销售培训系列之二销售管理工具.ppt

销销 售售 精精 英英 之之 路路 销售管理工具 主主 讲讲 肖玉徕肖玉徕 销售培训系列之二一、发现优势1、个人优劣势分析2、公司优劣势分析3、产品与服务优劣势分析(FABE)4、竞争对手分析一、发现优势v一、你自己的优势是什么？劣势是什么？v你的优势:性格优势、行业经验、客户资源、销售技能、销售经验v案例顾问小陈：v1.性格优势:vA.外向，乐观，亲和力强B.善于取悦，幽默vC.喜欢与陌生人讲话vD.心态好逆商高v2.性格劣势：vA.说话太直人际关系处理得不好，也容易得罪客户vB.太喜欢追求新鲜感，不喜欢维护老客户FABE礼品销售法礼品销售法学习目标学习目标 学完之后，你应该能够找出产学完之后，你应该能够找出产品的品的特性、功效和利益特性、功效和利益，并能运用在你，并能运用在你销售产品时，以增加客户对产品的销售产品时，以增加客户对产品的接受接受度。度。了解了解 F FE E的重要性的重要性 客户在购买产品时，并不是购买客户在购买产品时，并不是购买产品本身产品本身，而是为了这产品能提供而是为了这产品能提供友谊、关系、商业机会、友谊、关系、商业机会、领导力、执行力领导力、执行力;或者或者舒适、方便、安全等益处。舒适、方便、安全等益处。所以，销售顾问要很清楚的知道，其所销售的产所以，销售顾问要很清楚的知道，其所销售的产品有何品有何与众不同的特性，与众不同的特性，它能带给客户什么它能带给客户什么利益利益，那才是我们的那才是我们的独特卖点（独特卖点（usp).usp).FABEFABE的定义的定义的定义的定义FABEFABE法就是将一个产品分别从法就是将一个产品分别从法就是将一个产品分别从法就是将一个产品分别从四个层次四个层次四个层次四个层次加以分析、记录，并整加以分析、记录，并整加以分析、记录，并整加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点。理成产品销售的诉求点。理成产品销售的诉求点。理成产品销售的诉求点。1 1 1 1.F F F F 产品的产品的产品的产品的特性特性特性特性：(Feature)Feature)Feature)Feature)说明产品与众不同的特征或优点。说明产品与众不同的特征或优点。说明产品与众不同的特征或优点。说明产品与众不同的特征或优点。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为品或替代品相同的，我们称之为品或替代品相同的，我们称之为品或替代品相同的，我们称之为通性通性通性通性；有些属性则；有些属性则；有些属性则；有些属性则是本产品所是本产品所是本产品所是本产品所独有的独有的独有的独有的，我们就称之为，我们就称之为，我们就称之为，我们就称之为特性特性特性特性。我们在介。我们在介。我们在介。我们在介绍时要说明产品具有哪些绍时要说明产品具有哪些绍时要说明产品具有哪些绍时要说明产品具有哪些不一样的特性不一样的特性不一样的特性不一样的特性。2 2.A A 产品的产品的功效功效：(Advantage)Advantage)说明产品的特性会发挥什么用处。说明产品的特性会发挥什么用处。功效是在说明特性所具有的作用或功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用或优势。用或优势。3 3 3 3.B B B B 产品的产品的产品的产品的利益：利益：利益：利益：（BenefitBenefitBenefitBenefit）说明产品的功效能给客户带来什么好处。说明产品的功效能给客户带来什么好处。说明产品的功效能给客户带来什么好处。说明产品的功效能给客户带来什么好处。顾客购买商品是为了顾客购买商品是为了顾客购买商品是为了顾客购买商品是为了得到得到得到得到解决问题解决问题解决问题解决问题或或或或满足需求满足需求满足需求满足需求的好处的好处的好处的好处，因此，销售顾问必须要把产品的，因此，销售顾问必须要把产品的，因此，销售顾问必须要把产品的，因此，销售顾问必须要把产品的特性与功效特性与功效特性与功效特性与功效，站在客户的立场，站在客户的立场，站在客户的立场，站在客户的立场，转化成转化成转化成转化成满足顾客需求的满足顾客需求的满足顾客需求的满足顾客需求的利益利益利益利益。4.4.4.4.E E E E 证明证明证明证明FABFABFABFAB的证据的证据的证据的证据:(Evdence):(Evdence):(Evdence):(Evdence)证据要具有客观性，权威性，典型性，可靠性证据要具有客观性，权威性，典型性，可靠性证据要具有客观性，权威性，典型性，可靠性证据要具有客观性，权威性，典型性，可靠性 F F A A B B E E(三三)从顾客等口中询得从顾客等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四四)销售顾问自身观察。销售顾问自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优 点。点。PDCAv工作目标v季度、每月、每周、每天v用PDCA建立每天、每周、每月、每季度的动态联系PDCA循环v戴明博士最早提出了PDCA循环的概念，所以又称其为戴明环。vP、D、C、A四个字母所代表的意义如下：P（plan）计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；D(do)执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容；C（check）检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；A(action)行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。PDCA分析现状设定目标拟定方案执行计划工作表检查执行情况修正检查结果修正后再执行vPDCA循环有以下四个明显特点。v1周而复始vPDCA循环的四个过程不是运行一次就完结，而是周而复始地进行。一个循环结束了，解决了一部分问题，可能还有问题没有解决，或者又出现了新的问题，再进行下一个PDCA循环，依此类推。v2大环带小环v类似行星轮系，一个公司或组织的整体运行的体系与其内部各子v体系的关系，是大环带小环的有机逻辑组合体。（如图所示略）v3阶梯式上升vPDCA循环不是停留在一个水平上的循环，不断解决问题的过程就v是水平逐步上升（螺旋上升）的过程，如图所示（略）PDCAP:如何设定目标1、分析现状：（1）我现在每月的业绩是多少？（2）我现有资源状况如何?（3）我个人的优劣势是什么？（陈怀志）2、设定目标：（1）我11月份要达成的目标是什么？（SMART原则）（2）我为什么要达成这个目标？（痛快原理）（达成目标的好处，及达不成的坏处或损失）想象后面有一只老虎时时在盯着你，在追你，稍一松懈，老虎就会咬你。3、拟定方案：（1）每周的目标是什么？每周要做哪些事？（2）每天的目标是什么？每天要做哪些事？（3）达成目标必须满足什么条件？（4）达成目标的障碍是什么？如何清除？v痛快原理：v痛苦快乐目标设定的SMART原则v所谓所谓SMART原则，即是：原则，即是：v1.目标必须是具体的（Specific）vA.视觉化：梦想板vB.想象力逼真事实v2.目标必须是可以衡量的（Measurable）v有数据，要量化v3.目标必须是可以达到的（Attainable）v取法乎上，得其中矣；取法乎中，得其下矣。v太阳月亮星星蒙牛的例子关于任务和目标vv4.目标必须和其他目标具有相关性（Relevant）v团队目标个人目标数据库，累计通话时间，每天见客户量等。vv5.目标必须具有明确的截止期限（Time-based）v时间过半，完成三分之二。vv无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。v制定的过程也是自身能力不断增长的过程，经理必须和员工v一起在不断制定高绩效目标的过程中共同提高绩效能力。v案例