一汽丰田培训资料——店头活动.ppt

一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载1一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载2一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载店头活动的效果店头活动的效果广告宣传促销人员销售AIDMA因促销措施不同而发生的变化3一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载消费者消费者销售人员销售人员建立店头活动的目标建立店头活动的目标4一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载店头活动的步骤店头活动的步骤促销的规划促销的规划促销的执行促销的执行促销的延续促销的延续5一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载店头活动的规划店头活动的规划刺激刺激时机时机/时间时间对象对象预算预算/绩效评估绩效评估沟通沟通内部分工内部分工场地布置场地布置车辆准备车辆准备6一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载价价价价 格：格：格：格：产品产品产品产品/服务：服务：服务：服务：奖品或赠品：奖品或赠品：奖品或赠品：奖品或赠品：体体体体 验：验：验：验：付款方式：付款方式：付款方式：付款方式：降低产品原来的价格降低产品原来的价格提供产品试用或格外的附加价值提供产品试用或格外的附加价值让顾客有机会获得奖品或购买产品时的附赠品让顾客有机会获得奖品或购买产品时的附赠品个人或团体参与竞赛、抽奖、聚会或其他独特个人或团体参与竞赛、抽奖、聚会或其他独特经验的活动经验的活动提供多种付款方式及条件提供多种付款方式及条件店头刺激的种类店头刺激的种类7一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载店头活动的时间店头活动的时间/时机时机旺季旺季/淡季淡季周日周日节日节日营销上的目的营销上的目的8一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载店头活动的沟通店头活动的沟通主题主题对内及对外沟通对内及对外沟通结合不同的媒体组合结合不同的媒体组合9一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载展厅活动的主题展厅活动的主题师出有名师出有名顾客利益顾客利益感性诉求感性诉求10一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载展厅活动和厅外展示促销，哪一种方法容易成功？展厅活动和厅外展示促销，哪一种方法容易成功？问题讨论问题讨论11一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载12一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载店头活动的场地布置店头活动的场地布置商谈区接待区媒体接待区顾客停车区POP13一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载店头活动的车辆准备店头活动的车辆准备车辆清洁、功能正常位置摆放适当地毯/灯光/CD安全标示清楚14一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载Why 为什么为什么Where 哪里哪里When 何时何时Who 谁谁What 什么什么店头活动的计划书（店头活动的计划书（6W+2H）How 如何如何How much 多少多少15一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载店头活动的执行店头活动的执行顾客邀请顾客邀请概述概述接待顾客接待顾客回答顾客疑难回答顾客疑难协商协商/成交成交留下顾客的讯息留下顾客的讯息16一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载顾客邀请顾客邀请A卡顾客：提高信心、促成订单卡顾客：提高信心、促成订单C卡顾客：提高顾客满意、推介他人购买卡顾客：提高顾客满意、推介他人购买其他顾客：获得信息其他顾客：获得信息VIP：媒体、宣传、集团顾客购买：媒体、宣传、集团顾客购买17一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载电话电话DM短讯短讯Fax顾客邀请顾客邀请18一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载事先告诉顾客接下来会发生的事事先告诉顾客接下来会发生的事概述概述19一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载手书顾客姓名手书顾客姓名简洁简洁明确活动时间明确活动时间/地点地点DM设计的原则设计的原则行动号召行动号召从顾客的利益出发从顾客的利益出发20一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载接待顾客接待顾客信心信心主动地提供服