手机促销员培训与管理.doc

浅析手机促销员的培训与管理 作者：陈德良 | 转贴自：不祥 | 点击数：1021 | 更新时间：2003-7-20 | 文章录入：hnidea 一、促销员工作的重要性     促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。科技以人为本，产品为人所用。企业的竞争也必将是人的竞争。如果说商场是销售的桥头堡，促销员就是排头兵，促销员是顾客能接触到的第一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，处在战场的最前沿，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知首先是直接来自于促销员给他的感觉和印象。围绕产品的促销活动是短暂的，产品的销量得不到长期保证。只有培养出高素质的促销员才是长久之计。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。     二、手机市场促销员队伍的现状     在我国，各手机厂家的促销员队伍的建立时间普遍很短，但在为各大公司抢占通讯市场的占有率以及提高公司的品牌知名度上，这些“排头兵”起到了关键作用。然而，在看到佳绩同时，不要忽视了其掩盖着的不足之处。     1、缺乏相关的促销技能     缺少高超的语言沟通技巧，有些促销员在上岗前没有进行系统化的培训，是刚被招进来的没有一点促销经验的新手，这些人对顾客难以进行手机共性与特性上的交流介绍，有碍于促销工作的开展；没有规范仪表，给顾客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素质，难以面对其他厂家的促销员的激烈竞争，摆正自己的位置；缺少工作积极性，没有热情主动的服务态度。     2、缺乏相关的监督管理措施     据调查，促销员每周一般休息一天，工作日每天在岗时间多10小时以上，工作时间相对较长；促销员的每月工资因销量的变动而波动性较大；因促销员属于临时工，很少有手机厂家会同促销员签订劳动合同或协议，缺少完善的劳动保护措施；由于手机厂家对促销员认知不够深刻，公司稍微有些人事或组织结构上的变动，在一线的促销员往往是首先调整的对象，导致促销员缺少对公司的忠诚度；工作纪律散放，因缺少完善的监督措施，时常存有擅自离岗现象等发生；     根据本人于海南省所作市场调查显示，03年2月份主要国产手机公司的促销员的薪资大致如下:     项目品牌 TCL 波导 厦新 康佳 迪比特 南方高科 熊猫     基本工资(元) 450 400 500 500 450 500 600     提成情况(元/台) 1520 1020 1030 2050 1020 20 1030     月平均工资(元) 1300 1200 1000 1000 1000 1000 1000    三、加强促销员的培训与管理工作     1、充分培养促销员爱公司、敬岗位的职业精神     一名合格的促销员应该对所从事促销本职岗位充满热爱，充分了解公司的企业文化、公司的产品、每款机型的卖点所在，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动的服务态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。     2、充分培养良好的心理素质   充分培养促销人员良好的心理素质，在面对面的促销过程中，这很关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的促销员的竞争，让顾客接受你的推荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公司的产品。对此，促销员需要承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。     3、培养观察力和洞察力   充分培养促销人员敏锐的观察力和深邃的洞察力，这是优秀的促销员还应具备的素质。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，这样才能清楚地、有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧，以达到实现销售的最后目的。     4、培养适应力   每个大卖场或零售店都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像超大型的通讯卖场里面的购物环境，就不允许促销员等着顾客走近以后再来介绍产品，因为在里面无论是哪个品牌的促销员都有很大拉着顾客买的成分在里面，既然来这里的顾客是被动的接受产品，促销员就应该拼命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多效果就会越好。而在本身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的目的是提供一个要让消费者了解公司、公司产品的窗口，促销员就不能拉着顾客买产品了，这是因为来这里的人购物不是第一目的，拉着顾客买会适得其反。说到底也就是看在什么样的场地、什么样的消费者，采取不同的促销手段。     