(最新)步步高销售人员手册.pptx

业务推广部 培训(pixn)学院2005-11-29第一页，共116页。课程内容课程内容第一章第一章:企业文化及部门文化企业文化及部门文化第二章第二章:行业及产品介绍行业及产品介绍(jisho)第三章：工作方法论第三章：工作方法论第四章：销售体系和政策第四章：销售体系和政策第五章：销售人员的职责与工作内容第五章：销售人员的职责与工作内容第六章：销售人员的素质要求第六章：销售人员的素质要求第七章：客户第七章：客户第八章：客户访问方案和工作第八章：客户访问方案和工作第二页，共116页。课程内容课程内容第九章第九章:销售与回款销售与回款第十章第十章:分销分销第十一章第十一章:上柜组合上柜组合第十二章第十二章:营业主推营业主推第十三章第十三章:产品陈列产品陈列(chnli)第十四章第十四章:售点广告助销、售点广告助销、POP第十五章：价格管理第十五章：价格管理第三页，共116页。课程内容课程内容第十六章：促销管理第十六章：促销管理第十七章：售后效劳第十七章：售后效劳(xio lo)第十八章：销售人员的自我管理第十八章：销售人员的自我管理第十九章第十九章:日常管理日常管理第四页，共116页。第一章：企业第一章：企业(qy)文化及部门文化及部门文化文化 一、步步高企业文化(wnhu)二、业务推广部部门文化(wnhu)第五页，共116页。一、步步高企业一、步步高企业(qy)文化文化一核心价值观：一核心价值观：本份最核心本份最核心 诚信诚信(chn xn)团队团队 品质品质 消费者导向消费者导向第六页，共116页。一、步步高企业一、步步高企业(qy)文化文化二企业使命：二企业使命：对消费者对消费者提供优质的产品与效劳提供优质的产品与效劳对对 员员 工工营造和谐、相互尊重的工作营造和谐、相互尊重的工作(gngzu)气氛气氛对商业伙伴对商业伙伴提供公平合理、对等互利提供公平合理、对等互利的合作平台的合作平台对股东对股东使其投入的股本有高过于社会使其投入的股本有高过于社会平均报酬率的合理回报平均报酬率的合理回报第七页，共116页。一、步步高企业一、步步高企业(qy)文化文化三企业愿景：三企业愿景：成为更健康成为更健康(jinkng)、更长久的、更长久的企业。企业。第八页，共116页。二、部门二、部门(bmn)文化文化一部门愿景：一部门愿景：培养优秀销售培养优秀销售(xioshu)人才的黄人才的黄埔军校。埔军校。第九页，共116页。二、部门二、部门(bmn)文化文化二部门使命：二部门使命：建立学习型团队，为营销建立学习型团队，为营销(yn xio)体系培体系培养、储藏和输出营销养、储藏和输出营销(yn xio)管理人才。管理人才。学习、提炼优秀的市场操作策略和管理方法，学习、提炼优秀的市场操作策略和管理方法，并持续向代理体系推广。并持续向代理体系推广。协同营销协同营销(yn xio)部和代理商完成阶段性、部和代理商完成阶段性、区域性销售目标。区域性销售目标。第十页，共116页。二、部门二、部门(bmn)文化文化三核心价值观三核心价值观诚信本份诚信本份团队务实团队务实(w sh)态度至上态度至上客户导向客户导向第十一页，共116页。第二章：行业第二章：行业(hngy)及产品介及产品介绍绍 一、视听产品AV产品二、通信产品TEL产品三、教育(jioy)电子产品LR产品四、目前产品市场地位第十二页，共116页。一、视听产品一、视听产品(chnpn)AV产品产品(chnpn)步步高：步步高：VCD、DVD、影院、影院(yngyun)、便携式、便携式VCD、PDVD、Mini音响等；音响等；OPPO：等离子彩电，平板电视，：等离子彩电，平板电视，MP3等。等。第十三页，共116页。二、通信二、通信(tng xn)产品产品TEL产品产品 有绳有绳有绳有绳 、无绳、无绳、无绳、无绳 、信息、信息、信息、信息(xnx)(xnx)、无线固话、智、无线固话、智、无线固话、智、无线固话、智能公话、能公话、能公话、能公话、等；等；等；等；第十四页，共116页。三三、教育、教育(jioy)电子产品电子产品LR产品产品 学习机、蓝猫、复读机、电子词典、掌上电学习机、蓝猫、复读机、电子词典、掌上电脑脑(zhn shn din no)(PDA)，数码随身听，数码随身听如如MP3等；等；第十五页，共116页。