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营销中心个主要流程营销中心个主要流程第1页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程目录流程目录1 1、中心流程、中心流程-3 32 2、销售部流程、销售部流程-15153 3、企划部、企划部-55-554 4、营业管理部、营业管理部-66-66第2页，共69页，编辑于2022年，星期二 1 1、中心流程、中心流程1.1 1.1 产品开发需求计划制定流程产品开发需求计划制定流程1.2 1.2 年度计划及费用预算制定流程年度计划及费用预算制定流程1.3 1.3 目标分解和计划制定流程目标分解和计划制定流程1.4 1.4 产品价格制定流程产品价格制定流程雷速体育第3页，共69页，编辑于2022年，星期二1.1 1.1 产品开发需求计划制定流程产品开发需求计划制定流程销售部设计部市场部 新品工作小组总经理历史销售数据区域销售信息产品开发需求计划草案信息汇总讨论市场流行趋势u新产品工作小组由营销中心总监组织，组成人员包括设计部经理、销售部经理、市场部主管、设计师及相关人员。u新产品评审小组由营销中心总监组织，组成人员包括总经理、营销中心总监、销售部经理、各大区主管、销售部主管、总设计师、设计部经理等相关人员组成。u在新产品工作小组中，服装和鞋业相关人员均要参加，以保证公司统一的产品形象，使公司鞋类产品和服装产品能够相互搭配。设计思路构想 新品评审小组评审讨论产品开发需求计划审批签字OKNO半年度产品设计计划第4页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明（流程说明（1 1）l产产品品开开发发需需求求计计划划，营销中心根据市场需求和公司的销售情况，确定半年度的产品需求（根据公司的新产品订货会情况，一般以半年为一个期限），内容包括本半年度产品需求的类型和规格，例如公司在下半年需求多少类型的产品：篮球鞋、帆布鞋、跑步鞋、足球鞋等；每一类型的产品需要开发多少款：篮球鞋需求多少款、帆布鞋需求多少款、跑步鞋需求多少款等内容，同时提出产品的大概价格区间。l产品开发需求计划，是设计部的半年度设计计划的源头，设计部应该在产品开发需求计划的基础上，根据设计部的实际情况，提出自己的设计计划：每个月设计多少款鞋，多少是根据自己的思路，多少是外部的模仿等。l销售部提供的历史销售数据主要包括对公司过去销售情况的统计：畅销产品的品种和销量、滞销产品的品种和销量、不同区域的销售差异等数据。l市场大区主管提供的区域销售信息，主要包括：本区域主要销售的品种、当地消费习惯和特性、主要竞争对手的产品特点和销售情况、各地代理商和经销商的建议等。第5页，共69页，编辑于2022年，星期二流程说明（流程说明（2 2）l市场部提供的市场流行趋势，主要包括：本年度运动品牌市场的流行趋势、消费者最为关注的卖点、本年度公司的品牌推广活动和主推产品的要求等内容。l设计部提供的设计思路构想，主要指设计师的设计思路，准备有哪些突破，公司的主流设计元素等相关内容。l新产品工作小组是临时性的工作小组，属于跨部门的项目制管理。组织人是营销中心总监，成员包括：营销中心总监、销售部经理、鞋业、服装设计师、市场部经理及相关的工作人员。新产品工作小组中，服装和鞋业相关专业人员均要参加，以保证公司统一的产品形象，使公司鞋类产品和服装产品能够相互搭配。l新产品评审小组由营销中心总监理组织，成员包括：营销中心总监、各大区经理、销售部经理、市场部经理、总设计师、研发部经理等相关人员。新产品评审小组是决策机构，负责审定公司的产品开发需求计划是否合适，需要做哪些修改。第6页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明（流程说明（3 3）l设计部根据新品评审小组确定的半年度产品开发需求计划，制定出半年度的产品设计计划，其中包括三部分内容：（1）自有设计开发计划，即公司内部进行的产品设计开发；（2）外部设计开发计划，即委托外部设计公司进行的设计开发；（3）外部成品采购的需求计划，即需要从外部成品采购的产品的需求计划。l设计部将半年度的自有设计开发计划转交研发部，由研发部根据设计计划形成半年度产品研发计划。l设计部将外部设计开发计划，转交外部设计公司，由外部设计公司按照公司的计划进行新产品的设计开发。l设计部将外部成品采购的需求计划，转交成品采购部，成品采购部在此基础上形成成品采购开发计划，分发给不同的成品加工厂进行设计开发。