形该阶段关注的重点对象是房地产公司和售楼中心以及售楼小姐，最终形成整合营销模式，关注点是通过他们将成整合营销模式，关注点是通过他们将申同申同专卖店的信息有效的传播出去。专卖店的信息有效的传播出去。22交钥匙阶段交钥匙阶段工作重点应侧重物业管理公司、物业人员、保安等人员。可以利用比较工作重点应侧重物业管理公司、物业人员、保安等人员。可以利用比较经济的且精美的带有经济的且精美的带有申同申同logologo的钥匙坠等饰物同物业公司合作，免费发放给的钥匙坠等饰物同物业公司合作，免费发放给楼区的业主。楼区的业主。联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过一些人之常情的行为，联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过一些人之常情的行为，同管理部门建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的解决方式。毕竟大同管理部门建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的解决方式。毕竟大多数小区的租金属于可收可不收的范畴，关系好的可以少收甚至不收，所以多数小区的租金属于可收可不收的范畴，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部的行政部(福利处福利处)等部门。等部门。在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。来的合作就会顺利很多。23装修阶段装修阶段此阶段最为关键，是整个小区局部战役全面开始和推广的重点流程节点，此阶段最为关键，是整个小区局部战役全面开始和推广的重点流程节点，在此过程中，除了前期的广告拉动和布设外，重点工作对象是该楼盘的油漆工、在此过程中，除了前期的广告拉动和布设外，重点工作对象是该楼盘的油漆工、水管工、地板商、装修公司、橱柜公司等相关单位和个人，只要是能和顾客接水管工、地板商、装修公司、橱柜公司等相关单位和个人，只要是能和顾客接触产品或者人员都有可能成为万和推广的合作伙伴。触产品或者人员都有可能成为万和推广的合作伙伴。6.7、入住阶段、入住阶段此阶段主要准备相应的赠送仪式、温情祝福、以及当地民俗风尚，比如此阶段主要准备相应的赠送仪式、温情祝福、以及当地民俗风尚，比如温锅的习惯，此阶段是事件营销的集中爆发阶段，经销商要根据各地的实际温锅的习惯，此阶段是事件营销的集中爆发阶段，经销商要根据各地的实际况妥善把握市场机会。况妥善把握市场机会。24小区收楼晚会小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。争取合作举办晚会。切入：切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示展示/宣传等。宣传等。操作：操作：可与房地产公司可与房地产公司、建材行业其他品牌、建材行业其他品牌合办或单独主办。合办或单独主办。展示展示/宣传：宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。提供节目：提供节目：组织公司员工表演组织公司员工表演1-21-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。业主和物业公司留下深刻印象。25传播阶段传播阶段该阶段是整个小区推广的阶段性的总结，主要是通过前期的公益广告打该阶段是整个小区推广的阶段性的总结，主要是通过前期的公益广告打通和消费者之间的联系，通过地面推广让消费者切身感受到产品的优势和与通和消费者之间的联系，通过地面推广让消费者切身感受到产品的优势和与众不同，最后在以专卖店为基础上的电话回访和深度售后服务达到已经成交众不同，最后在以专卖店为基础上的电话回访和深度售后服务达到已经成交的顾客的真正认同，彻底打消对于的顾客的真正认同，彻底打消对于申同申同品牌和经销商的疑虑，并最终形成快品牌和经销商的疑虑，并最终形成快速的口碑传播，一方面为了品牌的传播，另外一方面也为专卖店后续的全线速的口碑传播，一方面为了品牌的传播，另外一方面也为专卖店后续的全线产品的销售打下一个坚实的基础。