超市管理培训课件.ppt

1 1 Copyright 2006 Barry chen（陈春鸿）.All rights reserved山西美特好集团山西美特好集团山西美特好集团山西美特好集团 超市营运管理培训超市营运管理培训超市营运管理培训超市营运管理培训2 21 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语目录目录目录目录3 31 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语一一.准备：准备：自身准备:重新浏览所要教授的资料,加深记忆,查询是否更新.受训人的准备.包括受训人的班表、教练、场地、资料和相关设备。例：电脑、投影仪等。4 41 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语一.毛利润=销售额*毛利率（毛利、费用敏感性企业）5 51 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语6 61 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语销售额销售额=客流量客流量*客单价客单价客流量客流量:顾客交易次数 (1)商品价格 (2)商品品类 (3)购物体验商品品类购物体验商品价格7 71 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语8 8 Copyright 2006 Barry chen（陈春鸿）.All rights reserved商品价格：商品价格：采购谈判:联合采购,降低成本.定价即经营定价即经营物流成本:建立DC(分销中心).例.沃尔玛竞争:加强市调,加强门店与采购沟通.五倍退差五倍退差促销:合适的商品、合适的价格、合适的时间、合适的陈列、合适的人员、合适的促 销技巧。9 91 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语10101 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语商品品类：商品品类：采购根据门店面积，当地风俗，流行 趋势行业习惯等方式，设计商品的品类。门店根据销售建议采购进行调整。公司与供应商联合进行品类管理，增加信息共享，降低库存量，降低 库存周转天数，从而降低成本。例：宝洁11111 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语12121 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语购物体验：购物体验：可视度和可接近度。可视度和可接近度。（1）招牌是否明显（2）交通是否便利，方便停靠（3）存车场的大小，收费程度(4)购物动线及磁石点设置(5)分类标识导视清晰 (6)灯光温度适宜 (7)购物氛围(8)通道宽敞易于穿行(9)营运水平及服务 13131 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语14141 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语顾客服务：顾客服务：1 1、顾客永远是对的；、顾客永远是对的；2 2、如有异议，请参照第一条、如有异议，请参照第一条（1）快速收银,减少孤儿品，降低损耗（2）退换货政策,顾客购物有保障:出了门,若您买的商品不合适别忘了退货（无障碍退换货）.（3）员工态度,是否能主动帮助顾客（4）员工技能:专业15151 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语16161 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语购物环境购物环境（1）灯光:柔和明亮。（2）音乐:背景音乐，不杂乱。（3）温度:夏天24-26度，冬天16-18度。（4）地面:清洁、防滑、无杂物。（5）通道、货架、堆头的间距。（6）进出口设计:方便顾客出入，是否设有残疾人专用通道、是否便于防损。（7）便民设施.饮水处、休闲椅、洗手间、生鲜洗手处等。17171 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语18181 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语营运水平：营运水平：（1）商品陈列丰满且清洁，让大的更大。（2）缺货是否在合理范围内。不超过2%。（3）无过保质期商品（食品安全）。（4）价格活动标识清晰:一物一签,一一对应,符合价格法。（5）各环节操作杜绝安全隐患：悬挂物、商品存放、人员培训、道具安全、消防安全、各安全提示、资金安全）。（6）符合节假日节气营销。（7）现场管理：第一时间解决问题，处理异常。（8）存货管理。存货收益率存货管理。存货收益率=毛利率毛利率*周转率（销售成本周转率（销售成本/平均存货成本）平均存货成本）（9）绩效分析。（10）人员管理：团队建设、激励机制19191 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语20201 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语客单价客单价:平均交易额平均交易额=顾客购买数量顾客购买数量*商品平均单价商品平均单价商品结构（定位)商品的陈列及关联陈列：标准合理的陈列,帮助顾客挑选 商品,重点商品(80/20)摆放的位置、高度直接影响销售商品的组合促销及贩卖服务团购及大客户的开发21211 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语22221 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语毛利率毛利率=（售价-进货成本）/售价进货毛利。进货毛利。销售占比。销售占比。销售毛利。销售毛利。损耗：损耗敏感型企业（商品损耗、费用支出）损耗：损耗敏感型企业（商品损耗、费用支出）损耗率损耗率=损耗成本损耗成本/销售成本销售成本23231 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语进货毛利进货毛利:采购控制。销售毛利销售毛利:采购控制，门店作价格竞争。损耗：损耗：不明或各原因丢失的钱和商品。（1 1）防损负责管理，门店所有员工负责）防损负责管理，门店所有员工负责 ，提倡人人都是防损员。，提倡人人都是防损员。（2 2）部门的损耗：（收货差错、员工人为损耗、内外盗、单据差错、混销售等）。）部门的损耗：（收货差错、员工人为损耗、内外盗、单据差错、混销售等）。销售占比销售占比:跟门店定位、商品的品类、价格、陈列、促销，消费习惯等有关。24241 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语25251 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语总结总结 超市要想赚钱，必须有一个高水准、高标准，高战斗力、团结的团队。各部门团结合作，超市要想赚钱，必须有一个高水准、高标准，高战斗力、团结的团队。各部门团结合作，勇于挑战自己，挑战困难。我们需要精英的采购队伍、高科技的信息队伍、有丰富经验的营运勇于挑战自己，挑战困难。我们需要精英的采购队伍、高科技的信息队伍、有丰富经验的营运队伍，足够的后勤保障团队，这些都需要专业的人才，所以，人才的招募、培训、合理的使用队伍，足够的后勤保障团队，这些都需要专业的人才，所以，人才的招募、培训、合理的使用、发展、保留，将是公司重中之重的工作，营运管理人员将秉承这一原则，不断地培训员工，、发展、保留，将是公司重中之重的工作，营运管理人员将秉承这一原则，不断地培训员工，为公司的发展作出贡献。为公司的发展作出贡献。成功成功=战略战略*组织力组织力 成就业绩成就业绩=2%=2%策略策略+98%+98%执行力执行力 成功成功=人格理念人格理念*热情热情*能力能力26261 1 1 1、毛利润毛利润毛利润毛利润2 2 2 2、销售额销售额销售额销售额3 3 3 3、商品价格商品价格商品价格商品价格4 4 4 4、商品品类商品品类商品品类商品品类5 5 5 5、购物体验购物体验购物体验购物体验6 6 6 6、顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务7 7 7 7、购物环境购物环境购物环境购物环境8 8 8 8、营运水平营运水平营运水平营运水平9 9 9 9、客单价客单价客单价客单价10101010、毛利率、毛利率、毛利率、毛利率11111111、总结、总结、总结、总结12121212、结束语、结束语、结束语、结束语