第7页，共69页，编辑于2022年，星期二1.2 1.2 年度计划及费用预算制定流程年度计划及费用预算制定流程运营部营销中心 总经理品牌部年度运营计划年度市场推广计划审批推广部年度培训、市场拓展计划年度经营计划部门经营目标分解审批年度运营费用预算年度市场推广费用预算年度培训费用预算审批营销中心年度费用预算审批季度绩效检讨会注：营销中心总监通过绩效检讨会监督各部门的计划完成情况和费用预算的使用情况。第8页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明流程说明(1)(1)l营销中心总监每年11月底之前组织各部门负责人召开年度经营计划会议，共同讨论制定下年度营销中心的年度经营计划。l营销中心总监将制定的年度经营计划上报公司总经理审批，公司总经理根据公司的下一年度发展目标，对营销中心下年度的经营计划提出修改意见。l营销中心总监按照总经理的指示对年度经营计划进行修改。然后将年度经营计划目标分解到营销中心各个部门。各部门负责人根据经营目标，制定本部门的年度工作计划，上报营销中心总经理。l营销中心总监根据年度经营计划，对各部门的年度工作计划进行审批，提出修改意见，由该部门进行修改。审批通过后，成为各部门下年度的正式工作计划。l各部门根据审定的工作计划，制定本部门的年度费用预算，上报营销中心总监审批。部门费用预算审定后，营销中心总监统一制定下年度营销中心年度费用预算。第9页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明流程说明(2)(2)l营销中心总监将下年度费用预算上报公司总经理审批，由公司总经理组织费用预算会议，对营销中心的费用预算进行审定。审批后的费用预算成为营销中心的下年度费用预算。l营销中心总监每月定期召开绩效检讨会议，对营销中心各部门的计划完成情况和费用情况进行检查，控制超支费用。并根据实际的运作情况，调整部门工作计划和费用预算，上报公司总经理审批。第10页，共69页，编辑于2022年，星期二1.3 1.3 目标分解和计划制定流程目标分解和计划制定流程市场部中心各部门 分公司 营销中心总监制定年度运营计划运营目标分解大区运营计划制定分公司运营计划制定区域运营目标分解分公司运营目标分解审批OK审批审批OKOK第11页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明流程说明l运营部和市场部制定下年度的年度销售计划，上报营销中心总监审批。审批通过后，进行年度运营目标分解，包括各大区的进销存指标、信用指标、回款指标、网点开发指标等内容。l市场部根据分解的销售目标，制定各大区的年度销售计划，上报营销中心总监审批。l市场部将审批后的销售目标分解到各分公司，分公司根据各区域的实际经营情况，制定下年度分公司的销售计划，包括每月的进销存目标、回款目标、网点开发目标、市场开发目标等内容。l分公司经理将下年度销售计划报市场部审批，市场部根据市场实际情况，对销售计划进行确认或修改，作为分公司下年度正式的销售计划。l分公司经理根据确认的年度销售计划，将销售目标逐级分解至经销商和自营店，并与经销商和自营店达成共识。第12页，共69页，编辑于2022年，星期二1.4 1.4 产品价格制定流程产品价格制定流程销售部评审小组 鞋、服生产部历史价格运营分析产品成本估算总经理产品定价策略方案审批1、运营部、市场部在参加产品定价会之前，应提前准备定价相关资料。包括新产品样品、同类产品竞争对手的定价等相关资料。2、运营，销售部应在参加产品定价会前，提前准备新产品的预估成本，作为新产品定价的参考。组长价格确定方案实施竞争对手定价市场部第13页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明流程说明l销售部、市场部在参加产品定价会之前，应提前准备定价的相关资料：包括新产品样品、同类产品竞争对手的定价等。l鞋业、服装生产部应在参加产品定价会前，提前准备新产品的预估成本，作为新产品定价的参考。l评审小组根据公司的竞争策略及不同产品的定位、产品的组合、区域市场的差异等实际考虑，提出产品的定价策略。l评审小组由营销中心总监负责，成员包括设计部、市场部、销售部经理、营业管理部经理、鞋业/服装生产部、鞋业/服装设计师等。l评审小组组长根据产品定价策略，确定每一款产品的价格，形成产品价格草案，报公司总经理审批。l总经理审批通过后，销售部根据产品编号和确定的价格，制定产品目录手册，参加新产品订货会。