产品的销售打下一个坚实的基础。在此阶段，品牌效益将达到最大化在此阶段，品牌效益将达到最大化267.1、整体步骤描述、整体步骤描述小区是永不落幕的卖场小区是永不落幕的卖场。从整个小区的从整个小区的吊顶装修吊顶装修阶段性推广过程来看可阶段性推广过程来看可划分为五个步骤，这五个步骤并不是结束，在最后一步结束的同时又开始了划分为五个步骤，这五个步骤并不是结束，在最后一步结束的同时又开始了另外一个销售环节的开始。另外一个销售环节的开始。步骤步骤第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步内容内容信息搜集信息搜集系统分析系统分析广告促销广告促销地面推广地面推广整合传播整合传播时间时间7 7天天2 2天天1 1天天2424天天/周周1 1次次/月月27第一步：当地区域信息搜集第一步：当地区域信息搜集信息的搜集是指在经销商所辖区域内即将耕耘的市场的小区市场状况信信息的搜集是指在经销商所辖区域内即将耕耘的市场的小区市场状况信息搜集，主要内容包括息搜集，主要内容包括:楼盘位置：楼盘位置：楼盘具体地址；楼盘具体地址；开发阶段：开发阶段：楼盘现在的开发状况，和第六章节的开发阶段相对应，找到核心部门；楼盘现在的开发状况，和第六章节的开发阶段相对应，找到核心部门；开发商：开发商：该小区的具体开发房地产公司、建筑公司、设计公司该小区的具体开发房地产公司、建筑公司、设计公司；发售日期：发售日期：即将何时发售；即将何时发售；公交车次：公交车次：通向该小区的公交车次数量；通向该小区的公交车次数量；物业公司：物业公司：该小区的物业管理公司名称、联系人；该小区的物业管理公司名称、联系人；售楼中心：售楼中心：售楼中心经理、业务员等人的联系方式；售楼中心经理、业务员等人的联系方式；开发数量：开发数量：总住户数量、楼盘数量、楼层、栋数；总住户数量、楼盘数量、楼层、栋数；实入住率：实入住率：已经入住的实际入住率，没有入住的根据销售情况估算即将入住率；已经入住的实际入住率，没有入住的根据销售情况估算即将入住率；28楼盘情况统计表楼盘情况统计表调查人调查人调查日期调查日期基本信息基本信息小区名称小区名称物业类别物业类别经济经济 适用适用 普通普通 公寓公寓 别墅别墅开盘时间开盘时间入住时间入住时间物业管理处电话物业管理处电话传真传真物业地址物业地址邮编邮编房地产公司以房地产公司以及物业主要联及物业主要联系人系人单位单位主要负责人主要负责人个人电话个人电话其他信息其他信息房地产公司房地产公司物业公司物业公司售楼中心售楼中心可能的合作方可能的合作方式式合作政策合作政策建筑概况建筑概况总户数楼数总户数楼数分期开发分期开发是是 否否下期户数下期户数下期入住时间下期入住时间销售及装修情况销售及装修情况销售率销售率%均价均价装修高峰期装修高峰期目前装修数目前装修数主要集中楼号主要集中楼号备注备注29系统分析系统分析主要的分析指标主要的分析指标小区阶段关注点配合方式小区阶段关注点配合方式 设计阶段房地产开发商提供专业化设计参考图纸设计阶段房地产开发商提供专业化设计参考图纸开盘阶段启动仪式宣传架、宣传页开盘阶段启动仪式宣传架、宣传页 施工阶段小区外墙体、栏杆喷绘宣传图施工阶段小区外墙体、栏杆喷绘宣传图发售阶段小区外街道路灯喷绘发售阶段小区外街道路灯喷绘 小区样板房宣传图、标志小区样板房宣传图、标志销售中心、售楼小姐公司宣传页或者优惠券销售中心、售楼小姐公司宣传页或者优惠券开往小区大巴公共汽车车体广告开往小区大巴公共汽车车体广告看房专车车体广告、宣传页看房专车车体广告、宣传页交钥匙阶段业主、售楼物业中心钥匙扣、钥匙坠、业主名单交钥匙阶段业主、售楼物业中心钥匙扣、钥匙坠、业主名单装修阶段装修公司免费提供厨房装修示意图、整体厨房手册装修阶段装修公司免费提供厨房装修示意图、整体厨房手册入住阶段小区公益广告、横幅、标语、墙体广告、栏杆广告入住阶段小区公益广告、横幅、标语、墙体广告、栏杆广告 