四四、目前、目前(mqin)产品市场地产品市场地位位 DVDDVD全国销量第一全国销量第一全国销量第一全国销量第一HTHT全国销售额第二全国销售额第二全国销售额第二全国销售额第二(d r)(d r)VTVT市场占有率第一市场占有率第一市场占有率第一市场占有率第一LRLR市场占有率市场占有率市场占有率市场占有率50%50%以上，居市场第一以上，居市场第一以上，居市场第一以上，居市场第一EDED市场占有率市场占有率市场占有率市场占有率22%22%，居市场第一，居市场第一，居市场第一，居市场第一TELTEL市场占有率第一，主要指市场机方面市场占有率第一，主要指市场机方面市场占有率第一，主要指市场机方面市场占有率第一，主要指市场机方面第十六页，共116页。第三章第三章 工作工作(gngzu)方法论方法论1、方案、方案2、文字形式、文字形式3、提前协调、提前协调4、承诺制、承诺制5、通知、通知6、不要、不要(byo)假设假设7、细致、全面、细致、全面第十七页，共116页。工作工作(gngzu)方法论方法论8、不断提高 9、通盘考虑10、团队精神 11、焦点(jiodin)法那么12、今日事今日毕13、按程序工作14、要做就做最好第十八页，共116页。PDCAnPPLAN：方案(fng n)nDDO：执行nCCHECK：检查nAACTION：行动第十九页，共116页。第二十页，共116页。第四章：销售人员的职责与工作第四章：销售人员的职责与工作(gngzu)内容内容 一、使命二、职责三、销售人员(rnyun)每天的准备工具第二十一页，共116页。一一、使命、使命(shmng)提高销售量和及时回收货款提高销售量和及时回收货款提高销售量和及时回收货款提高销售量和及时回收货款建立良好的战略伙伴式的客商关系建立良好的战略伙伴式的客商关系建立良好的战略伙伴式的客商关系建立良好的战略伙伴式的客商关系(gun x)(gun x)，帮助客户，帮助客户，帮助客户，帮助客户销售我们的产品，开展、稳固销售网络销售我们的产品，开展、稳固销售网络销售我们的产品，开展、稳固销售网络销售我们的产品，开展、稳固销售网络标准售点终端的产品展示，到达第一注目率标准售点终端的产品展示，到达第一注目率标准售点终端的产品展示，到达第一注目率标准售点终端的产品展示，到达第一注目率 ，树立良好，树立良好，树立良好，树立良好品牌形象品牌形象品牌形象品牌形象售后效劳售后效劳售后效劳售后效劳第二十二页，共116页。二二、职责、职责(zhz)1、销售、销售(xioshu)7、售点广告、售点广告助销、助销、POP2、回款、回款 8、价格、价格3、分销数宽度、深度、分销数宽度、深度 9、促销、促销4、上柜率组合、上柜率组合 10、反响市场信息、反响市场信息5、营业主推、营业主推 11、行政工作、行政工作6、产品陈列展示、产品陈列展示 第二十三页，共116页。三、销售人员业务三、销售人员业务(yw)包里包里必备工具必备工具1 1、公公司司简简介介。步步步步高高企企业业的的历历史史，取取得得的的成成绩，以及绩，以及(yj)(yj)公司的现状等。公司的现状等。2 2、产产品品介介绍绍书书。包包括括所所有有主主推推机机型型的的功功能能介绍、性能指标、产品外观图等。介绍、性能指标、产品外观图等。3 3、价价格格表表。批批发发价价、建建议议零零售售价价、最最高高零零售价、最低零售价、促销品价格表等。售价、最低零售价、促销品价格表等。4 4、固定拜访路线。固定拜访路线。第二十四页，共116页。三、销售三、销售(xioshu)人员业务人员业务包里必备工具包里必备工具5 5 5 5、证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。的复印件，自己的身份证明等。的复印件，自己的身份证明等。的复印件，自己的身份证明等。6 6 6 6、定货单。定货单。定货单。定货单。7 7 7 7、宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。8 8 8 8、每周行程表。每周行程表。每周行程表。每周行程表。9 9 9 9、地图。地图。地图。地图。10101010、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。11111111、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售址、联系方法、销售址、联系方法、销售址、联系方法、销售(xioshu)(xioshu)(xioshu)(xioshu)情况、资金实力、人情况、资金实力、人情况、资金实力、人情况、资金实力、人际关系等。