第14页，共69页，编辑于2022年，星期二2 2、销售部流程、销售部流程雷速体育第15页，共69页，编辑于2022年，星期二2.1 2.1 客户订单处理流程客户订单处理流程2.2 2.2 订单及预测订单评审流程（内部）订单及预测订单评审流程（内部）2.3 2.3 新产品订货会及下单工作流程新产品订货会及下单工作流程2.4 2.4 周出货计划和配货流程周出货计划和配货流程2.5 2.5 新产品补充开发上市流程新产品补充开发上市流程2.6 2.6 销售信息反馈流程销售信息反馈流程2.7 2.7 发错货退货工作流程发错货退货工作流程2.8 2.8 分公司调货工作流程分公司调货工作流程2.9 2.9 服装订单处理流程服装订单处理流程2.10 2.10 服装周生产计划确认流程服装周生产计划确认流程2.11 2.11 服装周计划确认流程服装周计划确认流程2.12 2.12 器架、模特及装饰配件订配货流程器架、模特及装饰配件订配货流程2.13 2.13 顾客投诉处理流程顾客投诉处理流程2.14 2.14 顾客退货处理流程顾客退货处理流程2.15 2.15 客户退残服务流程客户退残服务流程目录目录第16页，共69页，编辑于2022年，星期二2.1 2.1 客户订单处理流程（目标时间）客户订单处理流程（目标时间）订单订单汇总订单评审订单修正产能评估OEM交期交期最终确认月计划、交期确认确认产销协调会客户 销售部 计划部 成品采购部数量交期初步确认成品采购计划自厂计划销售合同签字生产、成品采购计划确认是否变动是是否否配套确认采购确认OEM工厂确认10日14：00前10日16：00前10日16：0021：3011日10：3011：0011日11：0012：0011日14：0014：3011日14：0017：0011日14：0017：0012日8：0012：0012日8：0012：0011日8：0013日12：0012日12：0012日14：0013日8：3011日11：0012：0012日14：0012日17：00（12日17：0012日18：00）12日14：0012日15：00第17页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明（流程说明（1 1）1 1、产销协调会：、产销协调会：l参参加加人人员员：销售部经理、营销中心总监、鞋业生产部总经理或副总经理、计划部经理、成品采购部经理、采购部经理、研发部经理。l产产销销协协调调会会目目的的：根据鞋业生产部产能和配套情况，确定其能否满足订单的数量、品种及交货期的要求，如果存在问题，原因是什么？鞋业生产部和营销中心应该采取什么措施以满足客户的需求。或者，需要如何调整客户订单的数量和交货期。初步确定能够满足的订单数量和交货期。l产销协调会准备：产销协调会准备：销销售售部部准准备备：评审后的汇总订单，订单应该根据市场的急需程度进行分类，包括1类订单、2类订单、3类订单，以不同交货期的方式进行区分。第18页，共69页，编辑于2022年，星期二l计计划划部部准准备备：自有工厂和OEM工厂的产能和现有订单执行情况，还有多少产能空间。在产销协调会上根据产能的基本情况，初步确认交货期和交货数量。l研研发发部部准准备备：目前新品的开发情况和产前配套情况，包括底模、滴塑、单耗等的完成情况、研发部是否有能力按客户要求完成新品的开发和产品的配套工作。l采采购购部部准准备备：一般原料和特殊原料的采购周期，原有订单的原料采购的完成情况。采购部应按照不同的采购周期将采购的原料进行分类：如一般面料、特殊面料、底模等，以便采购部能够在产销协会上初步确定能否按照计划部的预估完成原料采购工作。l成成品品采采购购部部准准备备：目前主要成品加工厂的产能情况和订单完成情况，备选成品加工厂的产能情况，以便成品采购部在产销协调会上能够初步预估订单的交货期及能够完成订单的数量。流程说明（流程说明（2 2）第19页，共69页，编辑于2022年，星期二2.2 2.2 订单及预测订单评审流程（内部）订单及预测订单评审流程（内部）客户 订单处理专员 销售部经理 订单评审组长 总监订单传回订单接收订单汇总订单评审资料准备汇总订单审核组织订单评审，确定订单参加产销协调会1、订单评审小组成员包括：销售部经理、大区主管、订单评审小组组长等相关人员。2、订单评审小组组长根据对市场的预测，与大区经理一起制定预测订单，预测订单必须报公司总经理审 批签字。3、参加订单评审的工作人员，应该提前准备相关资料，具体见下页。