传播阶段现场展柜地毯式强推、小区短信促销、网站团购传播阶段现场展柜地毯式强推、小区短信促销、网站团购 30序号序号事项事项细项细项要求时间要求时间/天天结果结果责任人责任人1 1楼盘信息跟踪楼盘信息跟踪了解楼盘销售进度开发规模了解楼盘销售进度开发规模2 2销售规模销售规模3 3了解装修入住情况入住率了解装修入住情况入住率4 4正在装修户主数正在装修户主数5 5与物业沟通了解物业管与物业沟通了解物业管理政策掌握物业的管理理政策掌握物业的管理政策政策了解物业需求了解并引导物业需了解物业需求了解并引导物业需求求6 6谈判达成合作意向谈判达成合作意向7 7双方主题确定双方主题确定8 8物料准备物流制作质量物料准备物流制作质量与成本兼顾与成本兼顾物料安装、悬挂在协议位置安装物料安装、悬挂在协议位置安装(悬挂悬挂)牢固牢固9 9跟踪与物业保持沟通加跟踪与物业保持沟通加强合作关系强合作关系终端宣传形象的维护保持物料的终端宣传形象的维护保持物料的稳固、完整、清洁稳固、完整、清洁1010卖场调查了解宣传效果卖场调查了解宣传效果小区负责人员和工作进度计划安排表小区负责人员和工作进度计划安排表31小区物料初步预算参考表小区物料初步预算参考表项目项目单价单价/参考参考所需数量所需数量单项费用单项费用备注备注横幅横幅/竖幅竖幅彩旗彩旗宣传栏宣传栏公约牌公约牌告示牌告示牌单元贴单元贴楼层贴楼层贴墙体喷绘墙体喷绘钥匙环钥匙环整体厨房手册整体厨房手册公关费公关费合计合计32广告促销广告促销广告的促销主要通过少的投入来达到品牌宣传和推广的目的广告的促销主要通过少的投入来达到品牌宣传和推广的目的广告拉动（广告拉动（PULL）策略：）策略：主要方式参见第五章节小区推主要方式参见第五章节小区推广媒介所示，主要关注点有如广媒介所示，主要关注点有如下内容：下内容：横幅条幅横幅条幅公益广告公益广告公告栏目公告栏目广告宣传广告宣传公交车体公交车体道路指示牌道路指示牌33促销推动促销推动(PUSH)策略：主要参考内容如策略：主要参考内容如下所示；下所示；售楼促销售楼促销入住促销入住促销纪念日促销（结婚纪念日、纪念日促销（结婚纪念日、入住纪念日等等）入住纪念日等等）民俗促销（温锅习俗、结婚、民俗促销（温锅习俗、结婚、升学习俗等等）升学习俗等等）特定事件促销（节假日等）特定事件促销（节假日等）顾客参与到展厅体验促销顾客参与到展厅体验促销团购促销活动团购促销活动34主要广告示意图如下所示：主要广告示意图如下所示：（1）、小区和物业相结合的欢迎标语示意图）、小区和物业相结合的欢迎标语示意图（2）、小区入口喷绘示意图；）、小区入口喷绘示意图；35（3）、小区绿地公益广告示意图）、小区绿地公益广告示意图（4）、公益道路指示牌示意图）、公益道路指示牌示意图36扫楼三部曲的准备和实施扫楼三部曲的准备和实施通过前三步的精心准备，开始进入第四步关键性阶段通过前三步的精心准备，开始进入第四步关键性阶段成交阶段，在这个成交阶段，在这个阶段往往都处于楼盘发售期和楼盘交钥匙后阶段。阶段往往都处于楼盘发售期和楼盘交钥匙后阶段。（1）、扫楼前的入驻方式：）、扫楼前的入驻方式：不同小区有不同的进驻方式，不同小区有不同的进驻方式，通常进驻方式由如下几类供经销通常进驻方式由如下几类供经销商选择（推荐帐篷和展架组合模商选择（推荐帐篷和展架组合模式：小区推广进驻方式）：式：小区推广进驻方式）：37在小区内租用合适的门面或者条件允许直接购买门头房，在该小区内设在小区内租用合适的门面或者条件允许直接购买门头房，在该小区内设立临时售点或者永久性现场展示区立临时售点或者永久性现场展示区，或征集样板房，或征集样板房 联合各种水暖、电工、油漆等建材类联合各种水暖、电工、油漆等建材类企业和橱柜行业的企业，增强整体进入企业和橱柜行业的企业，增强整体进入的实力，有效地屏蔽竞争对手。的实力，有效地屏蔽竞争对手。