际关系等。际关系等。际关系等。第二十五页，共116页。每周行程表每周行程表周一周二 周三周四周五周六周日123第二十六页，共116页。早方案早方案(fng n)、晚总结、晚总结早计划（）晚总结（）计划1、完成？Y/N计划2、完成？Y/N计划3、完成？Y/N计划细化（）差异分析（）计划1：a)1、b)2、c)3、第二十七页，共116页。第五章：销售第五章：销售(xioshu)人员素人员素质要求质要求一、老实守信一、老实守信一、老实守信一、老实守信二、敬业精神二、敬业精神二、敬业精神二、敬业精神三、坚持不懈三、坚持不懈三、坚持不懈三、坚持不懈四、吃苦耐劳四、吃苦耐劳四、吃苦耐劳四、吃苦耐劳五、善于五、善于五、善于五、善于(shny)(shny)沟通沟通沟通沟通六、解决问题的能力六、解决问题的能力六、解决问题的能力六、解决问题的能力七、积极的人生态度七、积极的人生态度七、积极的人生态度七、积极的人生态度八、协作精神和团队精神八、协作精神和团队精神八、协作精神和团队精神八、协作精神和团队精神九、注重细节九、注重细节九、注重细节九、注重细节第二十八页，共116页。五五 心心 平常心平常心 责任心责任心耐耐心心(nixn)(恒恒心心)诚心诚心(chngxn)爱心爱心)进取心进取心第二十九页，共116页。对销售对销售(xioshu)(xioshu)人员的形象人员的形象建议建议 1 1、男性销售人员的衣着标准及仪表、男性销售人员的衣着标准及仪表 u u 西装：深色，最好为深蓝色。西装：深色，最好为深蓝色。u u 衬衣：白色，注重衬衣：白色，注重(zhzhng)(zhzhng)领子、袖口清洁，并熨烫平整。领子、袖口清洁，并熨烫平整。u u 领带：以中色为主，不要太花或太暗。领带：以中色为主，不要太花或太暗。u u 长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。u u 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。便装：中性色彩，干净整齐，无油污。u u 皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。u u 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。u u 身体：要求无异味。身体：要求无异味。u u 头发：梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。头发：梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。u u 眼睛：检查有没有眼屎、黑眼圈和红血丝。眼睛：检查有没有眼屎、黑眼圈和红血丝。u u 胡子：胡须必须刮干净。胡子：胡须必须刮干净。u u 手：不留长指甲，手心干爽清洁。手：不留长指甲，手心干爽清洁。第三十页，共116页。对销售人员对销售人员(rnyun)(rnyun)的形象的形象建议建议2、行为要求。平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。距离对方一肘宽的距离。手自然下垂或拿资料。挺胸、直立。平稳(pngwn)地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。第三十一页，共116页。对销售人员的形象对销售人员的形象(xngxing)(xngxing)建议建议3、语言要求。语气和缓、热情、充满(chngmn)自信。声音洪亮。防止语速过慢。防止发音出错。第三十二页，共116页。第六章：销售体系第六章：销售体系(tx)和政策和政策一、步步高的销售体系一、步步高的销售体系一、步步高的销售体系一、步步高的销售体系 步步高步步高步步高步步高 零售零售零售零售(ln(ln shu)shu)终端终端终端终端 一级代理一级代理一级代理一级代理 一一一一级代理级代理级代理级代理 二级代理二级代理二级代理二级代理 二级代理二级代理二级代理二级代理 零售零售零售零售(ln(ln shu)shu)终端终端终端终端 批批批批发商发商发商发商/三级代理三级代理三级代理三级代理 零售零售零售零售(ln(ln shu)shu)终端终端终端终端 第三十三页，共116页。