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第03章印象管理2022/10/21第03章1现在学习的是第1页，共29页2022/10/21第03章2第一节 印象管理的理论一、什么是印象管理 个体有意或无意地去控制别人对自己印象的行为就叫做印象管理。二、印象管理的意义 1.可以调节和润滑人际关系，使人际交往能顺畅地维持下去。2.使人际交往变得体面、美好而愉快。3.能帮助我们维持自己的真实面目。4.是达到个人正当目的的一种手段。如面试时的表现。现在学习的是第2页，共29页2022/10/21第03章3第一节 印象管理的理论三、有关印象管理的各种理论（三种）(一)符号互动论的观点 美国心理学家库利(C.H.Cooley)和米德(G.H.Mead)。库利认为,人由一个不知不识的婴儿发展成具有抽象认知能力的成人过程中,通过人与人之间的相互交往，人渐渐能够意识到自己的外观以及别人对它的评价，这样人就能自觉地调节自己的言行，以期给别人留下一个良好印象。如果人意识到自己的行为会给人留下不好印象，也将会及时地调整、修饰这种行为。一个人个性发展越成熟，他管理印象的能力就越强。米德强调人们在经由语言、姿势等抽象符号沟通之后，会逐步了解并预知别人对自己的感觉和反应。继而在人际交往中，他们会试图扮演他人的角色，用他人的目光来审视自己的一举一动。其目的一是为了了解他人如何看待自己，二是根据这种了解来调整自己的言论和行为，使之产生自己所希望的结果。现在学习的是第3页，共29页2022/10/21第03章4第一节 印象管理的理论三、有关印象管理的各种理论(二)自我表现论的观点 戈夫曼(Goffman，E.)把人的社会交往描述成一种戏剧表演。每个人都在演出一些节目，这些节目都是出自不同的脚本,一个脚本就是一套经过精心选择的、用来表现一个人自我形象某一方面的言语或非言语活动。一个人在进行人际交往时，或在他人面前表现自己时，会有许多强烈的动机。在交往中人与人之间还是有一种默契或一种不成文的规范的，即交往者之间必须互相帮助与互相谅解；每个人必须通过不断的印象管理，设法保持彼此不丢面子。总之，人际交往要求每一个人去调整自己的自我表现，以使他人对自己形成某种恰当的印象或作出某种恰当的评价。现在学习的是第4页，共29页2022/10/21第03章5第一节 印象管理的理论三、有关印象管理的各种理论(三)情境同一性的观点 心理学家阿列克山大(C.N.Alexander)。在每一种社会情境或人际交往的氛围中，对于每个人来讲都有一套行为模式可以表现他特别适宜于该情境的一种身份。每个人认识到自己的这种身份，就会尽量地按照那套行为模式去行动，这样他的表现才会得到别人的好评。三种观点的共同点：它们都承认，在交往中，他人总是在评价我们，并根据这些评价来与我们进行交往。因此，为了我们自己的利益，我们会努力去知觉别人对我们的印象和评价。也会努力去制造可为我们自己所接受的印象，目的是为更好地预测、理解和控制随即而来的人际交往。现在学习的是第5页，共29页2022/10/21第03章6第一节 印象管理的理论四、影响自我表现的诸因素 自我表现是指人们用言语和行为向他人通报自己、显示自己。很多时候，人们是通过自我表现来达到印象管理的目的的。(一)人际交往对象的影响 Gergen&Wishnov，1965年的实验中发现被试在两种不同的情境中会表现出非常不同的行为。被试遇到自大者，自己也跟着自大起来；遇到自卑者，自己也跟着自卑起来。他人的观点有时也会影响我们对一些问题所表达出来的态度。有时候是我们对于对方特性的估价和假设就能影响我们的自我表现。1969年，库珀和琼斯(Cooper&Jones)的实验结果发现，不管什么时候，一个令你讨厌的人表达了一种与你的观点一致的见解，那么，你会立即改变你的观点。因此，自我表现的目标并不总是放大自己与他人的相似之处，当相似性是你所特别不情愿的结果时，你会有意识地通过印象管理来制造社会距离。现在学习的是第6页，共29页2022/10/21第03章7第一节 印象管理的理论四、影响自我表现的诸因素(二)交往情境的影响 交往情境的性质也能决定一个人制造一个什么样的自我形象。因此，交往情境不同，人的自我表现也会各异。在中国，历来就有“上什么山唱什么歌”和“入乡随俗”的说法，其实就是告诫人们要根据情境的变化，随时调整自己的言行，以做出适当的自我表现。现在学习的是第7页，共29页2022/10/21第03章8第一节 印象管理的理论四、影响自我表现的诸因素(三)参照群体的自居作用 当一个人把某一群体作为自己的参照群体时，他会以群体的成员自居，产生与群体合而为一的认同感。