务主动地提供服务赞美赞美倾听倾听与顾客同步与顾客同步21一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载回答顾客的疑难回答顾客的疑难转化转化转移转移否认否认请他人协助请他人协助22一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载协商协商/成交成交态度态度行为行为技巧技巧23一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载留下顾客的讯息留下顾客的讯息实施顾客意见调查实施顾客意见调查登录登录A卡卡24一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载促销的延续促销的延续顾客追踪顾客追踪成效分析成效分析总结总结25一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载顾客追踪顾客追踪寄发感谢函寄发感谢函/活动照片活动照片电话联系致谢电话联系致谢26一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载成效分析成效分析销售分析销售分析活动满意度分析活动满意度分析媒体媒体/宣传分析宣传分析27一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载总结总结改进意见改进意见后续活动建议后续活动建议报告及存档报告及存档28一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载店头活动管理店头活动管理准备阶段准备阶段活动会议、活动计划、活动进度管理活动会议、活动计划、活动进度管理执行阶段执行阶段活动支持及控制活动支持及控制后期阶段后期阶段活动效益分析、人员绩效考核、总结活动效益分析、人员绩效考核、总结29一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载店头活动的员工职责店头活动的员工职责销售人员销售人员销售人员销售人员准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段1.1.由由由由经理确认受提示的个别目标经理确认受提示的个别目标经理确认受提示的个别目标经理确认受提示的个别目标2.2.招揽明细表的制作招揽明细表的制作招揽明细表的制作招揽明细表的制作3.3.DMDM的制作和寄送的制作和寄送的制作和寄送的制作和寄送4.4.铺面装修的实施铺面装修的实施铺面装修的实施铺面装修的实施5.5.销售道具的配备和补充销售道具的配备和补充销售道具的配备和补充销售道具的配备和补充6.6.实施促进招揽来宾的电话联系实施促进招揽来宾的电话联系实施促进招揽来宾的电话联系实施促进招揽来宾的电话联系7.7.制作来宾名单制作来宾名单制作来宾名单制作来宾名单8.8.参加学习会参加学习会参加学习会参加学习会执行阶段执行阶段执行阶段执行阶段1.1.接待来宾接待来宾接待来宾接待来宾2.2.收集顾客讯息收集顾客讯息收集顾客讯息收集顾客讯息3.3.回答顾客疑难回答顾客疑难回答顾客疑难回答顾客疑难4.4.完成销售完成销售完成销售完成销售5.5.向经理报告每天的情况向经理报告每天的情况向经理报告每天的情况向经理报告每天的情况后期阶段后期阶段后期阶段后期阶段1.1.向向向向全体来宾拨打感谢电话或电子邮件全体来宾拨打感谢电话或电子邮件全体来宾拨打感谢电话或电子邮件全体来宾拨打感谢电话或电子邮件2.2.分析来宾情况和追踪方法（两个星期之内）分析来宾情况和追踪方法（两个星期之内）分析来宾情况和追踪方法（两个星期之内）分析来宾情况和追踪方法（两个星期之内）3.3.维护顾客资料维护顾客资料维护顾客资料维护顾客资料4.4.向经理报告活动情况向经理报告活动情况向经理报告活动情况向经理报告活动情况30一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载店头活动的员工职责店头活动的员工职责销售经理销售经理销售经理销售经理准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段1.1.把握和指导个别目标数（订单数、来现场顾客数、调查表）把握和指导个别目标数（订单数、来现场顾客数、调查表）把握和指导个别目标数（订单数、来现场顾客数、调查表）把握和指导个别目标数（订单数、来现场顾客数、调查表）2.2.目标确认和人员的个别指导（每天确认活动情况）目标确认和人员的个别指导（每天确认活动情况）目标确认和人员的个别指导（每天确认活动情况）目标确认和人员的个别指导（每天确认活动情况）3.3.实施活动告知（确认实施活动告知（确认实施活动告知（确认实施活动告知（确认TMCLTMCL的支持）的支持）的支持）的支持）4.4.指导实施铺面的装修指导实施铺面的装修指导实施铺面的装修指导实施铺面的装修5.5.掌握和指导销售人员的目标进展掌握和指导销售人员的目标进展掌握和指导销售人员的目标进展掌握和指导销售人员的目标进展6.6.制作针对完成销售目标的激励图表（将目标和业绩分别给每一个制作针对完成销售目标的激励图表（将目标和业绩分别给每一个制作针对完成销售目标的激励图表（将目标和业绩分别给每一个制作针对完成销售目标的激励图表（将目标和业绩分别给每一个人记载）人记载）人记载）人记载）7.7.实施内部会议实施内部会议实施内部会议实施内部会议8.8.