红鼎银行驻点客户经理日常工作流程.ppt

银行驻点客户经理日常工作流程新人的如何快速成长新人的如何快速成长A、定、定 位位我是财富证券的一员，对于证券市场知识要我是财富证券的一员，对于证券市场知识要有基本的了解，满足客户的基本需求；有基本的了解，满足客户的基本需求；我是银行的一员，日常礼仪，行为规范，规我是银行的一员，日常礼仪，行为规范，规章制度，严格要求自己；章制度，严格要求自己；我既是证券也是银行员工，双重超越。我既是证券也是银行员工，双重超越。B、激、激 情情人生需要激情，工作需要激情，而我们做营人生需要激情，工作需要激情，而我们做营销更需要激情！销更需要激情！你喜欢你的工作吗？你喜欢你的工作吗？你能做到周末别人休息你在银行营销吗？你能做到周末别人休息你在银行营销吗？C、专、专 业业专业的开户流程专业的开户流程专业的银行业务知识专业的银行业务知识专业的证券知识，满足客户的需求专业的证券知识，满足客户的需求证券客户经理工作七步曲第一步：准备工作第二步：寻找客户第三步：意向沟通第四步：促成开户第五步：回访第六步：总结第七步：计划第一步：准备工作w搜集信息（储备营销话术）w提前30分钟到银行网点，整理工作台（宣传单、电脑、展架等等）。与银行员工进行简单的问候，按工作计划拉开一天的工作帷幕。w登陆邮箱查看是否有重要事情处理，查看财富管理中心报告（了解专家对大盘的研判、行业的把握和潜力股组合的推荐）w浏览东方财富网、凤凰财经等国内国际财经要闻，大势方向、新股发行价格等等第二步：寻找客户A、从服务银行大堂业务着手：接待银行办理业务的客户，引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求、适时介绍财富三方存管业务。（派发折页，排号机、排队等候、休息区、电脑前都是银行驻点客户经理的服务范围，先是作为一个合格的银行员工，而后大堂是证券营业部的延伸）第二步：寻找客户B、经常出入贵宾厅（“您好！您是银行的贵宾，我很荣幸地为您介绍一种我们银行和财富证券共同推出的全新炒股方式深圳证券账户自由行，您将在享受银行VIP服务的同时享受到财富证券为您定制的与众不同的VIP等级服务）第二步：寻找客户C、在银行发现老股民 1、强调银行客户经理的站立式服务，将注意力与电脑屏幕方向保持一致。2、将行情转换到自动翻页模式，待机时间设置超长。3、老股民在银行办理业务时多半会来电脑前浏览行情，和客户聊大盘，聊经济环境，引入财富服务。第三步：意向沟通A、初步沟通、初步沟通 请问您需要办理什么业务？请问您需要办理什么业务？是住是住(上班上班)附近吗附近吗?您有没有打算投资一点金融产品，比如股票基金您有没有打算投资一点金融产品，比如股票基金期货等？期货等？方便完成一个调查问卷（留个电话以后联系）么方便完成一个调查问卷（留个电话以后联系）么？第三步：意向沟通B、意向沟通、意向沟通 （财富证券新的营销政策推介）你有兴趣了解一下我们公司的产品么？你有兴趣了解一下我们公司的产品么？哪家营业部？哪家营业部？其实您觉得那边怎么样？其实您觉得那边怎么样？方便留个电话让我为您服务？方便留个电话让我为您服务？第三步：意向沟通C、深入沟通、深入沟通服务怎么样？（专人服务、信息、电话等）服务怎么样？（专人服务、信息、电话等）不知您那边佣金怎么收？不知您那边佣金怎么收？最近收益怎么样呀？最近收益怎么样呀？您想了解一下我们公司么？您想了解一下我们公司么？方便留个电话以便给您提供专业服务方便留个电话以便给您提供专业服务？沟通中经常遇到的问题与解决方向w我又不懂股票（要打消抗拒心理）w你们公司大不大（不要暴露自己的缺点）w玩股票需要投资很多钱哦（多少都可以，目的就是开户）w手续费优惠多少(只关注手续费的是没有享受过高端服务的）w股票被套了很多（询问情况，拿出自家的服务）沟通中经常遇到的问题与解决方向w公司有什么优势（营销政策的了解）w转去财富能赚到钱啊（强调服务团队，专业的服务机制可更好的回避风险）w你们有哪些优势服务（强调服务，了解财富的团队和服务）第四步：促成开户A、对于银行：我们是平等的、对于银行：我们是平等的 1、与各职员保持友好的关系，理财经理是、与各职员保持友好的关系，理财经理是 关键。