一旦群体的尊严受到挑战或威胁时，他会用自我表现操纵自己在别人心目中的印象，以维护群体的声望。不同的群体精神对其成员的自我表现行为有很大影响。大多数群体的成员在群体的地位与荣誉受到挑战之时，会用个人奋勇争先式的优异自我表现来为群体出力。可是有些群体在这种时候，其成员反而会用一种“将荣辱置之度外”的方式来自我表现。他们有意表现出一付无所谓的样子，以为能对一时的成败抱超然态度也是一种“精神上的胜利”，这是一种很有特色的自我表现方式。现在学习的是第8页，共29页2022/10/21第03章9第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术 一、保持形象的一致性 人们印象管理的一个重要方面，就是在相互交往中，使自己的言论、行为和态度表现出稳定性和一致性。由于人们在交往中试图在他人头脑中制造一种一致性的印象，因此出现了一些十分有趣的心理现象。现在学习的是第9页，共29页2022/10/21第03章10第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术 一、保持形象的一致性(一)“跨门槛效应”“跨门槛效应”是指一个人在经人哄骗引诱，或者为了得到别人的好感而答应了别人的小要求之后，当别人再提出一个更大的、更不客气的或更有实质性的要求时，便往往难以拒绝。这就像如果一个人要挤进你的家门，一旦他先把一只脚踏进了你的门槛，那么你就很难拒绝他整个人都进入你的家门。美国社会心理学家弗里德曼等人（Freedman&Fraser）用实验验证了这个结论。现在学习的是第10页，共29页2022/10/21第03章11第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术 一、保持形象的一致性(一)“跨门槛效应”一些研究者发现，那些被各种因素驱使而表现出不合作、不助人形象（拒绝了一个相当大要求）的个体也倾向于去拒绝第二个要求。即使这个要求是较小的、相当重要的甚至可能对该个体来讲还有点好处的，他们也不接受。这表明，被试那种寻求一致性印象的倾向同样是很强烈的：自己已给人留下了不那么美好的或不那么令人满意的印象，就要用行动来保持其一致性。在日常生活中，正确地运用“跨门槛”这一心理效应，可以帮助我们更好地达到交往目的，当我们有求与人时，也不妨先提出小的要求，待对方同意后，再说出大的要求。现在学习的是第11页，共29页2022/10/21第03章12第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术 一、保持形象的一致性(二)“装门面效应”印象管理中对一致性的弥补行为，称为“装门面效应”。现在学习的是第12页，共29页2022/10/21第03章13第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术二、印象管理的技术取悦 取悦是指个体通过有意识的自我表现行为来赢取他人对自己的喜爱。(一)取悦的方法 心理学家琼斯(Johes,E.)曾对人们在交往中的行为进行过深入的分析。人们在试图获取某一目标者欢心时所运用的方法或策略主要有以下四种：现在学习的是第13页，共29页2022/10/21第03章14第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术二、印象管理的技术取悦(一)取悦的方法1.恭维(拔高他人)琼斯指出，用这种方法去取悦的人必须注意要小心谨慎地把这种恭维表现得足够真实、可信。使目标者认为它是真心的，而且接受它；否则取悦便会不生效，反而会使目标者认为你是另有所图。琼斯发现，当目标者特别想证实自己什么的时候，恭维将是最有效的，亦即当目标者对自己的某个方面特别没有把握时。恭维者如能说出一番道理或进行一番归因，比单纯、直接地向目标者恭维效果要好得多，亦即恭维者要向目标者说明“为什么”他值得别人赞扬，从而进一步提高恭维的可信性。如果恭维者能够适当地表现出他对阿谀奉承、献媚取宠这一类行为的鄙视，以及恭维的自发性与冲动性，那么他的恭维也会更加有效。如果一个人对所有的人都说恭维话，或者经常地说恭维话，别人就会认为是他这个人本身特别喜欢恭维人。但假如他对某些人说恭维话而对大多数人不说，或者他有的时候说而大多数时候不说，那么，他的恭维会更有效。现在学习的是第14页，共29页2022/10/21第03章15第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术二、印象管理的技术取悦(一)取悦的方法1.恭维(或称拔高他人)恭维别人时要注意：恭维不必太直接了当，含蓄委婉一些可能效果更好。避免在他人认为你“有求于他”的时候去恭维他。