保险营销团队发展分享打造卓越经理人课件.ppt

打造卓越经理人打造卓越经理人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我的寿险历程我的寿险历程1997年接触保险行业年接触保险行业同业公司频频接触的感觉：同业不同友同业公司频频接触的感觉：同业不同友XX的的“三高三高”符合未来大的发展趋势符合未来大的发展趋势2004年正式择业年正式择业XX我的我的XXXX之路之路试用业务员试用业务员正式业务员正式业务员7天天业务经理一级业务经理一级3个月个月业务经理二级业务经理二级6个个月月（20042004年年1111月月2323日入司）日入司）（20052005年年9 9月）月）高级经理一级高级经理一级（20062006年年9 9月）月）高级经理二级高级经理二级（20072007年年9 9月）月）筹备总监筹备总监（现在）现在）总监总监（20092009年底）年底）（20052005年年3 3月）月）1年年1年年团队成长历程团队成长历程 2009年年半年度半年度团队总标保：团队总标保：283万万，较，较2008年年同比成长同比成长195%v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究过去的观念过去的观念v先先做做强强再做再做大，只有做强了大，只有做强了才才有资格做有资格做大大v两条腿一定先迈两条腿一定先迈“业绩业绩”这这条腿，视荣誉为生命条腿，视荣誉为生命过去的结果过去的结果v冲出冲出了了业绩业绩格局，格局，但但迷失迷失了发展了发展方向方向发展相对不平衡，团队结构比较小，横向、发展相对不平衡，团队结构比较小，横向、纵向要迅速发展都比较困难纵向要迅速发展都比较困难v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究观念突破的原因观念突破的原因吴总的一句话所带来的思考吴总的一句话所带来的思考：“其实你不是一个真正的业绩高手，你其实你不是一个真正的业绩高手，你只是只是冲业绩的高手冲业绩的高手；其实你应该是一个；其实你应该是一个业绩管理高手业绩管理高手，带千人的团队根本没问，带千人的团队根本没问题题”现在的观念现在的观念v一定要一定要做大做大团队团队对组织发展的理解：组织发展是人抬人、对组织发展的理解：组织发展是人抬人、人举人，只有人举人，只有不断的把下面的人推不断的把下面的人推上去上去，自己才能成长。，自己才能成长。v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究做大做大团队不能走入的团队不能走入的误区：误区：增员为了晋升，增员为了晋升，晋升为了荣誉晋升为了荣誉而不而不是组织发展是组织发展做大做大团队应有的团队应有的正确思路：正确思路：1、做大不一定变强，但、做大不一定变强，但不大不大永远永远不强不强2、如何理解、如何理解“三高三高”团队？团队？团队的团队的观念观念、技能技能、行为行为等等在市场等等在市场上只要比其他的队伍上只要比其他的队伍高出一点点高出一点点，累积，累积起来就是强，这样的团队就是起来就是强，这样的团队就是“三高三高”团队团队做大做大团队应有的团队应有的正确思路：正确思路：3、大的组织发展一定要解决增员问题，、大的组织发展一定要解决增员问题，而解决的而解决的关键关键就是把就是把增员增员问题问题简简单化单化做大做大团队应有的团队应有的正确思路：正确思路：v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究现在的动作现在的动作每天只想每天只想2件事：团队发展、业绩平台件事：团队发展、业绩平台真正实现博士说的真正实现博士说的垂直成长垂直成长批量化增员和育成新人：批量化增员和育成新人：增员流水线增员流水线育成三步走育成三步走v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员流水线增员流水线调动所有人的增员积极性，解决增调动所有人的增员积极性，解决增员难问题员难问题增员流水线的增员流水线的“一个道理一个道理”和和“三个环节三个环节”：一个道理：一个道理：“一个人做一只鞋和一个团一个人做一只鞋和一个团 