第六章：销售体系第六章：销售体系(tx)和政策和政策二、步步高的考核政策：甲二、步步高的考核政策：甲A、甲、甲B 打分公式打分公式(gngsh)：该区域出货总额该区域出货总额 该区域得分该区域得分=60 全省出货总额全省出货总额社商社商第三十四页，共116页。第七章：客户第七章：客户(k h)AV产品产品1、百货商场：砖石广场，广州百货、百货商场：砖石广场，广州百货2、超级市场：章业万货，沃尔马，大福源、超级市场：章业万货，沃尔马，大福源3、电器、电器(dinq)专卖店：时尚电器专卖店：时尚电器(dinq)，兴华电器兴华电器(dinq)，国美，国美4、专营店、专营店5、步步高专卖店、步步高专卖店第三十五页，共116页。第七章：客户第七章：客户(k h)通信产品通信产品(chnpn)1、百货商场、百货商场2、超级市场、超级市场3、电器专卖店、电器专卖店4、专营店、专营店5、步步高专卖店、步步高专卖店6、通讯店、通讯店7、通讯营业厅、通讯营业厅第三十六页，共116页。第七章：客户第七章：客户(k h)电教产品电教产品电教产品电教产品1 1、百货商场、百货商场、百货商场、百货商场2 2、超级市场、超级市场、超级市场、超级市场3 3、电器专卖店、电器专卖店、电器专卖店、电器专卖店4 4、专营店、专营店、专营店、专营店5 5、步步高专卖店、步步高专卖店、步步高专卖店、步步高专卖店6 6、书店、书店、书店、书店7 7、文具店、文具店、文具店、文具店8 8、校园、校园、校园、校园(xioyun)(xioyun)营销营销营销营销9 9、数码渠道电脑城、电、数码渠道电脑城、电、数码渠道电脑城、电、数码渠道电脑城、电子城子城子城子城第三十七页，共116页。1 1 1 1、百百百百货货货货商商商商场场场场：是是是是综综综综合合合合性性性性商商商商业业业业经经经经营营营营场场场场所所所所，店店店店面面面面大大大大，有有有有商商商商场场场场的的的的售售售售货货货货员员员员效效效效劳劳劳劳，划划划划分分分分不不不不同同同同品品品品 类类类类 集集集集 中中中中 售售售售 卖卖卖卖，是是是是 消消消消 费费费费 者者者者 经经经经 常常常常(jngchng)(jngchng)(jngchng)(jngchng)光临的场所。光临的场所。光临的场所。光临的场所。2 2 2 2、超超超超级级级级市市市市场场场场：固固固固定定定定场场场场所所所所，商商商商品品品品开开开开架架架架陈陈陈陈列列列列，明明明明码码码码标标标标价价价价，消消消消费费费费者者者者自自自自选选选选商商商商品品品品，无无无无售售售售货货货货员员员员效效效效劳，出口一次付款结帐。劳，出口一次付款结帐。劳，出口一次付款结帐。劳，出口一次付款结帐。销销售售(xioshu)(xioshu)渠渠道道第三十八页，共116页。3 3 3 3、电器专营店：专门经营、电器专营店：专门经营、电器专营店：专门经营、电器专营店：专门经营AVAVAVAV产品影碟机、功放产品影碟机、功放产品影碟机、功放产品影碟机、功放或通讯器材或通讯器材或通讯器材或通讯器材 、等或电教娱乐产品，店面等或电教娱乐产品，店面等或电教娱乐产品，店面等或电教娱乐产品，店面较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一条街或一个区域，形成条街或一个区域，形成条街或一个区域，形成条街或一个区域，形成(xngchng)(xngchng)(xngchng)(xngchng)大规模经营情大规模经营情大规模经营情大规模经营情形，是我们各产品销量的最大渠道。形，是我们各产品销量的最大渠道。形，是我们各产品销量的最大渠道。形，是我们各产品销量的最大渠道。4 4 4 4、专营店：步步高自有或与代理商合作的固定经营、专营店：步步高自有或与代理商合作的固定经营、专营店：步步高自有或与代理商合作的固定经营、专营店：步步高自有或与代理商合作的固定经营场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专门单一销售步步高产品。门单一销售步步高产品。门单一销售步步高产品。门单一销售步步高产品。销销售售(xioshu)(xioshu)渠道渠道第三十九页，共116页。5、步步高专卖店:专门销售步步高系列产品的场所.6、书店:展销书籍及文化用品的固定场所，是复读机的主要零售场所，来此的消费者以大、中学生居多，而复读机多以独立的柜台为主。