模块五资金规划与销售管理.ppt
实训目标：实训目标：实训总时长：实训总时长：4 4学时学时1.学会预测销售收入、预测资金需求、预测启动资金2.编制资金使用计划，体验资金筹措3.了解业务联系的种类和方式，学会撰写业务函件，尝试建立客户联系内容与方法内容与方法实训内容实训内容时间安排时间安排 （分钟）（分钟）教学方法教学方法0、检查汇报实岗工作任务完成情况10教师点评小组发表1、预测销售收入55小组讨论案例教学理论讲解教师点评2、启动资金45小组讨论案例教学教师点评3、业务洽谈60小组讨论案例教学角色扮演4、布置实岗工作10教师讲解序号序号任务名称任务名称说明说明1预测销售收入课上工作任务2启动资金需求（BP5.4）3启动资金来源（BP5.5）4业务函件5实训反馈1、预测销售收入、预测销售收入 1 1）预计销售收入预计销售收入=预计销售量预计销售量*单位价格单位价格2 2）预测销售收入的步骤和方法预测销售收入的步骤和方法3 3）预测本企业未来预测本企业未来4 4个季度的销售量（销售额）个季度的销售量（销售额）4 4）制定销售计划，并给每一位公司成员销售任务制定销售计划，并给每一位公司成员销售任务6列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。预预测测销销售售的的技技巧巧7 修理店的修理店的销售预测销售预测（建议实训师补充并完善）高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此，高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此，他作了一次他作了一次市场调查市场调查，得到了以下信息：，得到了以下信息：在他居住的地区约有在他居住的地区约有300300辆摩托车辆摩托车车主一般每车主一般每6 6个月维修一次车。个月维修一次车。另一另一技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的市场份额市场份额。但他。但他知道，至少需要知道，至少需要9 9个月时间个月时间才能达到目的。因此他作出了以下的才能达到目的。因此他作出了以下的销售预测销售预测：月份月份1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212份额份额（%）101010102020202030303030404040405050505050505050维修次数维修次数5 55 510101010151515152020202025252525252525251 1、计算出市场、计算出市场总容量总容量（300300辆辆2 2次次/辆辆=600=600次；次；600600次次1212个月个月=50=50次）次）2 2、设定自己的市场占有、设定自己的市场占有份额份额（9 9月达到月达到5050。1 18 8月逐步增加）月逐步增加）3 3、将所占份额、将所占份额转换转换成产品成产品销量销量高强高强销售预测的思路销售预测的思路启动资金启动资金是企业开办前期所需要投入的资金讨论、确定固定资产投入资金需求量。估算开办费用估算流动资金项目项目具体描述具体描述金金额额比比例例房租房租固定资固定资产购置产购置商品采商品采购购人力资人力资源源销售渠销售渠道搭建道搭建市场推市场推广宣传广宣传其它费其它费用用合计合计说明说明不同地段的价差和不同用房对地段的要求。不同地段的价差和不同用房对地段的要求。即使用年限长，单位价值高的物品。即使用年限长，单位价值高的物品。原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少风险。赊账采购将减少资金占用。风险。赊账采购将减少资金占用。工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。属营销费用。包括业务招待费等属营销费用。包括业务招待费等属营销费用。包括广告、促销等费用属营销费用。包括广告、促销等费用包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、交包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、交通等费用，以及不可预见费通等费用，以及不可预见费可以根据本公司实际，增加减少项目可以根据本公司实际，增加减少项目分析创业团队成员可筹集资金的状况了解本地区贷款政策分析向银行贷款的可能性筹资筹资渠道渠道金额金额(元元)占投资占投资比例比例自有自有资金资金私人私人拆借拆借银行银行贷款贷款总计总计100%说明说明自有资金不同于注册资金。自有资金还包括资自有资金不同于注册资金。自有资金还包括资本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创企业一般相等。企业一般相等。利率较高。利率较高。其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、赊账采购赊账采购、小额贴息贷款等。、小额贴息贷款等。利率合理，但限止条件多，不易获得。利率合理，但限止条件多，不易获得。风险投资公司风险投资公司 贷款期限贷款期限5 57 7年年追求高风险、高收益追求高风险、高收益看重未来收益看重未来收益注重整体团队注重整体团队 银银 行行对于小企业对于小企业0.50.51 1年年抵押抵押固定的收益固定的收益注重产品注重产品F-Feature F-Feature 特点特点A-Advantage A-Advantage 优势优势B-Benefit B-Benefit 利益利益别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么。他关心你的主意能干什么。3、业务洽谈 F A B F A B特性利益优点洗手液配方洗手液配方无磷无毒无磷无毒洗得干净洗得干净不伤手不伤手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的牛奶低脂的牛奶不会使人发胖不会使人发胖你能同时获得你能同时获得营养和好身材营养和好身材效果效果商品商品说明说明地位别墅、名车、高尔夫会员重要感舒适汽车、音响、录像机、旅行、空调快乐感经济功能微波炉、复印机、洗衣机、电脑实惠感奢侈品钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝虚荣感安全、保险、优秀的机器、零件、原料责任感p 销售技巧销售技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。常见销售技巧常见销售技巧 1.推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？6应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。（待续）9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。10成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。11只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。12不要躲避你所厌恶的人。13忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。14过分的谨慎不能成大业。15世事多变化，准客户的情况也是一样。16推销的成败，与事前准备的功夫成正比。17光明的未来都是从现在开始。18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。p 沟通能力沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各 种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。1.想方设法摸清对手2.在谈判中一定要随时带着纸和笔3.每一份合约都要仔细认真审读4.大智若愚5.绝不更改你的条件6.留意肢体语言上的变化7.留心狡猾的金额8.白纸黑字的力量 安排每一位学员，在模拟业务洽谈之前完成业务函件。内容如下：对方称谓自我介绍公司介绍产品服务介绍合作意向联系方式祝福语签名日期课上任务 完成业务函件完成业务函件 完成销售计划完成销售计划 所有学员分享心得并完成实训反馈所有学员分享心得并完成实训反馈 第十一次-十二次实岗工作任务 完善课上商业计划书内容（完善课上商业计划书内容（BP5.BP5.1 1、5.5.2/5.32/5.3）销售收入预测销售收入预测 销售计划销售计划 绩效考核制度绩效考核制度 销售合同销售合同 目标客户信息表目标客户信息表 供应商管理制度供应商管理制度 采购计划采购计划
