谈单技巧和话术分享课件.ppt

销售现场谈单技巧和话术分享销售现场谈单技巧和话术分享话术话术=说什么说什么技巧技巧=怎么说怎么说话术和技巧话术和技巧=意（心意（心+音）音）巧妙的说客户想听的，帮助他们做决定巧妙的说客户想听的，帮助他们做决定解决说什么的问题解决说什么的问题-销售现场分析销售现场分析按形式分：大型展会（如房交会、家博会）中型品牌营销活动（如酒店、商场活动）小区活动 店面活动 上门服务按客观条件分：主场 客场解决说什么的问题解决说什么的问题-各种销售现场环境分析各种销售现场环境分析 大型展会：面对大众，各种层次和需求的客户，同时竞争对手多，竞争环境恶劣 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动）小区活动 店面活动 客户群体相对集中，一般以主动邀约为主，主题突出，竞争环境较好 上门服务 个性化一对一服务，小众群体解决说什么的问题解决说什么的问题-参加各种销售现场的客户情况分析参加各种销售现场的客户情况分析 客户知晓活动的渠道 报广、朋友介绍、主动邀约（电话、设计师或工长回头客）、网络邀约客户参加活动的目的（抓住他的需求，有需求才有市场）随便看看、优惠力度、对活动主题感兴趣客户参加还参加过我们举办的哪些活动 别给自己设障碍客户还考虑哪家竞争对手，参加过竞争对手哪些活动 别人的失败是我们成功的机会清楚的了解不同渠道在不同时期的成功率，对成功销售非常有帮助，这需要我们日常的累积，及时调整我们的工作方式准备，提前准备准备，提前准备任何的技巧都离不开对对象的了解和提前任何的技巧都离不开对对象的了解和提前的准备的准备8可编辑解决怎么说的问题解决怎么说的问题-不同的场合、不同的客户做针对性的准备不同的场合、不同的客户做针对性的准备 （常规准备之外的）（常规准备之外的）大型展会：参展商的了解 竞争对手的了解（谈单风格、报价、大概优惠、弱点等）中型品牌营销活动（如酒店、商场活动）小区活动 店面活动 对整个活动流程的了解，对主题的了解 特别提示：对开放参观样板间的了解上门服务-因是个性化需求，针对客户情况单独做准备成功率成功率=话术话术+技巧技巧想要谈成一笔生意，不仅会察言观色还要想要谈成一笔生意，不仅会察言观色还要会传情达意会传情达意如何问与答如何问与答问：问：开放式、封闭式、假设式答：答：对比法、举例法、巧合法（直截了当、就重避轻、迂回等）最重要的是-听，尤其是客户的潜台词很多原因都会造成虽然有听，但是没听对，或是听得不够深。你可以在跟客户的沟通时，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。介绍要集中焦点，抓住客户的兴趣报价不当、僵局处理不当 产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节 说出客户的利益什么技巧都敌不过“信任”如何沟通如何沟通变化即不变变化即不变市场在变，竞争对手在变，客户需求在变市场在变，竞争对手在变，客户需求在变销售这个词没有模板可以套，不同的情况销售这个词没有模板可以套，不同的情况不同的环境有不同的应对方法，需要经常不同的环境有不同的应对方法，需要经常思考和及时调整思考和及时调整The End15可编辑