7、批发市场:大宗产品交易的场所，购置(guzh)者一次购置(guzh)量大，以转售为目的。销销售售(xioshu)(xioshu)渠道渠道第四十页，共116页。8 8、集团购置、集团购置:以机构团体为购置单位，由一次性以机构团体为购置单位，由一次性购置量较大的消费群体组成。购置量较大的消费群体组成。9 9、校园营销、校园营销(yn xio)(yn xio)：尤其是电教产品：尤其是电教产品 销销 售售(xioshu)(xioshu)渠道渠道第四十一页，共116页。渠道渠道(qdo)中的关键人物中的关键人物1 1、负责进货：商场经理、家电商场主任、负责进货：商场经理、家电商场主任(zhrn)(zhrn)、采购经理、采购员、店主。、采购经理、采购员、店主。2 2、店内支持：家电商场主任、店内支持：家电商场主任(zhrn)(zhrn)、家电、家电组长、柜长、营业员。组长、柜长、营业员。3 3、购置活动：柜台营业员。、购置活动：柜台营业员。第四十二页，共116页。第八章：客户第八章：客户(k h)访问方案、访问方案、工作工作一、访问步骤一、访问步骤二、访问目标二、访问目标(mbio)三、拜访本卷须知三、拜访本卷须知第四十三页，共116页。客户客户(k h)(k h)访问步骤访问步骤1 1 1 1、方案、方案、方案、方案/设立目标设立目标设立目标设立目标2 2 2 2、回忆访问、回忆访问、回忆访问、回忆访问3 3 3 3、问好、问好、问好、问好4 4 4 4、检查货架、检查货架、检查货架、检查货架/POP/POP/POP/POP5 5 5 5、了解产品的销售和库存、了解产品的销售和库存、了解产品的销售和库存、了解产品的销售和库存6 6 6 6、调整方案、调整方案、调整方案、调整方案7 7 7 7、向客户决策人介绍和说服、向客户决策人介绍和说服、向客户决策人介绍和说服、向客户决策人介绍和说服8 8 8 8、成交、确立下一步的工作、成交、确立下一步的工作、成交、确立下一步的工作、成交、确立下一步的工作9 9 9 9、对相关人员相应的培训、对相关人员相应的培训、对相关人员相应的培训、对相关人员相应的培训10101010、道别、道别、道别、道别11111111、记录、报告、记录、报告、记录、报告、记录、报告(bogo)(bogo)(bogo)(bogo)、总结、总结、总结、总结第四十四页，共116页。客户客户(k h)(k h)访问目标访问目标n n认识n n建立(jinl)客户关系n n产品知识培训n n帮助再销售n n提高产品的陈列水平n n客户效劳n n进销存的掌握n n建议提高销售的方法n n进行(jnxng)终端助销n n建立良好的关系n n商场主推n n共同做大生意第四十五页，共116页。初次初次(ch c)扫街本卷须知扫街本卷须知1、明确目标，作好方案2、出发前检查业务包，物品是否准备(zhnbi)齐全3、进入售点前，回忆目标，审视自己的形象4、进入售点后要注意观察，“看是每次拜访中必有 的步骤，而且要仔细看，带有目的性的看5、与老板交流时切忌侃侃而谈，而忘记了拜访目的6、要注意老板的反响7、拜访要循序渐近8、第一次拜访要做好被“踢出来的准备(zhnbi)，但仍然要保持微笑9、第一次扫街时切忌抄价格，切忌单刀直入问销量第四十六页，共116页。第九章第九章 销销 售售一、定义一、定义(dngy)二、二、合理合理(hl)销售定额的特点销售定额的特点三、三、提高提高(t go)销售量的销售量的途径途径第四十七页，共116页。什么什么(shn me)是销售是销售 定义：定义：是通过帮助我们的客户到达他们是通过帮助我们的客户到达他们(t men)的目标和增加他们的目标和增加他们(t men)的生意，的生意，来获得订单，提高我们的销量。来获得订单，提高我们的销量。第四十八页，共116页。合理(hl)销售定额的特点n n明确明确(mngqu)(mngqu)性性 定额应明确定额应明确(mngqu)(mngqu)易理解，无歧异易理解，无歧异n n可考核性可考核性 定额完成情况能够量化定额完成情况能够量化n n可行性可行性 定额在经过努力后可完成定额在经过努力后可完成n n相关联的相关联的 与行业相关联的与行业相关联的n n时效性时效性 定额制定应具时效性定额制定应具时效性 SMARTSMART第四十九页，共116页。