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ICT业务推动工作汇报 20152015年年1111月月大客户运营中心大客户运营中心大客户运营中心大客户运营中心-系统集成中心系统集成中心系统集成中心系统集成中心IT+CT=ICT目 录2ICTICT业务跟单情况业务跟单情况3ICTICT业务目前核心难点业务目前核心难点4ICTICT业务推动办法业务推动办法5需要公司领导决策的内容需要公司领导决策的内容ICT业务介绍1IT+CT=ICT 前言：ICT是什么ICT(Information and Communication Technology)即信息和通信技术，是电信服务、信息服务、应用服务的有机结合。ICT是支撑信息社会发展的通信方式，同时也反映了电信运营商在信息时代自身职能和使命的演进。ICT通俗的说就是综合系统集成业务，是把通信和传统IT业务结合打包给用户提供交钥匙工程的服务方式。ICT业务的通讯费，是联通主体正常收入，ICT业务的系统集成部分属于系统集成收入，定性为用户委托代建代购业务，产权归属随合同交付而转移给用户。费用来源于客户自身投资。前言-ICT能干什么ICT系统集成容灾系统云计算大数据固定或移动场景的WIFI覆盖APP及办公软件开发智慧城市系列一卡通等企业管理信息化呼叫中心视频监控系统IT能力+CT能力承建交钥匙工程品牌效应服务优势视频会议网络设备等硬件采购ICT主攻方向行业应用行业应用行业应用合作模式创新、多样、开放合作模式创新、多样、开放智能安防智慧交通智慧农业智慧环保智慧医疗智慧旅游智慧城市智慧园区以网站、电子站牌、数码终端、电子商务平台为介质来展现以网络技术、信息技术为基础，无线和有线方式相结合来展现硬件提升高速网络高速网络灾灾 备备 中中 心心软件改善三维制作三维制作数据仓库数据仓库支撑提高呼叫中心服务呼叫中心服务ICT ICT 整体服务整体服务智慧养老前言：ICT业务的意义 以总集成带动主营业务发展 积累客户关系 p只有在获得ICT整体集成项目的前提下，才更有机会营销基础通信业务。-例举：2014年底以总集成方式拿下醴陵平安城市，同时获得近400条电路订单。p之前所有的大客户工程建设都走成本列支 -例举：中联重科APP开发、地税局APP开发等，将投入部分列支了成本，不走在网工程建设支出成本，同时可以问用户要购买设备的费用，避免过去业务建设成本过高的情况。可以节约主体公司经营成本p拓展服务范围和服务方式，提供业务新的增长点。-例举：2015年全省计收ICT业务4700万。：为业务发展带来新的增长点，并且可以标杆项目前言：IT和CT的操作模式IT部分p代购代建模式，系统集成公司自行计算采购成本及利润，系统集成公司自行评估项目的可操作性。p以租代建模式，走主体公司现有的大客户在网工程建设模式，遵循现有流程。p如果是系统集成公司签约。系统集成公司向长沙分公司购买长沙分公司通信服务产品，CT部分走现有的大客户在建工程评价模式。p如果是长沙分公司签约，CT部分走系统开账和开具发票，IT部分手工计算收入和开具发票。CT部分2ICT业务跟单情况3ICT业务目前核心难点4ICT业务推动办法5需要公司领导决策的内容ICT业务介绍1IT+CT=ICTICT目前跟单情况 目前在跟进项目17个，完成投标的3个，分别是长沙市福利院智慧养老项目，长沙市公共排水项目、浔龙河综合系统集成项目。