宣传：在小区主要出入口挂条幅、喷绘、宣传：在小区主要出入口挂条幅、喷绘、墙图等宣传面，或在已使用我品牌墙图等宣传面，或在已使用我品牌吊顶吊顶的的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等（要有策略，业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等（要有策略，不宜强求）。不宜强求）。公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志、钥匙坠等。小区座椅、小区物业杂志、钥匙坠等。38 扫楼前的物料准备清单扫楼前的物料准备清单展架：展架：以以申同申同标准简易展架为主，提高形象的同时也方便运输与拆卸。标准简易展架为主，提高形象的同时也方便运输与拆卸。产品准备：产品准备：征集样板房（至少两套，中高端产品的突出展示）征集样板房（至少两套，中高端产品的突出展示）申同申同专用帐篷、专用帐篷、X展架、展架、太阳伞：太阳伞：营造气氛。营造气氛。形象台、桌、椅：形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。一些特殊的小区要有足够的物料比如，电视机、电脑、一些特殊的小区要有足够的物料比如，电视机、电脑、VCDVCD：以：以 声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。宣传资料：宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。小礼品：小礼品：赠送给业主。赠送给业主。39小区单小区单页页，是非常重要的小区推广工具，单，是非常重要的小区推广工具，单页页内容、设计质量好否，直接内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单关系到成交量多少。一张好的小区单页页要具备以下特点：要具备以下特点：a)a)公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如 中国著名品牌、吊顶行业十大品牌、环保证书中国著名品牌、吊顶行业十大品牌、环保证书等。等。b)b)单页单页有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。c)c)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。口碑传播的特点，推动团购批量销售。d)d)有应用的案例。应用案例是销售的有应用的案例。应用案例是销售的“证据证据”，将一些有代表性、有号召力的案，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。例放在单张上，十分可信。e)e)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下给业主吃下“定心丸定心丸”。f)f)最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。40 扫楼扫楼“三部曲三部曲”整个扫楼工作主要是在交钥匙后前三个月的时间内每月进行一次有针整个扫楼工作主要是在交钥匙后前三个月的时间内每月进行一次有针对性地扫楼工作，总共扫楼三次，每一次的扫楼目的都是不同的。对性地扫楼工作，总共扫楼三次，每一次的扫楼目的都是不同的。第一次扫楼：第一次扫楼：在第一个月内要有小区推广专员对整个小区的所有住户在第一个月内要有小区推广专员对整个小区的所有住户进行一次拉网式登门拜访的过程，主要是同业主沟通交流，详细摸底，并进行一次拉网式登门拜访的过程，主要是同业主沟通交流，详细摸底，并形成该小区的住户档案。注意问题，不一定只扫一次楼，扫楼的根本目的形成该小区的住户档案。注意问题，不一定只扫一次楼，扫楼的根本目的是跟客户沟通交流，搜集信息，因为这个阶段业主会陆续入住。是跟客户沟通交流，搜集信息，因为这个阶段业主会陆续入住。