如果的确有求于他，一定要拉开时距才好。如果甲乙两人情况相当，不要在一方面前过多恭维另一方。不要在例行公事的场合过分地恭维他人。对他人的已经非常明确的品质可以少称赞，对他人很重视的但尚不能肯定的品质应多称赞；在别人志得意满的时候少恭维，而在别人失意之时多恭维，这会使他感到莫大的鼓舞和欣慰。在恭维同时，不妨指出他人的无伤尊严的小毛病，或已经非常明确的缺点，显得恭维更真诚。现在学习的是第15页，共29页2022/10/21第03章16第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术二、印象管理的技术取悦(一)取悦的方法2.附和 附和是指通过在观点、判断及行为上与目标者保持一致来赢取对方对自己的喜爱。这一方法的前提假设是，我们喜欢那些在信念、态度和行为上与我们保持一致的人。进行这种取悦，取悦者仍是要努力保持自己行为的可信性。现在学习的是第16页，共29页2022/10/21第03章17第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术二、印象管理的技术取悦(一)取悦的方法2.附和附合必须恰到好处：附合他人时要在他人关注的事件上表示相同，在无关紧要的事件上，可以充分表示与他人不同，避免给人留下见风使舵、毫无主见的印象。这种方法称为“区别式附和”。如果他与第三者有分歧，此时附合他会产生明显的效果。当他遭到议论时，你却坚持己见，由此他会将你视为知己。当目标者对取悦者的动机有所猜疑之时，要限制对明显附和的使用。亦即在一些不重要之点上对目标者表示异议，而在一些决定性问题或紧要关头对目标者表示附和，这种方法常能收到较好效果。否则，他的附和就会“降价”。现在学习的是第17页，共29页2022/10/21第03章18第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术二、印象管理的技术取悦(一)取悦的方法3.自我显示取悦者通过向目标者显示自己的良好形象来取悦对方也是一种方法。自我显示并不是盲目地拔高自己，而是有一定目的性和方向性的，亦即取悦者大多是根据对方的期望来进行自我显示，努力让自己的行为最大限度地符合对方的期望以取悦对方。另一些心理学家(Stlres et al)指出，有时“谦虚”恐怕是更好的取悦方法。现在学习的是第18页，共29页2022/10/21第03章19第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术二、印象管理的技术取悦(一)取悦的方法4.施予恩惠日常生活中人们喜欢那种能给自己带来好处的人(如，给自己送来礼物的，替自己办了好事的等等)，因此有些取悦者便利用这一点来取悦于人。运用这种方法来取悦的人，如果使对方因为他的施予而感到被动地负上了“人情债”，那就不能达到取悦的目的。只有当你通过你所施予的好处，让对方感到你在关心他、帮助他或惦记他，从而让他产生喜欢你的感觉，这才能达到取悦的目的。现在学习的是第19页，共29页2022/10/21第03章20第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术二、印象管理的技术取悦(二)取悦者的动机1.自利：取悦者最终的目的是为了有所得。2.自卫：即避免目标者对取悦者施予心理或身体的伤害。3.自显：努力让他人喜欢自己，是因为他人的喜爱能表明我们的个人价值。现在学习的是第20页，共29页2022/10/21第03章21第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术二、印象管理的技术取悦(三)关于取悦问题的研究 “等级对取悦方法选择的影响”。他发现所有等级的人都有取悦于人的倾向和愿望，只不过所侧重的方法不同。等级高的人比较偏爱“自我显示”这一取悦方法，特别在一些重要的项目上，他们喜欢作自我拔高式的自我表现，以让别人相信自己比别人高明；当然，在一些无关紧要的项目上，他们也能适当地表现一下自己的谦虚，做出较多的附合。而等级低的人在取悦时会较多地采用观点附和法，特别是在探讨一些重大问题时会随声附和。实验者还发现，在探讨问题时，等级低的人表现出较多的对高等级人的恭维，而且这些恭维常常是在明显地拔高他人。现在学习的是第21页，共29页2022/10/21第03章22第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术二、印象管理的技术取悦(三)关于取悦问题的研究 探讨了“目标者对取悦者的影响”。在这项研究中，实验者让一些工人用各种方法去取悦上司，使上司对他们的工作做出良好评价。