提提 高高 销销 售售 量量 的的 途途 径径1 1、销售、销售(xioshu)(xioshu)政策和销售政策和销售(xioshu)(xioshu)人员人员改进销售改进销售(xioshu)(xioshu)访问方案。访问方案。增加和提高销售增加和提高销售(xioshu)(xioshu)人员的质人员的质量和数量。量和数量。修改对销售修改对销售(xioshu)(xioshu)队伍的奖励方队伍的奖励方法。法。第五十页，共116页。提提 高高 销销 售售 量量 的的 途途 径径 2 2、通路方面、通路方面在现有通路上提供更多的产品支持和陈在现有通路上提供更多的产品支持和陈列。列。开发开发(kif)(kif)更多的售点，稳固已有售更多的售点，稳固已有售点。点。开发开发(kif)(kif)新类型的通路。新类型的通路。第五十一页，共116页。提提 高高 销销 售售 量量 的的 途途 径径3 3、产品方面、产品方面质量改进。稳定可靠的质量可加强经质量改进。稳定可靠的质量可加强经销商的信心。销商的信心。功能改进。强大新颖功能改进。强大新颖(xnyng)(xnyng)的功能的功能可以吸引更多的消费者。可以吸引更多的消费者。样式改进。精致新颖样式改进。精致新颖(xnyng)(xnyng)的外观的外观会让消费者有高品质的感觉。会让消费者有高品质的感觉。第五十二页，共116页。提提 高高 销销 售售 量量 的的 途途 径径4 4、价格方面、价格方面(fngmin)(fngmin)特价。特价。降价。降价。提价。提价。新品价。新品价。第五十三页，共116页。提提 高高 销销 售售 量量 的的 途途 径径5 5、广告方面、广告方面提高提高(t go)(t go)广告费用。广告费用。修改广告内容。修改广告内容。改进媒体组合。改进媒体组合。变动宣传的时间，频率或规模。变动宣传的时间，频率或规模。第五十四页，共116页。提提 高高 销销 售售 量量 的的 途途 径径 6 6、促销、促销(c xio)(c xio)方面方面采取有效的促销采取有效的促销(c xio)(c xio)方式。如赠方式。如赠品、竞赛等。品、竞赛等。选择恰当的促销选择恰当的促销(c xio)(c xio)时机。如春时机。如春节、元旦、周末、平时等。节、元旦、周末、平时等。选择适合的促销选择适合的促销(c xio)(c xio)场所。如百场所。如百货商场、专卖店、广场等。货商场、专卖店、广场等。第五十五页，共116页。提提 高高 销销 售售 量量 的的 途途 径径7、效劳方面、效劳方面改善售后效劳。改善售后效劳。扩大对顾客扩大对顾客(gk)的技术支援。的技术支援。第五十六页，共116页。n n分分 销销 的的 定定 义义(dngy)(dngy)n n分销方案分销方案n n分销的内容分销的内容n n分销的意义分销的意义n n分销的标准分销的标准第十章第十章 分分 销销第五十七页，共116页。分销的定义分销的定义(dngy)当我们(w men)某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购置时，我们(w men)就说这个牌子或规格正被分分销。第五十八页，共116页。分销方案分销方案(fng n)当为现有的某种型号当为现有的某种型号(xngho)或型号或型号(xngho)做一个初次销售演示时，必须做一个初次销售演示时，必须记住两个根本点记住两个根本点第五十九页，共116页。1、这种产品正在被公司出售，因为它满足顾客(gk)的真正需求2、你的销售演示应当仔细的方案好，并且有说服力的向客户讲述出来，使得客户能了解如何通过库存这种产品而得到好处分销方案分销方案(fng n)第六十页，共116页。分销前的准备分销前的准备(zhnbi)n n扫街确定目标客户经营理念，资金实力，信用扫街确定目标客户经营理念，资金实力，信用度度n n核算利润核算利润n n产品功能和企业文化和开展的培训产品功能和企业文化和开展的培训n n不断的拜访，深入了解老板真正的需求，融洽客不断的拜访，深入了解老板真正的需求，融洽客商关系商关系n n资料的准备：彩页，局部型号样机，价格表，合资料的准备：彩页，局部型号样机，价格表，合同书，订单，其它同书，订单，其它(qt)售点的销售情况售点的销售情况第六十一页，共116页。1 1 1 1、深深深深度度度度。指指指指某某某某一一一一品品品品牌牌牌牌的的的的产产产产品品品品及及及及其其其其销销销销售售售售网网网网络络络络按按按按地地地地域等级垂直向下到达的层次。