5、培养引导力   似乎每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性有关的，不必太在意这个，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着促销员的思维运转。看起来比较难，因为似乎每个人的意识不可能在短时间内受第二个人的影响。实际上有一个技巧，就是当顾客提出某种观点并不利于促销员的介绍时，可以先在一定程度上给予肯定，然后把顾客引导到另外一个角度去思考。             6、规范促销员的仪表、用语    促销员是公司形象代表，是顾客接触公司的第一个员工。干净整洁、落落大方的仪表、彬彬有礼，和蔼可亲的用语，给人以良好的感觉。敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己的产品与对手的产品结合来说？与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？让促销员树立良好的仪表形象、培养高超的语言使用技巧，这样才能让顾客顺利接受我们公司的产品，在通讯市场交锋中取胜。     7、强化工作纪律   一支大军，不如一支强军，要成为一支能打胜战的强军，就必须要有严格的工作组织纪律。因此，在工作期间，必须要求促销员作到如下几点：1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗； 2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；3、不得以任何理由与他人发生争吵；4、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等； 5、不得坐、靠着待客； 6、不得兼职；7、就餐时间严格遵照卖场规定（在中晚餐期间实行轮岗制度）；8、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。     四、合理设定奖惩制度，充分调动促销员工作积极性（以下为某公司的促销员薪资待遇管理规定大致范本，略经本人修改）    薪资构成：薪资总额=基本工资+工作绩效奖+销售提成奖+补贴+组长奖金，薪资总额实行适度原则，既能控制成本，又能充分调动促销员积极性。     1、基本工资     基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩（在全勤条件情况下，对该项不进行扣减），暂定400-750元人民币/月，根据每个分公司所处当地城市的经济消费水平选定四个等级中之一：A级：750元/月；B级：600元/月；C级：500元/月；D级：400元。如把上海定为A级，福建定为B级。     2、工作绩效奖     根据当月促销员的工作表现确定当月绩效奖，绩效奖基数为100元（如：一位促销员的绩效为0.80,即当月工作的绩效奖为：100X0.80=80元）。如某促销员连续两月的绩效被评定在0.5以下（含0.5），则作除名处理。     考核项 绩效权重 第一考核人 复核决定人     销售任务完成率 0.20 市场督导 办事处主任     考  勤 0.20 市场督导 办事处主任     终端店头建设 0.10 市场督导 办事处主任     市场信息反馈 0.10 市场督导 办事处主任     工作精神与态度 0.10 市场督导 办事处主任     店主与顾客评价 0.20 市场督导 办事处主任     服从领导与安排 0.10 市场督导 办事处主任     合计 1.00       （注：市场督导在有些公司称为业务员，办事处主任称为业务经理）     3、销售提成奖     任务销量：依据具体店头或卖场确定（在该场的平均销量每月每人小于10台的暂不设促销员），由督导与办事处主任共同协议每个店头或卖场的最低保底量，让促销员自由竞标，最后确定最高销售任务量，自由选择最佳场地，在大卖场设立促销员组长，充分调动积极性。     当，实际销量 销售任务量X60%时：     销售提成奖=实际销量X310（视不同机型确定）元/台。如下表：     机型 1XX1 1XX2 1XX3 .     提成（元/台） 3 7 10 .     当，实际销量 销售任务量X60%时：     销售提成奖=实际销量X515（视不同机型确定）元/台。如下表：     机型 1XX1 1XX2 1XX3 .     提成（元/台） 4 8 11 .     4、补贴     促销员每人每月可享有100元通讯补贴和50元交通补贴（与实际出勤天数挂钩），促销员在当月的补贴为：150*实际出勤天数/26。     5、组长奖金     在市场效益较好的大卖场，通过竞标自由成立促销小组，每月在该组通过各种工作质量指针评定出组长。组长负责领导组员、协调组员间调休、任务分担等市场督导的部分工作。享有每人每月50元的奖金。     如：B级城市的一位促销员组长，当月的竞标销售任务量为30台，实际销售量为35台（假设提成将均为每台8元的机型），在当月出勤天数为25天（当月实际应出勤天数为26天），绩效评定为0.7。则，该促销员的当月税前薪资总额为：薪资总额=基本工资（600X25/26=576.92）+工作绩效奖（100X0.7=70元）+销售提成奖（35X8=280）+补贴（150X（25/26）=144.23）+组长奖金（50）=1121.15元。