《精英店长特训营》课程大纲吕咏梅老师华师经纪.docx

精英店长特训营培训导言连锁行业竞争白热化的时代，您是否在头疼以下问题：电商冲击下，业绩下滑，员工失去销售信心；导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；店长每天都在忙、盲、茫，无法独挡一面；顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通； 导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；顾客不肯体验我们的产品，成交率太低；面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；导购连带销售水平低，客单价不高，导致业绩无法提升；顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海精英店长特训营结合众多终端销售案例，深入分析和解决店长管理的关键问题，打造高效销售团队，提升门店业绩。课程特色实战：课程是讲师10年门店经营管理实践和6年终端培训经验的总结， 注重培训的现场演练、话术提炼总结和课后的落地跟进，即学即用，易于复制。实效：课程中没有空泛复杂的理论，所授内容紧密结合终端需求，提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值最大化。实用：通过大量案例分享深入剖析门店店长在管理中遇到的实际困难和关键问题，通俗易懂，真正达到培训效果。课程模型： 培训对象： 店长、培训时间：1.5天授课方式：1、主题讲授 2、视频欣赏 3、情景模拟 4、案例研讨5、学员分享 6、落地工具 7、课堂练习 8、头脑风暴 课程大纲：导入： 店长为什么这么累？第一单元：精英店长的角色定位1、 公司/下属/顾客喜欢的店长【头脑风暴】：王牌店长自画像2、 店长的8大角色3、 角色所对应的义务和责任【情景演练】：角色=人格=能力 4、店长职业生涯规划5、从超级导购到精英店长的角色转换第二单元：精英店长的管理艺术一、以德服人：以身作则的个人魅力【视频欣赏】：以身作则的魅力1、 保持喜悦心，把微笑挂在脸上2、 发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的3、 时刻传递正能量4、 出力长力原理：时刻把店当成自己的5、 店长自我情绪调整与压力管理6、 自我心态调整方法“信念换框”7、 店长的价值：发现问题，解决问题二、以法治人：有法可依，有法必依【视频欣赏】：其身不正，何以服众？1、店长为什么要制定自己店铺的“法”2、“法”的制定与实施3、“法”须三公：公平、公正、公开4、实施方法与奖惩机制的设立三、以术融人：高效沟通，制造快乐1、店长对上沟通的技巧与方法2、店长对下沟通的技巧与方法3、店长水平沟通的技巧与方法4、影响沟通的四堵“人性墙”² 及时发现员工情绪，主动沟通 ² 积极聆听，甘当员工的“垃圾桶” ² 戒掉负面的口头禅 【案例分享】：强势店长的转变² 指令清晰，标准明确 ² 适时激发团队士气² 宽容与换位思考【心理测验】：你看到了什么？² 学会赞美 ，适时激励【落地工具】：店长“四个一”士气鼓舞计划² 艺术地批评： 先麻醉、后开刀、再缝合² 巧用授权调动员工积极性，推到四堵“人性墙”² 店长授权原则：授权不授责，甩手不甩心第三单元：店长管理的四把金钥匙第一把金钥匙员工管理【案例研讨】：撞钟，谁之过？1、 终端导购流失的原因分析2、 马斯洛需求层次理论如何满足员工需求3、 什么是员工心目中的好公司？4、 如何招到优秀员工？根据应聘者需求设计招聘话术5、 用人之道：把合适的人放在合适的位置6、 店长/员工/顾客的四种性格类型分析【落地工具】：性格测评工具现场测评7、 店长如何克服自己的性格弱点，打造团队凝聚力8、 根据顾客行为和语言判别顾客性格类型9、 对症下药，不同类型顾客采取不同方法高效成交10、 培育下属：制定员工培养计划11、帮助新员工快速找到归属感12、新员工7天带教流程与标准化复制【落地工具】：新员工入职培训跟进表13、老员工销售技巧门店教练四步法14、店长“三升”留人法第二把金钥匙例会管理1、每日例会的意义是什么2、例会的分类和时间控制3、如何根据人数和时间针对性地举行例会4、高效例会流程5、如何提高例会质量6、如何避免例会形式化，真正达到例会效果7、通过例会监控和管理销售目标【现场演练】：高效例会流程第三把金钥匙目标管理1、为何要进行目标管理【视频分享】：目标与结果2、目标管理SMART原则3、店长如何落实与分解销售目标4、将目标转化为行动计划5、确认员工对目标的了解程度，要求承诺6、对手PK激发员工意愿，跟踪结果7、追踪目标达成的会议导航系统8、目标管理的关键环节9、店长如何监控并帮助员工达成销售目标【现场练习】：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划【落地工具】：目标动态管理跟踪表【落地工具】：销售龙虎榜第四把金钥匙VIP管理1、 VIP会员的价值体现 2、 优质的售后服务是下次销售的开始 3、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会4、分级管理顾客档案5、 VIP档案动态管理6、如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应7、 客情维护，提升顾客忠诚度第三单元：抓住关键，业绩倍增一、引导顾客脚步，提高进店率1、 谁能成为顾客的心动女生2、 视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造3、 首因效应与晕轮效应4、 陈列是最好的导购员5、 专业的导购形象决定了顾客的脚步6、 利用从众心理，留住进店顾客7、 做好客户服务，增加转介绍二、 鼓励顾客体验，提高体验率1、为什么顾客总是转一圈就走？2、用赞美打开顾客的心门3、巧妙站位，留住顾客4、二次拦截，增加机会6、如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+动作+专业+细节【现场演练】：如何不说话和留住转一圈就走的顾客？三、巧妙处理异议，提高成交率1、 顾客为购买户外产品的需求与动机2、 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好3、 探寻需求四部曲：望、问、闻、切4、 FABE销售法则和话术【现场演练】： FABE销售话术、5、 产品介绍“三动法”【现场演练】：产品介绍三动法6、 顾客异议背后的含义【视频欣赏】：巧妙处理异议的正、反话术 7、 顺、转、推异议处理三步曲8、 抓住顾客成交信号，及时踢单【现场演练】：异议处理话术四、熟悉产品搭配，提高客单价1、影响连带销售的原因分析与对策研讨3、 提升客单价的两大关键4、高价产品销售技巧5、 连带销售的6种方法6、 提升连带销售的时机7、引导顾客需求，提升连带销售8、收集顾客信息，挖掘消费潜力【现场演练】：如何从一个背包开始做连带销售