域等级垂直向下到达的层次。域等级垂直向下到达的层次。域等级垂直向下到达的层次。2 2 2 2、宽宽宽宽度度度度。指指指指某某某某一一一一品品品品牌牌牌牌的的的的产产产产品品品品及及及及其其其其销销销销售售售售网网网网络络络络到到到到达达达达同一层次的所有区域单位同一层次的所有区域单位同一层次的所有区域单位同一层次的所有区域单位(dnwi)(dnwi)(dnwi)(dnwi)的程度。的程度。的程度。的程度。3 3 3 3、上上上上柜柜柜柜组组组组合合合合。针针针针对对对对不不不不同同同同产产产产品品品品在在在在不不不不同同同同类类类类型型型型零零零零售售售售终终终终端端端端的的的的特特特特性性性性和和和和销销销销售售售售差差差差异异异异，提提提提出出出出根根根根据据据据公公公公司司司司总总总总体体体体推推推推广广广广策略并结合销售经验的产品和主推组合。策略并结合销售经验的产品和主推组合。策略并结合销售经验的产品和主推组合。策略并结合销售经验的产品和主推组合。分分销销的的内内容容(nirng)(nirng)第六十二页，共116页。1 1、提高市场占有率。、提高市场占有率。2 2、扩大宣传效果。、扩大宣传效果。3 3、优化市场结构。、优化市场结构。在在分分销销过过程程中中，涌涌现现出出一一批批信信誉誉高高、销销售售(xioshu)(xioshu)好好的的网网点点，显显露露出出一一些些信信誉誉低低、销销售售(xioshu)(xioshu)差差的的网网点点。好好的的网网点点继继续续管管理理，差差的的网网点点予予以以淘淘汰汰，最最终终掌掌握握信信誉誉好好、销销售售(xioshu)(xioshu)好好的的优质网点。优质网点。分销的意义分销的意义(yy)(yy)第六十三页，共116页。分销标准分销标准(biozhn)AV：宽度(kund)到达30%LR：宽度(kund)到达70%第六十四页，共116页。分销的维持分销的维持(wich)1、由于订货不当或缺乏足够的货架空间而导致没有库存。2、货架空间或位置不佳，使这种牌子未能很好的展示给顾客看。3、客户(k h)决定中止经销。4、缺乏助销。DANGEROUSDANGEROUS第六十五页，共116页。如何如何(rh)维持分销维持分销1 1、合理库存、合理库存2 2、提高、提高(t go)(t go)终端陈列和展示终端陈列和展示3 3、产品定价适宜。、产品定价适宜。4 4、终端助销、终端助销5 5、销售人员培训、销售人员培训第六十六页，共116页。砍分销的原那么砍分销的原那么(n me)1、没有销量、没有销量2、没有品牌、没有品牌(pn pi)宣宣传作用传作用3、蓄意扰乱市场、蓄意扰乱市场 a品牌品牌(pn pi)诋诋毁毁 b乱价乱价第六十七页，共116页。n n上柜组合上柜组合(zh)(zh)的概念的概念n n上柜组合上柜组合(zh)(zh)的目的的目的第第十十章章 上上柜柜组组合合(zh)(zh)第六十八页，共116页。上柜组合上柜组合(zh)的概念的概念 针对(zhndu)不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。第六十九页，共116页。上柜组合上柜组合(zh)的目的的目的1 1、把把消消费费者者的的注注意意力力吸吸引引到到主主推推组组合合和和产品上，从而产品上，从而(cng r)(cng r)提高销售量。提高销售量。2 2、提升品牌形象。、提升品牌形象。第七十页，共116页。n n定义定义(dngy)(dngy)n n营业主推的假设干力量营业主推的假设干力量n n营业主推的影响因素营业主推的影响因素n n如何形成营业主推如何形成营业主推第第 十十 一一 章章 营营 业业(yngy)(yngy)主推主推第七十一页，共116页。营业营业(yngy)主推的定义主推的定义n n营营业业(yngy)(yngy)主主推推n n 是是指指品品牌牌及及其其产产品品被被优优先先和和重重点点向向消消费费者者推推介介和和销销售售并并予予以好评的过程。以好评的过程。n n n n 第七十二页，共116页。主推的假设主推的假设(jish)干力量和影干力量和影响因素响因素经销商主推经销商主推商场商场(shngchng)主推主推柜组主推柜组主推营业员主推营业员主推利润利润(lrn)、利益利益品牌、销售政策品牌、销售政策配合、支持、效劳配合、支持、效劳产品知识的了解程度产品知识的了解程度针对主推的影响因素分析问题、对症下药针对主推的影响因素分析问题、对症下药决策人决策人第七十三页，共116页。