第二次扫楼：第二次扫楼：进入第二个月后，在前期扫楼的基础上，对客户进行筛进入第二个月后，在前期扫楼的基础上，对客户进行筛选，分为铁定客户、犹豫客户、有采购意向客户、有采购竞品信息的客户、选，分为铁定客户、犹豫客户、有采购意向客户、有采购竞品信息的客户、无所谓的客户几大类，对上述客户提出恰当的方法和手段重点进攻、各个无所谓的客户几大类，对上述客户提出恰当的方法和手段重点进攻、各个击破，形成第一波的采购高峰期。注意问题：本次扫楼重在成交，每一个击破，形成第一波的采购高峰期。注意问题：本次扫楼重在成交，每一个顾客的想法和需求可能都不一样的，所以要重点培训小区推广员的业务素顾客的想法和需求可能都不一样的，所以要重点培训小区推广员的业务素质和技能技巧。质和技能技巧。第三次扫楼：第三次扫楼：进入第三个月后，在前期重点成交的基础上，重点工作进入第三个月后，在前期重点成交的基础上，重点工作是对已经成交的客户进行定期回访（电话回访、登门拜访、邮函回访、短是对已经成交的客户进行定期回访（电话回访、登门拜访、邮函回访、短信回访等）信回访等）41 扫楼注意事项：扫楼注意事项：所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1 1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠 烂打，业主反感时，要适可而止。烂打，业主反感时，要适可而止。2 2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸 巾、小雨伞等。巾、小雨伞等。3 3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是您好，李小姐，我是 XX XX品牌的，我有一些资料想给您看看。品牌的，我有一些资料想给您看看。”4 4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵珍贵”，业主才不会，业主才不会 随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。5 5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通 知您。知您。”6 6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样 心理感觉不会太累。心理感觉不会太累。7 7、扫楼后应该填写业主档案表参见下表。扫楼后应该填写业主档案表参见下表。4243传播的方式：传播的方式：促销活动：促销活动：以某款不定期促销，或套餐促销、赠品销售；以某款不定期促销，或套餐促销、赠品销售；电话回访：电话回访：所有成交客户都要定期回访；所有成交客户都要定期回访；幸运消费者：幸运消费者：从成交的客户群体中不定期抽奖，送赠品或现金；从成交的客户群体中不定期抽奖，送赠品或现金；小区有奖征文：小区有奖征文：“献给天下母亲！献给天下母亲！”“关爱亲人从关心关爱亲人从关心顶部顶部开始开始”等主题征文；等主题征文；短信互动竞猜问答：短信互动竞猜问答：以短信模式给所有成交客户互动；以短信模式给所有成交客户互动；小区论坛：小区论坛：建立各小区论坛，每一个论坛都不定期举办活动；建立各小区论坛，每一个论坛都不定期举办活动；将各种活动中的结果和提炼出来的好人好事，生活趣闻、平凡生活等将各种活动中的结果和提炼出来的好人好事，生活趣闻、平凡生活等主题相关的信息与物业公司、以及地方广播电台、报纸刊物等媒体提供素主题相关的信息与物业公司、以及地方广播电台、报纸刊物等媒体提供素材，广为传播。间接拉动品牌价值。材，广为传播。间接拉动品牌价值。44小区客户档案管理的必要性小区客户档案管理的必要性、小区档案是经销商前期资源投入的最终结果，具有无可比拟的价值；、小区档案是经销商前期资源投入的最终结果，具有无可比拟的价值；、小区推广员很容易引起竞争对手的觊觎，如果该推广员为竞争对手所挖、小区推广员很容易引起竞争对手的觊觎，如果该推广员为竞争对手所挖 且没有小区档案资料保存，整个小区的成果不仅将为竞争对手所摘取，且没有小区档案资料保存，整个小区的成果不仅将为竞争对手所摘取，而且以后的耕耘