基础销售技巧培训课程课件.ppt

基础销售技巧基础销售技巧基础销售技巧基础销售技巧谁是在做销售工作的谁是在做销售工作的?答案:人人都是做销售的人人都是做销售的,为什么为什么?因为我们每个人每时每刻都在推销因为我们每个人每时每刻都在推销自己。自己。销售无处不在！销售无处不在！课程目的课程目的在这次课程结束时你们将了解：在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？什么是销售？销售员应具备的条件。销售员应具备的条件。销售的过程。销售的过程。拜访八步骤。拜访八步骤。销售技巧。销售技巧。什么是销售什么是销售?列举自己身边的销售行为什么是销售什么是销售?生产消费什么是销售什么是销售?销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。什么是销售？什么是销售？销售，就是努力使人们以你的方法去看销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。原有观念，喜欢并信赖你。人们买走的并不是我的产品，而是我。人们买走的并不是我的产品，而是我。乔吉拉德乔吉拉德如何看待销售工作？如何看待销售工作？高尚的高尚的神圣的神圣的充满快乐的充满快乐的最受人尊敬的最受人尊敬的最有成就感的最有成就感的使人进步最快的职业使人进步最快的职业优秀销售人员的素质优秀销售人员的素质1、强烈的自信心、强烈的自信心 2、勇敢、勇敢 3、强烈的企图心、强烈的企图心 4、对产品的十足信心与知识、对产品的十足信心与知识 5、不断的学习、不断的学习 6、非凡的亲和力、非凡的亲和力 7、对结果负责、对结果负责,对自己负责对自己负责 8、明确的目标和计划、明确的目标和计划 9、恒心、毅力、恒心、毅力强烈的自信心强烈的自信心 我是最优秀的！健康、快乐、充满活力！我是最优秀的！健康、快乐、充满活力！勇敢勇敢 学会用微笑面对拒绝！学会用微笑面对拒绝！强烈的企图心强烈的企图心 别人做到，我别人做到，我 一定会做的更好！一定会做的更好！对产品的十足信心与知识对产品的十足信心与知识 内心的认同才能感染别人！（汇源果汁）内心的认同才能感染别人！（汇源果汁）专业才能值得信赖！（加工工艺、水果知专业才能值得信赖！（加工工艺、水果知识、防腐剂）识、防腐剂）不断的学习不断的学习 实现超越，唯一的途径！实现超越，唯一的途径！非凡的亲和力非凡的亲和力 情感沟通是最有效的沟通！情感沟通是最有效的沟通！对结果负责对结果负责,对自己负责对自己负责 为成功找理由，不为失败找借口！为成功找理由，不为失败找借口！别忘了我做这份工作的目的！别忘了我做这份工作的目的！明确的目标和计划明确的目标和计划 可量化的、有时效性的可量化的、有时效性的!恒心、毅力恒心、毅力 坚持、重复、生存、提高、发展！坚持、重复、生存、提高、发展！销售目标的达成销售目标的达成年度目标年度目标月度目标月度目标每日目标每日目标客户数客户数产品金额产品金额销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:探寻探寻探寻探寻销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:斟酌斟酌销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:探寻探寻斟酌斟酌认定需求认定需求探寻探寻斟酌斟酌认定需求认定需求销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:提供办法提供办法销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:提供办法提供办法探寻探寻斟酌斟酌认定需求认定需求谈妥交易谈妥交易销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:谈妥交易谈妥交易探寻探寻斟酌斟酌认定需求认定需求提供办法提供办法履行定单履行定单/服务服务拜访八步骤拜访八步骤计划计划同客户打招呼同客户打招呼执行生动化执行生动化客户发展客户发展检查库存检查库存订货订货道别道别跟踪跟踪复习见证熟练掌握流程的奇迹见证熟练掌握流程的奇迹销售技巧销售技巧计划计划周密的计划是成功的基础成功是属于做好了准备的人（利乐、月薪）目标路线 