n n强势的品牌强势的品牌n n厂家厂家(chn ji)(chn ji)主推和相关效劳主推和相关效劳n n充足的产品知识培训和营业技巧培训充足的产品知识培训和营业技巧培训如如何何形形成成(xngchng)(xngchng)营营 业业主推主推第七十四页，共116页。n n派驻(pai zh)促销员n n保护合理的利益：这是解决利益链的问题，任何一个利益环节处理不好，都会形成主推的阻力。比方给商场合理的利润，给营业员合理的提成；处理和防范窜货，保护经销商的利益n n形成良好的密切的关系如如何何(rh)(rh)形形成成营营业主推业主推第七十五页，共116页。n n陈列的目标陈列的目标(mbio)(mbio)n n有效的产品陈列的原那么有效的产品陈列的原那么n n产品陈列位置产品陈列位置n n陈列方式陈列方式第第 十十 二二 章章 产产 品品(chnpn)(chnpn)陈列陈列第七十六页，共116页。陈列陈列(chnli)的目标的目标1 1、第一注目率、第一注目率2 2、树立、树立(shl)(shl)良好的良好的品牌形象品牌形象3 3、销量最大化、销量最大化第七十七页，共116页。1、是否具有独立的陈列空间、是否具有独立的陈列空间(kngjin)，陈列面积不小于竞争对手，陈列面积不小于竞争对手2、上柜组合是否齐全，是否有主推机型、上柜组合是否齐全，是否有主推机型颜色、功能、价格、类型、新品、特颜色、功能、价格、类型、新品、特价机价机)3、POP是否充足，且反响主推信息是否充足，且反响主推信息4、最正确陈列位置消费者易接触、最正确陈列位置消费者易接触5、是否干净整洁、是否干净整洁评价评价(pngji)标准标准第七十八页，共116页。有效的产品有效的产品(chnpn)(chnpn)陈列原陈列原那么那么n n利利润润(lrn)(lrn)性性n n具有吸引力具有吸引力n n方便性方便性n n价格价格n n稳固性稳固性第七十九页，共116页。产品产品(chnpn)陈列位置陈列位置 1 1、产产品品(chnpn)(chnpn)应应陈陈列列于于消消费费者者进进店店时时所所能能看看到到的的最正确位置，并尽可能占据较大的陈列空间。最正确位置，并尽可能占据较大的陈列空间。2 2、产产品品(chnpn)(chnpn)裸裸机机陈陈列列时时，两两机机之之间间保保持持一一定定的的距离，并分类按顺序陈列。距离，并分类按顺序陈列。3 3、产产品品(chnpn)(chnpn)应应正正面面、水水平平陈陈列列，并并应应注注意意保保持持产品产品(chnpn)(chnpn)清洁。清洁。4 4、有价格标示的售点，应尽力做到地区标价统一。、有价格标示的售点，应尽力做到地区标价统一。第八十页，共116页。产品产品(chnpn)陈列方式陈列方式1 1 1 1、按按按按顾顾顾顾客客客客是是是是否否否否自自自自由由由由选选选选取取取取，可可可可分分分分为为为为三三三三种种种种形形形形式式式式(xngsh)(xngsh)(xngsh)(xngsh)，具具具具体如下：体如下：体如下：体如下：自自自自选选选选式式式式：产产产产品品品品以以以以顾顾顾顾客客客客容容容容易易易易拿拿拿拿到到到到的的的的方方方方式式式式，以以以以便便便便顾顾顾顾客客客客自自自自由由由由挑挑挑挑 选。选。选。选。封封封封闭闭闭闭式式式式：一一一一般般般般是是是是指指指指顾顾顾顾客客客客必必必必须须须须经经经经过过过过营营营营业业业业员员员员才才才才拿拿拿拿到到到到产产产产品品品品的的的的陈陈陈陈列方式。列方式。列方式。列方式。产产产产品品品品展展展展示示示示：产产产产品品品品放放放放置置置置在在在在封封封封闭闭闭闭的的的的玻玻玻玻璃璃璃璃柜柜柜柜里里里里仅仅仅仅供供供供消消消消费费费费者者者者欣欣欣欣赏赏赏赏，作为广告宣传的一种方式。作为广告宣传的一种方式。作为广告宣传的一种方式。作为广告宣传的一种方式。第八十一页，共116页。产品陈列产品陈列(chnli)方式方式2 2、按摆放产品所依托的附属物又可分为：、按摆放产品所依托的附属物又可分为：货架式。货架式。柜台式柜台式 堆放式。堆放式。特殊货架方式特殊货架方式(fngsh)(fngsh)。专用展柜或展台。专用展柜或展台。第八十二页，共116页。n n售点广告售点广告n n助销助销n n售点广告和助销的作用