增员面谈金句话术课件.ppt

增员面谈金句话术1ppt课件增员面谈四步曲通过提问激发意愿顺利过渡导入选择两种选择三种方法井字图法邀约促成2ppt课件提问方式提问方式开放式问题问题的答案没有限定，被问者可发挥。优点：可获取更多信息量缺点：太发散，缺乏重点封闭式问题问题的答案被限定在“是”或“不是”内。优点：不会偏离主题缺点：信息量有限1.每天的工作累吗？2.工资满意吗?3.理想的工作是什么样的？4.平安是家什么样的公司？1.你是哪里人?2.结婚了吗?3.你是做什么工作的?4.做这份工作多久了？第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成3ppt课件家庭主妇开放性问题开放性问题白天先生上班，小孩上幼儿园，您都怎么消遣时间呢？封闭式问题封闭式问题您目前享受这样的生活方式吗？这样的生活方式是否会有点空虚，越来越与社会脱节呢？不知您是否想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰？普通上班族开放性问题开放性问题厂子效益不好，对您们的生活有什么影响吗？如果钱不是问题的话，您最想为家人做些什么呢？封闭式问题封闭式问题以现在的收入能做得到吗？如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的三到五倍，您会考虑尝试一下吗？刚工作的年轻人开放性问题开放性问题您觉得现在的工作怎么样？封闭式问题封闭式问题现在常说我们成功的速度一定要超过父母老去的速度，您认同这句话吗？如果有一份工作，收入比现在高，工作活动范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，您愿不愿意去呢？专业销售人士开放性问题开放性问题现在的行业（如房地产）是不是没有以前那么好做啦？封闭式问题封闭式问题像您这样有销售经历和能力的，有没有考虑换个行业呢？市场前景看好，收入不会受季节、市场景气的影响？与自己的努力程度成正比，而且工作时间还非常自由？话术参考：七大人群的提问（一）话术参考：七大人群的提问（一）第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成4ppt课件话术参考：七大人群的提问（二）话术参考：七大人群的提问（二）中小企业主开放性问题开放性问题您现在的生意如何？有没有觉得各方面压力很大啊？封闭式问题封闭式问题您的店铺（企业）有没有受到金融风暴的影响？资金链供应怎么样？如果有一份工作，您不需要任何资金就可以自己当老板，有广大的客源，收入没有上限，做个“有钱又有闲”的老板，您愿意吗？白领阶层开放性问题开放性问题您现在的工作如何呀？压力大吗？需要经常加班吗？封闭式问题封闭式问题很多时候，我们担心的其实不是加班多，压力大，而是自己的付出和收获不成正比；如果现在有一份工作，它完全与我们自己的努力程度成正比，有着公正透明的晋升体制，还有很多培训提升自我的机会，您愿意考虑一下吗？专业人士（律师、会计师、医生类）开放性问题开放性问题您现在的工作如何呀？像您这么专业的人才，在单位一定没什么压力，而且一定很受领导重视吧？封闭式问题封闭式问题这跟您之前的人生规划是否有差距呢？如果现在有一份事业，它完全与我们自己的努力程度成正比，有着公正透明的晋升体制，并且能充分体现自我价值，您愿意考虑一下吗？第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成5ppt课件1.多提问题，了解准增员的背景及疑问；2.仔细观察，判断对方是否适合从事寿险工作；3.掌握主动权，谈话内容紧紧围绕寿险事业，切忌离题太远。注意要点注意要点激发意愿挖掘需求第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成6ppt课件业务员：选择一份理想的工作不仅可以帮助我们实现人生的目标，而且还能帮助我们提升自我价值，提高抵御风险的能力，我有一个短短几年事业发展可以达到财务自由的方法，您有兴趣听吗？准增员：好的，我有兴趣了解一下。第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成7ppt课件选择（一）选择（一）一般情况下赚钱的三种方法（三象限图）做生意投 资打 工第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成8ppt课件业务员：以打工（在工厂做主管）来说，个人的工作收入(工资)就是把宝贵的时间卖给老板,多劳不一定多得,增加工作时间未必可以增加收入。随着时间的推移，打工的压力会越来越大，工资上涨的速度不如物价上涨，买房买车的压力会越来越大，子女教育的压力也会来临。业务员：做生意就是自己通过投入资金和精力来赚钱，现在做生意需要大笔的资金，最怕的还是选择项目不准而容易导致亏损；因为现在竞争大了，风险也大了，一个好的项目不太容易找！就怕辛苦好几年的血汗钱，一转眼就没有了！