材料工具 仪容仪表 历史记录 销售技巧销售技巧同客户打招呼同客户打招呼良好的开端等于成功的一半察言观色 第一句话 称呼 关心 赞扬 新闻 主题语气、神情、动作、内容 让对方舒服销售技巧销售技巧客户发展客户发展1、介绍产品政策（熟练掌握政策，为客户算账）以柠檬me铺货为例500ml柠檬me铺货政策供货价格供货价格42元元/箱，规格（箱，规格（115），零售），零售3.5元元/瓶瓶1、搭赠、搭赠 在现有的铺货价格基础上，额外在首次进货在现有的铺货价格基础上，额外在首次进货的基础上每箱搭赠的基础上每箱搭赠2瓶本品瓶本品2、回收箱皮、回收箱皮 首次进货每个箱皮回收首次进货每个箱皮回收2元，并将产品陈元，并将产品陈列在货架和冷冻设备中；列在货架和冷冻设备中；3、冰冻有奖、冰冻有奖 告知终端客户，每月对冷冻设备中的产告知终端客户，每月对冷冻设备中的产品陈列情况进行抽查品陈列情况进行抽查3次，对当时冰柜中陈列的次，对当时冰柜中陈列的500ml柠柠檬檬me进行清点，现场给予同等数量的汇源纯净水作为奖进行清点，现场给予同等数量的汇源纯净水作为奖励，励，24瓶为上限。瓶为上限。模拟练习模拟练习销售技巧销售技巧客户发展客户发展2、了解店内信息（经营状况、销售状况、竞品）如何获取你需要的信息如何获取你需要的信息?How to obtain the informationYou need?多听、会问、让对方多说如何获取你要的信息如何获取你要的信息?How to obtain the informationYou need?问题的种类问题的种类:开放性开放性 关闭性关闭性 引导性引导性 连结性连结性开放性的问题开放性的问题Open QuestionsWho 谁 How 如何 What 什么Where 那里When 什么时候Why 为什么关闭性的问题关闭性的问题Close Questions例如例如:你这个月的生意好不好你这个月的生意好不好?学习品牌销售的好不好？学习品牌销售的好不好？什么时候使用什么时候使用:需要得到一个需要得到一个肯定或否定的答案肯定或否定的答案引导性的问题引导性的问题Leading Questions例如例如:假如我在你店里进行柠檬假如我在你店里进行柠檬me促销促销,买一赠一，买一赠一，您看效果会怎样？您看效果会怎样？连结性的问题连结性的问题Continuing Questions例如例如:这实在太有趣了这实在太有趣了,你可以多讲一些吗你可以多讲一些吗?什么时候使用什么时候使用?这是一种过桥的这是一种过桥的沟通方式沟通方式.宜有条件宜有条件主要购买动机主要购买动机主要需求主要需求绝对条件绝对条件确认客户需求确认客户需求销售技巧销售技巧客户发展客户发展3、处理客户异议处理客户的异议处理客户的异议Handling CustomerObjections当我们的客户说当我们的客户说“不不”的时候也是的时候也是 销售真正开始的时候销售真正开始的时候!不要货？都要货？不要货？都要货？什么是异议什么是异议What Is An Objection?客户在语言上或身体语言上显示出阻碍客户在语言上或身体语言上显示出阻碍 销售进行的行为销售进行的行为.异议的原因异议的原因Reasons for Objection三种异议:理智的原因-产品不合适,资金不足感情的原因-售后服务、情绪、精神状态、与竞争对手的关系策略性的原因-杀价,拒绝，借此提高谈判的优势表示同情表示同情Express Empathy仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议实例讲解实例讲解你们怎么也生产柠檬果汁了？不好喝，太酸了！我觉得肯定不好卖！一次进10箱？太多了，要不了！瓶子太软了！邻家商店卖的东西我都不卖！送给大家几句话没有做不到的,只有想不到的！认真只能把事情做对，用心才能把事情做好！行动是金5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。