订单修正数量交期初步确认预测订单审批121有预测订单2无预测订单10日14：00前10日16：00前10日17：30前10日18：00前10日19：0021：3011日10：3011：0011日11：0012：00订单计划形成订单8日下午15：00前第20页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明（流程说明（1 1）l客客户户订订单单要要求求：1 1、客客户户应应该该清清楚楚了了解解订订单单制制度度：客户应了解大小订单的比例和大致交货期，这个比例应该尽量满足市场的需求，这对整个订单计划的完成是一个非常关键的要素。2 2、订订货货会会订订单单：逐步降低两次订货会订单的比例，提高月度订单的比例，提高市场反应速度。3 3、客客户户订订单单：客户订单应包含公司的新产品，特别是补充开发的新产品。4 4、上上次次订订单单未未执执行行情情况况。5 5、本本月月客客户户目目标标进进货货情情况况：客户应在填写订单前知道本月客户的目标进货额。6 6、产产品品交交货货期期排排序序：客户应该在填写订单时注明所订产品的急需程度，将所订产品分成1、2、3级，1为最急需的产品，2为较急需产品，3为一般产品。l订单评审会的准备：订单评审会的准备：订订单单处处理理专专员员准准备备：1 1、顾顾客客历历史史销销售售数数据据：每个客户历史销售数据，去年同期销售量、计划完成情况、本年度销售情况、计划完成情况。2 2、顾顾客客回回款款情情况况：目前客户的欠款情况、资金周转情况，能否满足订单需求。3 3、客客户户的的库库存存结结构构：目前顾客的库存量、主要的库存品种、库存的时间和应季情况；主要经销商的库存量、库存品种和时间、重点专卖店的库存量和销售统计。大大区区主主管管准准备备：1 1、客客户户销销售售计计划划及及完完成成情情况况：每个客户的年度销售计划，该月计划销售量，该月计划网点开发数量和完成情况、该月市场促销推广活动等。2 2、客客户户的的等等级级评评定定：根据客户的经营管理能力和市场的成熟程度，将客户分为A/B/C三类客户，对于A类客户，订单基本可以不用评审，对于B类客户，订单要进行一般审核，对于C类客户，订单要重点审核。3 3、市市场场销销售售现现状状：目前市场实际销售情况，淡旺季情况和波动情况，市场畅销品种和客户的预期销售量，客户真实库存情况，大区主管有义务督促客户准时准确的向公司反馈真实的库存情况。第21页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明（流程说明（2 2）l鞋鞋品品科科主主管管准准备备：1 1、订订单单不不足足经经济济批批量量的的产产品品：对订单量不足经济批量的产品进行统计，在订单评审会前与销售部经理沟通，提出解决办法。2 2、订订单单汇汇总总审审核核：对汇总的订单进行审核，检查汇总是否准确，有无遗漏。3 3、资资料料准准备备：对订单处理专员准备的数据资料进行审核，检查是否符合参加订单评审会的要求。4 4、产产品品交交货货期期排排序序：根据不同市场的实际需求差异，对客户订单产品进行交货期排序，将市场最急需的产品分为1类产品，交货期最短；将一般紧急的产品分为2类产品；将不急需的产品分为3类产品。审核参加订单评审的资料，为订单评审会议的召开进行准备工作，包括各种资料的准备和相关人员的通知。l组长：组长：订单的最终确定者，对评审后的订单负责。同时，确定预测订单。l预预测测订订单单：参加订单评审会的大区主管、销售部经理，均可根据实际市场需求，提出预测订单。l预预测测订订单单的的条条件件：在以下几种情况下，订单评审小组可以提出预测订单：1、每季的季初，可以根据新开发产品的市场接受情况，提出针对这些产品的预测订单，以满足将来市场的需求，每季的季末原则上不做预测订单，除非有订单评审小组成员坚持，并愿意承担相应的责任；2、当公司的工厂产能出现空闲时，订单评审小组可以根据各品种的销售情况，确定预测订单，以满足工厂的产能。3、当该次客户订单量已经达到公司鞋业生产部的极限产能时，原则上不再做预测订单；第22页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明（流程说明（3 3）l预预测测订订单单的的人人员员：参加订单评审会的人员均可提出预测订单，包括各大区主管、销售部经理、鞋品科主管。但提出预测订单人员必须提供以下材料，以便于订单评审小组成员了解预测订单的原因：1、预测订单中各品种的目前销售情况，如果还没有上市，则需提供各分公司经理对此品种的看法；2、预测订单中各品种的主要销售区域和预计销售量；l预预测测订订单单的的签签署署：对于提出的预测订单，由订单评审小组成员进行统一评审，如果未能达成一致，最终由订单评审小组组长裁决，提出预测订单人员应该在该订单上签字确认。订单评审小组组长应该将预测订单报公司总经理审批，待总经理审批通过后，确认该次预测订单生效。