关键。2、积极协助银行去开展业务并让人看到成绩（银、积极协助银行去开展业务并让人看到成绩（银行卡，基金，贵金属，理财产品等等）作为资源交行卡，基金，贵金属，理财产品等等）作为资源交换的基础。换的基础。3、银行所有员工包括行长在内都是我们的准客户、银行所有员工包括行长在内都是我们的准客户 4、每周每月做出一个书面的总结，包括开卡、资、每周每月做出一个书面的总结，包括开卡、资金引进、基金销售等等，这是争取利益的依据和筹金引进、基金销售等等，这是争取利益的依据和筹码。码。第四步：促成开户B、对于公司、对于公司 1、熟悉公司的业务流程，熟悉公司的理财、熟悉公司的业务流程，熟悉公司的理财产品和营销政策产品和营销政策 2、把握公司最近的强势产品，以产品为武、把握公司最近的强势产品，以产品为武器让客户认同公司器让客户认同公司 3、财富证券是最好的证券平台。、财富证券是最好的证券平台。第四步：促成开户C、对客户 1、对于普通客户，大面积撒网，重点捞鱼、对于普通客户，大面积撒网，重点捞鱼 2、对于潜在客户，重点关注，黏住不放、对于潜在客户，重点关注，黏住不放 来看行情的，看资料的，已知其他券商来看行情的，看资料的，已知其他券商的（留电话的（留电话真诚服务真诚服务学会冷处理学会冷处理成功）成功）3、对于已营销成功的客户，加强服务，二、对于已营销成功的客户，加强服务，二次开发，三次开发以及次开发，三次开发以及N次开发次开发 （包括转介绍、追加资金、开发新产品）（包括转介绍、追加资金、开发新产品）银行关系维护的意义w关于折页的派发，每个银行驻点客户经理应该理解每个网点的来历和每一次努力的意义。w作为营业部的延伸，我们的每一次努力对于银行业务的帮助，这将成为与银行谈判的关键。银行关系维护的意义w得到银行所有员工的认可。w获得高质量的客户。（甚至可得到行长的行政指令和协调。）w得到客户的认可。w促成客户的效率更高。w金融混业经营时代，共同打造金融理财产品。w打败竞争对手。入驻网点后的维护方法与注意事项目的是得到银行的认可和转介绍w前期阶段：1、仪容仪表：微笑；正装；工牌；名片；对银行尊重、对客户尊重、对职业的尊重；2、物品准备：笔记本、笔、协议、折页、财富介绍资料、员工手册、相关表格；3、心态准备：A、谦虚；B、坚强；C、锲而不舍；D、耐心；入驻网点后的维护方法与注意事项目的是得到银行的认可和转介绍w前期阶段 4、大堂营销：微笑、热情、自信对银行业务的了解能够解决客户的需求 5、学会察言观色：客户、银行员工的表情，进行亲情似的关系维护。（零食，小玩件等）6、沟通：主动到客户经理、VIP客户经理办公室交流，向对方学习，听取对方对于三方存管业务的看法，交流合作的方式方法。入驻网点后的维护方法与注意事项目的是得到银行的认可和转介绍w前期阶段 7、学会融入：把自己当银行员工看待。8、找机会和他们具体说出财富证券的优势及产品，告知他们对客户要说的具有核心吸引力的话术。入驻网点后的维护方法与注意事项目的是得到银行的认可和转介绍w中期阶段 1、了解客户的需求。（客户经理和VIP客户经理）2、与客户的细谈。（对于专业知识的掌握与自信）3、银行员工的配合。入驻网点后的维护方法与注意事项目的是得到银行的认可和转介绍w后期阶段：稳固关系基础 1、不停地大堂营销。2、和银行客户经理一起搞活动。3、积极的心态，不要将负面情绪带入到窗口服务中去。4、努力维护好自己的客户，尤其是他们介绍的客户。关于总结w当天的情况。（昨日计划、今日执行、大盘综述）w对于当天的准客户：今天沟通的所有客户全部记录入工作日志，建立准客户档案,包括:客户资料、联系电话、账户情况、投资理财需求、偏好等等，越详细越好，为以后服务好该客户提供条件。w当天回访客户：对新客户进行跟进服务，提供专业的售后服务。w记录当天没有完成的计划解决预案。关于计划1、次日工作计划 A、每天计划准客户积累数量：折页、自由行调查表至少50张，切一定要让接受折页、调查表的客户完全了解着业内的亮点。B、沟通客户数量：每天争取沟通15个客户，深度接触达到一半水准。C、一天待处理事项：一天哪些事项、该在哪个时段着手处理并逐步解决、记录。行动力是人才培养的首要条件行动力是人才培养的首要条件勤奋做事+真诚做人