做大一点的生意一般会安全些，但是需要的资金会多很多，自己做生意还必须增加工作时间来换取更高的金钱回报。业务员：当然假如您家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过着优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，您自会明白，他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自投资。打 工做生意投 资第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成9ppt课件选择（二）选择（二）保险生意赚钱的三种方法（收入三块图）投 资团队建立业务员第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成10ppt课件业务员：过段时间，您还可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层的收入。成为初级主管，需要半年到一年时间，成为一名经理需要三年左右的时间。现在机会很好，正是黄金季节，因为综合金融刚刚开始，可能过几年，竞争也会大起来。另外，国家也逐步在对这个行业加强管理并提高要求，明年有可能要具备大专以上学历才能从事。正因为有这么好的机会，吸引了许多企业主、工厂高管来加盟，他们加盟后都感觉非常不错，感觉前景很好!业务员：首先作为保险业务员，您可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。您的朋友如果有车，我们可以提供车辆保险，如果有工厂，我们可以提供财产保险和产品责任保险。另外，我们还可以向客户推荐银行、证券、信托、信用卡等多项平安产品。当我们初次进入到这个行业，有着系统的培训和专业指导，可以让我们少走弯路，更快地熟悉和掌握这门生意！做生意业务员业务员：最后您可以将赚回来的金钱（个人销售及团队销售）再去做适当的投资，赚取第三层收入。轻轻松松的过日子！做生意团队建立做生意投 资第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成11ppt课件注意要点注意要点1.注意“三象限图”和“收入三块图”画法的规范性；2.边画边讲，将画图和话术有效结合；3.演绎时注意选择（二）的话术为层层递进的关系。第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成12ppt课件业务员：那您心中理想的生活是什么样子的？可不可以描述一下？准增员：XXXX。业务员：人们常说理想的人生是目标实现，而工作是实现理想人生 的手段。那您觉得以您目前的工作，三五年后能实现您理 想的人生吗？准增员：估计不能。业务员：如果您现在的老板要和您签约，规定让您干这份工作一辈 子都不换，您会不会同意呢？准增员：嗯我估计不会同意。业务员：为了实现理想的人生，我们在找一份工作时通常会考虑以 下几个条件第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成13ppt课件金钱收入成就感社会贡献未来发展安全感认同与荣誉晋升机会个人成长时间自由（井字图）第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成14ppt课件准增员：是的。业务员：那您觉得这九个方面中，您最看重哪三个方面呢？准增员：XXXX、XXXX、XXXX（此时可对准增员选择的用 “”表示）业务员：为什么呢？准增员：XXXX。业务员：您现在的工作能够满足您对这三个方面的期望吗？准增员：不太能满足。业务员：在平安工作，能够满足您这三个方面的期望，甚至能 满足九个方面。您愿不愿意了解一下呢？第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成15ppt课件介绍要有所侧重介绍要有所侧重1.经济能力不佳者：2.晋升无望又雄心不已者：3.积极向上，渴望成长者：4.渴望被认同者：5.不喜欢约束，渴望自由者：6.渴望稳定者：7.任何人都渴望成就感：8.社会贡献能让更有成就感，更被尊重：9.眼光长远，关注未来者：赚钱的机会晋升的机会个人成长的机会能力被认同及荣誉时间自由，完全掌控工作安全感保险行业更容易让人获得成就感保险行业组织各种形式对社会进行贡献保险行业发展前景广阔第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成16ppt课件注意要点注意要点1.详细讲解准增员对象选择为重要的三点；2.另外六点可简单讲解；3.促成准增员对象上岗培训、填写面试表格。第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成17ppt课件知识进入电脑就是信息知识进入人脑就是记忆知识进入习惯才是力量18ppt课件通过提问激发意愿顺利过渡导入选择两种选择三种方法井字图法邀约促成19ppt课件