结果发现，当工人知道上司是一个不管别人工作成效如何，而只凭主观印象随便地对下属作评价的人时，工人们表现了更多的取悦行为，因为他们觉得自己的取悦可以影响上司的判断。但是，当工人知道上司是一个只认定某种事先已定的标准，并根据这个标准来作判断的人，工人们则会免去自己的取悦行为。现在学习的是第22页，共29页2022/10/21第03章23第二节第二节 印象管理的策略与技术印象管理的策略与技术二、印象管理的技术取悦(四)太明显的取悦的效果问题 从根本上讲，一个取悦者的目的就是要赢得目标者对自己的喜爱。为了最大限度地达到这个效果，取悦者必须想办法隐瞒自己对他人的操纵性意图，隐瞒自己所掺入的任何欺骗与伪装。否则，就不能达到取悦的目的，取悦便失去效果。现在学习的是第23页，共29页2022/10/21第03章24第三节 对印象管理的识别与监测 一、对印象管理的识别(一)根据非言语行为判断他人的印象管理 非言语行为包括人的面部表情、身体动作、语调等等。心理学家们观察发现，印象管理时，人们会表现出言语行为与非言语行为的不一致，即人们会表现出言行不一致的现象：有时嘴里表示同意，却不由自主地摇着头；危急关头，一边让别人保持镇静，一边却控制不住自己发抖的声调；一边留客吃饭，一边却下意识地摆出送客的手势非言语行为比之言语行为更加真实地反映了一个人的内在冲动和真实想法。原因：人的言语行为是受人的意识支配的，在大脑清醒的情况下，人总是能够支配自己说什么语或者不说什么话。然而，面部表情、语调和身体的某些动作容易超出意识控制的范围，因为这些行为更简单，有时无须通过大脑就可实现，所以往往更能流露真情。现在学习的是第24页，共29页2022/10/21第03章25第三节 对印象管理的识别与监测 一、对印象管理的识别(一)根据非言语行为判断他人的印象管理 艾克曼在1974年还进行过一项实验研究，发现比之于面部表情，人的身体动作是更能反映一个人内心真实状态的可靠线索。心理学家们认为，很多进行印象管理的人不知道他的身体动作还会出卖他。另一些心理学家认为，人们对面部的控制能力可能要强于对身体的控制能力。换句话说，他们可能有能力制造一张快乐的脸，却没有能力制造一付同样快乐的身体。现在学习的是第25页，共29页2022/10/21第03章26第三节 对印象管理的识别与监测一、对印象管理的识别(二)印象管理水平的自我监控 印象管理的能力是存在着巨大个体差异：一个人检测别人印象管理能力的大小，受到对方操纵、控制自己外显行为能力大小的影响。自我监控，是指善于使自己适应于情境要求的心理过程，一个人进行印象管理的能力。自我监控能力强的个体，对他人在一定社会情境中的外显行为或自我表现十分敏感，能够利用这些线索，为着印象管理这一目的，去监控或操纵他们自己的言语或非言语的自我表现行为。在他周围的人看来，自我监控的个体善于对新环境进行社会适应；善于控制自己的情绪表现，而且他能有效地运用这种能力去制造任何他希望自己应有的形象；他们擅长运用言语和面部通道以及非言语外显行为的通道去有目的、有意图地表达各式各样的情感；在完成自我表现的任务时，自我监控的个体很善于发现并考虑到有关社会比较方面的信息(如与自己相比。对方社会地位、能力、财富等方面的相对水平)，从而做出适当的自我表现。现在学习的是第26页，共29页2022/10/21第03章27第三节 对印象管理的识别与监测一、对印象管理的识别(二)印象管理水平的自我监控 测量 自我监控量表由25个题目组成，要求作答者作是非判断，量表包括5种成份：关注自我表现的社会适合性，如“在各种聚会和社交场合中，我不会尝试去说别人爱听的话或做出讨好别人的行为”；关注社会比较信息，将其作为适合的自我表现的线索，如“在社会情境中，当我不知道如何行动时，我会从别人的行为表现中寻找线索”；现在学习的是第27页，共29页2022/10/21第03章28第三节 对印象管理的识别与监测一、对印象管理的识别(二)印象管理水平的自我监控 自我监控量表：控制和杉正自我表现及行为表现的能力，如“为了正义，我可以当别人的瓦从容地撒谎”；能在特殊情境中运用上述能力，如“即使我真的喜欢某人,我也能装出友好的样子来隐瞒我的真实感受”；个体的行为表现和自我表现具有跨情境的一致性或可变性的程度。如“在不同场合中，在不同的人面前，我的行为举止会大不一样”。在该量表上得分越高，自我监控性越强。得分大于15分者为高自我监控者，得分小于9分者为低自我监控者。现在学习的是第28页，共29页2022/10/21第03章29第三节 对印象管理的识别与监测二、如何看待人的印象管理行为 就印象管理行为本身而言，它无所谓好与坏，无所谓反映人类本性的善良与邪恶。现在学习的是第29页，共29页