队做一只鞋队做一只鞋”增员流水线的增员流水线的“一个道理一个道理”和和“三个环节三个环节”：三个环节三个环节来自于对来自于对三类人三类人的分析：的分析：1、经理职级前的伙伴：、经理职级前的伙伴：最想增最想增员同时也是员同时也是 最不会增最不会增员的人员的人2、高级经理：、高级经理：最会增最会增但增员但增员时间、来源最少时间、来源最少的人的人3、业务经理：介于中间者、业务经理：介于中间者环节一：业务员面谈五点环节一：业务员面谈五点一、问：一、问：(了解对方收入、工作满意度、现在状了解对方收入、工作满意度、现在状 况、未来打算况、未来打算)二、二、之第一个之第一个“五五”步曲步曲(赞美他、赞美他、高估他、怀疑他、关心他、帮助他高估他、怀疑他、关心他、帮助他)三、引入当前经济形势下，针对性的谈自已所三、引入当前经济形势下，针对性的谈自已所 工作的优势工作的优势v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究环节一：环节一：业务员面谈五点业务员面谈五点四、谈公司的几个要点四、谈公司的几个要点(国有控股的稳定性、福国有控股的稳定性、福 利待遇好、培训等利待遇好、培训等)谈自已的成长，引出谈自已的成长，引出“百百 杰杰”经理待遇以及转正后工资增加经理待遇以及转正后工资增加20%20%等等五、这一切都因为公司好，特别是我的经理五、这一切都因为公司好，特别是我的经理(“(“包包 装装”经理经理)，“我向我经理谈起过你，他也我向我经理谈起过你，他也想想 认识你，看能否有机会让你们认识，做个朋认识你，看能否有机会让你们认识，做个朋 友友”(目的：收集更多名单，引经理见面目的：收集更多名单，引经理见面)环节一：环节一：业务员面谈推荐表业务员面谈推荐表一、问的结果一、问的结果收入收入 工作满意度工作满意度(职业职业)现状描述现状描述 性格性格对未来的困惑点在哪里对未来的困惑点在哪里环节一：环节一：业务员面谈推荐表业务员面谈推荐表二、通过二五增员法之后对方的反应，对二、通过二五增员法之后对方的反应，对 面见经理的欲望强弱面见经理的欲望强弱三、如何包装经理的三、如何包装经理的四、资源状况的大致评估四、资源状况的大致评估 环节二：环节二：业务经理面谈五点业务经理面谈五点一、首先从业务员处了解增员的基本情况，知一、首先从业务员处了解增员的基本情况，知 道他们之间都聊些什么道他们之间都聊些什么二、请他自已谈谈最近工作情况与生活情况，二、请他自已谈谈最近工作情况与生活情况，对目前工作满意度，对未来生活有什么样对目前工作满意度，对未来生活有什么样 的想法，知道他的困惑点，从而利用的想法，知道他的困惑点，从而利用“二二 五五”增员法的说明增员法的说明“作拉作拉”的动作的动作v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、讲解一下公司的优势、寿险的功能作用和三、讲解一下公司的优势、寿险的功能作用和 意义前景意义前景四、谈自已成长的心路历程，针对他与自已的四、谈自已成长的心路历程，针对他与自已的 同理、同质进得讲述，同时谈自已职同理、同质进得讲述，同时谈自已职 业规划各发展前景，从而吸引他业规划各发展前景，从而吸引他环节二：环节二：业务经理面谈五点业务经理面谈五点五、公司现在招各种优秀人才，自已当时很幸五、公司现在招各种优秀人才，自已当时很幸 运进入了这家优秀的公司各部门运进入了这家优秀的公司各部门(展示部门展示部门 成长历程成长历程)，更因为我们的吴琦筹备总监有，更因为我们的吴琦筹备总监有 非常优秀的眼光，根据不同的人进行相应非常优秀的眼光，根据不同的人进行相应 的规划与发展，他的规划与发展，他(包装吴琦包装吴琦)-)-你看愿你看愿 不愿和吴总交流一下不愿和吴总交流一下 (目的：目的：包装吴琦包装吴琦，引起他与吴琦筹备总，引起他与吴琦筹备总 监见面的欲望，从而由吴琦筹备总监作促监见面的欲望，从而由吴琦筹备总监作促 成与拒绝处理成与拒绝处理)环节二：环节二：业务经理面谈五点业务经理面谈五点环节三：环节三：高级经理面谈高级经理面谈职涯规划职涯规划销售系统销售系统促成促成拒绝处理拒绝处理v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员流水线就是三个职级，三个环节，增员流水线就是三个职级，三个环节，谈感受谈感受、谈观念谈观念、谈促成谈促成，层层，层层递进递进1 1、心态建设、心态建设2 2、小组建设（技能辅导）、小组建设（技能辅导）3 3、职涯规划、职涯规划育成三步走：育成三步走：v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究小组建设核心：小组建设核心：收其心收其心 教其技教其技 用其能用其能小组建设观念：小组建设观念：小组辅导是团队成长的最有力的小组辅导是团队成长的最有力的推推动器动器，是，是训练训练、提升技能提升技能的阵地的阵地团队建设的核心就是留存留存1.