谈判实训报告要求.doc

国际商务谈判项目实训报告2010-2011学年 第二学期班 级 国贸2班 学 号 专 业 国际贸易与实务 姓 名 陈颖诗 指导教师 钟玲 时间 11周至17周 地 点 A108 广州康大职业技术学院经济系目 录主要内容可根据实际需要有所变动：1.  谈判项目议题 -2. 双方谈判团队成员介绍（照片）    -3. 双方谈判项目策划书  （含附件）  -4. 谈判项目实施的结果（合同） -5. 实训总结（团队每个成员一份总结，旁边附照片） -附：实训报告打印格式1、关于字体标题：宋体加黑4号正文：宋体小四正文中一级标题：宋体加黑小四2、排版格式行间距：固定 20磅一 谈判议题（一）谈判主题1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。     2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜 （二）双方背景资料谈判A方：中国KLL工厂（卖方）     谈判B方：日本FLP工厂（买方）     FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。     前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。2. 双方谈判团队成员介绍（照片）   主谈（采购部经理）：蔡菊琳 公司谈判全权代表决策人：游颖欣 负责重大问题的决策法律顾问：黄双红 负责法律问题技术顾问：陈颖诗 负责技术问题3. 谈判策划书二 双方利益及优劣势分析1：我方核心利益及优势：每套模具各个零件的合格率达到95%以上；由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。2：我方劣势：我们一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL拒绝承担损失。3：对方核心利益及优势：所有模具的总体合格率达到95%以上。KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。4：对方劣势：KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失；KLL当然也不想失去FLP这个大客户。四：我方谈判目标1：不如在合同中把合格率要求为100%，这样不管那种方式都不会有歧义，然后把价格定高，同时加上扣价条款。即每套模具出现1%的不合格率即扣价百分之多少，这样如果供方能够提高水平自然能够得到更高回报，而需方因不合格受的损失可以通过扣价得到补偿。2：索赔的目标就先以一家一半。五：程序及具体策略 （一）开局： 1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 等等其他方案可实施3、对方提出有关条款的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与合同相结合原则：提出我方法律依据，并对其进行剖析 对其进行反驳。（二）中期阶段：1： 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。:2：把握让步原则：明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。3：突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调我方协议会给对方带来的利益。（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 （四）最后谈判阶段： 1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出条件，使用最后通牒策略 2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示谈判记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 六准备谈判资料中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约备注： 合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 4.谈判实施结果5. 实训总结通过这次商务谈判，使我受益不浅还可以从中看出自己和别人的不足之处，可以使我们可以积极提升自己。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。通过谈判我觉得自己不特别适合谈判，因为作为一个谈判手无论行为还是举止都会很优雅，在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通，作用谈判手的口才本来就有一定的水平，但是我本来自己口才就很烂，即使听着他们在谈然而我却好像一窍不通，什么也插不上半句，觉得自己很无用的感觉。谈判之前工作准备又不充足，所以听上去很难懂的感觉，他们都是用证据说话，谈判的时候，我自己的神态表情可能表露得很紧张的样子，也可能给谈判造成威胁，还有自己手一直在玩笔也表现得心里很不安，可能是因为我本人胆量太小吧，每次遇到这种情况心里总是会很紧张，害怕！谈判时我们作为谈判手双方也应该看着对方表示尊重对方但是我有时候却低着头表现得很不礼貌不尊重比人。商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。总而言之，在这次谈判中虽然我自己是表现得不好，但是通过谈判可以提升自己的实践能力，实践使我获益良多，就像只有通过实践才得到真知。在以后的谈判里，我会尽自己努力做好一点，改善自己，我相信每个人都有提升空间，只是自己有没有努力去改变！努力做好每次谈判前工作，为下次谈判做好铺垫！