l预预测测订订单单造造成成的的库库存存处处理理：对于由于预测订单不准造成的仓库库存，由订单评审小组组长和预测订单提出者共同承担责任，按照公司的市场销售情况将该仓库库存加以处理：安排给合适的分公司进行销售或降价销售。l订订单单修修正正：销售部根据产销协调会达成的决定，将评审后的订单进行修正和更改，包括品种、数量和交货期的修正。l交交期期初初步步确确认认：销售部将修正后的订单通知客户，与客户进行沟通，初步确认修改后的订单。第23页，共69页，编辑于2022年，星期二2.3 2.3 新产品订货会及下单工作流程新产品订货会及下单工作流程设计部销售部评审小组新产品设计图评审准备产品评审客 户评审结果汇总订货会产品目录编写新产品订货会计划部研发部样品制作样品确认修改意见订单汇总订单评审订单修改订单及样品鞋设计修改样品修改样品确认样品需要修改样品不需要修改产销协调会订货会前12天交接最终确认样5h1d3d1d销售部应同时交给计划部订单和新款样品鞋。1d第24页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明（流程说明（1 1）l设计部在确认研发部制作的样品后，统一转交销售部保管。最终样品应该在订货会前12天全部交给销售部。l销售部接到设计部的最终确认样后，应在5小时内完成产品编号，然后由营销中心负责组织对样品进行评审，确定参加新产品订货会的产品。销售部负责产品评审结果的汇总l参加产品订货会的产品目录由销售部负责编写，目录由营销中心总监进行审核确认。l新产品订货会的客户订单先由营销中心总监组织各分公司进行现场汇总，即各分公司对下属经销商的订单进行内部汇总。然后销售部负责将各分公司的订单进行汇总，销售部同时负责汇总和整理客户意见，作为新产品订货会后订单评审工作的依据。l新产品订货会后的订单评审参加人员如下：销售部相关人员、设计师、研发部经理、营销中心总监。订单评审会的目的：（1）确定哪些样品需要修改，如何进行修改；（2）确定哪些客户的订单需要修改；（3）根据市场实际需求情况，确定所有订单的交货期排序。第25页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明（流程说明（2 2）l如样品需要修改，设计师根据修改意见对样品的设计图纸进行修改，并将修改后的图纸转交研发部，研发部根据修改后的设计图纸做出样品，然后交设计部进行审定确认，设计部确认后，将确认样品交销售部保管。l如样品不需要修改，销售部根据订单评审的意见，对客户订单进行修改。l订单的处理按照期货订单的处理模式进行，产品部将订单修改完毕后，参加产销协调会。l销售部在向计划部下新产品的订单时，应将产品订单和新产品样品同时转交计划部。如果不能同时附样品鞋，应明确何时可以交付样品鞋。第26页，共69页，编辑于2022年，星期二2.4 2.4 半月度出货计划和配货流程半月度出货计划和配货流程销售部（成品库）生产计划部成品采购部 代理分公司总监周生产计划周成品采购计划周出货计划审核客户确认周回款计划表生产状况追踪发货指令单配货成品入库验收出库凭证客户验收注:周出货计划同时传给相关区域的大区主管分公司应在24小时内提供周回款计划,由大区主管负责追踪.2、16日上午9：003、17日上午9：00前每月1、15日上午9：002h 2h第27页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明流程说明l生产计划部和成品采购部根据半月生产计划与实际的执行情况，于每月1、15日上午9：00之前，排出下半月的成品入库计划和成品采购到货计划，并交给销售部。l销售部根据半月成品入库计划和成品采购到货计划，排出下半月的产品出货计划，内容包括：发给客户的产品数量、型号及发货时间。对于紧俏的产品，销售部经理根据区域市场的需求差异，提出初步分配方案，上报营销中心总监签字审批，出货计划表于每月2、16日上午9：00之前发给客户，出货计划表应附有客户的欠款情况。l销售部在发送出货计划表和客户欠款情况时，应同时发给市场部一份备案，便于掌握各大区客户发货和回款情况。l客户在接到半月出货计划表后，应根据目前的欠款情况和自有资金情况，提前安排下半月的货款，在每月3、17上午9：00前向公司销售部发出一份周回款计划表。l市场部、销售部负责督促客户及时反馈半月回款计划，并监督客户按照计划及时回款。l销售部应该随时与生产计划部和成品采购部沟通，追踪实际成品入库情况，如出现异常，应该及时更改出货计划，并与相关的客户进行沟通。