终端导购培训-不同类型顾客.ppt

如何进行产品展示如何进行产品展示技巧技巧优势要点要素要素展示产品本身销售人员给顾客的感觉及展示技巧增加戏剧性让顾客亲身去感受引用动人的实例让顾客听得懂让顾客参与掌握顾客的关心点顾客已愿意花一段时间来专注地倾听销售人员的说明销售人员能有顺序、逻辑、重点、完整地说明并证明产品的特性及利益了解顾客的需求说明产品的效用价值及附加价值如何进行产品说明目的目的让顾客了解产品能给他带来哪些改善让顾客产生获得的欲望让顾客认同产品或服务步骤步骤开场白以顾客对各项需求的关心度，有重点地介绍产品的FABE预先化解异议，如价格造成的异议异议处理要求成交注意点注意点维持良好地产品说明气氛选择适当的时机做产品说明切不可逞能地与顾客辩论预先明确沟通内容运用销售辅助物砸玻璃砸玻璃针针对对不不同同类类型型顾顾客客的的应应对对技技巧巧u对对沉沉默默寡寡言言的的人人u对对令令人人讨讨厌厌的的人人u对对优优柔柔寡寡断断的的人人u对对熟熟知知行行情情的的人人u对对爱爱讨讨价价还还价价的的人人u对对慢慢郎郎中中式式的的人人u对对性性急急的的人人u对对疑疑心心重重的的人人特色服务特色服务理发店预约理发店预约 的服务的服务特殊服务员特殊服务员卖当劳卖当劳 秒买单服务秒买单服务对比成就特色！对比成就特色！特色容易被效仿！特色容易被效仿！-雨伞雨伞我们可以创造的服务特色我们可以创造的服务特色标准执行化标准执行化人体模特展示人体模特展示语言创新语言创新（如店铺暗语、称呼等）（如店铺暗语、称呼等）需要注意点需要注意点不影响店铺整体品牌形象不影响店铺整体品牌形象不影响店铺日常运作不影响店铺日常运作易操作、易被顾客接受易操作、易被顾客接受报加盟管理及督导科室备案报加盟管理及督导科室备案努力是使工作做完努力是使工作做完用心是使工作做好用心是使工作做好站在对方的立场考虑问题站在对方的立场考虑问题砍柴的故事砍柴的故事对沉默寡言的人对沉默寡言的人有些人话比较少，只是问有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，一句说一句，这不要紧，即便对方反应迟钝也没关即便对方反应迟钝也没关系，对这种人该说多少系，对这种人该说多少最最好说多少。这种不太随和好说多少。这种不太随和的人说话也是有一句是一的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。那种忠实的顾客。No.1对令人讨厌的人对令人讨厌的人有些人的确令人难以忍受，他好象只会说带有敌意的话，有些人的确令人难以忍受，他好象只会说带有敌意的话，似乎他生活的惟一目标、惟一乐趣就是挖苦他人、贬似乎他生活的惟一目标、惟一乐趣就是挖苦他人、贬 低他人、否定他人。对于销售员来说，这种人无疑低他人、否定他人。对于销售员来说，这种人无疑 是最令人头痛的对手。这些人虽然令人伤脑筋，是最令人头痛的对手。这些人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也和别人一样，有想要某种东但不应忘记他也和别人一样，有想要某种东 西的愿望。这种人往往是由于难以证明自西的愿望。这种人往往是由于难以证明自 己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强 烈，对这种人还是可以对症下药的，烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是在这种人面前不能卑下，关键是在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高度尊严的必须在肯定自己高度尊严的 基础上给他以适当的肯定。基础上给他以适当的肯定。No.2对优柔寡断的人对优柔寡断的人No.3 面对这种遇事没主见，往面对这种遇事没主见，往往消极被动，难以做出决往消极被动，难以做出决定的人，销售员要牢牢掌定的人，销售员要牢牢掌握主动权，充满自信地运握主动权，充满自信地运用销售语言，不断向他做用销售语言，不断向他做出积极性的建议，多运用出积极性的建议，多运用肯定性用语，当然不能忘肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来记强调你是从他的立场来考虑的。直到促使他做出考虑的。直到促使他做出决定，或在不知不觉中替决定，或在不知不觉中替他做出决定。他做出决定。对熟知行情的人对熟知行情的人这种人是最容易面对的顾客，也这种人是最容易面对的顾客，也是最易使销售员受益的顾客。要是最易使销售员受益的顾客。要说服他们只要抓住要点，不需要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就能达成交易，当然是思，仅此就能达成交易，当然是最理想不过了。最理想不过了。No.4对爱讨价还价的人对爱讨价还价的人No.5有些人对讨价还价好有些人对讨价还价好象有特殊的癖好。我象有特殊的癖好。我们需要让他清楚品牌们需要让他清楚品牌概念、专卖店概念，概念、专卖店概念，需要让他明白产品的需要让他明白产品的品质与价位是统一的。品质与价位是统一的。对慢郎中式的人对慢郎中式的人有些人就是急不得，如果有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前进你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人必须的决定。对于这种人必须来个来个“因材施教因材施教”，对他，对他千万不能急躁、焦虑或千万不能急躁、焦虑或向向他施加压力，应该努力配他施加压力，应该努力配合他的步调，即配合他的合他的步调，即配合他的需求，慢慢就会水到渠成。需求，慢慢就会水到渠成。No.6对性急的人对性急的人首先要精神饱满，清楚、首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的准确而有效地回答对方的问题，如果回答拖泥带水，问题，如果回答拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一洁、抓住要点，避免扯一些无关紧要的话。些无关紧要的话。No.7 对疑心重的人对疑心重的人 这 种人容易猜疑，容易对他种人容易猜疑，容易对他 人的说法产生逆反心理。人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在说服这种人成交的关键在 于让他了解你的诚意或者于让他了解你的诚意或者 让他感到你对他所提的疑让他感到你对他所提的疑 问的重视。问的重视。No.8销售人员应具备的能力销售人员应具备的能力Smile微笑与表达的能力orAuthority判断客户购买决定的能力orAction行动快速的能力orNeeds判断客户购买需要的能力orListen聆听的能力orSmart聪明、精干orEducation自我教育并不断进步的能力orHumor幽默orService服务客户的能力orImagination想象力 创造力情报力orMoney判断购买的能力orPassion热忱or你具备多少了呢？你具备多少了呢？