实施培训（在展车前面）实施培训（在展车前面）实施培训（在展车前面）实施培训（在展车前面）执行阶段执行阶段执行阶段执行阶段1.1.接待来宾接待来宾接待来宾接待来宾2.2.向总经理汇报每天的情况向总经理汇报每天的情况向总经理汇报每天的情况向总经理汇报每天的情况后期阶段后期阶段后期阶段后期阶段1.1.结果分析和对策结果分析和对策结果分析和对策结果分析和对策31一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载店头活动的员工职责店头活动的员工职责总经理总经理总经理总经理准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段1.1.召开管理干部会议召开管理干部会议召开管理干部会议召开管理干部会议l l活动开展、内容构筑活动开展、内容构筑活动开展、内容构筑活动开展、内容构筑l l目标设定目标设定目标设定目标设定l l与客服部建立协助关系与客服部建立协助关系与客服部建立协助关系与客服部建立协助关系l l指示每个人员的责任范围指示每个人员的责任范围指示每个人员的责任范围指示每个人员的责任范围l l学习会的计划学习会的计划学习会的计划学习会的计划2.2.收集其他公司收集其他公司收集其他公司收集其他公司FTMSFTMS店的信息店的信息店的信息店的信息3.3.举办为了让全体人员彻底领会活动宗旨的会议（总经理、副总经举办为了让全体人员彻底领会活动宗旨的会议（总经理、副总经举办为了让全体人员彻底领会活动宗旨的会议（总经理、副总经举办为了让全体人员彻底领会活动宗旨的会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企划职员）理、销售部长、客服部长、企划职员）理、销售部长、客服部长、企划职员）理、销售部长、客服部长、企划职员）执行阶段执行阶段执行阶段执行阶段1.1.接待来宾接待来宾接待来宾接待来宾2.2.把握和报告中间业绩（展开把握和报告中间业绩（展开把握和报告中间业绩（展开把握和报告中间业绩（展开PDCAPDCA）后期阶段后期阶段后期阶段后期阶段1.1.开开开开管理干部会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企管理干部会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企管理干部会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企管理干部会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企划职员）划职员）划职员）划职员）32一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载店头活动的员工职责店头活动的员工职责客服部门客服部门客服部门客服部门准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段1.1.向向向向干部会议提供接收服务的顾客信息资料干部会议提供接收服务的顾客信息资料干部会议提供接收服务的顾客信息资料干部会议提供接收服务的顾客信息资料2.2.实施来宾奖励方案的准备实施来宾奖励方案的准备实施来宾奖励方案的准备实施来宾奖励方案的准备3.3.向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍执行阶段执行阶段执行阶段执行阶段1.1.接待来宾接待来宾接待来宾接待来宾2.2.向接受服务的顾客委托介绍向接受服务的顾客委托介绍向接受服务的顾客委托介绍向接受服务的顾客委托介绍3.3.将接受服务的顾客引到会场内将接受服务的顾客引到会场内将接受服务的顾客引到会场内将接受服务的顾客引到会场内4.4.向顾客服务部提供信息向顾客服务部提供信息向顾客服务部提供信息向顾客服务部提供信息后期阶段后期阶段后期阶段后期阶段33一一汽汽丰丰田田一一汽汽丰丰田田来自中国最大的资料库下载34活动目标管理活动目标管理活动目标活动目标活动目标活动目标可能购车顾客数可能购车顾客数可能购车顾客数可能购车顾客数邀请来店邀请来店邀请来店邀请来店A A卡数卡数卡数卡数经销店经销店经销店经销店目标目标目标目标实绩实绩实绩实绩目标目标目标目标实绩实绩实绩实绩目标目标目标目标实绩实绩实绩实绩销售人员销售人员销售人员销售人员A A销售人员销售人员销售人员销售人员B B销售人员销售人员销售人员销售人员C C35XXXX汽汽 车车 销销 售售 有有 限限 公公 司司工作项目工作项目工作项目工作项目负责人负责人负责人负责人预定完成日期预定完成日期预定完成日期预定完成日期实际完成日期实际完成日期实际完成日期实际完成日期备注备注备注备注准准准准备备备备期期期期36工作项目工作项目工作项目工作项目负责人负责人负责人负责人预定完成日期预定完成日期预定完成日期预定完成日期实际完成日实际完成日实际完成日实际完成日期期期期备注备注备注备注活活活活动动动动期期期期总总总总结结结结期期期期XXXX汽汽 车车 销销 售售 有有 限限 公公 司司37A、来店人数分析、来店人数分析 第 一 天 第二天 统计 预 估 来 店 实际来 店%B、来店顾客分析、来店顾客分析 第 一 天 第二天 小 计 来 店 原 因 电 话 邀 约 广 告 媒 体 亲 友 介绍 其他 总 计 XXXX汽汽 车车 销销 售售 有有 限限 公公 司司38