第28页，共69页，编辑于2022年，星期二2.5 2.5 新产品补充开发上市流程新产品补充开发上市流程设计部研发部销售部营销中心生产计划部评审小组新产品设计新品样鞋制作网上产品展示新品订单订单汇总订单评审订单修正客户确认销售合同生产计划 总监新品补充开发申请审批签 字样品评审0.5h1d归入月度订单流程第29页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明流程说明l分公司经理和大区主管可以根据本区域的实际销售情况，提出新产品的补充开发申请。在提出申请时，必须综合考虑补充开发申请产品的市场潜力。在提交申请的同时，应该提交参考的样品和对自己市场的预测订单。l营销中心总监对新产品的补充开发申请和参考样品进行审核，决定是否进行开发，以及开发时需要注意的事项，并确定开发的紧急程度。l设计部在接到营销中心总监签署的开发指令后，根据开发的紧急程度决定新产品开发的具体时间，在规定的时间内提供设计图纸和配色图，转交研发部。l研发部接到设计部的设计图纸和配色图后，在要求的时间内制作样品鞋，并转交设计部确认，由设计部将确认的样品鞋交给销售部。l销售部组织样品评审，样品评审小组最终决定此款产品是否上市。l销售部将确定上市的样品照片分发给各地的分公司，并同时将样品照片放在公司网站上，各分公司根据自己的需求下达订单，归入月度订单订货流程。第30页，共69页，编辑于2022年，星期二2.6 2.6 销售信息反馈流程销售信息反馈流程销售部 分公司营销中心总经理鞋业生产部/服装生产部销售和库存追踪表客户订单情况销售数据分析信息利用信息利用信息利用分公司除了要提供销售和库存追踪报表外，还要提供新产品的零售信息和批发信息，以便公司安排新产品的生产。分公司批发信息、终端零售信息每半月反馈一次，分公司库存信息每月反馈一次。第31页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明流程说明l销售部在承担日常订单处理工作之外，还应该定期向各分公司进行销售和库存调查、畅销产品和滞销产品调查、特别是新产品的批发和零售情况调查。订单处理专员向各分公司发出调查表之前，同时告知区域主管，区域主管安排追踪落实，以保证调查数据的准确性和及时性。l销售部将调研得到的数据，与客户的订单数据进行汇总分析，形成定期的销售数据分析报表，内容包括：客户的进销存情况、新产品的上市情况、区域市场的畅销产品和滞销产品等内容。l销售部每月1日上午12：00前将销售数据分析报表交给营销中心总监，作为营销中心的内部销售信息周报。营销中心将销售数据分析报表分转给各相关部门，包括公司总经理、鞋业/服装生产部。第32页，共69页，编辑于2022年，星期二 2.7 2.7 发错货退货工作流程发错货退货工作流程分公司销售部营销中心发错货清单 清单接收 发货记录 调查与客户协商 解决方案 客户确认是否继续销售 继续销售 退货申请否是签字审批 退货 退货接收ok 退货通知财务管理中心 财务扣帐第33页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明流程说明 l分公司在接货时发现有发错货现象后，应将发错货的清单传至销售部，销售部收到分公司的清单后，对成品库的出库记录进行调查，确认是否属实，并就调查结果与客户沟通。l如果发错货的金额超过规定金额，包括服装和鞋品，则订单处理专员应通知区域主管，由区域主管进行现场的实际盘查，确认是否属实。l如果确有发错货，销售部应与客户协商解决方案，尽量要求客户在当地销售。如果客户同意，销售部应该根据实际发错货的价差，与财务管理中心联系，对客户进行调帐，并将调帐结果告知客户；l如客户认为产品不适合当地市场，拒绝在当地销售，销售部提交退货申请，上报营销中心总监审批同意后，与客户联系安排退货事宜。l销售部的成品库收到顾客的退货产品后，应对产品进行开箱的逐双逐件验收，并有仓管员签字验收。当物、单相符时，报财务管理中心扣帐；如果物、单不一致，则与客户联系，按照实际入库数量报财务管理中心扣帐。第34页，共69页，编辑于2022年，星期二 2.8 2.8 分公司调货工作流程分公司调货工作流程分公司销售部财务管理中心调货申请单 申请接收与各分公司联系确认调货意向确认分公司调货资料存档财务入帐第35页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明流程说明l当分公司有产品无法完全销售时，可以向公司销售部提交调货申请单，由销售部帮助分公司联系调货。l销售部接到分公司的调货申请时，应在2小时内与可能需要该货品的分公司联系，寻找可能的接受者，确认调货意向。