保险的主顾开拓.pptx

2021/9/1112021/9/112成功源于什么？2021/9/113相相 信信2021/9/114成功的人对自己所做的事成功的人对自己所做的事是相信还是怀疑？是相信还是怀疑？2021/9/115人生最大的浪费是怀疑?2021/9/116 无论哪个行业，客户无论哪个行业，客户资源永远是最重要的资资源永远是最重要的资源，也是最有挑战性的源，也是最有挑战性的问题。问题。2021/9/117主顾开拓主顾开拓v意义v轮廓v步骤v方法2021/9/118一一 主顾开拓的意义主顾开拓的意义v1 稳定从业信心v2 延长寿险生命2021/9/119二二 准主顾的轮廓准主顾的轮廓v1 有支付能力的v2 有寿险需求的v3 可通过核保的v4 便于接近的2021/9/1110成为准主顾的时机成为准主顾的时机v家庭责任增加结婚，生子，贷款买房v支付保费能力增加v帮助准主顾认识到寿险的需求亲戚朋友去世2021/9/1111 主顾开拓的方法主顾开拓的方法v1 缘故法v2 转介绍法v3 陌生拜访法2021/9/1112三三 需找准主顾的步骤需找准主顾的步骤v1 收集名单v2 筛选名单v3 记录信息v4 罗列约访名单v5维护更新准主顾卡2021/9/1113收集名单收集名单v1 个人认识 家人和朋友，同你有生意往来的人，在社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲戚和朋友，你的前一份工作，电话簿（通讯簿）2021/9/1114v2 影响力中心 建立影响力中心是在努力获得自然市场人员的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准主顾。2021/9/1115v3 陌生拜访 世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友2021/9/1116（1）正确的看待 客观的说陌生拜访是一种成交概率相对较低，成交周期相对较长的销售方法，可能是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。2021/9/1117 （2）市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场 2021/9/1118(3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术2021/9/1119筛选免单筛选免单计划100的使用2021/9/1120将名单记录在准主顾卡上将名单记录在准主顾卡上v记录准主顾的名字和相关信息v为电话约访和直接拜访准备相关事宜v记录电话约访的结果2021/9/1121罗列约访名单罗列约访名单v工作日志的填写（一周甚至一月）2021/9/1122研究表明研究表明v85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成的v10%的保单是在第三次面谈时促成的v5%的保单是在第三次以后面谈时促成的2021/9/1123维护更新准主顾卡维护更新准主顾卡v千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开始。v千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访。”2021/9/1124特别提示特别提示v区分客户类型v做好时间管理v经营老客户2021/9/1125不是成功的路太远，而是不是成功的路太远，而是我们心未定我们心未定!2021/9/1126相信坚持坚持到底成功的开始是成功的结果是成功的过程是2021/9/11272021/9/1128谢谢 谢谢