原因：资源匮乏原因：资源匮乏2.行动：强化辅导行动：强化辅导3.结果：团队留存率结果：团队留存率80以上以上（其中惠阳从当初筹建时的（其中惠阳从当初筹建时的1 1人，发展到现在的人，发展到现在的7878人，脱落人，脱落4 4人）人）20082008年年8 8月月1 1日以来，直辖部团队人力从日以来，直辖部团队人力从3232人人发展到发展到138138人，脱落人，脱落2626人，留存率人，留存率8484。业绩：万元（数据截止（数据截止09年年6月中旬）月中旬）1 1、独立经营、独立经营 2 2、销售技能、销售技能 3 3、增员技能、增员技能小组建设的三个方面：小组建设的三个方面：v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、独立经营一、独立经营1 1、注意：一个组员开始便形成了、注意：一个组员开始便形成了小组小组 幸福家庭从恋爱开始幸福家庭从恋爱开始2 2、家长的责任：、家长的责任：过什么样的生活过什么样的生活 （树文化（树文化传文化传文化取得认同）取得认同）3 3、我们怎样得到这样的生活：、我们怎样得到这样的生活：传传其其技技、练练其其能能一、独立经营一、独立经营4 4、训练与一对一的辅导是独立经营的、训练与一对一的辅导是独立经营的日常工作日常工作 （家访家访的重要性）的重要性）5 5、小组、小组半月半月AAAA制（一周）制（一周）二、销售技能二、销售技能三早的主要形式：三早的主要形式：解决昨日问题解决昨日问题（工作日志检查批阅、归纳指点）典型演练典型演练（情景复演）（情景复演）（今日拜访的交流典型教演剧本排练）关键产品与销售逻辑匹配、通关关键产品与销售逻辑匹配、通关（共同学习、共同熟悉）陪访要点陪访要点v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、增员技能三、增员技能 1 1、新人最易增员、新人最易增员 人脉广、激情高、易打动人脉广、激情高、易打动 2 2、改变观念、改变观念 增员放在销售前增员放在销售前 自己做好了才做裁判员自己做好了才做裁判员 增了员更易做好、怕辅导增了员更易做好、怕辅导 3 3、增员的核心：、增员的核心：带头者的行为带头者的行为三、增员技能三、增员技能 4 4、边增边学边改进、边增边学边改进 持续性持续性+习惯习惯 养成销售习惯的同时做好增员的习惯养成销售习惯的同时做好增员的习惯 表扬与鼓励表扬与鼓励 渠道渠道 量大才有标准、才有技能、才有纳贤量大才有标准、才有技能、才有纳贤 5 5、陪同增员（、陪同增员（面谈时：助理角色面谈时：助理角色+分享者分享者）6 6、会增员者才有勇气放弃、会增员者才有勇气放弃现在的结果现在的结果高经增员高经增员面谈面谈成交率在成交率在90%以上以上新人育成新人育成留存留存率率84%以上以上（08年年8月月09年年6月月）团队月人均团队月人均FYP：5000元元2008年年81人人现在现在174人人目前团队拥有目前团队拥有7个个筹备部筹备部，11个个业二业二，6月份育成月份育成1个个高经高经后，后，7月份直辖部月份直辖部继续保持人力继续保持人力125人以上人以上半年倍增半年倍增115%v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究团队发展更团队发展更快速快速团队成长更团队成长更稳健稳健团队架构更团队架构更强大强大成长感悟成长感悟大大格局格局才有才有大发展大发展制式化制式化才有才有高绩效高绩效三年规划目标三年规划目标v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究