l调货意向确认后，销售部通知相关各方，由相关各方共同确认调货的数量和价格。l销售部记录调货货号、价格及数量，与客户进行确认后报财务管理中心进行调帐。l当各分公司进行自行调货时，应将调货信息传递至公司销售部，由销售部对调货信息加以记录，以便计算各分公司销售目标的完成情况。l注：分公司之间的调货由分公司自行负责，双方对价格、运费、交货地点等内容自行协商，销售部只负责联系和提供信息。第36页，共69页，编辑于2022年，星期二2.9 2.9 服装订单处理流程服装订单处理流程订单订单汇总订单评审订单修正产能评估OEM交期确认交期最终确认月计划、交期确认确认客户 销售部 订单评审小组 计划部数量交期初步确认销售合同签字生产计划最终确认是否变动是是否否配套确认流程采购确认流程OEM工厂确认第37页，共69页，编辑于2022年，星期二2.10 2.10 服装客户订单及预测订单评审流程服装客户订单及预测订单评审流程客户 订单处理专员 销售部经理 订单评审组长 总监 订单传回订单接收订单汇总订单评审资料准备汇总订单审核组织订单评审确认订单1、订单评审小组成员包括：销售部经理、大区经理、订单评审小组组长等相关人员。2、订单评审小组组长根据对市场的预测，与大区主管一起制定预测订单，预测订单必须报公司总经理审批签字。3、参加订单评审的工作人员，应该提前准备相关资料，具体见下页。订单修正转交服装事业部计划部预测订单审批121有预测订单2无预测订单11日14：00前11日16：00前11日17：00前12日9：0010：3012日10：3011：0012日11：0012：00订单计划形成订单9日下午15：00前第38页，共69页，编辑于2022年，星期二流程说明（流程说明（1 1）l客客户户订订单单要要求求：1 1、客客户户订订单单：客户订单应包含公司的新产品，特别是补充开发的新产品。2 2、上上次次订订单单未未执执行行情情况况。3 3、本本月月客客户户目目标标进进货货情情况况：客户应在填写订单前知道本月客户的目标进货额。4 4、产产品品交交货货期期排排序序：客户应该在填写订单时注明所订产品的急需程度，将所订产品分成1、2、3级，1为最急需的产品，2为较急需产品，3为一般产品。l订单评审会的准备：订单评审会的准备：订订单单处处理理专专员员准准备备：1 1、顾顾客客历历史史销销售售数数据据：每个客户历史销售数据，去年同期销售量、计划完成情况、本年度销售情况、计划完成情况。2 2、顾顾客客回回款款情情况况：目前客户的欠款情况、资金周转情况，能否满足订单需求。3 3、客客户户的的库库存存结结构构：目前顾客的库存量、主要的库存品种、库存的时间和应季情况；主要经销商的库存量、库存品种和时间、重点专卖店的库存量和销售统计。大大区区主主管管准准备备：1 1、客客户户销销售售计计划划及及完完成成情情况况：每个客户的年度销售计划，该月计划销售量，该月计划网点开发数量和完成情况、该月市场促销推广活动等。2 2、客客户户的的等等级级评评定定：根据客户的经营管理能力和市场的成熟程度，将客户分为A/B/C三类客户，对于A类客户，订单基本可以不用评审，对于B类客户，订单要进行一般审核，对于C类客户，订单要重点审核。3 3、市市场场销销售售现现状状：目前市场实际销售情况，淡旺季情况和波动情况，市场畅销品种和客户的预期销售量，客户真实库存情况，大区主管有义务督促客户准时准确的向公司反馈真实的库存情况。第39页，共69页，编辑于2022年，星期二流程说明（流程说明（2 2）销销售售部部经经理理准准备备1 1、订订单单不不足足经经济济批批量量的的产产品品：对订单量不足经济批量的产品进行统计，提出解决办法。2 2、订订单单汇汇总总审审核核：对汇总的订单进行审核，检查汇总是否准确，有无遗漏。3 3、资资料料准准备备：对订单处理专员准备的数据资料进行审核，检查是否符合参加订单评审会的要求。审核参加订单评审的资料，为订单评审会议的召开进行准备工作，包括各种资料的准备和相关人员的通知。4 4、产产品品交交货货期期排排序序：根据不同市场的实际需求差异，对客户订单产品进行交货期排序，将市场最急需的产品分为1类产品，交货期最短；将一般紧急的产品分为2类产品；将不急需的产品分为3类产品。组组长长：订单的最终确定者，对评审后的订单负责。同时，根据市场需求情况和工厂可利用的产能，对市场销售进行预测，确定预测订单。第40页，共69页，编辑于2022年，星期二流程说明（流程说明（3 3）l订订单单修修正正：销售部服装科根据订单评审会达成的决定，将评审后的订单进行修正和更改，包括品种、数量和交货期的修正。l订订单单交交接接：销售部服装科将修正后的订单交服装事业部计划部，由计划部根据实际生产情况反馈交期。