项目跟进表见附件：项目跟进表ICT目前跟单情况 附件一（ICT项目跟进表1）长沙分公司长沙分公司ICTICT项目跟进情况分析表项目跟进情况分析表客户名称IT部分CT部分客户经理所属行业进展情况需求开始时间长沙市社会福利院监控、人脸识别DIA、流量卡杨锦医疗卫生已经中标，待签约2015年6月湖南烟草公司呼叫中心外包100门电话王硕生产制造前期沟通环节2015年8月湖南龙骧巴士集团容灾备份系统IDC专线等贺智交通物流方案三次现场会审2015年9月中国人保财险呼叫中心外包暂时10门坐席电话黄津保险金融方案二审2015年10月阳光保险湖南分公司系统集成全省DIA、电话系统彭攀保险金融方案已提交客户2015年9月长沙市国税局WIFI覆盖DIA（30条）黎丹党一省公司已经投标2015年10月千龙湖度假中心WIFI覆盖及办公网DIA（200M三年）陈晓丹党二方案已提交客户2015年10月千山药机呼叫中心100个坐席电话王英胜系统集成中心方案已经提交客户2015年10月大商期货交易系统IDC托管王春强商贸中心方案已经提交客户2015年8月长沙公共排水管理中心网络设备集成电路黎丹党一已经签约、实施中2015年10月省计生委直报诚信计生管控系统流量卡王英胜系统集成中心前期沟通环节2015年10月绿之韵产品展示系统DIA、手机卡王英胜系统集成中心前期沟通环节2015年10月浔龙河生态乐园智慧旅游云数据、dia李灿系统集成中心投标环节2015年7月某某医院楼宇智能、医疗系统一卡通手机入网、dia、电话系统集成中心前期沟通环节2015年12月某政府部门智能应急系统单兵数据卡、dia黎丹党政一前期沟通环节2016年1月某政府部门安全审计数字电路邓磊系统集成中心前期沟通2016年2月科源医疗通信助理、销售管家手机入网、固定电话王英胜系统集成中心 手机已经入网已经完成2015年12月目 录2ICT业务跟单情况3ICT业务目前核心难点4ICT业务推动办法5需要公司领导决策的内容ICT业务介绍1IT+CT=ICTICT业务推动核心难点分析业务发展方面：业务发展方面：1、无佣金体系，积极性不高；2、新业务普及需要时间；3、无法计算收入，客户经理不关注。售中执行阶段：售中执行阶段：1、财务计收不明确，开票不配合；2、宽固部对ICT业务计算收入问题不明确；3、物资部始终不理解客户掏钱代购代建行为。4、人员配备不齐，操办均为紧急情况。售后服务方面：售后服务方面：1、中标后物资部各种不配合，造成施工工期无法保证；2、产品售后服务需要严格把握，否则会造成投诉；目 录2ICT业务跟单情况3ICT业务目前核心难点4ICT业务推动办法5需要公司领导决策的内容ICT业务介绍1IT+CT=ICTICT业务推动方法一、捋顺操作流程，至少在分公司层面统一观点，统一指导思想。二、继续宣贯培训ICT业务模式及打单优势，发动行业经理全面发展ICT业务，以ICT作为新的竞争手段带动主营业务收入。三、广泛招募合作产品、合作渠道，与合作方共享资源、共享渠道、共享项目信息。四、明确ICT流程推动的几个关键环节：合作管理、项目管理、收入成本管理、采购管理办法。推动方法-分清项目的情形目前IT部分又有两个模式：1、以租代建模式：即用户将通信部分外的信息化技术部分也采取支付租金的方式向联通租赁，此种模式产权在联通，用户为租赁方，采购、成本核算、项目前评价都必须按照现有的集团客户工程模式操作。目前此类已经在操作，无需再动。2、代购代建模式：即用户委托联通方进行系统集成采购，联通打包服务，分项计算收入。产权在用户，此种模式需要捋顺立项、前评价、采购方式、成本核算、收入分计等环节和流程。推动方法-捋顺ICT的流程业务单元发起ICT管理部门（集团部）响应报备省公司系统集成公司按云字2、4、5号文执行工程、财务、物资、纪检委专家评审选定合作方共同拓展项目落地 关键环节之一-合作管理-依据中国联通湘云字20154号 合作伙伴经过入围评审后具备参与联通ICT项目的合作资格评审准入具体项目合作拓展和外包实施1.商机阶段，在入围合作伙伴内邀请竞争性谈判；2.签订合作拓展协议；3.联通正式中标后，直接分包给已签约合作方选择使用p集成分公司为项目乙方，事先建立捆绑关系有助于获得合作伙伴最大支持，项目成功概率大。项目来源外包选择自主打单公开招标联合拓展邀请招标合作方打单（联通做壳）邀请招标u 合法！合规！合理！u 自主打单项目，一律公开招标；u 非自主打单项目均在已入 围合作伙伴名单内邀请招标。（走评审流程）u 特殊入围需汇报审批控制风险未入围不得参与项目！