第41页，共69页，编辑于2022年，星期二2.11 2.11 服装半月计划确认流程服装半月计划确认流程月度生产计划确认销售部 生产部 研发部 采购部 OEM 工厂半月补充订单半月生产计划产前配套交期追踪流程材料采购交期追踪流程确认确认半月生产计划确认备料生产半月出货计划配套、材料发放第42页，共69页，编辑于2022年，星期二流程说明流程说明生产部经理根据月度生产计划和销售部半月补充订单的情况，制定下半月的半月生产计划；审批通过后，生产部与销售部服装科确认半月出货计划，明确下半月可以发货的产品种类和数量；生产部按照半月生产计划，监督OEM工厂根据生产计划进行生产；销售部服装科根据与生产部确认的半月出货计划，制定服装的半月出货计划，并按时传给各分公司，具体流程见 2.42.4半月出货计划及配货流程半月出货计划及配货流程。第43页，共69页，编辑于2022年，星期二2.12 2.12 器架、模特及装饰配件订配货流程器架、模特及装饰配件订配货流程企划部专卖空间组市场部经理客户 销售部或外协公司提出申请申请确认审批制定订货清单签字确认安排货运客户查收接货反馈汇总核对审核确认财务管理中心入帐0.5h0.5h1h0.5h现货2天之内0.5h0.5h第44页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明流程说明l分公司向企划部专卖空间组提交模特及装饰配件申请。l企划部专卖空间组负责落实申请的品种、数量、时间和接货地点等事项，然后报市场部经理审批。l市场部经理审批后，企划部专卖空间组根据客户的要求，制作订单清单，传给相应的外协公司，要求外协公司在2天之内发货。l分公司在收到模特配件后，清点数量和检查质量，然后将收货清单反馈给企划部专卖空间组。专卖空间组进行核对和汇总后，报市场部经理审核，报财务管理中心入帐。第45页，共69页，编辑于2022年，星期二2.13 2.13 顾客投诉处理流程顾客投诉处理流程顾客销售部营销中心 分公司 经销商顾客投诉投诉记录处理意见落实处理意见落实处理意见定期回访顾客处理意见落实情况汇总注：销售部每周给营销中心提供周报审阅顾客投诉、处理周报0.5h5d7d每周一定期上交周报第46页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明流程说明l销售部负责公司投诉电话的管理，当消费者打电话投诉时，销售部应详细记录顾客的姓名、通讯地址、联系电话、投诉的内容、问题产品的型号、问题的现象、购买地点等相关内容，并告知消费者处理办法。l销售部应在30分钟之内将投诉内容转告发生地的分公司，分公司根据公司相关规定处理：自己解决或负责与购买地的经销商联系，要求相关经销商处理。并将处理结果报至销售部进行记录。l销售部应在7天内与投诉的消费者联系，确认处理的落实情况，如果没有落实，应与相应的分公司联系，再次督促落实处理。l销售部每周将消费者投诉的情况和处理结果汇总，形成顾客投诉和处理结果周报，于每周一上报营销中心总监。第47页，共69页，编辑于2022年，星期二2.14 2.14 顾客退货处理流程顾客退货处理流程顾客 销售部 品保部 营销中心 成品库退货接收退货信息记录质量检验报告签字审批提供替换产品是否质量问题顾客确认否是提出处理意见替换产品邮寄顾客接收确认0.5h3d1d0.5h0.5h0.5h1d通知顾客第48页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明流程说明l对于顾客直接寄到公司的退货，销售部负责退货产品的接收，并作详细的记录，然后将退货产品转给品保部。l品保部对退货产品的质量进行检验，形成质量检测报告，确认退货是否因为质量问题。l如果不是质量问题，销售部与消费者联系，告知该产品不能退换。l如果是质量问题，销售部提出处理意见，上报营销中心总监审批后，到成品仓库领取替换产品。l销售部将替换产品以邮寄的方式寄给客户，并与客户确认是否收到替换产品。第49页，共69页，编辑于2022年，星期二2.15 2.15 客户退残服务流程客户退残服务流程代理商/分公司销售部营销中心品保部鞋业事业部财务管理中中心退残产品清单清单接收初步意见审批客户确认退残产品接收通知客户联系清点双数逐双检验退残分析报告退残数量审批签字通知客户确认财务入帐1h0.5h1h2d之内3d1h2h每月统一入帐退残产品清单接收转交品保部对数量和原因进行复核第50页，共69页，编辑于2022年，星期二 流程说明流程说明l各分公司在退残前，应提前将退残产品的清单及退残原因上报公司销售部