关键环节之二-项目管理 集体决策 p销售部门发起评审会，相关部门集体评估，出具会议纪要并上传到PMISp项目管理部门把关项目于主营业务拉动价值、成本合理性、中标概率；财务部把关财务风险投标审批授权投标审批授权分级授权项目规模及毛利润率项目垫款第三方产品销售系统集成及其他分公司主管领导毛利率6且金额100万元毛利率11且金额100万元无垫款分公司主管领导、集成公司总经理 3毛利率6或金额100万元3毛利率11或金额100万元垫款500万元且周期6个月总经理办公会、省系统集成公司总经理毛利率3或金额1000万元毛利率3或金额1000万元垫款500万元或周期6个月注：PMIS录入工作由集成公司操作，已经配置账号到大客中心关键环节之三-收入成本管理-中国联通湘云字20152号文件要点说明ICT业务列收列支管理办法（试行）1.项目的毛利润原则上要求3%2.必须有现金流1.财务接口人：周华栋（省财务部），15608404042；2.采购接口人：邹鹏程（省物资部），156084049851.集中收入管理系统管理收入成本2.可全额列收（转售及“背靠背”合同除外）3.成本单列，不占营销、建设等成本。签约主体成本确认财务收入考核收入主体公司主体公司主体公司双计（主体和集成）集成分公司集成总部集成分公司1、需要明确是否可以抵各行业固网收入。2、系统集成中心的职责到底定位打单还是支撑？还是双重？推动ICT的关键环节总结：1、依据湘云字2号文件明确收入及成本管理。2、依据湘云字4号文件明确合作伙伴管理办法。3、依据湘云字5号文件第四附件明确采购管理办法。特别提示：1、采购成本低于30万的必须公开招标。2、采购成本低于5万的可以询价决定。3、采购超过100万的需要到省公司招标。4、物资部叫停了所有单一来源采购。用户来函无效！2、ICT所发生采购指IT部分代为用户采购部分，考核依据是IT部分必须具备至少3个点的利润，CT部分需要财务进行成本收入测算及后评价（参照公司现行考核评审方式）。固IT部分的采购是代购行为并非我公司采购。文件依据分别在湘云字2号、4号、5号文中有明确界定。目 录2ICT业务跟单情况3ICT业务目前核心难点4ICT业务推动办法5需要公司领导决策的内容ICT业务介绍1IT+CT=ICT 需要公司领导决策的内容1、落实ICT业务牵头部门，对应省公司文件，可以是集团客户支撑中心，也可以是大客户运营中心。否则无法去顶计收、采购等操作流程。2、落实入围合作伙伴、采购管理遵照省公司现有文件和流程操作办法（湘云字4、5号文件）。否则现在没有一个合法途径操作，无公信力！3、落实合作伙伴入围的评审制度，评审规则，发起部门、支撑部门等各部门职责。落实采购招标的发起及响应规则。4、明确ICT收入计算和佣金计算发放方式（含主体操作模式及系统集成公司模式）。5、最好是开一个宽固、财务、物资、集客都会参与的总经理办公会，统一思想。省公司文件的核心内容所有采购均属系统集成公司委托采购。非主体公司采购行为。1、合作打单使用竞争性谈判或单一来源采购的方式选定合作伙伴。其中前期合作伙伴已经签订战略合作主协议，并且为打单投入人力物力的适用于单一来源采购，用户来公函指定供应商的适用单一来源采购，其他情况均采用竞争性谈判。2、自主打单的模式适用公开招标模式。3、不论是评审还是采购均需要派工程技术、物资采购、风险管控、纪律监察委员会代表参加。4、评审记录、招标记录均需要复印给省系统集成公司作为最终签定合同依据。5、所有项目均在PMIS系统采用一事一议的方式逐级汇报，直至省系统集成公司。拟采用的ICT业务佣金管理及发放制度ICT项目佣金发放制度利润率IT部分佣金CT部分佣金发放时间备注3-5%不发放佣金（可适当报销餐饮费）参照现有标准CT部分按现有标准6%-10%1%参照现有标准IT部分需尾款回系统集成公司11%-20%3%参照现有标准IT部分需尾款回系统集成公司21%以上5%参照现有标准IT部分需尾款回系统集成公司 24谢 谢 各 位 领 导 聆 听！大客户运营中心2016年2月IT+CT=ICT